Разработка стратегии и программ ценообразования

При подписании контракта является фиксированной так называемый оригинал, базовая цена, т.е. цена использоваться в качестве основы для расчета, определения его структуры. Контракт может установить ограничение на процент от цены контракта в соответствии с которым цена пересмотра определен предел эскалации - процент возможного изменения цены (например, не более 10% от общей стоимости).

Контракт может быть отделены друг от скольжения и постоянную часть цены. Период скольжения, которые могут не совпадать со сроком контракта и уложиться в сроки, необходимые для осуществления этой части стоимости.

Контракт указывает базовую цену на дату поставки и его компонентов: например, 45% - заработной платы, 40% - стоимость сырья, 15% - пошла на цены акций [(прибыль, накладные и т.д.). Окончательный уровень цен обусловлено изменением цен на материалы и заработную плату. Цены на материалы и ставок заработной платы на момент совершения сделки, как указано в контракте.

Тактика ценообразования - систему конкретных практических мер по контролю цен на товары и услуги фирмы.

Все цены тактики можно разделить на две группы, первая из которых включает в себя фактическое изменение цены (увеличение или уменьшение) для достижения этих целей, а второй - влияние на психологию покупателя без каких-либо значительных изменений в ценах.

Первая группа может быть разделена на две подгруппы - скидка - смысл снижение цены товаров и надбавок - увеличение цен на сырьевые товары.

Использование скидки, а широкое признание цен тактики. Для продавца, скидка означает снижение доли прибыли в цене каждого элемента.

Таким образом, поставщик решений по предоставлению скидок покупатель должен сопровождаться тщательным анализом последствий ее использования, в первую очередь изменения в области продаж и прибыли. В условиях рыночной экономики для успешного функционирования бизнеса, чтобы получить их обратно. Предоставление необоснованные скидки может привести к ухудшению финансового состояния компании.

Использование скидок в ценообразовании тактика требует система номинальных цен, т.е. прайс-листы, каталоги и т.д. наличие номинальной цены, создает возможность обеспечить равное отношение ко всем клиентам, потому что каждый покупатель при тех же условиях получают те же скидки.

1. Скидка по результатам работы торговых продавцов в цепочке распределения продукта. В зависимости от того, где движение системы розничного товара особенностей функционального скидки, торговых скидок, перепродажа, или базовый, продавец скидку. В самом деле, распределение доходов от продажи товаров между отдельных звеньев в цепочке распределения продукта. Как правило, эта скидка применяется производителей, которые контролируют окончательная цена продажи. Количество скидка должна быть достаточной, чтобы компенсировать продавцу и дать ему прибыль, традиционных в этой отрасли.

2. Скидки - наиболее распространенные и разнообразные формы скидок. В зависимости от единицы продукции имеют скидку на цену товара стоимости, определенной на основе списка цен и скидки в зависимости от количества товаров в натуральном выражении. Объем закупок в натуральном выражении (единицы измерения, литры, кубические метры и др.) могут служить основой для расчета скидки только тогда, когда мы говорим о продукте или очень узкий диапазон, и используется монопродуктовыми предприятий (металлургия, зерно обработки и переработки древесины). В широкий спектр основной объем продаж более закупок в стоимостном выражении.

Способы выражения скидок:

- Процентное снижение номинальной цены;

- Количество средств, которые могут быть получены бесплатно или по сниженной цене;

- Сумма, подлежащая возмещению, чтобы покупатель после оплаты из следующих пунктов.

1) просто оптовая скидка (некумулятивная) установлена для объема купить и предназначена для облегчения приобретения товаров в больших количествах. Экономическую основу для скидки розничной торговли, экономии издержек обращения (транспортные расходы, заработная плата, хранения товаров и т.д.) оправдывают скидку, вы должны оценить, что экономия была достигнута. На экспресс-анализе безубыточности знать формулы для оценки необходимости увеличения продаж, когда цены и переменных затрат. Для покупателя, покупке большого количества товаров по сниженным ценам, имеет неоднозначные последствия. С одной стороны, он тратит меньше денег на покупку каждого элемента. Но, с другой стороны, очень часто покупатель потребляет купленный товар в течение длительного периода времени и влечет за собой дополнительные расходы на хранение товаров. Кроме того, приобретение большого количества товаров приводит к одновременной отвлечения значительных средств клиента. В некоторой степени, экономя покупатель может быть мнимой, поэтому использование скидок на объем покупке не всегда приводит к увеличению объема продаж.

2) Накопительное означает снижение цены в случае превышения общей стоимости покупки в течение определенного периода, даже если эти закупки состояли из малого объема отдельных партий.

3) Ступенчатая скидка распространяется на суммы покупки превышающие порог.

4) общая скидка - используется фирмами для продажи дополнительных продуктов. Цель скидки - получить покупателя приобрести несколько элементов. Цена каждого элемента в наборе ниже, чем цены на изолированных продажи. Продавец может дать отдельные элементы набора. Определение размера скидки зависит от состава набора. Если пакет включает в себя только собственного производства фирмы товаров, количество скидки определяется с учетом анализ безубыточности решений по изменениям цен и анализа эластичности. Если набор продуктов включает в себя "ненадлежащее производства, значение скидки зависит от покупной цены, т.е. цена, по которой товар был приобретен продавцом.

5) Непрерывная скидка - покупатель при условии предварительной согласованного определения большего числа товаров. Серийные скидки часто используются крупными производителями машин и оборудования. Они позволяют прогнозировать продажи.

6) Скидки для развития новых продуктов - предназначены для привлечения покупателей.

7) Сезонные скидки - уменьшение цены товара в конце сезона. Размер скидки может быть максимальной, так как продукт не продан в конце сезона, вы можете оставаться в хранилище поставщика.

8) Скидка для возвращения ранее приобретенных товаров этой фирмы. Покупатель новой модели может вернуть устаревшие элементы из этой компании, купили раньше, когда вы получаете скидки в 20-30% от прайс-листа нового продукта. Скидки распространяются на продажи оборудования, транспортных средств, подвижного состава.

9) для верности скидка (бонус) представлена на индивидуальной основе, могут быть оформлены в форме персональных карточек покупателей.

10) Скидки для престижных клиентов. Продавцы пытаются привлечь VIP-клиентов, чтобы рекламировать свою продукцию, предлагая им специальные условия обслуживания, в том числе скидки, тот факт, что такие скидки зачастую не афишируется.

11) Скидки для ускорения оплаты и оплаты (наличные скидки) - решить проблему сокращения срока погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотных средств фирмы.

12) округления цен - следовательно, цены ниже круглой цифры. Покупатель склонен оценивать снижение цен является более важным, чем реальность. Например, если экономическая стоимость товара составила 200 рублей. Тогда отпускная цена составляет 199 рублей будет восприниматься потребителями значительно ниже, чем 201. Покупатель также получает впечатление, что компания тщательно анализирует затраты и цены.

13) приятные глазу номера -2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.

14) порядок эффекты - все цены, которые покупатель видит в зависимости от его восприятия по-разному в зависимости от последовательности, в которой эти цены.

15) различия в восприятии интерес - восприятие изменения цен зависит от различий в процентах, а не абсолютные значения. Есть пределы тому, верхний и нижний уровень цен на товары, для которых изменение цен не воспринимается клиентами.

 

Глава 2 Стратегии, методы ценообразования и разработка программ ценообразования в рыночной экономике

 

Существует  целая система методов определения  цен. Фирмы рассматривают цену как  переменный и важный фактор, поэтому  к ее назначению относятся весьма осторожно. При выборе метода определения  цены обычно исходят из следующих  соображений. Если установить слишком  высокую цену, то спрос будет ограничен. Если установить слишком низкую цену, то прибыль будет мала или ее не будет совсем. Возможная цена определяется себестоимостью продукции, ценами товаров-конкурентов  и товаров-заменителей, уникальными  достоинствами товара по сравнению  с другими товарами. Максимальная цена определяется уникальными достоинствами  товара, минимальная издержками производства, средняя — конкуренцией.

Система методов ценообразования включает следующие методы:

- на основе издержек производства;

- ориентацией на ценностную значимость товара;

- ориентацией на конкуренцию;

- на основе нахождения равновесия между издержками производства и состоянием рынка;

- параметрические методы; метод статистических игр.

Перед Разработка ценовой стратегии, компания должна проанализировать все факторы, влияющие на решения по ценам. Б. Эванс, Б. Берман, выделил пять основных факторов, которые оказывают наибольшее влияние на ценообразование: потребители, правительство, членов каналов сбыта, конкуренты, издержки производства. Все эти факторы можно разделить на две основные категории - внутренние и внешние.

Основные внутренние факторы, определяющие уровень цен на сырьевые товары, являются:

- Уровень издержек производства, в частности, в процессе производства (малые, индивидуальные или коллективные);

- Товары и услуги (степень обработки, уникальность, качество);

- Наличие необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);

- Организационный уровень, степень прогрессивных методов производства;

- Маркетинговая стратегия и тактика производителя и т. д. факторов.

Основные внешние факторы, влияющие на процесс ценообразования на товар конкретного производителя:

- потребительские предпочтения на этот продукт (благоприятные или неблагоприятные);

- доходы покупателей;

- потребительские ожидания относительно будущих изменений цен и собственных доходов производителя;

- цсопряженных продуктов (сдвиг, дополняя друг друга);

- цены и предложения неценовых конкурентов.

Факторы внешнего порядка практически не подлежат контролю со стороны производителей, но должны быть приняты во внимание при установлении цен на промышленную продукцию.

В управлении ценообразования принято выделять три взаимосвязанных понятия:

- ценовая политика

- стратегия ценообразования,

- тактика ценообразования.

Ценовая политика - это провозглашено намерение фирмы в области ценообразования, это самые общие принципы, которых компания намерена следовать при установлении цены на товары и услуги. При установлении цены на свою продукцию компания может преследовать следующие цели:

- чтобы получать максимальную отдачу от продаж, фиксированные активы фирмы

- максимизация прибыли

- стабилизации рыночных позиций,

- отказ от конкурентов и расширить присутствие на рынке.

Ценовая политика является основой для развития ценовой стратегии. Стратегия ценообразования - это согласованный набор решений, которые делают ценовая политика реализуется на практике. Вообще, ценовая стратегия включает в себя наиболее важные решения с долгосрочным обратимых эффектов, трудно для предприятий.

Формирование стратегии конкурентного ценообразования цен на сырьевые товары, принимая во внимание ценность продукта для клиентов, соответственно, фирма может принять одно из трех решений:

1 установить цену выше, чем экономическая ценность товаров;

2 установить цену ниже, чем экономическая ценность товаров;

3 установить цену на уровне экономической ценности товара.

Каждое из возможных решений соответствует стратегии, условия для эффективного применения, о которых мы обсудим ниже. Следует отметить, во-первых, фирма может разработать единую стратегию для конкурентоспособные цены на весь ассортимент продукции, учитывая их действия по отношению к конкурирующим фирмам, так и для отдельных рубрик, в этом случае фирма должна принимать во внимание внешние конкуренции с другими фирмами и внутренней конкуренции между собственными продуктами, а во-вторых, речь идет не о высокой или низкой в абсолютном значении цены, и соотношение между ценой и экономической ценности товара, то это отношение заложила основу для выборов, три конкурентные стратегии.

Стратегия цен с надбавкой, или "скимминг" предполагает установление цены на уровне выше, чем экономическая ценность товаров и прибыли за счет высокой рентабельности продаж в узком сегменте рынка. Предпосылкой для применения этой стратегии является низкая ценовая эластичность спроса, то есть небольшие изменения в объеме спроса на изменение цен. Это условие относительно легко выполнимо для рынка монополии и олигополии, практически невозможно достичь в условиях конкурентного рынка и рынка монополистической конкуренции, компании должны приложить значительные усилия, желая применить эту стратегию и обеспечить низкую эластичность цены спроса. Действия фирмы могут быть направлены в производство новый продукт обладает уникальными свойствами для поддержания репутации фирмы, для создания системы продуктов, дополняя друг друга, и т.д.

намерение компании применять эту стратегию должны быть оценены безубыточности решений границы для улучшения цен (которые будут обсуждаться в теме указано анализ безубыточности), принимая во внимание в расчет и дополнительные расходы, чтобы увеличить продажи по более высоким ценам.