Теории коммуникации и их применение в рекламе предприятия

 

 

Стимулирование сбыта.

ОДО «Виталюр»  проводит различные акции, скидки на товары, проводятся достаточно обширные мероприятия по стимулированию продаж.

Личная продажа: данный вид коммуникации в ОДО «Виталюр» не применяется [12].

Анализ: Рекламная деятельность фирмы ОДО «Виталюр» дополняется усилиями прочих средств, входящих в комплекс маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта. За последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

1.сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование сбыта в качестве одного из наиболее эффективных орудий сбыта; 
 2. все большее число управляющих по товарам обретает умение пользоваться средствами стимулирования сбыта;

3. на управляющих по товарам оказывают давление, требуя роста сбыта; 
 4. все большее число конкурентов начинает заниматься деятельностью по стимулированию сбыта;

5. посредники требуют  все больших уступок со стороны  производителей; 
 6. эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений. Для анализа эффективности рекламной политики ОДО  «Виталюр» перейдем к рассмотрению конкретных рекламных средств и их способности удовлетворить поставленные цели. Составим таблицу, в которой отразим степень пригодности того или иного средства рекламы для конкретной задачи.

 

Таблица 3.2.

Степень соответствия средств рекламы и рекламной фирмы
Задача Средство	охват местного рынка	избирательность аудитории	невысокая-высокая стоимость	частота повторных контактов	Итого
Интернет-реклама	2	2	0	0	4
Телевидение	2	0	0	1	3
Радио	2	0	1	1	4
Наружная реклама	2	0	2	2	6
Газеты	2	1	2	1	6
Листовки	2	2	2	0	6

Примечание. Источник: [14].

 

Степень эффективности рекламных средств оценивалась с помощью метода экспертных оценок, с привлечением независимых экспертов в количестве 5 человек. Экспертам предлагалось выставить оценку от 0 до 2 каждому из видов рекламы по различным направлениям воздействия. По результатам оценки средств рекламы получилось, что телевизионная реклама является самым неэффективным средством рекламы (3 балла), поскольку она имеет высокую абсолютную стоимость. Наиболее эффективными средствами оказались наружная реклама, листовки и газетная реклама (6 баллов). Стоит отметить, что газеты как средство рекламы продукции фирмы ОДО «Виталюр» являются либо эффективными, либо нейтральными (по указанным критериям), а листовки - неэффективны с точки зрения высокой частоты повторов. 

Промежуточное положение среди используемых средств рекламы заняли Интернет - реклама и радио-ролики (4 балла). К недостаткам Интернет - рекламы можно отнести высокие капитальные вложения в разработку собственного сайта фирмы. Стоит, однако, отметить, что именно разработав свой сайт, фирма поднимает свой имидж, только таким образом она может познакомить потенциального клиента с ассортиментом и качеством своего товара, демонстрируя его непосредственно, на фотографиях, плакатах, но при этом, не требуя от клиента ответной реакции. 
В 2013 году было опрошено 200 респондентов. В результате подсчета данных анкеты получены следующие результаты.

Таблица 3.3.

Сводка результатов опроса потенциальных клиентов
Фактор	Результат
	Количество опрошенных	Удельный вес, %
1	2	3
1. Потенциальные клиенты, которые обращают внимание на  рекламу, %	170	85
2. Самый эффективный вид  рекламы для компании, % - газеты	50	25
-реклама в Интернете	44	22
-на щитах	40	20
-на телевидении	36	18
-по радио	24	12
-в листовках	6	3
Итого по пункту 2,%	200	100
3. Наиболее часто сталкиваются  с рекламой, %-на телевидении	62	31
-в газетах, журналах	34	17
-по радио	24	12
-на щитах	22	11
-в листовках	30	15
-в Интернет	24	12
Итого по пункту 3,%	200	100
4. С рекламой фирмы  ОДО «Виталюр» встречались потенциальные клиенты, %	38	19
5. При возникновении потребности  в строительных материалах скорее  вспомнят рекламу, % - в газетах, журналах	55	27,5
-на щитах	38	19
-на листовках	39	19,5
-на радио	23	11,5
-в Интернет	30	7,5
-на телевиденье	15	15
Итого по пункту 5,%	200	100
6. При возникновении потребности  в строительных материалах скорее  обратятся к рекламе, % - в газетах, журналах	65	32,5
-на щитах	40	20
-в Интернет	26	13
-радио	26	13
-на телевиденье	18	9
-в листовках	25	12,5
Итого по пункту 6,%	200	100

Примечание. Источник [14].

 

Большинство потенциальных приобретателей строительных материалов обращают внимание на рекламу (85% опрошенных). По мнению опрошенных, наиболее эффективным средством рекламы оказались: 
1. газеты, 
2. реклама в Интернете, 
3. щиты. 
 Телевидение оказалось самым загруженным средством рекламы (по мнению 31% опрошенных). Значит, размещая рекламу на телевидении, надо быть уверенным, что оно не сольется с потоком остальных сообщений. 
Отметим, что, скорее всего потенциальные клиенты вспомнят рекламу в газетах (27,5%), на щитах (19%) и на листовках (19,5%). А телевизионную рекламу вспомнит лишь 15% опрошенных. 
 В случае возникновения у потенциальных потребителей потребности в строительных материалах они скорее обратятся к рекламе: 
1. в газетах 32,5%; 
2. на щитах 20%. 
Потенциальные потребители редко обращаются к рекламе в листовках (12,5%). Промежуточное положение по частоте обращения занимают телевизионная и радио и Интернет реклама (13%). 
 Реклама, как показало исследование, заняла первое место среди средств, из которых клиенты узнали о существовании компании, а именно, 58% клиентов именно из нее узнали о существовании фирмы ОДО «Виталюр». 
 Чаще всего клиенты сталкивались с рекламой фирмы в газетах (55%), по ТВ (12%), наружная реклама (11%). Реже всего клиенты встречали рекламу в Интернет (4%). Побуждающее действие реклама оказала: газеты 64%, наружная реклама 10%, затем ТВ и радио 9 и 8%, листовки 7%. Опрос показал, что реклама в интернет оказала влияние на 2% опрошенных.

 

 

Таблица 3.4

Прибыль 2011-2012гг.
	2011г, млн.руб.	2012г, млн.руб.	отклонения
январь	185	311	126
февраль	189	308	119
март	205	321	116
апрель	199	319	120
май	186	327	141
июнь	196	337	141
июль	194	341	147
август	183	330	147
сентябрь	254	333	79
октябрь	205	330	125
ноябрь	198	324	126
декабрь	186	307	121
Итого	2380	3888	1508

Примечание. Источник: [14].

 

Доля влияния рекламы в общем приросте прибыли составляет 10%, поэтому сумма прибыли, приходящаяся на рекламу составит 150,8 млн. руб. Разбивка суммы прибыли по источникам рекламы представлена в табл. 3.5.  

 

 

 

 

 

Таблица 3.5.

Прирост прибыли за 2012г.
Реклама	Число репондентов, на которых оказала влияние реклама, чел.	Прирост прибыли за 2012г, млн.руб.
газеты	64	965
радио	8	121
листовки	7	106
наружная реклама	10	151
ТВ	9	136
сайт	2	29
	100	1508

Примечание. Источник [14].

 

Эффективность, как всей рекламной кампании, так и отдельных ее средств, которые имели побудительное воздействие на клиентов, рассчитывается по формуле:

где Эф- эффективность средства рекламы,

∆Д - доход, полученный в результате влияния средств рекламы,

Затраты - расходы на конкретное средство рекламы в отчетном году.

 

 

 

 

 

Таблица 3.6.

Эффективность рекламы
	прирост прибыли за 2012г, млн.руб.	затраты на рекламу, млн.руб.	эффективность рекламы, %
газеты	96,5	26,1	369,73
радио	15,1	40,32	37,45
листовки	10,6	11,73	90,37
наружная реклама	13,6	56	24,29
ТВ	12,1	50,9	23,77
сайт	2,9	5,2	55,77
Итого	150,8	190,25	79,26

Примечание. Источник [14].

 

По результатам табл. 3.6. общая торговая эффективность составила 79,26%. Это значит, что с каждого рубля вложенного в рекламную кампанию фирма получила 79 рублей дополнительного дохода. Наибольший доход принесла фирме газетная реклама (96,5 млн. руб.), за счет небольшой доли затрат эффективность составила 369,73%. Листовки заняли второе место по эффективности (90,37%). Среди других средств рекламы, хотя они принесли лишь 43,7 млн. рублей дохода затраты на данный вид рекламы были самыми высокими (152,42 млн. руб.). Эффективность сайта – 55,77%, эффективность щитов составила 24,29%, а радио – 37,45 %.

В результате анализа выявлено:

1. С точки зрения анализа  телевидение менее всего эффективно, для рекламы фирмы ОДО «Виталюр» Кроме того, это средства рекламы очень перегружено информацией подобного рода.

2. По результатам анализа  радио хоть и приносит определенный  доход, но затраты на него очень высоки.

3. Интернет – недостаточно  эффективное средство рекламы  во всех отношениях, как в теории, так и на практике. Данное средство  рекламы обладает небольшой способностью  воздействия на клиентов, а так  же приносит незначительный доход  фирме, по сравнению с другими  средствами рекламы. Затраты на  изготовление сайта выше полученного  дохода. 
 4. Газеты - одно из наиболее эффективных средств рекламы. Имеют неплохой коэффициент воздействия. Именно к газетам скорее обратятся клиенты, чем к другим источникам, в случае возникновения у них потребности в покупке строительных материалов. Эффективность рекламы в газетах самая высокая.

5. Листовки - средство, которое  лишь недавно начало использоваться  для рекламы товаров. Они обладают  очень высоким коэффициентом  воздействия. Но затраты на изготовление  листовок выше полученного дохода. 
 6. Рекламные щиты - тоже сравнительно новое средство рекламы. Это недостаточно эффективное средство для рекламы фирмы ОДО «Виталюр» и его продукции: затраты в 3 раза выше полученной продукции.

В целях повышения эффективности рекламной деятельности компании необходимо выполнить следующие задачи по политике бюджета рекламной кампании: 
- наличие детально разработанного маркетингово - рекламного плана (проведение маркетинговых исследований) и его реальное финансирование; 
- активизировать работу по размещению в СМИ имиджевой рекламы; 
- организовать ежемесячный выпуск пресс-релизов и их адресную рассылку; 
- разработать электронные версии продвижения услуг и создать web-site в Интернете по расширению информации о компании; 
- увеличить расходы на полиграфическую и сувенирную продукцию; 
- разработать программы нетрадиционных форм рекламы