Стили и атмосфера покупки и продажи

4. Ориентация на людей,  отношения. Потребность служить  другим и определяет ценность  человеческих отношений. Для хорошего  продавца этот показатель должен  быть средний, без крайностей. Слишком послушный человек не  будет лучшим переговорщиком, а  тот, кто вовсе не ценит отношения,  как правило, неуступчив и даже  агрессивен.

Поэтому тот кандидат, который  в ходе собеседования излишне  услужлив, либо чрезмерно доминантен, может нести потенциально большой  риск. Хороший менеджер по продажам умеет добиваться своих целей  без ущерба для окружающих и сохранять  баланс в отношениях.

5. Свобода, индивидуальность. Творцами собственной судьбы  считают себя обладатели этих  ценностей. Именно таковые люди  с успехом влияют на других  людей и становятся лидерами. Лучшие продавцы имеют очень  высокий балл в этой области,  именно они определяют правила  и условия игры, проявляют собственную  инициативу, а не анализируют  чужие.

Если в ходе интервью соискатель описывая некую ситуация приписывает  неудачу неким тяжелым обстоятельствам, плохому окружению или другим факторам вне собственного контроля, то тут следует насторожиться. Потенциальные  звезды продаж осознают, что помощь другим влияет на их собственный успех - этот фактор они сами контролируют. Однако чрезмерный индивидуализм может свидетельствовать о эгоизме и навязчивом желании властвовать над другими.

6. Стабильность, соблюдение  традиций. Я бы не стал утверждать, что эти ценности - неотъемлемая  часть успешного продавца, скорее  наоборот. Если кандидат в ходе  интервью демонстрирует признаки  сильной веры в некую систему  ценностей и убеждений относительно  продаж и клиентов и эта  система ценностей отличается  от той, которая используется  в компании, то это сигнал проявить  бдительность. Такой менеджер с  большей вероятностью может вступить  в конфликт, с принятой в компании  политикой и процедурами, а  что еще хуже - будет пытаться  учить остальных «как правильно  жить».

Лучшие менеджеры по продажам, как правило имеют низкую приверженность к традиционным ценностям. Они открыты к новым возможностям и гибки к поиску новых и эффективных альтернатив. Они не привязаны к одному способу сбыта или каналу продаж.

Итак, вышеперечисленные  основные ценности лежат в основе мотивации продавцов и побуждают  их достигать все большего успеха. Но помимо этого «суперпродавец» обладает качествами, которые отличают его от всех остальных коллег своей области. Знание этих качеств позволяет составить более полный портрет «звездного» продавца, а на уровне интервью выделять лучших среди всех претендентов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Крылова, Т.Д. Маркетинг.  Теория и практика. Учебник для  вузов М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 655 с.

2 Шаидезон Ж., Лансестр А. Методы продажи. -- М., 1995.

3 Маркетинг. Учебник, практикум  и учебно-методический комплекс  по маркетингу М.: Юристь, 2003. - 568 с.

4 Маслова Т.Д. Маркетинг.  Учебник СПб.: Питер, 2003. - 400 с.

5 Роджерс Ф. Дж. Путь успеха: Как работает корпорация IBM./ Пер. с англ. - Спб.: Азбука -Терра, 1997. - 256с.