Управление мерчендайзинговой деятельностью на примере ООО «Домашний склад»

Далее уточняется стратегия развития компании на ближайшее время. Практика внедрения и управления концепцией мерчандайзинга показывает: при ее разработке необходимо постоянно фокусировать внимание на бизнес-задачах компании, детально и осознанно подходить к определению рычагов управления данной системой. Ведь именно на этапе ее запуска возникают неожиданные проблемы, и на это следует обратить внимание всем заинтересованным в данном процессе руководителям.

На втором этапе утверждаются основные стандарты выкладки продукции по следующим направлениям:

а)запас (правильный расчет товарного запаса по приоритетным продуктам);

б)размещение (процент полочного пространства по категории торговых точек, занимаемого товаром производителя);

в)принципы группировки товара (по производителю, по упаковке, по цвету, по таре и т.д., приоритетные зоны для размещения продукции в зависимости от торгового оборудования, правила ротации и т.д.);

г)оформление (правильно заполненные ценники в соответствии с Законом о торговле, чистота места продаж и самой продукции и т.д.).

Особое место на данном этапе занимает процесс разработки планограмм. Введение стандартов мерчандайзинга может существенно облегчить процесс управления и контроля за деятельностью мерчандайзеров, а так же существенно повысить эффективность их работы.

Третий этап связан с разработкой или реорганизацией структуры мерчандайзинга (расчетом количества персонала, определением функциональных задач) и его обучением.

На завершающем, четвертом этапе происходят внедрение системы управление, контроля и оценки работы мерчандайзеров и выполнения ими поставленных краткосрочных целей, а также внесение коррективов и адаптация. В основе поставленной задачи лежит достижение качественной представленности продукта на полках магазин. Для этого в отделе прямых продаж необходимо создать команду мерчандайзеров, которые после доставки товара на склад должны обеспечивать его присутствие на полках, реализовать качественную выкладку согласно утвержденной планограмме и поддерживать присутствие продукта на полке. Такой комплекс работы обеспечивает постоянное присутствие товара на полках магазинов и наглядно представляет продукцию покупателю. Благодаря этому достигается бесперебойный отток продукта с полки, увеличивая объем продаж.

В обязанности мерчандайзеров входит следующее:

а)визуальная оценка полки с продукцией;

б)проверка остатков продукции на складе и перемещение ее со склада в торговый зал;

в)выставление продукции согласно стандартам выкладки планограммы;

г)оформление дополнительного заказа и передача его торговому представителю (при необходимости).

При переходе к оценке работы мерчандайзеров, необходимо учитывать два важных фактора:

а)обучение: каждая компания вне зависимости от опыта сотрудника (мерчандайзера) должна обучить его утвержденным стандартам и разъяснить требования, которые к нему предъявляются;

б)мотивация: важно разработать систему мотивации мерчандайзеров, которая позволяла бы им влиять на свои доходы (благодаря расширению доли полочного пространства, увеличению фейсинга, так далее).

Контроль деятельности мерчандайзеров во всех компаниях осуществляет супервайзер или линейный руководитель, изучая отчеты или совершая совместные с мерчандайзером визиты в торговые точки.

Для мерчандайзеров должны быть разработаны бланки отчета посещения торговых точек, где указывается: присутствие продукции после окончания работы мерчандайзера в магазине и состояние выкладки. Для контроля за работой мерчандайзера должен быть разработан бланк проверки - сторчек. В нем отмечаются все нюансы состояния продукта в магазине на момент проверки, а также указываются проблемы, которые нужно устранить. Он необходим, чтобы убедиться в правильности понимания мерчандайзерами принципа выкладки продукции на полках магазина, а также для возможной корректировки планограммы выставления продукции. Эту работу должен проводить линейный руководитель.

Работа команды мерчандайзеров имеет очень большое значение в процессе управления продажами из розничных торговых точек. Постоянное присутствие товара позволяет предложить покупателю полный ассортимент продукции производителя независимо от интенсивности оттока продукта с полки. Мерчандайзер обязан обеспечить такой товарный запас на полке, при котором исключается исчезновение продукта. Также он должен следить за представленностью всего ассортимента, указанного в планограмме, что в свою очередь, является маркетинговым инструментом увеличения покупательского спроса. Контроль работы команды мерчандайзеров исключит вариант низкого уровня продаж из-за отсутствия продукта на полках и не соблюдения правил мерчандайзинга в торговой точке.

Для эффективного осуществления намеченной цели необходимо составить план действий, воплотить его в жизнь и обеспечить контроль выполнения намеченной цели, следя за тем, чтобы этапы выполнения плана осуществлялись так, как это было запланировано, а также контролировать отклонения от намеченного пути в соответствии с изменяющимися обстоятельствами. В основе эффективного управления лежит метод «Контур управления», основанный на логическом подходе к работе над проектом.

 

Рисунок 1 - Контур управления

 

 

Постановка              составление               проведение                 разработка

цели                           плана                           мониторинга               действий

 

 

«Контур управления» делится на четыре этапа:

1)постановка цели: увеличение  объемов продаж;

2)составление плана, определение  параметров, выполнение поставленных  задач: создание структуры отделов, набор новых сотрудников, их обучение, постановка перед ними целей  и начало ее достижения;

3)проведение мониторинга  продвижения к цели; (оценка результатов, основанная на ранее установленных  критериях оценки выполняемой  работы. Мониторинг необходимо рассматривать  как форму контроля, инструмент, при помощи которого обеспечивается  достижение поставленных целей).

4)разработка действий  на основании результатов мониторинга.

Проанализировав элемент управления «мониторинг», можно сделать вывод о том, что он описывает текущую ситуацию. Только после проведения мониторинга мы можем дать оценку совершенных мерчандайзером действий. После получения полной информации о состоянии присутствия продукта в розничных точках можно сравнить работу отдела мерчандайзеров с плановыми показателями по объемам продаж. При планировании объемов продаж на какой-либо отчетный период (например, квартал) учитывается ряд факторов: сезонность, продажи за аналогичный период прошлого года, маркетинговые мероприятия, трейд-маркетинговая активность, организация работы персонала, другие факторы. Таким образом, результаты работы отдела мерчандайзеров прямо влияют на увеличение объемов продаж. Результат работы мерчандайзера зависит от выполнения им возложенных задач.

Основную роль в результатах текущей работы играют управление, мониторинг и оценка. Очевидно, что недостаточно просто поставить сотрудникам цель и ждать результата - провала или успеха. На протяжении всего периода движения к цели необходимо проводить мониторинг и оценивать его результат, что является основной задачей управления мерчандайзинговой деятельности. По мере продвижения вперед нужно давать объективную оценку состояния дел, а для этого важно определить план действий и параметры, по которым будет осуществлен контроль продвижения к намеченной цели. Мониторинг и оценка являются наиболее важными инструментами в принятии управленческих решений, так как основаны на детальном анализе существующей ситуации и позволяют своевременно принимать решения, связанные с корректировкой отклонений от намеченного плана.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 АНАЛИЗ МЕРЧАНДАЙЗИНГА  НА ООО «Домашний склад»

 

2.1 Организационно-экономическая  характеристика ООО «Домашний склад»

 

В Ивановской области активно ведётся строительная деятельность, в связи с этим, существует довольно много организаций по продаже строительных и отделочных материалов, а так же товаров по оформлению интерьера. ООО «Домашний склад» относится к ряду предприятий малого бизнеса, занимающее определённую позицию на рынке города Иваново. Организация ведет свою историю с 9 мая 2009 года, предприятие было организовано как супермаркет товаров для дома и дачи ООО «Домашний склад».

Основным видом деятельности данной организации является продажа отделочных материалов и товаров для дома, дач и коттеджей. За время деятельности ООО «Домашний склад» приобрело постоянных клиентов. Основной профиль потребителей, на которых ориентирована деятельность магазина, выглядит следующими образом: мужчины и женщины от 30 до 50 лет со средним и выше среднего уровнем дохода, обладающие автомобилем, так как данный магазин имеет отдалённое месторасположение.

Главным направлением развития стратегии в области конкуренции является поддержание и улучшение своих позиций на сложившемся на рынке города Иваново. Основными конкурентами магазина являются магазин Золушка, торговый центр «Евростиль». Большая часть приобретаемого товара идёт на отделку жилых помещений, и создания уюта в доме и обустройства коттеджей.

Организационная структура данного предприятия линейно-функциональная, она направлена на установление четких взаимосвязей между подразделениями организации, распределения между ними прав и ответственности. В ней реализуются различные требования к совершенствованию систем управления, находящие выражения в тех или иных принципах управления. Ниже, на рисунке 2, наглядно представлена схема организационной структуры ООО «Домашний склад».

Учредителем общества является директор, но во главе организации стоит исполняющий обязанности директора, в подчинении которого находятся бухгалтер, заведующий складом, товаровед, администратор, совмещающий функции старшего кассира и заместитель технического директора.

Бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности организации и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Организует учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей, выполнение работ, а также финансовых, расчетных и кредитных операций. Заведующий складом и товаровед руководит процессами по приему товарно-материальных ценностей на склад, их хранению и отпуску, по их размещению в торговом зале с учетом наиболее рационального использования помещения.

 

Рисунок 2 - Организационная структура ООО «Домашний склад»

 

Генеральный

директор

 

Технический

директор

 

 

Бухгалтер       Зав.складом      Товаровед      Администратор         Зам.тех.дирек.

 

 

Администратор анализирует тенденции изменения объёмов продаж и выявляет причины этих изменений, а так же следит за нахождением продукции в торговом зале.

В подчинении у администратора находятся 4 продавцов-консультантов, в обязанности которых помимо работы в торговом зале с клиентами так же входят обязанности мерчандайзеров, что влечёт рассеяние внимания, а, следовательно, снижение эффективности их работы. В связи с чем, следовало бы нанять несколько человек, для того, чтобы разграничить обязанности.

Исходя из проведенного анализа данных деятельности предприятия, приведённых в таблице 2, можно сделать вывод о том, что деятельность предприятия не стабильна и существуют колебания, вызванные фактором сезонности.

 

Таблица 2 - Анализ экономических показателей деятельности ООО «Домашний склад»

 

	2011 год				2012 год
Показатели	1кв.	2кв.	3кв.	4кв.	1кв.	2кв.	3кв.	4кв
Товарооборот	3176051	95389212	87310875	23051844	24144376	64916376	6236175	6175195
Себестоимость продукции	114805	214201	301105	844104	675315	233771	223377	210519
Управленческие расходы	50000	60000	43400	43900	48000	60000	40000	48000
Коммерческие расходы	201460	223800	225000	196508	226999	225000	226305	263050
Стоимость основных фондов	386670тр	386670тр	386670тр	386670тр	386670тр	396670тр	396670тр	396670тр
Число работников	18	19	19	17	19	19	19	19
Чистая прибыль, тыс.руб	1776,54	2188,19	1643,91	1669,58	2346,00	2807,99	1970,69	1970,69