Совершенствование управления деятельности маркетинговой службы на примере ООО «ШПАРМАНН»

- гибкость в переговорах с клиентом, возможность предоставления ему дополнительных услуг;

- возможность комплексного обслуживания грузоотправителя, то есть планирование, организация и осуществления всех транспортных операций, необходимых грузоотправителю;

- использование различных способов организации грузоперевозок (например, интер- и мультимодальные перевозки).

Осуществление транспортно-экспедиционной деятельности находится под влиянием рыночной среды, составной частью которой является взаимодействие субъектов рынка. Основные субъекты рынка и факторы, влияющие на осуществление транспортно-экспедиционной деятельности представлены в таблице 8.

Таблица 8

Факторы, влияющие на осуществление транспортно – экспедиционной деятельности

Необходимость оказания комплекса  транспортных услуг требует от транспортно-экспедиционных компаний разработки и принятия соответствующих логистических решений в области реализации сервиса. Применение логистических инструментариев в деятельности транспортно-экспедиционных фирм направлено не только на организацию и контроль процесса доставки груза, но и связано с созданием инфраструктуры, надлежащего качества.

В данных условиях решаются следующие  основные задачи:

- оценка целесообразность наличия собственных складских помещений или их аренда;

- выбор оптимального объема  склада;

- подбор необходимого складского  оборудования;

- формирования тарифной политики  на услуги по хранению груза;

- выбор рациональных способов  и маршрутов доставки грузов;

- синхронизация грузопотоков и  соответствующих операций, вовлеченных  в процесс организации грузоперевозок  и т.д.

Специфика рынка транспортных услуг  заключается в том, что для успешной деятельности на этом рынке необходимо не только анализировать основные тенденции его развития, состояние внешней и внутренней среды, но и осуществлять маркетинг товарных рынков. Последнее определяется тем, что наличие спроса на определенную продукцию влечет за собой необходимость ее транспортировки покупателю. Осуществление маркетинга товарных рынков позволяет транспортно-экспедиционным компаниям выявлять новые сегменты, расширять клиентскую базу и своевременно адаптироваться к возможным изменениям конъюнктуры на данном рынке.

В связи с этим, можно выделить следующие основные направления осуществления маркетинговой деятельности транспортно-экспедиционных компаний:

- оперативный маркетинг – направлен  на поддержание эффективной деятельности транспортно-экспедиционной компании на рынке транспортных услуг;

- стратегический маркетинг – связан с изучением конъюнктуры товарных рынков, что способствует развитию ассортимента оказываемых услуг и позволяет определять новые рыночные ниши.

Специфика взаимодействия маркетинга и логистики в деятельности транспортно-экспедиционных компаний заключается в том, что маркетинг направлен на поддержание эффективной реализации логистических процессов. Прежде всего, данное утверждение базируется на том, что основой осуществления транспортно-экспедиционной деятельности является реализация логистических операций.

Необходимость оптимизации и рационализации грузопотоков предопределила целесообразность рассмотрения этих процессов с позиций формирования логистической сети, как одного из элементов в общей структуре сетевой теории. Применение концепции логистических сетей позволяет транспортно - экспедиционным компаниям получить конкурентные преимущества в долгосрочной перспективе, что достигается за счет длительного и активного взаимодействия с субъектами этой сети. В рамках логистической сети осуществляется активный информационный обмен между субъектами сети, что позволяет получать релевантную информацию, связанную с осуществлением грузоперевозок, а также оперативно реагировать на возможные изменения в процессе товародвижения.

Для успешной организации и осуществления транспортно- экспедиционной деятельности важно формировать эффективные коммуникативные связи, влияющие на поведение компании на рынке. Осуществление эффективного взаимодействия с клиентами компании дает возможность своевременно реагировать на изменения их требований и формировать соответствующий комплекс предлагаемых услуг. Коммуникации обеспечивают информационный обмен с внешней средой, что способствует адаптации компании к изменяющимся рыночным условиям.

На наш взгляд, самым оптимальным  определением конкурентов будет по направлениям деятельности. Например, по автомобильным перевозкам это компании ООО «Авто-ВИТ» и «Ветт Транс» занимающие лидирующие положения на рынке автомобильных перевозок. Следующие за лидерами позиции занимают компании «Пять океанов» и  ООО «Шпарманн»

Конкурентами ООО «Шпарманн  по авиационным перевозкам являются компании «Трансавтотур», «Пять океанов», ООО «Авто-Вит»

По перевозки негабаритных грузов, а также складских услуг  определить в целом лидеров очень  сложно, так как подобными услугами занимаются очень большое количество организаций, в том числе никак не связанных с оказанием транспортно – экспедиционных услуг.

Подводя итог, можно выделить основную группу конкурирующих компаний ООО  «Шпарманн» составляют компании: ООО  «Авто-Вит», «Ветт Транс», «Пять Океанов», «Трансавтотур».

В таблице 9 представлено распределение долей рынка между ними.

Таблица 9

Структура рынка транспортно-экспедиционных услуг 

 

Направление деятельности компании	Доли  компаний
	Авто-Вит	Ветт Транс		Пять  океанов	Шпарманн	Другие	Итого
Автомобильные перевозки	44%	21%		14%	12%	9%	100%
Авиационные перевозки	10%	15%		16%	18%	41%	100%
Железнодорожные перевозки	19%	26%		8%	14%	33%	100%
Складские услуги	нет данных
Суммарная  доля рынка	24,3%	20,6%	12,6%		14,6%	27,6%	100%

 

Более наглядно доли распределения рынка представим на рисунке 7

 

 

Рис. 7. Структура рынка транспортно – экспедиционных услуг

 

Таким образом, суммарная доля рынка  занимаемая ООО «Шпарманн» составляет в 27,6%

2.3 Анализ  недостатков маркетинговой деятельности ООО «Шпарманн»

 

Служба маркетинга – самостоятельное  структурное подразделение предприятия, которое состоит из отдела маркетинга и развития, отдела внешней экономической  деятельности. В своей деятельности  отделы руководствуются действующим законодательством, приказами, распоряжениями по предприятию²⁵.

Служба маркетинга ООО  «Шпарманн» создана с целью:

- максимальной адаптации  производства к требованиям рынка,  повышения эффективности функционирования  предприятия.

- воздействия на рынок  и потребительский спрос с  помощью всех доступных средств;

- развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению технических и производственных проблем и, в первую очередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

- обеспечения целевого  управления процессом производства;

Поставленные перед  службой маркетинга ООО «Шпарманн» цели достигаются следующим путем:

- комплексного изучения  рынка;

- выявления потенциального  спроса и неудовлетворенных потребностей  рынка;

- планирования товарного  ассортимента цен;

- разработки мер для  полного удовлетворения существующего спроса.

Функции службы маркетинга ООО «Шпарманн» включают в себя:

 - исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, предлагаемую к производству;

- ориентация  разработчиков  новой продукции на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- выполнение расчетов  и подготовка исходных данных  для составления расчетной калькуляции  изделий в стадии маркетинговых  исследований;

-составление проектов  цен на оказываемые услуги, участие в технико-экономическом обосновании освоения новых видов продуктов, новой техники, прогрессивной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов;

-участие в разработке  мероприятий по снижению себестоимости  изделий выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

-контроль внедрения  мероприятий с позиции экономической  эффективности новой техники  и технологии, влияющих на цену  изделия;

-оформление и согласование  бизнес-планов, формирование предложений  по организации финансирования;

- разработка стратегии  маркетинга с учетом потребностей  в данной продукции, емкости  рынка, меняющегося платежеспособного  спроса, конкуренции;

- изучение и использование  передового опыта рекламы и  стимулирования сбыта;

- анализ состояния  реализации услуг предприятия, выявление продуктов, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;

-  подготовка материалов  маркетинговых исследований для  разработки бизнес-плана на вновь  осваиваемую продукцию.

Структура управления ООО  «Шпарманн» представлена на рисунке 8.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.8. Структура управления ООО «Шпарманн»

 

На ООО «Шпарманн» в процессе развития были образованы два отдела маркетинговой службы:

- Отдел маркетинга  и развития.

  Отдел внешнеэкономической деятельности.

Служба маркетинга построена  по продуктово-рыночному типу. Имеются  как управляющие отдельными продуктами, так и управляющие рынками.

Управляющие отдельными продуктами планируют объемы продаж и прибыль по продуктам, получают от управляющих рынками сведения об объемах продаж. Управляющие отдельными рынками, в свою очередь, отвечают за развитие прибыльных рынков для существующих и потенциальных продуктов организации. Достоинством данной организации маркетинга является то, что уделяется управленческое внимание каждому продукту и каждому рынку. Однако, данная организация управления маркетингом увеличивает управленческие затраты, не обладает достаточной организационной гибкостью и порождает конфликты.

Отдел маркетинга и развития работает с упором на внутренний рынок в основном с целью расширения продаж и поиска перспективных для серийного выпуска разработок.

Отдел внешнеэкономической  деятельности занимается поиском перспективных  изделий и контактов на внешнем  рынке, а также отслеживает и  сопровождает выполнение уже заключенных ранее крупных договоров по внешнеторговым поставкам.

Также в ООО «Шпарманн» есть экспедиторский отдел, контейнерный, отдел агентирования и фрактовый  отделы.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать  курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до других подразделений предприятия.

Отделом маркетинга ведется несистематическое  наблюдение за деятельностью конкурентов. Товарная и ценовая политика, политика продвижения, проводимые конкурентами группы компаний «Шпарманн» принимаются во внимание при планировании маркетинговых действий.

Отдел маркетинга планирует свою деятельность следующим образом:

1) Устанавливаются цели на один  год.

2) Составляется приблизительный  план на 6 месяцев.

3) Составляется подробный план на 3 месяца.

4) План передается на утверждение  руководству ООО «Шпарманн».

Часто возникают ситуации, когда  планы, составленные сотрудниками отдела, не выполняются в полном объеме. Так же возникают моменты, когда  отдел маркетинга работает без планов, хотя такое случается редко, и по продолжительности такие периоды составляли не более недели.

Отделом не проводится оценка того, как  проведенные программы продвижения  повлияли на результаты деятельности предприятия в целом. На сегодняшний  момент отделом маркетинга практически не ведется аналитическая работа по анализу продаж, например, какие позиции услуг приносят наибольшую прибыль, какие являются убыточными и тому подобное.

На основании проведенного анализа  маркетинговой деятельности на ООО «Шпарманн» можно сделать вывод: среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, организация приемки, хранения и упаковки готовых изделий, руководство комплектовочным участком, поставка в фирменный магазин новой продукции). Кроме организации сбыта продукции, в обязанности отдела входит - проведение изучения спроса, а также осуществление рекламной деятельности.  То есть, можно сказать, что уже при определении и установлении функций и задач, была заложена реализация лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степени сказалось на эффективности работы отдела. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется.