Развитие маркетинговой стратегии организации

 

Кроме этого  предлагается предоставлять скидку в 15% дилерам предприятия при условии  выполнения ими годового плана по реализации продукции «Технос-М+»  и при условии, что они будут  реализовывать оборудование своим  заказчикам по единому прайс-листу  с предприятием- изготовителем, что позволит выдерживать единую ценовую политику в отношении продукции фирмы по всей стране.

В долгосрочной перспективе, с повышением репутации  компании и её продукта на рынке  возможен переход в ценовую категорию  лидеров рынка.

Формирование сбытовой политики.

Цель: обеспечение  максимальной доступности продукции  компании для потребителей за счёт построения эффективных каналов  сбыта.

Продажа - это  личное общение продавца и покупателя, направленное на получение прибыли  от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.

Существуют несколько  методов сбыта. 
Прямой или непосредственный сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. К прямому сбыту относятся: директ-маркетинг - прямая работа с клиентами; телефон-маркетинг (телемаркетинг) - это реализация товаров и услуг по телефону. 
Косвенный сбыт - метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников. По числу посредников различают:

1. Интенсивное  распределение (большое число  посредников, товары повседневного спроса).

2. Распределение  на правах исключительности (1-н  посредник способствует возвышению образа товара, его уникальности).

3. Селективное  распределение (отбор посредников, обеспечивающих высокий уровень сбыта). 
Основным понятием сбытовой деятельности является канал сбыта - это организация, отдельные люди, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.

Основными потребителями  систем газового пожаротушения являются предприятия со сложным высокотехнологичным, дорогостоящим оборудованием, музеи, архивы, деньгохранилища  банков, предприятия  нефте и газо-добывающей отрасли. Однако, специфика рынка состоит в том, что они почти никогда не обращаются за покупкой подобного оборудования к его производителю. Они заказывают его фирмам, оказывающим услуги в сфере монтажа различных противопожарных систем, так как для них важен конечный результат – скомплектованная и смонтированная на месте установка газового пожаротушения. Таким образом выбор поставщика оборудования и закупка почти всегда осуществляются такими фирмами. Они и являются основными покупателями на рынке.

Поскольку число таких предприятий на рынке конечно и поддаётся обозрению и охвату, главный канал сбыта продукции компании - это прямой канал (минуя посредников) от производителя к покупателю. Прямые продажи являются основным инструментом. Применяя элементы директ-маркетинга – прямого и телефонного общения с клиентами, можно охватить значительную часть целевой аудитории.

Учитывая специфичность  и техническую сложность оборудования газового пожаротушения предприятию  целесообразно расширять сеть фирм-представителей  с дистрибьюторскими функциями на местах. Используя селективное распределение, отбирая посредников, обеспечивающих высокий уровень сбыта и должную техническую поддержку, компания подчеркнёт эксклюзивность своей продукции и обеспечит предсказуемость объёмов сбыта.Предлагаемое решение по выбору каналов сбыта изложено в таблице8.

Табл.8

Интенсивность сбыта	Селективный
Тип канала сбыта	Прямой Косвенный (один посредник)
Длина канала сбыта	Производитель-покупатель Производитель-дистрибьютор-покупатель
Критерии отбора дистрибьютора	Объем закупок: не менее 2 млн. руб. в год  Отсутствие  задержек оплаты Техническая поддержка
Мотивация дистрибьютора  на работу с производителем	Дистрибьюторская  скидка -15% Рекламно-информационная поддержка
Мотивация дистрибьютора  на эффективные продажи	Система прогрессивных  скидок в зависимости от объема продаж Предоставление  рассрочки платежа
Критерии эффективности  работы дистрибьюторов	Объем продаж и  ритмичность отгрузок  Своевременность  оплаты

 

Политика  продвижения.

Цель: доведение  информации о достоинствах продукции до потребителей и стимулирование желания ее приобрести. Повышение репутации предприятия, создание имиджа одного из лидеров рынка.

Коммуникация – это процесс передачи информации кому-либо.  Коммуникация предполагает, что одна сторона (отправитель) ожидает ответной реакции от другой стороны (получателя). Термин продвижение используется в тех случаях, когда сторонами процесса коммуникации являются продавец и покупатель. Важнейшая характеристика продвижения состоит в том, что, в конечном счете, ожидаемой реакцией является приобретение товара. Поэтому в области маркетинга термин «коммуникация» заменен термином «продвижение».

Продвижение (коммуникация) обычно направлено на достижение конкретной цели: передаваемая информация должна вызвать вполне определенную реакцию у получателя. Цель кампании продвижения может состоять в:

• расширении осведомленности или знаний потребителей;

• изменении или закреплении предпочтений;

• изменении или закреплении моделей покупательского поведения.

Инструменты продвижения

Комплекс  мер продвижения (иначе, набор коммуникационных инструментов) включает следующие компоненты:

• реклама: любая платная форма неличного представления или продвижения товаров, идей или услуг от имени известного «отправителя» сообщения;

• личные продажи: личный контакт представителя компании с клиентом с конечной целью заключения торгового соглашения;

• стимулирование продаж: обычно кратковременные дополнительные меры стимулирования, которые должны хотя бы на время, обеспечить большую привлекательность изделий конкретной фирмы и способствовать росту продаж;

• паблик рилейшнз (PR):  постоянное формирование и поддержка благожелательного отношения и взаимопонимания между компанией, потребителями и общественностью.

Как уже было отмечено, основными покупателями продукции «Технос-М+» являются предприятия, оказывающие услуги в сфере пожарной безопасности. Именно они и являются основной целевой аудиторией, на которую направлена политика продвижения. Кроме них, политика продвижения направлена и на проектные организации, выполняющие проекты объектов с применением средств газового пожаротушения. Концепция продвижения продукции компании представлена в таблице 9.

Табл.9

Этап жизненного цикла продукта	рост
Цель продвижения	Формирование  лояльности,   акцент на конкурентных преимуществах, повышение репутации фирмы
Целевая аудитория	Предприятия, оказывающие  услуги на рынке пожарной безопасности, проектные организации
Искомые выгоды для покупателей	Скорость выполнения заказа, невысокая цена, простота и  удобство монтажа, надёжность, доступность технической информации
Уникальное  предложение	-Бесплатный  гидравлический расчёт -Безвесовой  метод контроля ГОТВ   -Оптимальное соотношение цена-качество
Инструменты продвижения	Реклама в профессиональных, отраслевых журналах PR: статьи в деловой прессе и отраслевых изданиях Реклама в отраслевых каталогах и на тематических интернет ресурсах Работа сайта компании Участие в выставках Прямые телефонные контакты с потенциальными заказчиками, рассылка им каталогов и рекламных материалов. Стимулирование  сбыта: дилерские акции

 

3.3. Экономическая эффективность предложенных мер.

Результаты  деятельности компании за последние  три года представлены в таблице 10.

Табл.10

	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Количество проданных МГП (шт.)	219	314	454
Сумма поступлений  от продаж (руб.)	12 000 000	19 000 000	39 000 000
Прибыль (руб.)	3 000 000	4 750 000	9 750 000

 

Постоянные  затраты фирмы составляют 380 000 рублей в месяц, 4 560 000 рублей в год.

Переменные  затраты – 232 604 рубля ежемесячно, 2 791 248 рублей в год.

Предполагаемый  объём продаж в текущем году должен составить 600 единиц МГП.

Себестоимость их изготовления -26 700 000 рублей.

Затраты на маркетинг  и продвижение – 900 000руб

Ожидаемый объём  поступлений от продаж 600 единиц МГП  – 50 000 000 рублей. Таким образом, предполагаемая прибыль от реализации данного объёма продукции может составить 15 000 000 рублей.

 

Заключение.

        Основной задачей данной работы являлись: анализ производимого компанией товара, ценовой политики, стратегии продвижения и рекламы модулей газового пожаротушения, разработка конкретных рекомендаций по развитию маркетинговой стратегии организации. 

На основании исследования разработаны следующие рекомендации для развития маркетинговой стратегии ООО «Технос-М+»:

1. Товарная стратегия фирмы - увеличение объемов выпуска, совершенствование и модификация модулей. Основные направления:

1) увеличение срока службы МГП, гарантийного срока и срока переосвидетельствования модулей; 2) взрывозащищённость модулей; 3) расширение линейки дополнительного оборудования; 4) применение в модулях экологичных ГОТВ; 5) расширение температурного диапазона; 6) лидерство по соотношению «цена-качество»; 7) предоставление гидравлического расчёта установки.

2. Ценовая стратегия  фирмы – ориентация на свои затраты и на цены конкурентов. Основные направления: 1) коррекция цены - при разбросе цен на рынке от 69 000 руб. до 73 000 руб. снизить цену на еденицу продукта до 68 000 руб.; 2) предоставлять скидку 5 % при покупке 10 шт.; 3) предоставлять скидку в 15% дилерам предприятия при условии выполнения ими годового плана по реализации продукции по единому прайс-листу с ООО «Технос-М+».

3. Сбытовая стратегия фирмы - обеспечить максимальную доступность продукции для потребителей за счёт построения эффективных каналов сбыта. Основные направления: 1) прямой канал (производитель-покупатель)– прямое и телефонное общение с клиентами, рассылка коммерческих предложений через Интернет; 2) косвенный (производитель-дистрибьютор-покупатель) – дилерские продажи, мотивациями для дилеров являются:

дистрибьюторская скидка - 15%, рекламно-информационная поддержка, система прогрессивных скидок в зависимости от объема продаж, предоставление рассрочки платежа.

4. Коммуникационная стратегия фирмы - доведение информации о достоинствах продукции до потребителей, стимулирование желания ее приобрести, повышение репутации предприятия, создание имиджа одного из лидеров рынка. Основные направления: 1) реклама в профессиональных, отраслевых журналах; 2) PR: статьи в деловой прессе и отраслевых изданиях; 3) реклама в отраслевых каталогах и на тематических интернет ресурсах; 4) работа сайта компании; 5) участие в выставках; 6) рассылка каталогов и рекламных материалов.

Экономическая эффективность при реализации данных рекомендаций выразится в повышении  объема продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

1.    А.Л.  Лазутина «Маркетинг. Практикум» - Н.Новгород; ННГАСУ, 2009 г.

2. Семенова А.П. «Искусство маркетинга» - М.: «Новое знание», 2004 г.

3.   Хожемпо В.В. Курс лекций: «Маркетинг». – М.: РУДН/ред.им. Савченко, 2003 г.

4. Чэндлер А. «Стратегия и структура» Пер. с англ. - М.: «Дело», 1999 г.

5. Дж. М. Эванс, Б. Берман «Маркетинг» - М.: «Экономика», 1997 г.

6.   Котлер Ф. «Основы маркетинга» Пер. с англ. - М.: «Прогресс»,2000 г.

7. Хершген Х. «Маркетинг. Основы профессионального успеха: Учебник для вузов» - М.: «ИНФРА-М», 2000 г.
8. Гусев Ю.В. «Стратегия развития предприятий». - СПб.: Изд-во СПбУЭФ,1999 г.
9. Ноздрёва Р. Д. Цыгичко Л. И. «Маркетинг: как побеждать на рынке». - М.: «Финансы и статистика», 2000 г.
10. В. Е. Хруцкая, И. В. Корнеева, Е. Э. Автухова. «Современный маркетинг»  под редакцией В. Е. Хруцкого.- М.: «Финансы и статистика», 2000 г.

11. Е. Дихтль, Х. Хершген «Практический маркетинг» - М.: «Высшая школа», 2002 г.

12. Котлер Ф. «Основы маркетинга». – М.: «Наука», 1992 г.

13. Федька В. П. «Маркетинг» - Ростов н/Д: РГЭА, 1993 г.