Разработка рекомендаций и мероприятий по реализации маркетинговой стратегии ИП Исламова О.Ф

 

Таблица 2.10 - Матрица маркетинговой стратегии роста

	Цель	Мероприятия
1	2	3
Торговля	Рост количества торговых точек	Выбор места для торговой точки
	Повышение эффективности продаж (%)	Разработка плана мерчендайзинга
Ассортиментная политика	Увеличение количества успешных на рынке наименований	Разработка плана поставки нового товара
		Разработка плана продвижения нового товара на рынок

 

Продолжение таблицы 2.10

1	2	3
Ассортиментная политика	Увеличение количества успешных на рынке наименований	Разработка системы обратной связи и программы поддержки лояльности покупателей
Реклама и стимулирование сбыта	Повышение уровня известности	Разработка эффективного медиа-плана
	Рост постоянных клиентов организации	Повышение и стандартизация уровня обслуживания в магазинах

 

Для разработки рекомендаций необходимо подробно рассмотреть все пункты матрицы.

Торговая политика: развитие торговой сети следует проводить в четко определенных форматах по целевой аудитории, уровню конкуренции и специфике городов области. Практика развития торговли показывает целесообразность выделения на региональном рынке городов и городского населения как основного потенциального сегмента рынка. Предпосылки этого — наличие у городского населения более высоких уровней доходов по сравнению с сельским населением, развитость торговой инфраструктуры. Но в настоящее время идёт активная застройка городов в области, так что целесообразным будет открытие торговых точек в таких городах как Алапаевск, Камышлов.

Чтобы охватить все платежеспособное население, готовое покупать сантехнику в каждом из них, возможно развитие сразу нескольких форматов продаж, в зависимости от конкуренции и текущих продаж.

Ассортиментная политика: целесообразно разделить ассортимент в зависимости от стиля и дизайна изделий и уровня доходов потенциальных покупателей и предлагаемых форматов дистрибуции. Для этого необходимо:

1. Разделить направление  дизайна классики и модерна (хай-тек). Сформировать два ценовых диапазона: среднего и средне-верхнего.

2. Основная специализация  — смесители для ванных комнат и кухни. Радиаторы, полотенцесушители рассматривается как поддерживающие сегменты этих направлений.

Размеры, конкретные цвета и внутреннее наполнение в магазинах, рекомендуемые розничные цены формируются исходя из предпочтений населения в конкретных городах области после предварительного исследования непосредственно в этих городах. Основная причина отказа от использования единой ценовой и мерчендайзинговой политики — в отсутствии гибкости, т.к. присутствует расхождение в уровне жизни и потребительских предпочтениях .

Реклама и стимулирование сбыта: общий механизм выбора сантехнических изделий потребителем можно представить в виде алгоритма решения, состоящего из следующих этапов:

1. Отсутствие потребности (у потребителя отсутствует потребность  в сантехнике, и он безразличен к внешней информации). Период этапа может быть от 1 до 5–10 лет в зависимости от категории и вида изделий и экономической активности потребителя.

2. Поиск и процесс  накопления статьи домашнего  бюджета на покупку сантехники (потенциальный потребитель столкнулся с проблемой выбора сантехники, открыт к внешней информации и осуществляет поиск). Период этапа — от 1 дня до нескольких месяцев.

3. Принятие решения  о покупке (сравнение имеющихся  на рынке вариантов, оценка их  качества, общение с продавцом). Средний  период — несколько дней.

4. Установка, монтаж (доставка, самостоятельная установка  или общение с мастерами). Средний период — 1 день.

5. Эксплуатация (использование сантехники, восприятие качества). В зависимости от категории — от 1 до 5–10 лет.

Как видно из приведенных этапов, процесс покупки сложный и длительный по времени. Исходя из этого, в зависимости от срока использования и частоты возникновения потребности следует реализовывать рекламную кампанию со схемой размещения в СМИ по типу «осведомленности» [25, с. 56].

Дополнительно к рекламной кампании в СМИ необходимо осуществить:

1. Разработку полноценного пакета рекламных материалов для размещения и распространения в торговых точках.

2. Последовательное  обучение продавцов-консультантов. Именно они во многом влияют  на решение о покупке. Для этого  необходимо разработать тренинг-семинар по продажам, в ходе которого персонал обучат новым приемам продажи и информируют о конкурентных особенностях новых товаров.

3. Перекрестный маркетинг с магазинами строительной, мебельной и интерьерной тематики, например, по освещению, текстилю, кафелю, мебели для ванной (в связи с осуществлением покупки сантехники во время ремонта, строительства выбор этих товаров и покупка происходит во многом параллельно).

4. Сотрудничество с дизайнерскими студиями и салонами интерьера. Организация семинаров по применению сантехники в разных интерьерах.

5. Организацию промоутеров в больших мебельных центрах и строительных сетях, в местах скопления торговых площадей конкурентов.

6. Организация Интернет-магазина, отражающего качественно весь ассортимент фабрики, с описанием всех сравниваемых в процессе покупки характеристик и работающий на все города Свердловской области.

Как правило, в ходе осуществления стратегий возникает большое количество барьеров, связанных как с человеческими, так и с коммерческими ценностями сложившегося бизнеса [7, с. 208]. Для успешной реализации элементов маркетинговой стратегии необходимо наличие следующих условий:

1. Согласие со стратегией руководства. Внедрение стратегии предполагает существенные изменения в организации производственных и коммерческих процессов на фабрике. Участие и инициатива руководства позволяет преодолеть возникающие барьеры в ходе осуществления стратегии.

2. Осведомленность о стратегии и общность сотрудников организации в ее реализации. Комплексность в реализации стратегии осуществляется обучением и повышением осведомленности сотрудников, в том числе формированием систем индикаторов выполняемых процессов, чтобы подразделения и отдельные менеджеры выполняли взаимосогласованную деятельность. Соответствие маркетинговой стратегии должно наблюдаться на всех уровнях цепочки создания потребительской ценности.

3. Формулирование стратегии в виде совокупности операционных задач. Для внедрения стратегии в деятельность организации необходимо разделить основные маркетинговые мероприятия на операционные задачи с помощью вспомогательных инструментов, таких как рабочие последовательные схемы внутренних процессов, системы контрольных показателей и индикаторов [23, с. 164]. Использование этих средств позволяет рассматривать реализацию маркетинговой стратегии в виде ежедневно выполняемых операционных задач.

4. Стабильность и последовательность проводимых мероприятий. Следует использовать экспертные опросы сотрудников и контрольные показатели в качестве обратной связи, позволяющие контролировать выполнение оперативных задач.

Данные условия должны быть применены при создании эффективной маркетинговой стратегии организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ И МЕРОПРИЯТИЙ ПО РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ  ИП ИСЛАМОВА

3.1 Программа создания маркетинговой службы

 

Для создания эффективной маркетинговой стратегии, прежде всего, необходим отдел маркетинга, который бы занимался данной функцией. Ввиду отсутствия данного отдела в организации нами было предложено создание отдела маркетинга. Так как наша организация небольшая, то для начала решено принять одного сотрудника на должность начальника отдела маркетинга с окладом 15 тысяч рублей. Для создания службы маркетинга на предприятии необходимо проведение мероприятий, представленных в таблице 3.1

 

Таблица 3.1 - План мероприятий для создания отдела маркетинга

	Мероприятие	Срок	Ответственный	Конечный результат	Стоимость
1	2	3	4	5	6
1	Разработка нормативных документов	до 1.06.09	Исламова О.Ф - директор	Положение о структурном подразделении	0
2	Определение функций для начальника маркетингового отдела	до 1.06.09	Исламова О.Ф - директор	Разработка должностной инструкции	0
3	Введение должностной единицы в штат	до 1.06.09	Исламова О.Ф - директор	Дополнение в штатное расписание	0

 

 

 

Продолжение таблицы 3.1

1	2	3	4	5	6
4	Организация рабочего места	до 1.06.09	Исламова О.Ф - директор	Покупка оборудования, программного обеспечения	2400
5	Собеседование	до 15.06.09	Исламова О.Ф - директор	Прием сотрудника на должность начальника отдела маркетинга	0
6	Адаптация	до 1.07.09	Зырянова Е. Н. - менеджер	Знакомство сотрудника с организацией, с рабочим местом, с должностной инструкцией и т.д.	0

 

Разработка нормативных документов включает в себя разработку положения об отделе маркетинга в организации (см. приложение 4), где обозначаются цели и функции отдела маркетинга, взаимодействие отдела маркетинга с другими подразделениями, функциональные обязанности руководителя и сотрудников отдела маркетинга (так как на данный момент в штат вводится лишь начальник отдела маркетинга, то прописаны лишь его функциональные обязанности, далее возможны внесения изменений).

Более подробней функциональные обязанности прописаны в должностной инструкции начальника отдела маркетинга (см. приложение 5). В должностной инструкции также прописаны требования к начальнику отдела маркетинга, его права и ответственность.

Организация рабочего места  в данном случае подразумевает покупку специальной компьютерной программы, стоимость которой составляет 2400 рублей. В нашем случае вся офисная техника и мебель есть, так что необходимость в её покупки отпадает.

Важный момент в организации отдела маркетинга – это прием на работу начальника отдела маркетинга. Для этого необходимо, прежде всего, разместить объявление о приеме на работу сотрудника, после чего путем собеседования отобрать лучшего кандидата на должность.

Кандидат на должность начальника отдела маркетинга должен быть старше 25 лет, иметь высшее профессиональное (управленческое) образование и опыт работы на руководящей должности не менее 1 года. Начальник отдела маркетинга должен обладать специальными знаниями и навыками, прописанными в должностной инструкции.

Ну и последнее, это адаптация нового сотрудника, которая включает себя знакомство с организацией, с новым рабочим местом, коллективом, а также изучение должностной инструкции и положения об отделе маркетинга.

 

3.2 Разработка маркетингового  плана

 

На основе анализа организации, её сильных сторон и возможностей внешней среды нами был разработан маркетинговый план. 

Целью маркетингового плана на 2009 год является разработка ключевых мероприятий в области маркетинга посредством разработки маркетинговой стратегии и мероприятий по ее реализации.

Маркетинговый план направлен на достижение следующих целей:

• повышение контролируемой доли рынка;
• предвидение требований потребителя;
• выпуск продукции более высокого качества;
• обеспечение согласованных сроков поставок;
• установление уровня цен с учетом условий конкуренции;
• поддержание репутации фирмы у потребителей.