Стимулювання збуту як елемент комплексу маркетингових комунікацій

Закон попиту затверджує, що чим нижча ціна товару (за інших  рівних умов), тим більша його кількість, яку покупці хочуть і можуть придбати.

Але не слід забувати про  той факт, що попит можна описати  лише теоретично, оскільки ми його можемо визначити тільки виходячи з концепції  теорії корисності товару й цінності ціни, які відображають такі непорівняні  субстанції, як задоволення від придбаних товарів, різну ціну грошей для багатих і бідних і т. д. У такий спосіб хоча попит і пропозиція дійсно формують рівноважну ціну, побудувати таку криву для окремо взятої фірми практично неможливо. Справа в тому, що відносини, що стихійно складаються на рівні ринку, просто не можуть бути досить точно відображені на рівні окремої фірми.

Що ж стосується пропозиції, то тут ситуація дещо інша.

Пропозиція - це зв'язок між  ціною товару і його кількістю, яку  продавці хочуть і можуть продати.

Закон пропозиції утверджує, що за інших рівних умов чим вища ціна товару, тим більше бажання  продавця зробити цей товар доступним (виробити його, запропонувати на продаж).

Взагалі, більш високі ціни спонукають продавців збільшити  обсяг пропозиції. І хоча дуже проблематично об'єднати криві пропозиції всіх фірм, для окремо взятої фірми побудувати такі криві залежно від ціни й обсягів продажу цілком реально, а також можливо побудувати і криві витрат.

Таким чином, як відзначав  ще А. Самуельсон: «Пропозиція та попит - це не кінцеві відповіді, а швидше початкові питання». У визначенні законів попиту й пропозиції ми зробили застереження «при інших рівних умовах». Але в реальній практиці на попит і пропозицію впливають і ціна, і чимало інших факторів, що, природно, впливає і на формування попиту й збуту.

Якщо тепер перейти  від ринку взагалі до конкретного  підприємства, то необхідно визначитися, які ж фактори впливають на величину попиту (детермінанти попиту).

Детермінанти попиту - це фактори, що впливають на величину попиту на товар.

Найістотніша детермінанта - ціна товару. Крім цього фактора, існує  ще ряд факторів, кожний з яких має  більший чи менший вплив на величину попиту. До них відносяться: якість товару й упаковка; реклама товару; діяльність продавців і торгових агентів по реалізації товару; ціна, інших товарів (особливо взаємозамінних); реклама інших товарів; якість інших товарів; доходи покупців; величина прямих і непрямих податків, ставок процента, іноді міжнародні кризи; війни; політичні й соціальні конфлікти; ситуація на ринку енергоносіїв; валютний курс і т. п.

Як правило, на більшість  детермінантів попиту фірми не можуть вплинути. Це відноситься до величини прямих і непрямих податків, міжнародних  криз і т. п. Але на меншу, але все  ж значну частину детермінантів попиту підприємство все-таки може зробити безпосередній вплив. Ці фактори називаються параметрами впливу на збут ”[39; с.27-29].

Алгоритм планування збуту продукції надано далі (див. Додаток 3).

Слід зауважити також, що зазначені засоби планування та оптимізації збуту (або засоби маркетингових комунікацій) застосовуються не відокремлено один від одного, а в поєднанні, створюючи, на кшталт комплексу маркетингу, комплекс просування.

Загальнометодичні підходи до планування маркетингових комунікацій:

„Планування інтегрованих МК на сучасному ринку передбачає низку послідовних етапів (алгоритм розроблення МК-політики підприємства наведено на рис. 4,  Додаток 4).

Планування інтегрованих маркетингових комунікацій подається  у вигляді таблиці (табл.. 1.4):

Таблиця 1.4.

Планування  інтегрованих маркетингових комунікацій

 

Цілі маркетингової  політики комунікацій на підприємстві	Завдання маркетингових  комунікацій відповідно до визначених цілей	Складові КМК, з допомогою яких вирішуватимуться кожне завдання та структурний розподіл бюджету	Вибрані канали поширення  маркетингових комунікацій	Календарний період подання  матеріалу та сума виділеного бюджету				Загальний бюджет на маркетингові комунікації	Перспективна оцінка ефективності маркетингових комунікацій
				Ікв.	II кв.	III кв.	IV кв.		комунікативна	економічна
				Всього	Всього	Всього	Всього

 

„Дані колонки можуть бути подані на будь-який період, залежно від поставлених цілей (дні, місяці, квартали, півріччя). Найчастіше заповнюються на дні та місяці”[42; с.137-141].

 

 

1.3. Поняття,  сутність та цілі комунікаційної політики підприємства

 „Маркетингова комунікаційна політика (маркетингова політика комунікацій) — перспективний курс дій фірми, спрямований на забезпечення взаємодії з усіма суб'єктами маркетингової системи з метою задоволення потреб споживачів і отримання прибутку.

Два важливі коментарі. Перше. Комунікаційна політика охоплює і міжособову, і безособову комунікацію. У процесі формування персоналу, його мотивування, навчання, роботи з потенційними споживачами, контролі результатів відбуваються міжособові комунікації. А процес просування товару пов'язаний і з міжособовими комунікаціями (наприклад, під час персонального продажу), і з безособовими, прикладом яких може бути рекламна комунікація. Просування — створення і підтримування постійних зв'язків між фірмою і ринком з метою активізації продажу товарів та послуг і формування позитивного іміджу шляхом інформування, переконування та нагадування про свою діяльність.

Друге. Маркетингові комунікації, а відповідно і цілі маркетингової  комунікаційної політики, можна поділити на дві групи:

/ комунікації з метою  створення товарів, які користуватимуться  попитом на ринку;

/ комунікації з метою  просування товару. Комунікаційні  засоби, які для цього використовують: реклама, стимулювання збуту,  персональний продаж, паб-лік рилейшнз, прямий маркетинг, спонсорство, виставки, інтегрована маркетингова комунікація .

У першому випадку  комунікаційні зв'язки зі споживачами, посередниками, іншими суб'єктами процесу  маркетингової комунікації мають  на меті пошук ідей нового товару, перевірку концепції, тестування нового товару, виведення його на ринок, забезпечення комерційного успіху товару чи послуги; у другому — маркетингова комунікація розглядається в контексті просування товарів”[13; с.413].

 

Розділ 2. Аналіз стану та засобів маркетингових комунікацій ПП „Мекка-інтеллект”

2.1. Загальна характеристика підприємства

ПП „Мекка-інтеллект” було засноване в 1996 році приватним підприємцем Марченко Русланом Вікторовичем. З початку свого існування підприємство пройшло майже десятирічний шлях свого становлення і розвитку.

 Це приватне підприємство, засновником і директором якого  є Марченко Руслан Вікторович.

Юридична адреса даного підприємства - Проспект 40 – річчя  жовтня 120, кв. 1. Дане підприємство має  два філіали. Ще один філіал даного підприємства знаходиться за адресою І. Кудрі 34, оф. 3.

  Підприємство  має  самостійний  баланс, розрахунковий, валютний  та  інші  рахунки в установах банків,  круглу  печатку,  кутовий та  інші  штампи,  фірмові бланки  із  своїм найменуванням українською та  англійською  мовами, емблему,  символіку, знак  для  товарів  та  послуг, інші  реквізити,  необхідні  для  його  діяльності.

  Підприємство  самостійно  планує  свою  виробничо-господарську  та  іншу  діяльність. Основою   планів  є  договори.

 Підприємство  має  право  передавати  частину  свого  майна  філіям, представництвам  і  дочірнім  підприємствам,  продавати, обмінювати, здавати  в  оренду,  надавати  безоплатно  або  в   тимчасове  користування  юридичним  і  фізичним  особам  належне  його  рухоме  і  нерухоме  майно і кошти, списувати її  з балансу, а також використовувати на  благодійницькі  цілі.

ПП „Мекка-інтеллект” займається продажем  офісної техніки та техніки для дому, інтернет-карток, програмним забезпеченням для комп”ютерної техніки, тощо.

• Комп'ютери "МагRus" стандартної конфігурації та на замовлення, а також комп'ютерні комплектуючі;
• Копіювальні апарати САNON, ХЕRОХ;
• Принтери САNON, ЕРSON, НЕWLЕТТ РАСКАRD;
• Сканери ЕРSON,  МUSТЕК, РRІМАХ та інші;
• Телефони, радіотелефони, факс-апарати, міні-АТС РАNАSОNIС, а також G.Е., SONY, SIEMENS, ВROTHER;
• Запчастини та витратні матеріали (папір А4, АЗ, картриджі, тонер та інше) до копіювальних апаратів та принтерів;
• Канцтовари та офісні дрібниці;
• Відновлену оргтехніку (з гарантією).

А також підприємство "Мекка-інтеллект" виконує наступні роботи:

• Заправка картриджів до лазерних, струменевих принтерів та копіювальних апаратів;
• Ремонт та повне відновлення картриджів до лазерних принтерів та копіювальних апаратів;
• Ремонт та повне відновлення копіювальних апаратів, матричних, струменевих та лазерних принтерів будь-якої складності;
• Ремонт телефонів, радіотелефонів, автовідповідачів, факс-апаратів, моніторів, аудіо-, відеотехніки та інше;
• Складання, модернізація, ремонт комп'ютерів;
• Встановлення локальних комп'ютерних мереж та офісних АТС;
• Придбання несправних та бувших у використанні: а) оргтехніки; б) картриджів лазерних принтерів та копіювальних апаратів.

Також підприємство „Мекка-інтелект” займається довгостроковим технічним обслуговуванням, тобто, сервіс-інженери за угодою щомісячно проводять роботи по заправці, ремонту та профілактиці оргтехніки по місцю її знаходження або за домовленністю.

         Створення структури є важливим  елементом в організаційній діяльності  фірми. Вибір ефективної методики  департаментації і формування усього комплексу організаційних структур - також життєво важливий елемент в діяльності фірми (див.рис.2.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1. Структура ПП „Мекка-інтеллект”

 

Стрижнем  внутрішнього середовища нашої організації є людські ресурси. Люди, які працюють в організаціях, поводяться в суспільстві й на роботі по-різному, залежно від складного поєднання індивідуальних рис, особливостей організаційного оточення та обставин зовнішнього середовища. Дуже часто наявність індивідуальних рис, що у своїй сукупності можуть формувати потенційно активного працівника, здатного виконувати роботу з високою продуктивністю й результативністю, не гарантує його активної поведінки в певному організаційному оточенні, яке не заохочує ініціативу й підприємливість. І навпаки, людина із середніми здібностями може у відповідному організаційному оточенні прагнути до розвитку й поліпшувати результати своєї діяльності. Отже, робоча група впливає на людей в організації, формує певні норми поведінки, створює певні ціннісні орієнтири й зумовлює ставлення людей до роботи.

Методи та принципи управління на даному підприємстві – досить демократичні, що позитивно  відображається на результатах праці.

Можна зробити  висновки, що клімат в організації здоровий, сприяє високій продуктивності праці, високо розвинуті мотивація і стимулювання праці робітників, присутня єдність зусиль На даному підприємстві кадрами дуже дорожать, дисципліна на дуже високому рівні, спеціалізація кожного працівника допомагає досягнути високих результатів в роботі підприємства.

Результати  SWOT-аналізу підприємства ПП „Мекка-інтеллект” буде надано далі (Див. Рис.2.2).

Фактори загроз	Фактори можливостей	Слабкі сторони	Сильні сторони
Незначні конкурентні переваги фірми „Еверест”	Можливість  залучення кваліфікованих кадрів для прогресивнішої діяльності підприємства	Іноді висока собівартість продукції	Зайняиття своєї „ніші” на ринку
Стадія зрілості товару, що може призвести  до  подальшої стадії спаду	Можливість виробляти  високоякісну продукцію для професіоналів і тим самим розширити коло своїх споживачів	Недостатня забезпеченість кадрами	Престижність наших товарів
Перенасичення ринку	Можливість залучення інвестиційних  коштів для розвитку і розширення  виробництва	Іноді недостатня обізнаність  з ситуацією на ринку в зв”язку з відсутністю кваліфікованих спеціалістів	Наявність вдало сформованого відділу по роботі з клієнтами
Зниження попиту на деякі застарівші моделі товару, котрі ще не реалізовані	Можливість розширити канали збуту		Конкурентні переваги поруч з більшістю  виробників аналогічної продукції
Невизначеність в законодавстві, непрозорі  „правила гри”	Можливість розширення кола „своїх”  споживачів		Можливість випускати більше продукції
Можливі загрози в зв”язку з нестабільністю фінансово-кредитної системи			Можливість пристосувати  виробництво  до останніх умов НТП
			Швидкість обертання  власних обігових коштів
			Наявність висококваліфікованих спеціалістів
			Високий рівень платоспроможності  підприємства