Стимулювання збуту як елемент комплексу маркетингових комунікацій

 

Рис. 2.2. Результати  SWOT-аналізу підприємства ПП „Мекка-інтеллект”

Отже, можна зробити висновок, що підприємство ПП „Мекка-інтеллект” реалізує товар, що майже повністю співпадає з технічними даними товару фірми - конкурента „Еверест”. Існують незначні коливання та відмінності в характеристиках товару, в деяких ми виграємо, в деяких є упущення, але товари аналогічні. За показниками, які найбільшою мірою впливають на загальний рівень конкурентоспроможності ми маємо одну важливу перевагу: на  боці ПП „Мекка-інтеллект” оптимальне співвідношення „ціна-якість”та  економічність в експлуатації.

2.2. Аналіз стану та засобів маркетингових комунікацій ПП „Мекка-інтеллект”

 

До основних завдань служби реклами, функції  якої виконує менеджерський відділ (що, нажаль, складається лише з однієї людини), належать: організація рекламної діяльності фірми, виходячи з поточних і перспективних комерційних цілей, що стоять перед фірмою; формування доброзичливої громадської думки про діяльність фірми, зміцнення її престижу серед ділових кіл, торгових партнерів, споживачів і широких кіл громадськості.

Для виконання  цих завдань менеджер зі збуту використовує такі засоби, як друкована реклама, реклама в пресі та інших засобах масової інформації, різні ярмарки та виставки, вулична реклама, рекламні кіно- та відеофільми, рекламні сувеніри тощо, а також готує, організовує і здійснює комплекс заходів з паблік рилейшнз для формування сприятливої громадської думки.

Менеджерський відділ знаходить нових клієнтів за допомогою бізнес-пропозицій, котрі  він надсилає за допомогою факсу  на підприємства,  номери котрих довідується  через довідник.

Серед основних і постійних наших клієнтів є  страхова компанія „Провіта”, компанія „Укртехно”, котра займається реалізацією систем небезпеки,  „Практика”, котра займється виготовленням і реалізацією протипожежних дверей, ряд компаній, котрі реалізують засоби захисту рослин від шкідників та засоби догляду за рослинами: „Біо-тест”, „Високий  врожай”, „Calliope”, „BІЛАН”.

Дуже  важливим нашим  клієнтом є українська авіаційна  компанія „Аеростар”, автосалон „Автоцентр -Київ”, також автосалон „Автосамід-ЛТД”, та „Крафт”. Ще ми надаємо свої послуги  таким компаніям, як  „Аек АС” (кондиціонери), „Біата” (кондиціонери), „Ухл-Маш” (сейфи), „Управлінню ритуальних послуг”, ВАТ „Борекс” та ВАТ „Томак”що займаються реалізацією ескаваторів, фірм „Паритет” (пластикові вікна).

ПП „Мекка-інтеллект”, на мою думку, має досить високий нереалізований потенціал і може обслуговувати значно більшу кількість клієнтів, чого можна досягти лише за рахунок високоякісної, потужної і регулярної реклами. На даному етапі підприємство рекламує свої послуги за допомогою таких видів реклами: реклама у періодичних виданнях, розміщення реклами в Інтернеті, надіслання бізнес-пропозицій факсом.

ПП „Мекка-інтеллект” розміщувало свою рекламу в журналах і газетах „Галицькі контракти (Прайси)”, „Ай ді сі”, „Хот лайн”, „Панорама ринка. Престиж ін форм”, „Мир товаров и услуг”, „Імідж сервис”.

Також воно розмістило свій сайт в Інтернеті, та має електронну адресу www. bt 97. com. ua. Дане рекламне звернення містить той же текст і інформацію, що надається в бізнес-пропозиції.

Найбільшим партнером підприємства при реалізації комунікаційних заходів є  рекламна агенція  „МЕР”. Даній агенції ми завдячуємо в тому, що надання рекламних, торгово-посередницьких, маркетингових, інформаційних, науково-технічних, інноваційних, та інших послуг нам надала саме вона. В той же час, наше підприємство вже досягло того віку та рівню прибутку, коли ми можемо собі дозволити свою службу маркетингу для виконання  такого роду робіт.

У поточному  році підприємство відмовилося від  цієї ідеї в зв”язку з її високою  вартістю (на думку автора даної  роботи – дарма, оскільки візитку потенційний споживач може викинути, а календ ариком може користуватися на протязі всього року і він йому буде завжди нагадувати про товари і послуги нашого підприємства).

На підприємстві підприємства „Мекка-інтеллект” обсяги збуту і затрати на рекламу з року в рік збільшуються.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.3. Взаємозв”язок обсягів збуту та витрат на комунікаційні заходи

 

Необхідно звернути окерму увагу на той факт, що,  не дивлячись на відтік деяких постійних клієнтів підприємства „Мекка-інтеллект”, його обсяги збуту постійно зростають. При цьому простежується пряма пропорційна залежність між затратами на комунікаційні заходи та обсягами збуту. (Див. Рис. 2.3).

 

 

 

 

 

 

2.3. Проблеми та перспективи комунікаційної політики ПП „Мекка-інтеллект”

Аналітичний розділ даної  роботи доводить, що підприємство приділяє недостатньо уваги комунікаційній політиці. Вона знаходиться на досить низькому рівні і управління підприємством  здійснюється інтуїтивно, „всліпу”.

Одним з найважливіших  недоліків слід вважати недостатню забезпеченість підприємства програмним забезпеченням. Якщо одночасно на об”єкти виїжджає три спеціаліста, то один з них не має елементарних засобів виробництва (окрім нестачі програмного забезпечення спостерігається гостра нестача інструментів для обслуговування та діагностики електронної техніки). При цьому підприємство не заощаджує на „надлишкових” засобах виробництва, як здається його керівництву, а підриває свій імідж, змушує спеціалістів конкурувати між собою у боротьбі за елементарні засоби виробництва, їхати через все місто, щоб отримати інструмент, що вивільнився, що призводить до великих витрат, простою у виробництві, незадоволенню клієнтів та загальній напруженості в процесі роботи. Потрібно зрозуміти таку просту річ: економити на елементарному – це неприпустимо. Страждає гудвіл фірми, ми втрачаємо клієнтів, оскільки люди пересичені (ринок послуг досить обширний та насичений, існує велика конкуренція) та не люблять ждати.

Робочі процеси  що відбуваються, практично не дублюються, що є позитивною  ознакою  та  свідчить   про   задовільну   культуру  організації управління. Порівняння   тенденцій   у   змінах   чисельності   апарату   управління й темпах зростання його ефективності та ефективності 
підприємства у цілому вказують на негативні тенденції та свідчать 
про недостатню заінтересованість керівництва у проведенні реформування внутрішньофірмового управління.

Організаційна структура  управління підприємством  змінюється   в   напрямі   пристосування   до   ринкових  умов,   але   надто повільними темпами. Відсутня визначеність із стратегією і тактикою комунікаційної політики, є деякі недоліки як у спрямованості змін, так і в їх реалізації; відсутні докорінні зміни, хоч вони і здійснюються протягом кількох останніх років.

Недоліками в ПП „Мекка-інтеллект” слід вважати:

• нерозвиненість комунікаційної політики;
• недостатній рівень маркетингових досліджень;
• невідповідність організаційної структури підприємства вимогам сьогодення;
• можливість  виникнення  стратегічної  несумісності  окремих самостійних підрозділів організації;
• труднощі розподілу загальноорганізаційних ресурсів і витрат 
  між автономними підрозділами організації;
• можливе   дублювання   діяльності,   що   викличе   зростання витрат;
• складність   в   управлінні   через   подвійне   підпорядкування 
  функціональних працівників, порушується принцип єдиновладдя, що породжує конфлікти;
• необхідність балансування між двома лініями поведінки — 
  орієнтацією на розвиток і орієнтацією на забезпечення стабільної поточної діяльності;
• збільшуються витрати на утримання функціональних служб в той час, коли не вистачає чи не найголовнішої з них - маркетингової.
• підприємство має великий потенціал для формування і реалізації вдалої комунікаційної політики, але його керівництво не приділяє цьому питанню достатньої уваги.

Заздалегідь усвідомлюючи вищеназвані недоліки, можна цілеспрямовано працювати над їх мінімізацією й підвищити тим самим ефективність управління.

Для зменшення  прояву вказаних недоліків центрові управління проектами спільно з вищим керівництвом слід чітко визначати пріоритети маркетингової діяльності.

Найголовнішим недоліком  даного підприємства є той факт, що воно не має не лише відділу маркетингу, а й навіть жодного спеціаліста  з маркетингу.

Підприємство існує  завдяки природженому таланту свого директора, котрий, нажаль, не приділяє багато уваги маркетинговій діяльності. Окрім того, на думку автора даної роботи, це повинен робити спеціаліст, що забезпечить даному процесу найголовніше – професіоналізм.

Жодного разу за весь час існування даного підприємства не проводилися  маркетингові дослідження, що допомогли б дати відповідь на такі питання як: „Хто наш споживач? Чого він від нас чекає? Що ми можемо покращити в процесі надання наших послуг та продажу товарів? Яку позицію ми займаємо стосовно наших конкурентів? Як наші товари та послуги зробити більш конкурентоспроможними? Як більш точно і вдало донести інформацію про наш товар та послуги до нашого споживача?” тощо.

Потрібно звернути окрему увагу на той факт, що деякі постійні клієнти перестали користуватися товарами та послугами ПП „Мекка-інтеллект”. Це такі відомі та солідні фірми як ТОВ „Тетерів”, ТОВ „Феміда МВО”, ТОВ „Явір”, ТОВ ”Роква”. Виникає питання: що спонукало дані фірми відмовитися від наших товарів та послуг підприємстваі як повернути їх прихильність? Відповідь на ці питання та буде  надана далі.

ПП „Мекка-інтеллект” може дозволити собі виділити солідні кошти на розробку та реалізацію дуже сміливих і ризикових програм, може сформувати сильну команду провідних фахівців, котрі допоможуть підприємству усунути всі пробіли та недоліки його комунікаційної політики.

Негативними чинниками, що впливають на  продажі ПП „Мекка-інтеллект” є достатньо жорстка конкуренція, дорога собівартість продукції (з огляду на подорожчення і інфляцію),  ще досить низька платоспроможність населення.

Позитивними чинниками  є рекламні можливості, котрі має ПП „Мекка-інтеллект”, про них йтиме мова далі, достатня поінформованість покупців про переваги нашої  продукції поруч з продукцією конкурентів.

 

 

 

 

 

Розділ 3. Напрями вдосконалення комунікаційної політики ПП „Мекка-інтеллект”

3.1. Вдосконалення комунікаційної політики ПП „Мекка-інтеллект”

На даному підприємстві, на жаль, не існує маркетингового відділу. Деякими питаннями комунікаційної політики займається менеджерський відділ. ПП „Мекка-інтеллект” майже не займається маркетинговими дослідженнями, орієнтується в своїй роботі попитом вже існуючих клієнтів, не враховуючи потреби потенційних клієнтів. Високі прибутки підприємства забезпечуються за рахунок високого рівня попиту на види товарів та послуг, що ним пропонуються. Достатня забезпеченість ПП „Мекка-інтеллект” працівниками, що мають необхідні знання і навички, раціональне їх використання, високий рівень продуктивності праці мають велике значення для збільшення обсягів продукції і підвищення рівня ефективності обслуговування на нашому підприємстві.

До основних принципів організації маркетингу на підприємстві повинні належати:

• цілеспрямованість — відповідність цілям, стратегії, політиці під 
  приємства; спрямованість на пошук і задоволення потреб споживачів;
• чіткість і оптимальність організаційної структури відповідно до 
  стратегії, цілей та завдань маркетингу;
• визначення напрямків діяльності — орієнтація на конкретну концепцію, чітке визначення функцій і завдань кожного підрозділу та його працівників;
• гнучкість — своєчасне реагування на зміни у навколишньому середовищі та можливостях підприємства;
• скоординованість і узгодженість дій маркетингових підрозділів 
  (окремих працівників) для досягнення максимального ділового ефекту;
• економічність — витрати на маркетинг мають покриватись доходами від реалізації маркетингових заходів;
• наявність висококваліфікованих кадрів, постійна увага до їх вдосконалення;
• активна маркетингова політика — пошук нових ринків, вивчення потреб конкретних споживачів тощо.

Суть маркетингової  діяльності заключається у формуванні реальної величини попиту, у впливі на споживача для пробудження  його до придбання товару, у розробці реальних програм дій організацій  на конкретному ринку.

Оскільки достатній попит лежить в основі ефективності комунікаційної політики, а, отже, для організації економічно   вигідного збуту варто активізувати маркетингову діяльність.

Вище  вже було згадано  про те, що ПП „Мекка-інтеллект” втратило таких постійних клієнтів як ТОВ „Тетерів”, ТОВ „Феміда МВО”, ТОВ „Явір”, ТОВ ”Роква”.

Однозначним є той  факт, що ці підприємства і досі функціонують, декотрі процвітають ще більше, ніж в попередні періоди, отже – їм все ще потрібні товари та послуги такої категорії, що надаються у нас. Логічним є припущення, що дані підприємства обрали собі для майбутньої співпраці не нас, а наших конкурентів. А далі можна задати й наступне питання: чому? ПП „Мекка-інтеллект” в особі свого директора не виявило потреби перевірити ці причини. А це потрібно було зробити. Саме для таких цілей існує спеціаліст з PR послуг. І немає нічого недостойного чи принизливого в тому, щоб подзвонити своїм партнерам чи клієнтам і нагадати про себе, розповісти про нові товари чи послуги, дізнатися про причини „охолодження” до даної фірми. За умов правильного і тактичного  підходу це  розцінять не як нав'язливість, а як увагу та турботу. Окрім того, люди дуже консервативні і не люблять щось змінювати в своїх налагоджених схемах роботи, особливо тоді, коли ці схеми вдало працюють.