Шпаргалка по "Маркетингу"

Из наиболее важных факторов выделяются:

1) возраст;

2) род занятий; 3)образование;

4) финансовое положение;

5) тип личности и  самооценка;

6) образ жизни.

В течение всей своей  жизни один и тот же индивид  изменяет свои вкусы, желания, ценности и общее поведение. Разумеется, эти  изменения сказываются на покупательском поведении.

Так как покупатели отличаются друг от друга возрастом, пристрастиями, уровнем материального состояния и т. д., они приобретают самые разные товары и услуги, от того и шкалы их личностных предпочтений значительно различаются между собой. Отдельные туристы выбирают, например, горнолыжный отдых, иные собираются просто отдохнуть и позагорать, третьи получают удовлетворение от паломничества к религиозным святыням. Шкала предпочтений по отношению к различным вариантам путешествий помогает понять поведение потенциальных туристов, но она не дает толкования процессу выбора. Выбор покупателя находится в зависимости не только от его вкуса, но и от экономических факторов. Они не позволяют потребителям приобрести всю массу желаемых благ и зачастую вынуждают выбирать иные варианты, нежели те, которые они выбрали бы при бесплатном распределении.

Потребление лимитировано величиной дохода и стоимостью товаров  и услуг. Большое число потребителей купили бы туристские товары и услуги наилучшего качества или в большем  количестве, если бы они имели доходы больше или цены были бы ниже.

 

17. Особенности  рекламы в сфере турбизнеса.

Реклама - техника общения, предполагающая установление контакта между производителем туристского продукта и потребителем, чтобы побудить последнего совершить покупку. Главная задача р. - выполнение сбытовой функции. Цель - активизация спроса, расширение доли потребительского рынка. Р. сопровождает т. продукт на всех стадиях:

- проектирования 

- разработки 

- нахождения его на  рынке. 

 

Реклама выполняет следующие  функции:

- ознакомительную, убеждающую, напоминающую, разъясняющую.

Цели, задачи, формы зависят от ряда факторов:

Степень новизны конкретного  т. продукта.

Специфические свойства т. продукта.

Наличие технических  средств и возможность их использования  для распространения рекламной информации (компьютер, интернет).

Финансовые возможности  рекламодателя, определить объем, частоту  и интенсивность рекламного воздействия.

Средства рекламы:

Каталоги путешествий 

Брошюры

Внутри офиса уголок потребителя 

Наружная р.

В СМИ: телевидение, радио, газеты, журналы (расшифровать, пояснить

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Существует множество применений рекламы в туристической сфере деятельности. Ее используют для формирования долговременного образа тур фирмы или тур оператора, для выделения конкретного тур направления, для распространения информации о событии, новой услуге, для объявления об изменении цены, скидках, льготах, для отстаивания конкретной идеи, формирования имиджа конкретного места назначения и т.д.

Цель рекламы – привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию, полезную для реципиента, и заставить действовать его определенным образом, например, связаться с тур агентом, запросить дальнейшую информацию и т.д. Реклама – это форма массовой связи, предназначенная для большого числа людей одновременно.

В туристической сфере  применяются практически все  рекламные средства:

• Реклама в средствах массовой информации: телевидение, радио, газеты, журналы. Ее главная характеристика – возможность сообщать рекламную информацию большой аудитории. Стоимость такой рекламы зависит от множества факторов: страны, выбранного средства (самой дорогой является телевизионная), продолжительности и т.д.

Каждое из рекламных  средств в СМИ имеет свои преимущества и недостатки. Например, реклама  в туристическом журнале стоит  дороже, чем в газете, но ее качество гораздо выше и избирательность  аудитории достаточно высока.

• Каталоги путешествий, брошюры, журналы собственного издания, проспекты.

В каталогах путешествий  содержится полезная информация для  потенциальных туристов. Они могут  использоваться в качестве справочников и предоставляют описания туристских товаров и услуг, иллюстрации, программы туров, отелей, видов деятельности и экскурсий, транспортных услуг и т. п.

Брошюры и проспекты  менее вместительны, чем каталоги, но их производство менее трудоемко  и гораздо дешевле. Обычно брошюра  или проспект посвящаются только одному туру, предоставляя при этом более подробное описание маршрута и услуг.

• Уличная реклама: стационарная и транзитная (плакаты, щиты, реклама на транспорте). Для стационарной рекламы важным фактором эффективности является ее месторасположение. Причем информация на щите или плакате должна быть короткой и ясной, так как объем сообщаемой информации ограничен не только размерами щита, но и способностью человека воспринять ее. Большая часть ее передается через символы и картинки. Этот вид рекламы обычно используют в качестве дополнения к рекламе в СМИ.

• Письма-продажи (direct mail) открывают большие возможности для продажи услуг. Как правило, у тур фирмы имеется в наличии список постоянных клиентов, которым и отправляются подобные письма, информирующие о новых турах, услугах, скидках. Можно также использовать список потенциальных клиентов (целевых групп), интересы и желания, которых известны заранее.

Эффективность такой  рекламы определяется такими ее качествами, как оперативность и контроль (об избирательности воздействия уже упоминалось).Оперативность: для подготовки и дистрибьюции этих писем требуется незначительное количество времени, что дает возможность предложить ''горящие'' туристические пакеты, или оперативно воспользоваться сложившейся ситуацией. Контроль: Для определения реакции на письмо, прилагается бланк, через который клиент может высказать свои пожелания или запросить дополнительную информацию.

• Реклама в торговой точке: реклама на витрине павильона и/или на стенах, сувениры и плакаты в офисе тур фирмы. Ценность данной рекламы заключается в том, что клиент сталкивается с ней, когда он находится еще в процессе принятия решения. Задача такой рекламы – напомнить клиентам о той рекламной информации, с которой они уже сталкивались раньше в средствах массовой информации.

 

18 Выставки и ярмарки  в  СКСиТ

 

Ярмарка - (торговая ярмарка или ярмарка-выставка) рассматривается как кратковременное мероприятие, периодически проводимое, как правило, в одном и том же месте, в целях привлечения значительного числа фирм (экспонентов) одной или нескольких отраслей, представляющих образцы своих товаров (экспонатов) для их демонстрации, ознакомления и заключения торговых сделок

Выставка - кратковременное мероприятие, периодически проводимое обычно в одном в том же месте, в рамках которого значительное число фирм (экспонентов) с помощью образцов (экспонатов) демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей о своей фирме и ее продукции в целях содействия продажам.

Различия выставок и ярмарок:

• ЯРМАРКА – это показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив
• ВЫСТАВКА – это экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она находится, представляет собой крупный рынок товаров или услуг, действующий в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте, и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном или международном масштабах»

ЯРМАРКИ И ВЫСТАВКИ :

Товарная политика

- ассортимент

- качество

- товарный знак

- упаковка

- фирменный стиль

Распределение (услуг)

-физическое распространение

- каналы распределения

- управление каналами  распространения 

Ценовая политика

- цена

- ценообразование

- управление ценой

- кредит

- лизинт

Продвижение услуг

- реклама

- стимулирование продаж

- личные контакты

Классификация выставок (ярмарок) в зависимости  от состава экспонатов:

-- универсальные;

-- многоотраслевые;

-- отраслевые;

-- специализированные.

Классификация выставок (ярмарок) в зависимости от сферы деятельности:

--региональные;

--национальные;

--международные

Классификация выставок (ярмарок) в зависимости  от цели проведения:

--торговые;

--ознакомительные;

--коммуникационные

Процесс участия  туристской фирмы  в выставке

1. Принятие принципиального  решения об участии в выставочных  мероприятиях.

2. Определение целей  участия фирмы в выставочных  мероприятиях.

3. Выбор конкретной  выставки, в работе которой будет  участвовать фирма. 

4. Подготовительно-организационный период

5. Работа в ходе  функционирования выставки.

6. Анализ итогов участия  фирмы в работе выставки.

Выставка –  демонстрация достижений турфирмы

- представление фирмы  и ее продуктов; 

- изучение рынков сбыта; 

- поиск новых рынков;

- расширение числа  клиентов

- внедрение нового  продукта на рынок; 

- определение возможного  спроса на новый продукт; 

- поиск новых деловых партнеров;¶-  изучение предложения конкурентов; 

- позиционирование своих продуктов  относительно услуг конкурентов; 

- формирование благоприятного имиджа фирмы;

- непосредственный сбыт продуктов  и заключение контрактов.

Для достижения эффекта  от участия в выставке необходимо учесть:

- время и место проведения  выставки;

- авторитет выставки;

- численный и качественный состав  участников и посетителей;

- уровень деловой активности (количество  и общий объем заключенных  контрактов) на последней выставке;

- возможность предоставления выставочных  площадей и услуг; 

- условия участия в выставке;

- разработка чернового  варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы;

- окончательное решение  вопроса: участие в какой из  выставок наиболее эффективно  в достижении поставленных целей. 

Организационные итоги

- удачно ли было  выбрано место для стенда?

- была ли удачной  планировка стенда?

- соответствовала ли  площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?

- какие неудобства  они испытывали во время работы?

 что необходимо  было заказать в оргкомитете  среди дополнительных услуг и  оборудования?

- без каких услуг  и оборудования можно было  бы обойтись?

Коммерческие итоги

количество посетителей, которые осмотрели экспозицию фирмы;

анализ контактов;

объем заключенных контрактов;

количество розданных  рекламных и информационных

 

19 Фирменный стиль в СКСиТ

 

Фирменный стиль - это  визуально-информационная система, включающая логотип, шрифт, цвет, изображения и прочие элементы, с помощью которых компания подчеркивает свою уникальность. Фирменный стиль используется как инструмент продвижения на рынок, конкуренции и привлечения внимания покупателей.

Разработка фирменного стиля подразумевает совокупность и сочетание элементов (определенных графических объектов и шрифтовых решений), которые обеспечивают единство внешнего вида всех объектов, имеющих отношение к фирме (продукции, упаковки товаров, помещений, оборудования, документации, рекламы, одежды и т.п.). Сам фирменный стиль является одним из главных рекламных и маркетинговых инструментов любой современной компании.

Фирменный стиль должен способствовать формированию благоприятного имиджа компании, призван усиливать  эффективность ее рекламных контактов с потребителями, способствовать росту репутации и известности компании на рынке, вызывать доверие партнеров.

 

Разработка фирменного стиля. Основной пакет:

Логотип, торговая марка

Текстовый знак

Фирменные цвета (цветовая палитра)

Фирменный шрифт

Визитная карточка

Фирменный бланк

Конверт

Фирменные цвета

Важно подобрать цветовую гамму не только для логотипа, но и для всего фирменного имиджа, включая внешнюю и внутреннюю документацию, окраску стен в офисах и цвет ковра в переговорной.

Фирменный шрифт

Буквы в шрифте различаются  характером рисунка, наклоном, насыщенностью, размером. Он разрабатывается индивидуально, так же как и логотип. Для известных  брэндов Apple, United Colors of Benetton, Mercedes-Benz именно уникальный шрифт стал одним из самых главных составляющих 100%-ной узнаваемости.

Визитная карточка

Элемент, с которого начинаются деловые контакты. После знакомства идет обмен визитными карточками. На самом деле визитка по своей  сути является мини-представительством вашей компании.

Бланк

Это лист бумаги с названием  учреждения, фирмы или частично напечатанным текстом, предназначенный для составления  документа по определенной форме. Так  как письма и другие документы, как  правило, обращены второй стороне, то бланк  непременно должен отражать специфику вашей компании, а именно фирменный стиль.

 

Фирменный сайт

В последнее время  с развитием Интернета и электронной  корреспонденции весьма актуальным стал вопрос о фирменном стиле  электронной документации. Например, некоторые компании имеют собственный "бланк электронного письма" (естественно, он виден только в формате html, в обычном текстовом режиме просмотра е-mail все фирменные изыcки не читаются). Сам корпоративный сайт перестал считаться достижением - дело в порядке вещей. И сегодня многие небольшие компании имеют свои интернет-сайты. Соответственно, немалое число дизайн-студий добавляют дизайн сайта к услуге по разработке корпоративного стиля. Безусловно, в этом есть смысл - сам сайт можно делать и позже, запустив его по мере надобности, но готовое дизайнерское решение для сайта, гармонирующее с остальными элементами фирменного стиля, хорошо иметь на руках уже в самом начале.