Управление сбытовой политикой фирмы

,     (1.1)

 

где p – прибыль (суммарная  или по конкретному виду продукции),

Z – суммарные затраты  (себестоимость).

Данную формулу логично  преобразовать, добавив долю рынка q (данного предприятия или конкретного  вида продукции). Назовем новый показатель «динамической эффективностью» [24].

 

.     (1.2)

 

Для получения максимального  эффекта от деятельности организации  важно постоянно проводить работу по совершенствованию сбытовой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию  должна базироваться на результатах  оценки эффективности сбытовой работы по всем ее направлениям.

Базовыми должны стать  мероприятия по совершенствованию  информационной обеспеченности, так  как эффективное осуществление  сбытовой деятельности невозможно без  подробной, достоверной и своевременной  информации. С этой целью для любой  организации целесообразно вести  компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских  и др.). Важно иметь возможность  оперативно получать информацию для  принятия управленческих решений относительно направлений сбытовой деятельности. В данном случае эффективным будет  создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности.

Для обеспечения эффективной  договорной работы в организации  необходимо грамотное составление  договоров, как с поставщиками, так  и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для  организации условиях. Выгодными  условиями договора могут выступать  следующие:

– осуществление доставки / вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик / покупатель;

– выгодное распределение  риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

– в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение  некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

– в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому  контрагенту, в том числе и  контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

В направлении формирования ассортимента повысить эффективность  деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента. Однако прежде необходимо изучить спрос  покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми.

Для обеспечения эффективности  деятельности по управлению товарными  запасами целесообразно применение логистических принципов при  определении потребности в закупаемых товарах, использование различных  систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным  размером заказа при периодической  или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).

Эффективное управление товарными  запасами предполагает минимизацию  расходов на транспортировку и хранение товаров. В случае, когда по договору организация-покупатель является заказчиком транспорта, ей необходимо определить, что выгоднее: привлечь для перевозки  груза стороннюю организацию  либо использовать собственный транспорт? При принятии решения по данному  вопросу, организация должна учитывать  размер партии, периодичность заказов, а также сравнительный анализ затрат при использовании обоих вариантов. Если фирма все же осуществляет доставку товаров собственным транспортом, она должна вести работу по оптимизации маршрутов с целью экономии топлива и времени пребывания автомобиля в пути.

Повышению эффективности  сбытовой деятельности по закупкам товара будет способствовать эффективный  выбор поставщиков, сотрудничество с которыми обеспечивает максимальную выгоду и минимальный риск. С этой целью коммерческая служба торговой организации должна проводить сравнительную  характеристику поставщиков по наиболее важным критериям (для каждой организации  они могут быть разные). Необходимо также определить: закупать товар  у производителя или у посредника. Естественно, что цена у производителя  будет ниже, тогда главным критерием  будут выступать затраты.

Повышение эффективности  сбытовой деятельности по оптовой продаже  товаров обеспечивается совершенствованием ценовой политики фирмы, а также  применением средств рекламы  и стимулирования продаж.

Ценовая политика будет более  эффективной при использовании  дифференцированных цен. Это предполагает предоставление различных видов  скидок для покупателей: скидки за покупку  определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Применение скидок оказывает  стимулирующее воздействие на покупателей. Такое же действие оказывает и  предоставление отсрочки платежа, однако это невыгодно для продавца, и  целесообразно лишь в том случае, когда покупатель приобретает достаточно большую партию, а также для  привлечения новых и поощрения  постоянных клиентов. В любом случае решение о применении такого способа  оплаты может быть принято только после изучения достоверной информации о платежеспособности и финансовом состоянии покупателя [8, с. 305].

Существуют также неценовые  средства привлечения покупателей  и стимулирования продаж. В оптовой  торговле к таким средствам относятся: организация стендов торговой организации  на специализированных выставках, реклама  в специализированных печатных изданиях в виде небольших статей с информацией  о предлагаемом товаре, товаре новинке, оказание дополнительных услуг и  т.д.

Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с  темпом роста издержек обращения. Поэтому  торговая организация должна постоянно  вести работу по оптимизации и  снижению доли затрат, связанных с  реализацией товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Анализ сбытовой политики ООО ПКФ «Дюна – Аст»

2.1 Общая характеристика  деятельности предприятия

Общество с ограниченной ответственностью производственно-коммерческая фирма «Дюна-АСТ» (ООО ПКФ «Дюна-АСТ») организовано на базе Астраханского  завода резиновой обуви, имеющего многолетний  опыт производства обуви из поливинилхлорида (ПВХ) и этиленвинилацетата (ЭВА).

Компания работает в следующих отраслях промышленности:

• Промышленность;
• Легкая промышленность;
• Кожевенная, меховая и обувная промышленность.

Оснащение производства высокотехнологичным  оборудованием итальянской фирмы "Main Group" и высокий уровень компетенции специалистов позволяет выпускать широкий ассортимент обуви под собственной торговой маркой «Дюна»:

- сапоги мужские, женские 

- сапоги детские

- сапоги и бахилы рыбацкие, полукомбинезоны рыбацкие

- сапоги рабочие

- сапоги, боты и туфли  текстильные 

- галоши 

- туфли пляжные 

Во времена приватизации и покупки отечественного производства иностранными корпорациями, «Дюна-АСТ» под руководством Трещевой Н.А. проявила преданность Астраханскому краю, и до сих пор предприятие является одним из не многих, которые пережили трудности без привлечения инвестиций из вне.

Компания функционирует с апреля 1999 года, и сегодня продолжает динамично развиваться и совершенствовать производство, следя за мировыми тенденциями в обувной сфере. В условиях жесткой конкуренции одной из целей стало расширение модельного ряда на основании потребностей рынка. В данный момент ассортимент компании насчитывает более 200 моделей обуви, не уступающих по дизайну и качеству мировым аналогам. Огромный выбор мужской, женской, детской, специальной обуви (рыбацкая серия, обувь с защитными свойствами от масел, кислот и металлоподноском от ударов), обувь для пляжного и активного отдыха.

Компания сохраняет высокие  позиции на рынке и является прибыльным предприятием, поэтому постоянно  пополняет и обновляет ассортимент  предложений: усовершенствует существующую продукцию, создает новую, расширяет  ассортимент уже существующих торговых марок, увеличивает их количество. На данный момент, передовой идеей и  оригинальным инновационным продуктом  компании, стало производство обуви  из нового материала DU-light собственного производства, приближенного к свойствам каучука и DU-elastic на основе каучуков, который выдерживает температуру до -40 градусов и не скользит.

В фирме трудится более 400 человек. Имеются собственные производственные цеха, цех для производства полимерных обувных композиций, склады, грузовой транспорт. На территории завода функционирует  фирменный розничный магазин. Продукция  компании ежегодно завоевывает знак «Сто лучших товаров России». За время  существования фирмы получила десятки  грамот и наград не только в областных, но и в региональных конкурсах  и выставках. В августе этого  года получила губернаторскую премию за качество 2012г. Все это является показателем качества производимой продукции.

Компания реализует товар  не только на территории РФ, но и некоторым странам содружества: Украина, Беларусь, Казахстан. Для каждого контрагента устанавливается тип цен. Базовый прайс — для мелкооптового покупателя, цена для филиалов и дистрибьюторов - минус 25% от базового прайса, и цена — минус 18% от базового прайса для покупателей СНГ (экспорт без НДС). Для республики Дагестан предусмотрена скидка 23% от базового прайса, т. к. с Дагестаном работают за наличный расчет и он считается крупнооптовым покупателем (30% дохода фирмы). Для мелкооптового клиента тоже рассматриваются скидки на усмотрение менеджера от 5% до 15%.

Компания организует выставки-продажи, только за 2012 год были проведены выставки в Астрахани, Волгограде, Самаре, Ставрополе, Ростове-на-До ну, Саратове, Иркутске, и несколько в Москве. Ежегодно компания проводит конференции, на которую приглашаются представители фирмы и филиалов, дистрибьюторы и другие клиенты компании.

Несколько раз компания выступала  в роли спонсора рыболовных конкурсов  и состязаний на территории астраханской области. Ежегодно несколько тысяч  пар детской и подростковой обуви  отправляются в качестве благотворительности  в детские дома, и дома ребенка.

Компания борется даже за самого маленького покупателя, поэтому  проводятся опросы о пожеланиях клиента, включая потенциального, и имеет  большой контингент покупателей. Это  организации направлением которых является «Спецодежда», сетевязальные фабрики, пищевые производства (молочные, мясные, рыбные, кондитерские и т. д.), организации ЖКХ, медицинские учреждения, супер-, гипермаркеты (сетевка), физические лица, ИП и другие производители различных отраслей. Для удобства и по желанию клиента рассматривается индивидуальная ассортиментная упаковка (ассортимент размера и цвета), комплектация сапог стелькой и утеплителем на выбор, любая расцветка и индивидуальный пошив под заказ, штрих-код на каждую пару обуви. Отгрузка осуществляется также по желанию клиента на выбор: транспортными компаниями, посредством РЖД, наемным транспортом, или собственным транспортом компании. Фирма работает по наличному и безналичному расчету, в рассрочку и под реализацию, оптом и в розницу.

Основным конкурентом  ООО ПКФ «Дюна-ACT» является ООО  ПКФ «Сардоникс», которая расположилась  не более чем в 1 км. от фирмы «Дюна». Также конкурентами фирмы являются компании: Псков-Полимер (Псков), Кедр (Пермский край), Рокс-Назия (Санкт-Петербург), Вездеход (Москва), Зарина-Юг (Краснодар) и т.д. Однако, несмотря на то, что конкурентов достаточно в разных регионах страны, это не мешает фирме продвигать и продавать свою продукцию на их территории.

Для изучения внутренней и внешней среды предприятия использован такой маркетинговый инструмент, как SWOT-анализ.

 SWOT-анализ - метод стратегического планирования, используемый для оценки факторов и явлений, влияющих на проект или предприятие. [7, с. 432].

 

Таблица 3

SWОТ - анализ предприятия

Сильные стороны	Слабые стороны
Бесперебойное обеспечение материалами отделом материально – технического снабжения Прямые договоры с поставщиками Использование оборудования на полную мощность Низкие цены на продукцию Широкий ассортимент продукции Квалифицированные специалисты Качественная конкурентоспособная продукция Предоставление отсрочки платежей постоянным клиентам	Использование устаревших технологий производства; Отсутствие инвестиционных возможностей Слабая рекламная кампания предприятия Недостаточный охват рынка сбыта
Возможности	Угрозы
Увеличение платежеспособного спроса населения; Выход на новые рынки Расширение деятельности организации и открытие розничных магазинов Улучшение маркетинговой стратегии предприятия	Усиление конкуренции на рынке; Рост цен на материальные и энергетические ресурсы; Высокий уровень инфляции; Увеличение цен на российское сырье;