Автор работы: Пользователь скрыл имя, 30 Января 2014 в 17:40, курсовая работа
Цель курсовой работы – разработка концепции продвижения товара на рынок и ее эффективность. Исходя из поставленной цели, в работе решаются следующие задачи: 1. Анализ организационно-хозяйственной деятельности объекта дипломной работы ООО ПК «Ниагара». 2. Исследование рынка питьевой воды. 3. Изучение основных конкурентов по питьевой бутилированной воде 19 литров. 4. Составление программы продвижения питьевой бутилированной воды 19 литров на рынок г. Челябинска и расчет ее эффективности.
Введение. 3
1. Анализ производственно-хозяйственной и управленческой деятельности предприятия 5
1.1.Характеристика материально-технической базы 5
1.2.Характеристика поставщиков и каналов сбыта 5
1.3.Характеристика рынка питьевой воды 8
1.4. Характеристика конкурентов. 11
1.5.Организационная структура компании 15
1.6.Характеристика выпускаемой продукции 15
1.7.SWOT– анализ. 17
2. Программа вывода на рынок г.Челябинска бутилированной воды 19 литров. 20
2.1.Программа продвижения бутылированной воды 19л. в г. Челябинске 22
Заключение 27
Список литературы 29
Потребности потребителей, которые присущи питьевой бутилированной воде:
Данные требования должны быть учтены и проговорены. Чтобы впечатление о воде создавалось не хуже, чем у конкурентов. У потребителей должно выработаться лояльное отношение к воде, которое подвергнет их не только к повторной покупке питьевой бутилированной воды, но и к покупке кулера. Кроме того, это дополнительная реклама для торговой марки «Ниагара».
Система ценообразования будет разрабатываться исходя из уровня текущих цен. Маркетологи ООО ПК «Ниагара» в основном отталкиваются от цен конкурентов и меньше обращают внимание на показатели собственных издержек.
Залоговая стоимость бутыли конкурентов Люкс вода и Кристальная 210 рублей. И только у Корвена 200 рублей. Соответственно лучше сделать цену залога на бутыль как у Корвена, т.к. для физических лиц это будет существенно.
Цену на воду необходимо устанавливать не выше Люкс воды (82-86 руб.) и не ниже Корвена (58 руб.), Кристальная (из офиса 80 руб, в розн. нет), чтобы в сознании людей не возникал вопрос: почему она очень дешевая? Это будет казаться подозрительным. Но и сильно выше цены Корвена ставить не стоит, т.к. у Корвена артезианская вода, обогащенная йодом, фтором и серебром. Лучше пообещать скидку в цене при большем объеме покупки. Поэтому рекомендуемая цена воды «Ниагара» 65 рублей – при покупке из офиса, а из торговых точек около 70 рублей.
При бесплатной доставке цена:
Исходя из цен конкурентов «Ниагара» может предложить бесплатную доставку при цене:
1 бутыль – 90 руб.
2 и более бут – 80 руб.
+ стоимость бутыли 200 рублей.
Цена установилась чуть ниже цены конкурентов и это понятно, нам самое главное войти на рынок и предложить товар не хуже, а по цене ниже. Есть несколько причин, из-за которых следует установить низкую цену:
1.те потребители, которые
пользовались другой более
2. даже те, которые
не могли себе позволить
3. люди еще не знают о существовании бутилированной воды «Ниагара», поэтому нет смысла устанавливать высокую цену.
Программа продвижения включает:
1. Первоначальные мероприятия;
2. Мероприятия, направленные на долгосрочную перспективу.
1. Первоначальные мероприятия
Продвижение продукции необходимо рассматривать в 4 направлениях:
Покупая в месяц не менее 7 бут в течение года, настольный кулер становится собственностью потребителя, весь год он пользуется им бесплатно.
7 бут в месяц – бесплатно пользование кулером
через 1 год настольный кулер ваш
При себестоимости 30 рублей за воду, розничной цене 70 рублей и покупке 7 бутылей в месяц, кулер окупается. За год выходит 3360 рублей, а кулер стоит около 2800 рублей.
Покупая в месяц не менее 15 бут в течение года, напольный кулер становится собственностью потребителя, весь год он пользуется им бесплатно.
15 бут в месяц – бесплатно пользование кулером
через год напольный кулер ваш
При себестоимости 30 рублей за воду, розничной цене 70 рублей и покупке 15 бутылей в месяц, кулер окупается. За год выходит 7200 рублей, а кулер стоит около 6700 рублей.
Эффективность данного вида рекламы можно просчитать за 3 месяца:
Единовременные затраты – 15200 рублей (при условии использования напольных кулеров - 5000 рублей и 200 рублей - бутыль)
Постоянные затраты в месяц – 130 рублей (при условии, что в месяц 2 бутыли за 65 рублей каждая).
Обустройство 3 торговых точек:
15200*3 = 45600 рублей - единовременные затраты
130*3 = 390 рублей - постоянные затраты в месяц
390*3 = 1170 рублей - постоянные затраты на 3 месяца
1170 + 45600 = 46770 рублей – затраты за 3 месяца
Полученная отдача от размещения:
3 – количество торговых точек
350 человек– средняя проходимость в сутки
3*350*30 = 31500 человек – контактов в месяц
По правилу Парето, только 20% клиентов обратят внимание на рекламу, и 20% от потенциальных клиентов перейдут в разряд клиентов и сделают заказ:
31500*0,2*0,2 = 1260 потенциальных
клиентов могут стать
1260* на 1 бут/мес*40 рублей = 50400 рублей/месяц прибыль от воды
50400 руб/мес*3 = 151200 рублей – теоретически возможная прибыль за три месяца.
Соотношение «затраченные и полученные средства»:
151200руб./46770 руб. = 3,23 рублей
На один вложенный рубль получается 3,23 рубля выручки.
Проинформировать людей можно:
монтаж + размещение выйдет около 9000 рублей.
В листовки войдет информация о пользе очищенной воды, составе воды и информация о новой упаковке воды 19 литров. Также можно прописать возможные скидки при покупке воды.
Акции при продаже:
1. Бутыли покупаешь, с оплатой залога за бутыль (хотя бы за одну) и получаешь помпу в подарок.
3бут + залог за бутыль (200р) = помпа в подарок
Себестоимость бутыли 190 рублей, себестоимость воды 30 рублей. Соответственно, продавая 3 бутыли, мы получаем 10 рублей с бутыли и 120 рублей с воды. Помпа стоит при больших объемах 150 рублей. Поэтому если даже за месяц компания ООО ПК «Ниагара» подарит 100 помп, то всего 2000 рублей уйдет на рекламу. Но все эти клиенты уже начали работать с компанией и подписали договор. Теперь их только необходимо удержать.
2. Каждому 10-му потребителю, приехавшему в отдел доставки и купившему хотя бы 1 бутыль воды, дарить кружку. Акцию проводить в течение месяца. В среднем при проходимости в день около 10 человек, в месяц получится 220 человек. Эти потребители получат по одной кружке каждый. Себестоимость кружек 42 рубля, соответственно необходимо затратить 9240 рублей. Эта не большая сумма для компании, чтобы сформировать лояльное отношение клиента к торговой марке и непосредственно к воде.
Заключив договор с физическим лицом, предлагаем им скидку при покупке питьевой воды свыше 50 бутылей по карточке 3% на последующие покупки. Скидка увеличивается при покупке питьевой воды свыше 100 бутылей, клиент получает скидку 5%.
В общем, на рекламу для физических лиц, потратилось 34240 рублей.
4. Для HoReCa:
Заключение договора на покупку:
Покупая 2 бут + настольный кулер = 160 л бесплатно (8, 5бут)
Себестоимость настольного кулера 2700 рублей. Цена на кулер розничная 3000 рублей. Затраты на 8,5 бутылей 255 рублей. Соответственно бесплатные литры воды окупаются за счет разницы между покупаемой и продаваемой ценой кулера.
Покупая 2 бут + напольный кулер = 200л. Бесплатно (10,5 бут)
Себестоимость настольного кулера 6800 рублей. Цена на кулер розничная 7200 рублей. Затраты на 10,5 бутылей 315 рублей. Соответственно бесплатные литры воды окупаются за счет разницы между покупаемой и продаваемой ценой кулера.
В дальнейшем предложить поставку воды со скидкой и сувенирами от Ниагары. Например, стаканы (стеклянные) под воду и сок с символикой «Ниагара».
Дополнительное предложение:
На кулера необходимо разместить стикеры с символикой «Ниагара», как напоминающая реклама. Затраты на печать 1000 стикеров – 10000 рублей.
2. На долгосрочную перспективу:
1. Создание сайта, где будет полная информация о воде, о цене воды и кулера, залоговая стоимость бутыли. Описаны будут различные бонусные программы. Также сайт позволит осуществлять заказ.
2. Для начала создание двух отделов доставки, но в дальнейшем необходимо создание еще несколько отделов по городу. Причем их расположение должно быть размещено планомерно по городу.
Один на северо-западе, в новом районе «Западный».
Второй отдел продаж будет в главном офисе компании ООО ПК «Ниагара».
Оба отдела будут работать с 9.00- до 20.00.
Сувенирная продукция необходимая для продвижения товара:
Продвижение определяет лицо компании. Его задача – захватить внимание целевой аудитории и сделать так, чтобы ее представители полюбили товар или услугу, предлагаемую компанией. Любовь помогает продать больше, но как ее добиться?
Находчивость конкурентов и изощренная изобретательность рекламных агентств заставляет вступать в постоянную борьбу за главный приз маркетолога – внимание целевой аудитории.
Для этого разрабатывается программа продвижения товара на рынок, которая состоит из следующих составляющих:
Прежде чем создавать программу продвижения товара на рынок необходимо проанализировать возможности предприятия.
В данной курсовой работе был рассмотрен конкретный пример разработки программы продвижения товара на рынок г. Челябинска производственной компанией ООО ПК «Ниагара».
Анализ конкурентов показал, что отстроиться от конкурентов и создать качественное и запоминающееся рекламное сообщение для продукта данной категории очень сложно. Но маркетологи ООО ПК «Ниагара» считают, что рынок питьевой бутилированной воды не насыщен. Поэтому существует возможность входа на рынок, необходимо только правильно разработать план продвижения продукции.
Комплекс продвижения питьевой бутилированной воды 19 литров на рынок г. Челябинск включает:
В конце комплекса продвижения была просчитана эффективность продвижения. Оно оказалось рациональным и эффективным.