Сущность и задачи финансового маркетинга в коммерческом банке

Таким образом, исследования конкурента позволяет:

1. Выработать стратегию максимально возможной нейтрализации сильных сторон конкурентов.

2. Сконцентрировать усилия на тех услугах, где банк имеет сравнительно срочные позиции.

3. Выделить наиболее слабые стороны услуг, предоставляемые банком.

4. Убедительно продемонстрировать, почему клиент должен выбрать именно ваш банк, а не банк конкурента.

5. Чувствовать себя более уверенно после четкого уяснения сильных и слабых сторон услуг, предоставленных вашим банком.

Процесс анализа конкурентов проходит ряд этапов, на которых банк должен разработать систему информации о конкурентах, которая включает выявление конкурентов, определение источников информации о конкурентах и анализ этой информации.

Выявление конкурентов. Существует несколько способов выявления

конкурентов, различная их классификация. Воспользуемся классификацией

Ф.Котлера. Любая фирма, банк сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Лучший способ выявить всех конкурентов - это провести исследования, каким образом люди принимают решение о покупке товара или услуги. Проследим этот процесс:

1) На первом этапе клиент обдумывает желание, которое он хотел бы удовлетворить.

2)  На втором этапе он обдумывает  основные способы удовлетворения  какого-либо конкретного желания.

3)  На третьем этапе клиент  будет думать, какой вид товара  или услуги ему приобрести, чтобы удовлетворить свое конкретное желание.

4)  На четвертом этапе он  будет знакомиться с теми фирмами  и организациями, которые могли бы удовлетворить его конкретное желание.

На основании этого можно выделить четыре категории конкурентов. На первом этапе - это желания - конкуренты, на втором – товарно - родовые конкуренты, на третьем - товарно-видовые конкуренты и, наконец,  на четвертом - марки-конкуренты.

Теперь определим эти четыре категории.

Желания - конкуренты.

На основании проведенного исследования становится видно, что  потенциальный клиент, имеющий определенную сумму денег, обдумывает несколько вариантов действий. Это такие, как покупка автомобиля, недвижимости (квартира, дом, садовый участок), покупка  мебели, одежды, предметов быта, поездка в путешествие, получение  дохода от своих денег.

Товарно-родовые конкуренты.

Если потенциальный клиент решил улучшить свое материальное положение, он может сделать это следующим образом: вложить деньги в свое дело или другое предприятие, отдать в долг под проценты, купить валюту или акции финансовых компаний, положить в банк.

Товарно-видовые конкуренты.

Если наиболее привлекательным для  клиента окажется приобретение  банковских услуг, тогда он будет думать, какой вид услуг он хочет получить. В данном случае это будет процентная ставка, условия и срок хранения.

Марки-конкуренты.

Наконец-то выбрав, что ему нужно, клиент захочет познакомиться с несколькими банками, которые предлагают услуги по размещению вкладов от физических лиц. Понимание того, как именно потребители принимают решение, позволяет выявить всех  конкурентов, мешающих банку в продаже своих услуг. При рассмотрении всех четырех разновидностей конкурентов, особое внимание следует уделить на марки-конкуренты, поскольку именно они активно отбивают сбыт у ЗАО «Уральский Банк Реконструкции и Развития»

 

Табл. Категории конкурентов

 

 

Категории конкурентов
Желания-конкуренты	Купить транспортное средство Купить недвижимость Купить предметы быта Купить одежду Съездить в путешествие Получить доход
Товарно-родовые конкуренты	Вложить в свое дело или другое предприятие Купить валюту Отдать в долг под проценты Купить акции Положить в банк
Товарно-видовые конкуренты	Процентная ставка Условия хранения Срок хранения
Марки-конкуренты	ЗАО «УБРиР» Сбербанк «Уралвнешторгбанк» «Северная Казна»

 

 

 

 

 

2.4. Стратегия развития  ЗАО «Уральский Банк Реконструкции  и Развития»

Основными акционерами «Уральский  Банк Реконструкции и Развития» являются:  ОАО "Кировский завод по обработке цветных металлов" (г.Киров); ОАО "Святогор" (г.Красноуральск Свердловской области); ОАО "Уральская горно-металлургическая компания" (г.Верхняя Пышма Свердловской области); ОАО "Сафьяновская медь" (г.Реж Свердловской области); ОАО "Свердловэнерго" (г.Екатеринбург); АООТ Авиакомпания "Уральские авиалинии" (г.Екатеринбург).

Текущие показатели банка уставной фонд 563575 тыс.руб. валюта баланса 5087177 тыс.руб. чистые активы 4491324 тыс.руб. собственный капитал 809345 тыс.руб. Уральский банк реконструкции и развития обладает тремя принципиально важными качествами: прозрачной структурой уставного капитала, значительными балансовыми показателями и разветвленной региональной сетью.

Акционерами УБРиР являются ведущие предприятия региона: ОАО «Уральская горно-металлургическая компания», ОАО «Кировский завод по обработке цветных металлов», ОАО «Святогор», ОАО «Сафьяновская медь», ОАО «Свердловэнерго», АООТ «Авиакомпания «Уральские авиалинии». Сам факт того, что акционеры и клиенты банка – такие уважаемые предприятия с прекрасной деловой репутацией, прибавляет банку финансового веса, стабильности и авторитета. УБРиР имеет сегодня самый крупный в Свердловской области уставный капитал – более 563,5 млн. рублей. Банк обладает также максимальным среди банков области собственным капиталом – 817,5 млн. рублей. Активы банка превышают 4,3 млрд. рублей. Кредитные вложения составляют 3,4 млрд. рублей. Средства на счетах клиентов, в том числе вклады частных лиц, достигли отметки 2,7 млрд. рублей. По всем основным балансовым показателям УБРиР уверенно входит в число 100 крупнейших и самых надежных банков России. Региональная сеть УБРиР насчитывает 17 филиалов и дополнительных офисов в Екатеринбурге, ряде городов Свердловской области, в городе Озерске Челябинской области, в Кирове и Москве.

«Стабильность, умноженная на 12 лет» – так можно обозначить формулу работы банка в течение прошедшего времени. Наши достижения очевидны, однако Уральский банк реконструкции и развития не остановится на достигнутом.

Деятельность банка неразрывно связана с развитием регионального бизнеса, прежде всего производственного комплекса. Основной акцент в нашей работе делается на предложение, модернизацию услуг и продуктов, ориентированных на потребности развивающихся предприятий. Решая финансовые задачи реального сектора экономики, банк работает на обеспечение стабильности в обществе.

Общий рост благосостояния населения и стабильное положение макроэкономических показателей привели к устойчивому росту спроса на розничные банковские услуги. По прогнозам экспертов, эта тенденция будет сохраняться в ближайшие несколько лет. Следуя потребностям своих клиентов, банки активно развивают розничные продукты и услуги, консолидируются, увеличивают уставные капиталы и активы для повышения надежности. Этой тенденции уже следуют крупнейшие банки страны.

Консультанты известной немецкой компании Roland Berger провели анализ рынка, в результате которого подтвердились перспективы розничного банкинга. На основе рекомендаций, данных консультантами, Уральский Банк Реконструкции и Развития разработал стратегию на ближайшие 4 года. В соответствии с ней УБРиР будет развиваться как ритейловый банк, уделяя внимание продуктам и услугам, которые наиболее востребованы среди частных клиентов и субъектов малого предпринимательства.

Согласно принятой стратегии, банк  провел объединение с известным уральским банком – Свердлсоцбанком. В первую очередь были объединены технологии, применяемые банками при обслуживании клиентов. Затем – бизнес-процессы, продуктовый ряд, клиентские базы.. Таким образом, к концу 2005 года УБРиР и ССБ стали одним банком, первым в области по размеру собственного капитала и ряду других показателей.

Результатами объединения стали дополнительные гарантии вкладчикам и организациям, новые продукты и услуги, расширение сети филиалов и существенное повышение качества обслуживания.

В своем стратегическом развитии УБРиР стремится к главной цели – к 2008 году стать самым крупным банком по размеру активов. Основными задачами станут развитие потребительского и автокредитования, отношений с малым предпринимательством, будут разрабатываться новые депозиты для физических и юридических лиц. Банк намерен создать новые индивидуальные решения для своих клиентов, существенно повысить стоимость бизнеса и увеличить свою финансовую эффективность.

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Итак, банковский маркетинг можно определить как поиск наиболее выгодных (существующих и будущих) рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Процесс этот предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

Реальный банковский маркетинг может развиваться в России, если банки будут, прежде всего учитывать общепринятые методы маркетинга, связанные с кредитными вложениями в промышленность и другие сферы экономики. Это хорошо показывает практика астраханских банков, у которых за счёт вложения в промышленные, обрабатывающие, строительные и другие предприятия, а также в ценные бумаги возросла прибыль. Это способствовало и укреплению астраханских предприятий, и выходу их на зарубежный рынок, и закреплению на российском рынке.

В России банковская маркетинговая стратегия и политика строились без главного элемента — тщательного изучения рынка и разбивки его путём сегментации на целевые однородные рынки по клиентам. В результате банки работали с общей массой клиентуры, навязывая им услуги, они исходили из реальных потребностей своих клиентов.

Однако, опираясь в последнее время на зарубежный опыт и на свои, уже заработанные ошибки, российские банки активно применяют все способы и методы маркетинга, ориентируются не только на расширение круга вкладчиков, но и на постоянное улучшение качества их обслуживания.

Итак, на основе изученных теоретических и аналитических материалов, я поняла, что без проведения маркетинговых исследований банк не сможет правильно выбрать необходимый продукт, для него — «тот самый круг клиентуры», не сможет выйти и завоевать рынок прочно и навсегда и вообще может в скором времени потерпеть крах. Практика показывает, что большинство российских банков не используют понятие «жизненного цикла» людей для выработки стратегии (исключение могут составить некоторые крупные банки). Именно недостаточно хорошо организованный маркетинг обусловил в определённой степени разрастание банковского кризиса в 1995–1996 гг.

Литература  

 

1. Гражданский кодекс Российской  Федерации

2. Гермогенова Л.Э. Эффективная  реклама в России. —М.: РусПартнер  ЛТД, 2004.

3. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг  в банках. — М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001. —191 с.

4. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 127 с.

5. Севрук В.Т. Банковский маркетинг. —М.: Дело ЛТД, 2000. — 128с.

6. Усоскин В.М. Современный Коммерческий  банк: операции и управление. —  М.: ИПЦ «Вазар–Ферро», 2002. —320 с.

7. Уткин Э.А. Банковский маркетинг. —М.: ИНФРА–М, 2003. —300 с.

8. Ахмедов Н., Рубцов С. Оценка  стратегических решений в банке // Маркетинг. — 2004. — №1. — с. 46–54

9. Вороненков Ю. «Сохранить и  приумножить». Как действует этот  лозунг сегодня // Экономика и  жизнь. — 2005. — №34. — с. 5

10. Лысова И. Региональная статистика  банковской системы констатирует // Экономика и жизнь. — 2005. — №31. — с. 4

11.  Н.А. Кузнецова Особенности  маркетинга в сберегательном  банке (информационно-аналитический обзор) //Банковские услуги, № 4 2005