Сбытовая деятельность Комбината кооперативной промышленности Червенского районного потребительского общества

Введение

 

        Серьезный кризис мировой экономики  в начале прошлого века положил  конец философии бизнеса основанной  на том, что можно продать  все, что можно произвести. Западные  предприниматели на собственном  опыте убедились, что необходим  переход на новую философию бизнеса, основанную на комплексном изучении и прогнозировании рынка, производству продукции с учетом рыночного спроса и продвижения товаров и услуг потребителю. Эта философия получила название маркетинга, который стал составной частью системы управления предприятием.

         Очевидно, что требования маркетинга не  ограничиваются лишь созданием  высококачественного товара, отвечающего  запросам потребителей, и правильным  установлением цены на него. Необходимо  еще соответствующим образом  довести товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации производственных товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления.

         Важно помнить,  что самый лучший товар может  провалиться в коммерческом плане,  если выбранные каналы товародвижения  не способны обеспечить параметры времени  и места в соответствии с ожиданиями потребителей.

         Реформирование  экономики Республики Беларусь, включая приватизацию государственного  имущества, хозяйственную либерализацию  предпринимательства и правовую  регламентацию отношений собственности на средства производства, заставило наших хозяйственников и теоретиков по-новому взглянуть на роль сбыта.

            Руководители хозяйственных предприятий  вынуждены принимать хозяйственные  решения в условиях неопределенности  последствий таких решений. Неопределенность же зачастую связана не столько с недостатками экономических, коммерческих знаний и практического опыта в новых условиях. Такая ситуация приводит к тому, что многие предприятия вследствие недостаточного анализа критических для выживания факторов внешней среды вынуждены постоянно работать в условиях повышенного риска.

            Как администраторы, так и специалисты  по сбыту зачастую слишком  узко подходят к проблеме каналов  сбыта. Многие из них рассматривают  термин «каналы сбыта» как  комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которой производимые фирмой товары поступают на рынок. При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.

             В более широком смысле под  организацией сбыта понимается  как собственная система сбытовых  органов, так и не относящиеся  к ней независимые агенты или  предприятия, занимающиеся сбытом  ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов, так и не относящиеся к ней независимые агенты и предприятия. С этой точки зрения комплекс внешних может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только тщательно выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой. Их работа должна постоянно контролироваться и направляться.

            Важно осознать, что сбытовая деятельность – это не только и не столько продажа готовой продукции, но это и ориентация производства на удовлетворение платежеспособного спроса покупателе, и активная работа на рынке по поддержанию, формированию спроса на продукцию предприятия, и организация эффективных каналов распределения и продвижения товаров.

              В сложившихся условиях особое  значение для отечественных предприятий  приобретает выбор оптимальной  формы сбыта производимой продукции.

             Материальные ценности, созданные в процессе производства, должны быть реализованы. Для этого в составе каждого предприятия и объединения создается коммерческая служба по реализации готовой продукции – служба сбыта представляет собой совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих осуществляющих поставку и реализацию готовой продукции предприятиям и организациям-потребителям.

          Наиболее  важной функцией службы сбыта  предприятия является обеспечение  своевременной реализации продукции  в соответствии с договорами и заказами, поставка качественных продуктов. Больше всего это затрагивает предприятия, которые производят продукцию с малыми сроками хранения, требующей немедленной реализации, например хлебозаводы. Хлебобулочные и кондитерские изделия являются самыми потребляемыми продуктами во всех странах.

           В связи с чем, целью написания курсовой работы «Сбытовая деятельность предприятия и анализ путей и способов сбыта продукции»  является изучение планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях, нахождение путей совершенствования сбытовой политики фирмы.

           Для достижения  поставленной  цели  необходимо  решить  следующий  круг

задач:

        - дать  определение понятия система  сбыта на  предприятии,  раскрыть

её  значение;

        - изучить роль логистических посредников в распределении продукции;

        -   рассмотреть   систему   основных   экономических   показателей

деятельности    предприятия   и   показатели   финансовых   результатов   от

реализованной продукции;

        - провести анализ организации сбыта на предприятии;

         -изучить организационно – правовую  характеристику рассматриваемого

предприятия.

          Именно поэтому в качестве  объекта исследования мною был  выбран Комбинат кооперативной  промышленности, являющейся филиалом Червенского райпо.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Сбытовая деятельность  предприятия и анализ путей и способов сбыта продукции

 

                  1.1. Сбытовая политика предприятия, ее элементы

 

           Фирмы имеют альтернативы в организации распределения  своего продукта.При  этом  в  её  основе  лежат  принципиальная  ориентация   удовлетворения многообразных запросов  конечного  потребителя  (либо  на  построение  такой системы распределения, которая была бы эффективна,  как   для  самой  фирмы, так и для  посредников)  и  способ  её  существования,  рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному приближению товара к  целевой  группе потребителей (либо  наоборот,  привлечение  потребителей  к  товару  фирмы).

         Выбор  ориентации  и  способа   удовлетворения   запросов   потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

   Сбытовую политику предприятия следует  рассматривать,

как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока  товаров   к  конечному  потребителю.

  Основной задачей является  создание  условий  для  превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос  на  конкретный  товар.  К  числу таких условий относятся элементы сбытовой политики,  капиталы  распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены. [12]

    Основными  элементами сбытовой политики  являются следующие:

• транспортировка   продукции   —   её    физическое    перемещение    от

производителя к потребителю;

• доработка продукции — подбор, сортировка,  сборка  готового  изделия  и

прочее,  что  повышает  степень  доступности  и   готовности   продукции   к

потреблению;

• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых  её запасов;
• контакты с потребителями —  действия  по  физической  передачи  товара,

 оформлению заказов,  организации платёжно-расчетных   операций,  юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию  потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. [4]

       Система сбыта  продукции — ключевое звено логистики сбыта и своего рода

финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по  созданию,  производству  и доведению товара до потребителя.

       Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт,  либо  не  признаёт

все усилия фирмы полезными  и нужными для себя  и,  соответственно,  покупает

или не покупает ее продукцию  и услуги.

       Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции,  надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего  качества,  по  приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

      Существует  несколько причин,  определяющих  роль  сбытовых  систем  в

логистике.

       Одна из них — это необходимость.

        Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя.

        Следующая причина — это рационализация производственных процессов.

        Об этой роли сбытовой сети писали  еще  экономисты  прошлого  столетия.

Конкретно речь идет о  том, что  есть  ряд  финишных  операций  производства,

которые связаны в  большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара  к

продаже (сортировка, фасовка,  упаковка).  Все  эти  операции  целесообразно

осуществлять  уже  на  этапе  «завод   –   потребитель»,   то   есть   перед

транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном  процессе;  и  от

своевременности,  качества  и  рациональности  их   выполнения   существенно

зависит сбыт как таковой.

       Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается  товар

с покупателем, тем больший  смысл возложить на службу сбыта  его  доработку  и

подготовку к продаже.

        Четвертая причина — это проблемы эффективности  рыночного  поведения  и развития фирмы.  Самое  важное  в  познании и удовлетворении  потребностей

потребителей  —  это  изучать  их  мнение  о  товарах  фирмы,  конкурирующих

товарах, проблемах и  перспективах жизни и работы  потребителей.  Кто  и  где

может делать это наиболее эффективно?  Ответ  мировой  практики  однозначен:

прежде всего, это можно  делать там, где фирма непосредственно  соприкасается

с потребителем, то есть в системе  сбыта.  И  делать  это  должен  персонал,

занятый в этой системе.

         Приведенных  причин  вполне  достаточно,  чтобы  понять,  как  важна в

 Маркетинговой системе  предприятия подсистема  сбыта и почему  в условиях  изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

 

 

                 1.2. Виды сбыта, признаки их  классификации

 

 

         Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью  логистики

сбыта на предприятии  и предполагает интерпретацию всей  деятельности  фирмы, необходимо соответствующим  образом  планировать  и  организовывать  систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

         Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

     - выбор  места хранения запасов и способа  складирования;

     - определение  системы перемещения грузов;

     - введение  системы управления запасами;

     - установление процедуры  обработки заказов;

     - выбор способов транспортировки   продукции.

          При эффективной организации товародвижения  каждый  из  этих  этапов

планируется  как  неотъемлемая  часть  хорошо  уравновешенной  и   логически

построенной общей системы.

          Несмотря на то, что главных  классификационных  признаков  всего  два

(основа организации  системы и число посредников),  отношения  между  фирмой-производителем,  торговыми  посредниками  и   конечными  потребителями   могут приобретать множество видов и форм.

             Наиболее  активная  роль   в   этих   отношениях   принадлежит   фирме-

производителю, которая  при выборе системы сбыта в  первую  очередь  учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

        Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки,

позволяющие классифицировать сбыт по видам.

      Система   прямого  сбыта  предусматривает   непосредственную  реализацию

продукции конечному  потребителю.  Соответственно,  их  связывает  и  прямой

канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность  для  фирмы-производителя  контролировать  путь  прохождения  продукции   до   конечного потребителя, а также условия её реализации.

      Однако  в этом  случае  фирма  несет   существенные  внепроизводственные

издержки,  обусловленные  необходимостью  создания  дорогостоящих   товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление  функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя,  при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

        Вместе с тем, с  позиции   фирмы-производителя,  преимуществом   такой

формы сбыта является её право на максимальный объем  прибыли,  какой  только

можно выручить от продажи  производимой продукции (услуг).

       Коммерческую  выгоду  прямого  канала  сбыта   усиливает  возможность