Роль и организация розничной торговли в процессе распределения товаров

СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                                                  3

1. Специфика и формы организации розничной торговли                     5
1. Понятие розничной торговли                                                                      5
2. Формы и виды розничной торговли                                                            6
2. Организация розничной торговли                                                         13

2.1. Организационные  формы управления розничной торговли                      13

2.2. Классификация  предприятий розничной торговли                                     14

2.3. Организационные  структуры торговых фирм                                             21

3. Направления  повышения эффективности розничной торговли          25                         

3.1. Внутренняя  среда и базовый продукт                                                          25

3.2. Стимулы  внутри магазина                                                                             27

3.3. Политика  работы с клиентами и формирование  постоянных клиентов   32

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В процессе коммерциализации экономики  особую значимость приобретает такая  важная форма реализации  товаров как, розничная торговля. Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли.  Коммерческая работа по продажи в розничных  торговых предприятиях в отличии от оптовых предприятий имеет свои особенности.  Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои,  специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции.

1. СПЕЦИФИКА И ФОРМЫ ОРГАНИЗАЦИИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ

 

1. Понятие розничной торговли

Розничная торговля – это любая  деятельность по продаже товаров  или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого  использования.

Розничная торговля включает всю предпринимательскую  деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения  в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли продажи, поскольку  потребители приобретают нужные им товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые  возможности для нового цикла  производства и обращения, так как товар превращается в деньги [10, с 262].

Розничная торговля включает продажу  товаров населению для личного  потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного  потребления или хозяйственных  нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной  торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских  товаров осуществляется со складов  предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и  др.

       Розничная торговля осуществляет ряд функций:

1. исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
2. определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
3. осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
4. проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
5. осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
6. проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
7. оказывает поставщикам и потребителям транспортно-эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги [10, с 270].

Крупнейшие  розничные фирмы – это, прежде всего сети универмагов со смешанным  ассортиментом и сети универсамов. Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они  действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы  розницы могут не сработать сегодня  и уже наверняка не сработают  завтра. Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить  за признаками перемен и быть готовым  к переориентировке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии  не так-то легко выполнить. Крупный  розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает  «обычным здравым смыслом». И, кроме  того, он привязан к собственному общественному  образу, который сохраняется в  сознании потребителей еще долго  после того, как сам магазин  уже изменился.

 

1.2.Формы и виды розничной  торговли

Форма продажи товаров — организационный  прием доведения товаров до покупателей.

Методы продажи товаров —  совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.

Розничную торговлю можно разделить  на следующие виды:

1. Стационарная торговля — розничная  торговля, осуществляемая в стационарной  торговой сети, расположенной в  специально оборудованных и предназначенных  для ведения торговли зданиях  и строениях. Стационарную торговую  сеть образуют строительные системы,  имеющие замкнутый объем, прочно  связанные фундаментом с земельным  участком и подсоединенные к  инженерным коммуникациям.

2. Развозная торговля — розничная  торговля, осуществляемая вне стационарной  розничной сети с использованием  специализированных или специально  оборудованных для торговли транспортных  средств, а также мобильного  оборудования, применяемого только  в комплекте с транспортным  средством

3 Разносная торговля — розничная  торговля, осуществляемая пне стационарной  розничной сети путем непосредственною  контакта продавца с покупателем  на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице.

4 Посылочная торговля — розничная  торговля, осуществляемая по заказам,  выполняемая путем почтовых отправлений

Традиционным основанием классификации  форм продажи товаров является место  торгового обслуживания. По этому  основанию различают магазинную и внемагазинную формы продажи товаров [20, с 62].

Уже исходя из названия магазинная форма  продажи предполагает торговое обслуживание в магазине — в одном из самых  стационарных торговых объектов

При магазинной форме продажи товаров  используются различные методы обслуживания покупателей, в числе которых  следующие:

1. Метод самообслуживания. Это означает, что покупатели имеют открытый  доступ к товарам, расположенным  на торговом оборудовании, позволяющем  им самостоятельно производить  отбор товаров. Покупатель сам  определяет, какой именно товар  ему необходимо отобрать. Оплата  за товары производится н едином  кассовом центре торгового объекта.

2. Метод обслуживания через прилавок  или ручной подачи. При продаже  по данному методу покупатели  не имеют непосредственного доступа  к товарам — он ограничен  прилавком, лотком, иным торговым  оборудованием В данном случае  покупатели могут произвести  выборку товара посредством обслуживающего  персонала. Покупатели указывают  продавцу на тот экземпляр,  который они хотят приобрести. Расчет производится либо в  едином кассовом центре (товар  выдается на основании кассового  чека), либо непосредственно через  кассовый аппарат, усыновленный  на прилавке.

3. Метод открытой выкладки. При  нем товары выкладываются не  посреди пенно на прилавках,  прилавках-холодильниках, в корзинах, и покупатель имеет право осуществить  выборку товара с помощью продавца. Покупатель после знакомства  с характеристикой товара указывает  его продавцу, и последний либо  передает покупателю отобранный  экземпляр, либо иной экземпляр,  осуществляет завес (если товар  весовой), отмеривание, фасовку, упаковку, расчет стоимости и оформление покупки [20, с 71].

К числу методов обслуживания покупателей  на торговом объекте можно отнести  и продажу по образцам. В стационарной торговой сети наибольшее распространение  данный метод имеет место при  продаже мебели. Этот метод продажи  предполагает размещение образцов всех имеющихся товаров на специальном  торговом оборудовании, выбор покупателем  желаемого образца, заключение договора купли-продажи и передачу покупателю экземпляра товаров, аналогичного образцу.

Внемагазинная форма продажи означает, что продажа осуществляется вне  стационарного торгового объекта. В свою очередь ее можно подразделить на продажу товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта  и по месту нахождения покупателя.

Продажа товаров по месту нахождения нестационарного торгового объекта  — это прежде всего продажа  товаров через передвижную торговую сеть (автолавки, автоцистерны, лотки, прилавки). Несмотря на свою подвижность, она все же имеет четкие административные ориентиры — торговля может осуществляться только в том месте, на которое  выданы соответствующие разрешительные документы. Как правило, такую торговлю называют уличной, так как продажа  товаров осуществляется на улице, без  захода покупателя в торговый объект.

Как уже отмечалось, разносная торговля предполагает продажу товаров вне  стационарной розничной сети путем  непосредственного контакта продавца с покупателем на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице. Торговля товарами с  лотков, корзин и прочего переносного  торгового оборудования также относится  к уличной торговле, а следовательно, осуществляется по месту нахождения нестационарного торгового объекта.

Закладывая в качестве основания  классификации место торгового  обслуживания, мы устанавливали привязку к месту передачи товара покупателю, а не к месту заключения договора розничной купли-продажи. С этой оговоркой рассмотрим торговлю по месту нахождения покупателя.

Данный вид реализуется в  следующих формах:

1. Непосредственная продажа товаров  на дому у покупателя.

2. Телевизионная торговля

3. Электронная торговля.

4. Торговля по каталогам, с  помощью проспектов, буклетов и  т.д.

Поясним, что понимается под непосредственной продажей товаров на дому [17, с 523].

Физическое лицо, обращается в квартиру, дом, офисное помещение и т.д. с  предложением приобрести имеющийся  у него товар. В настоящее время  покупателю предлагается приобретать  таким образом гречневую крупу, картофель, сахарный песок и т.д., т.е. продукты питания. При этом товарные объемы являются скорее оптовыми (мешки, ящики, пр.), нежели розничными.

В то же время и предложение приобрести товар, и непосредственная передача товара происходят в месте нахождения покупателя.

Однако может иметь место  только предложение товара и демонстрация характеристик его образца, а  передача товара обусловлена составлением заказа и, возможно, предоплатой. Поскольку  отечественный покупатель — человек  опасливый, после предложения произвести предоплату он, как правило, отказывается и от оплаты, и от заключения договора. Учитывая это, агенты или коммивояжеры ограничиваются только составлением заказа, определением сроков доставки и сами доставляют товар покупателю, после чего следует оплата товара [17, с 534].

Здесь уже проявляются черты  продажи товаров по образцам, которые  являются преобладающими для следующих  трех форм. Что такое продажа товаров  по образцам. под продажей товаров  по образцам понимается продажа товаров  по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенными продавцом  образцами товаров или их описаниями, содержащимися в каталогах,проспектах, буклетах, представленными в фотографиях  и других информационных материалах, а также в рекламных объявлениях  о продаже товаров.

Рассмотрим телевизионную торговлю. Хотя она и имеет небольшой  удельный вес во всей сфере розничной  торговли, но ее товарные обороты заслуживают  уважения. В отличие от зарубежной телевизионной торговли, которая  существует в виде специальных торговых каналов, отечественная занимает «эфирные ниши» на телевизионных каналах  — так называемые «телевизионные магазины». Зрителю посредством  демонстрации образца товара и знакомства с его характеристиками предоставляется  возможность. Заказать понравившуюся  вещь по телефону, которую доставят ему на дом. В настояшее время  у нас преобладает телевизионная  торговля ювелирными украшениями, косметическими средствами, спортивными снарядами, кухонной утварью и, в определенной степени, одеждой.