Сбытовая политика и организация товародвижения на предприятии

Учитывая, что  деятельность по организации маркетинговой логистики сопряжена с  большими  компромиссами,  необходим системный подход к принятию решений по разработке системы товародвижения на предприятии.

Отправная точка  в разработке маркетинговой логистики ¾ это изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют: 1) своевременная доставка товара, 2) готовность поставщика удовлетворить экстренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром, 4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их, 5) поддержание товарно-материальных запасов. Фирме необходимо изучить сравнительную значимость этих видов услуг в глазах клиентов. [9, с. 189]

При разработке собственных стандартов своей системы  товародвижения фирма должна обязательно  учитывать стандарты конкурентов. В любом случае, следует соотнести рассматриваемые возможности через призму стратегии фирмы в целом (ориентация на потребительский сегмент, позиционирование товара). Фирма может предложить более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам, либо же - больший объем услуг, чем у конкурентов, но за цену с надбавкой на покрытие более высоких издержек. Надо помнить, что цель – максимизировать прибыль, а не объем продаж.

Разработав  комплекс целей маркетинговой логистики, изучив потребности клиентов и предложения конкурентов, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение целей с минимальными издержками.

Рассмотрим  отдельные операции физического  распределения.

Обработка заказов включает: получение, обработку и выполнение заказов. Здесь рассматриваются вопросы сокращения цикла «заказ – доставка готовой продукции - оплата».

Складирование включает проектирование и использование складских помещений, средств перемещения, хранящихся в них товаров. [13, с.661]

Обработка грузов важна как с точки зрения эффективной организации складского хозяйства, так и с точки зрения транспортировки груза с места производства до места его использования.

Управление запасами заключается в создании и поддержании запасов товаров соответствующего ассортимента и в соответствующем количестве, необходимых для удовлетворения запросов потребителей. [7, с. 142]

Транспортировка обеспечивает перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.

Таким образом, основная задача маркетинговой логистики  – находить наилучший способ хранения и движения продукции к местам ее продажи и потребления, а также  координировать действия участников каналов  товародвижения Решения, принимаемые  специалистами по логистике, сказываются  на уровнях издержек и на возможностях фирмы управлять спросом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ И  ТОВАРОДВИЖЕНИЯ В ООО «РУСХЕНК»

2.1 История предприятия

История компании начинается с её основателя, Фритца Хенкеля, 28-летнего торговца, который интересовался наукой. 26 сентября 1876 он и его партнеры основали компанию Henkel & Cie в городе Аахен  и начали продавать первый продукт  компании, универсальный порошок  на основе силиката натрия. На протяжении последующих лет семья немецких предпринимателей и тысячи сотрудников превратили «Хенкель» в международную компанию, действующую в 125 странах.

В 1995 году «Хенкель»  приобрела компанию LePage и стала лидером на канадском рынке клеев для домашних мастеров.

1881г.  В Ганновере, Германия, Фердинанд Зихель  (1859 - 1930) разработал способ изготовления первого в мире готового к использованию клея для отделочных работ. Хенкель приобрел компанию Sichel Werke AG в Ганновере в 1962.

1888г.  Фердинанд Зихель разработал способ изготовления первого в мире готового к использованию обойного клея.  Создание клея для декоративных работ в 1881 году и обойного клея в короткое время произвело революцию в методах работы, применявшихся в течение длительного периода времени, и позволило значительно улучшить результаты.

1928г.  начато производство Henkel-Kleister-trocken (сухая паста), а в 1929 году на рынок был выпущен обойный клей Mala, растворимый в холодной воде. Эти два продукта играли очень важную роль в повышении конкурентоспособности клеев «Хенкель». Начался экспорт клеев, в основном в соседние европейские страны. С 1929 года продукция «Хенкель» экспортируется в Австралию и в Южную Америку. 

1935г.  в качестве сырья для производства клея было начато применение целлюлозы. Новый запатентованный сырьевой материал получил название «карбоксиметилцеллюлоза».

1953г. в феврале на заводе началось производство клея Metylan. В Германии клей  Metylan стал первым известным зонтичным брендом для обойных клеев.

1955г.  На рынке клея начался выпуск инновационных товаров: контактный клей Pattex был предназначен для широкого спектра бытового и профессионального применения. Pattex стал общим названием и зонтичным брендом для эффективных клеев. Компания «Хенкель» стала первым производителем клеев, начавшим производство термоклеев на основе натуральных смол. Клеи Metallon и Stabilit производства «Хенкель», основанные на эпоксидных смолах, позволяли получать очень прочное соединение твердых поверхностей, например, стекла и металла.

1991г.  Основано первое совместное предприятие «Совхенк» в г. Энгельс, Россия. Компания Teroson в Хайдельберге (существовавшая с 1898) была приобретена «Хенкель» и вошла в состав подразделений «Бытовые клеи» и «Технологии». «Хенкель» основала филиал по разработке биотехнологий и экологических технологий, филиал назывался  Cognis. Технический центр Loctite в Европе был открыт в Мюнхен-Гархине.

 1993г. Компания «Хенкель» приобрела долю в компании «ЭРА» в Тосно рядом с Санкт-Петербургом. «Эра»  производила стиральные порошки, бытовые средства для очистки и косметику. С 1999 года компания производит и клей.

1994г. Регистрация ЗАО «Макрофлекс» в Москве. В дополнение к технологическому лидерству, компания «Хенкель» провозгласила экологическое лидерство как важнейшую часть корпоративной философии. «Хенкель» опубликовала свою концепцию всемирного бережного отношения к природе. В брошюре определена миссия компании в международном масштабе, принципы и стратегия.

2003г.  «Хенкель» приобретает компанию Makroflex, «Макрофлекс» в России входит в состав ОАО «Хенкель-Эра». ООО «Баутехник» начинает производство смесей Ceresit в г. Коломне Москвовской области. Подразделение «Технологии» компании «Хенкель», лидер на рынке промышленных клеев, герметиков и технологии обработки поверхности, было реструктурировано 1 июля.  В сентябре «Хенкель» приобрела контрольный пакет акций компании La Luz, Обойный клей Metylan также впервые появился на рынке  50 лет назад. Сегодня этот клей лидирует на рынке Германии и используется в 30 странах мира

2004г. Начало строительства цеха по производству составов для обработки поверхностей кузова на фабрике «Хенкель-Юг» в г. Энгельсе.

2005г.  Открытие филиала ООО «РУСХЕНК» (направление «Технологии «Хенкель») в Энгельсе на производственной площадке ООО «Хенкель-Юг».

В ноябре 2007 г. Каспер Рорштед, председатель правления компании «Хенкель», представил три новых стратегических приоритетных направления и финансовые задачи компании на период до 2012 года. Три стратегических приоритета: достижение максимального бизнес-потенциала; ориентация на клиента; усиление команды. Финансовые задачи «Хенкель» на период до  2012: средний органичный рост объема продаж от 3 до 5 процентов; скорректированный доход от продаж (маржа по прибыли до уплаты процентов и налогов) составит 14 процентов; средний рост более чем на 10 процентов в полученном доходе на привилегированную акцию.

Компания «Хенкель» стремится  сделать жизнь легче, лучше и  прекраснее благодаря брендам и  технологиям. Инновации являются основой  для успешной реализации данной цели на практике.  Именно инновации обеспечивают эффективность нашей работы в будущем и  дают возможность заранее подготовиться к постоянно меняющимся условиям работы в современном мире. Наше стремление к инновациям обеспечивается внутренними и внешними научно-техническими знаниями и опытом как внутри компании, так и за её пределами.

Компания  «Хенкель» поддерживает партнерские  отношения с более чем 250 университетами во всем мире. Кроме того, компания постоянно  расширяет круг партнеров. Такое сотрудничество позволяет на ранних этапах знакомиться с новыми техническими разработками и оценивать их потенциал для компании.

 

2.2 Анализ сбытовой политики  ООО «РусХенк»

Данные  об объемах реализации продукции  представлены в таблице 1.

Таблица 1 - Динамика объема реализации продукции за 2008 – 2009 г.г.

Наименование продукции	Объем реализации, тыс. руб.		Отклонение
	2008 г.	2009 г.	Абсолютное, тыс. руб.	Относительное, %
Обойные клеи	3910	4040	130	103
Герметики «Момент»	3758	3886	128	103
Герметики «Гермент»	2607	2734	127	105
Контактные клеи	963	963	0	100
Монтажная пена	843	1006	163	119
Прочая продукция	1479	1719	240	116
Итого	13560	14348	788	106

Как показывают данные таблицы 1, в 2009 г. по сравнению с 2008 г., наблюдается увеличение реализации продукции в среднем на 6 %. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация монтажной пены возросла на 19 %, прочая продукция на 16% и т.д.

Эту тенденцию  следует оценивать положительно, т.к. в результате этих изменений  увеличивается доход и прибыль  предприятия.

Удельный  вес основных товарных групп в  общем объеме продаж ООО «РусХенк» за исследуемый период представлен в таблице 2.

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2 - Удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж за 2008 – 2009 гг.

Наименование продукции	2008 г.		2009 г.
	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %
Обойные клеи	3910	28,8	4040	28,2
Герметики «Момент»	3758	27,7	3886	27,1
Герметики «Гермент»	2607	19,2	2734	19,1
Контактные клеи	963	7,1	963	6,7
Монтажная пена	843	6,2	1006	7,0
Прочая продукция	1479	10,9	1719	12,0
Итого	13560	100	14348	100

По данным таблицы видно, что  удельный вес основных товарных групп  за период 2008 – 2009 гг. практически не изменился. Это следует расценивать положительно, т.к. развитие компании происходит равномерно.

В связи  с этим, у руководства ООО «РусХенк» появляется реальная возможность планирования ассортимента на будущий период и стабилизации денежных и товарных потоков.

Помимо  анализа товарооборота компании, следует отметить другие показатели эффективности сбытовой деятельности. В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие  плюсы:

1. структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «РусХенк» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов;
2. система сбыта продукции ООО «РусХенк» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через дистрибьюторов. [4, с. 165]

Подводя итог вышесказанному, следует отметить, что предприятие использует «передовые»  методы организации сбыта своих  товаров.

В ходе анализа  сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и  минусы. Плюсы:

1. Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО «РусХенк» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.
2. На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет предприятию занимать новые рынки сбыта с учетом спроса на дынных рынках.
3. Система сбыта продукции ООО «РусХенк» крайне упрощена, так как предприятие реализует продукцию через дистрибьюторов.
4. Предприятие активно использует  различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.
5. Проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брейдинг. Все мероприятия по рекламе расписываются по месяцам, сопоставляется, как рекламные мероприятия пересекаются между собой, определяются наиболее эффективные направления проведения рекламы с учетом особенностей реализуемой продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.
6. Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.
7. Отделом маркетинга ООО «РусХенк» широко применяется комплексное воздействие на покупателя - с помощью не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести как "Формирование спроса и стимулирование сбыта".