Шпаргалки по Коммерческой деятельности

 

Указанные действия можно выполнить следующим образом:

1 Сформируйте лимитно-заборную  карту для отпуска МЦ в производство

УЧЕТ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ЛОГИСТИКИ→Документы→ЛЗК

количество «отпущено»  равно количеству «затребовано»

 

2 Поместите на склад произведенную  готовую продукцию

УЧЕТ ПРОИЗВОДСТВЕНГНОЙ ЛОГИСТИКИ→Документы→Накладная на приход готовой продукции

 

Получите Ведомость наличия по складу готовой продукции на текущую дату. Убедитесь, что на складе находятся излишки сырья и материалов и произведенная готовая продукция.

2 Сформируйте прайс-лист.

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ →Прайс-листы→ формирование прайс-листов

Формирование прайс-листа-«вручную», в прайс-лист включить наименования произведенной продукции, указать цену для продажи данному покупателю

После формирования экранной кнопкой [«Функции»] в режиме редактирования (клавиша F4) ввести надбавки к цене.

3 Сформируйте счет-фактуру на  продажу произведенной готовой продукции.

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ →Документы→Счета,ДО на продажу.

Экранной кнопкой [«Сопроводительные документы»]  сформируйте накладную на отпуск проданной продукции.

4. Произведите списание готовой продукции со склада готовой продукции экранной кнопкой [«Списание на складе»].
5. Получите расходный ордер

СКЛАДСКОЙ УЧЕТ – Документы – Расходные ордера

6. Сформируйте платежное требование.

ФРО→Документы –>Платежное требование–>Собственные

 

  7 Сформируйте  отчетные документы

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ® Отчеты ® Реализация товаров, оказание услуг

УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ® Отчеты®Карточка клиента

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

42 Методы маркетинговых исследований

Методы маркетинговых исследований в первую очередь делятся на методы сбора первичных и методы сбора вторичных данных.

Вторичные данные — информация, собранная когда-либо для каких-либо целей, не связанных с текущей задачей.

Вторичная информация — это те данные, которые уже были собраны (Вами или кем-то другим) для решения других задач, но которые можно частично использовать и для разрешения стоящей перед Вами в настоящий момент проблемы.

Основные достоинства вторичной информации — она дешево стоит, и доступ к ней можно получить сравнительно легко и быстро.

Основные недостатки связаны с тем, что вторичная информация собиралась для решения другой проблемы. Соответственно, она, скорее всего, будет а) устаревшей, б) неполной, в) не иметь прямого отношения к решаемой проблеме, г) ненадежной.

Для того чтобы получить обзор вторичной информации, необходимо:

• Определить возможные источники необходимой Вам информации. Эта информация может содержаться как во внутренних, так и во внешних источниках. К внутренним источникам информации относятся внутренние отчеты Вашей компании и т. п. Внешние источники информации — это средства массовой информации, выпускаемые различными организациями бюллетени, информации находится в сети Internet — тематические и отраслевые сайты, сайты конкурирующих компаний.

• Изучить все выбранные источники информации, проанализировать их содержание и выбрать нужную Вам информацию.

• Подготовить итоговый отчет.

Первичные данные — информация, собранная исследователем специально для решения конкретной проблемы.

Чаще всего под проведением маркетингового исследования понимают именно сбор первичной информации. Методы сбора первичных данных, в свою очередь, делятся на методы сбора качественных данных, методы сбора количественных данных и так называемые mix-методики.

Качественное исследование отвечает на вопросы «как» и «почему».

Данный тип исследований позволяет получить очень подробные данные о поведении, мнении, взглядах, отношениях очень небольшой группы лиц.

Основные методы качественных исследований: фокус-группы, глубинные интервью, анализ протокола.

Количественное исследование отвечает на вопросы «кто» и «сколько».

Данный тип исследований, в отличие от качественного, позволяет получить выраженную количественно информацию по ограниченному кругу проблем, но от большого числа людей, что позволяет обрабатывать ее статистическими методами и распространять результаты на всех потребителей.

Количественные исследования помогают оценить уровень известности фирмы или марки, выявить основные группы потребителей, объемы рынка и т. п.

Основные методы количественных исследований — это различные виды опросов и аудит розничной торговли.

Mix-методики — смешанные методы исследований, довольно удачно сочетающие в себе достоинства качественных и количественных методов.

Основные виды mix-методик: hall-тесты, home-тесты и mysteryshopping.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

43.Качественные методы маркетинговых исследований

Качественное исследование отвечает на вопросы «как» и «почему».

Данный тип исследований позволяет получить очень подробные данные о поведении, мнении, взглядах, отношениях очень небольшой группы лиц. Основные методы качественных исследований: фокус-группы, глубинные интервью, анализ протокола.Фокус-группа представляет собой групповое интервью, проводимое модератором в форме групповой дискуссии по заранее разработанному сценарию с небольшой группой «типичных» представителей изучаемой части населения, сходных по основным социальным характеристикам. Фокус-группа проходит в виде группового обсуждения интересующего исследователя вопроса; в ходе этого обсуждения участники группы, не скованные рамками стандартного интервью, могут свободно общаться друг с другом и выражать свои чувства и эмоции. Для участия в фокус-группе отбираются 6-12 человек — наиболее «типичные» представители интересующей исследователя группы людей. В течение полутора-трех часов подготовленный ведущий (модератор) руководит разговором, который проходит вполне свободно, но по конкретной схеме. Фокус-группа обычно проходит в специально оборудованном помещении с односторонним зеркалом (из-за которого представители заказчика могут наблюдать за ходом фокус-группы, не выдавая своего присутствия). Все происходящее записывается на видео- и аудиопленку.

Фокус-группу проводит квалифицированный специалист, задача которого — понять отношение участников фокус-группы к обсуждаемым вопросам. Он должен иметь навыки управления группой, а также общие знания в области психологии и маркетинга.

Среди недостатков данного метода данного метода следует отметить:

• возможную не репрезентативность (мнения, высказанные членами фокус-группы, нельзя считать мнением всех потребителей);

• субъективную интерпретацию полученных результатов (которая, впрочем, всегда присутствует в качественных методах исследований).

К числу достоинств фокус-групп можно отнести:

• максимальную возможность для свободной генерации новых идей;

• разнообразие направлений использования данного метода;

• возможность изучать респондентов, которые в более формальной ситуации не поддаются изучению;

Глубинное интервью — слабоструктурированная личная беседа интервьюера с респондентом в форме, побуждающей последнего к подробным ответам на задаваемые вопросы.

Анализ протокола заключается в помещении респондента в ситуацию принятия решения о покупке, в процессе которого он должен подробно описать все факторы, которыми он руководствовался при принятии этого решения.

 

44.Количественные методы маркетинговых исследований

Количественное исследование отвечает на вопросы «кто» и «сколько».

Данный тип исследований, в отличие от качественного, позволяет получить выраженную количественно информацию по ограниченному кругу проблем, но от большого числа людей, что позволяет обрабатывать ее статистическими методами и распространять результаты на всех потребителей. Основные методы количественных исследований — это различные виды опросов и аудит розничной торговли .

• Опрос предполагает выяснение мнения респондента по определенному кругу включенных в анкету вопросов путем личного либо опосредованного контакта интервьюера с респондентом.

• Аудит розничной торговли включает в себя анализ ассортимента, цен, выкладки товаров, рекламных материалов в розничных точках по исследуемой товарной группе. Mix-методики — смешанные методы исследований, довольно удачно сочетающие в себе достоинства качественных и количественных методов.

Основные виды mix-методик: hall-тесты, home-тесты и mysteryshopping.

Hall-test — метод исследования, в ходе которого довольно большая группа людей (до 100-400 человек) в специальном помещении тестирует определенный товар и/или его элементы (упаковку, рекламный ролик и т. п.), а затем отвечает на вопросы (заполняет анкету), касающиеся данного товара.

Выделяют следующие типы тестирования:

• «слепое» (без объявления марки продукта) и «открытое» тестирование;

• «оценочное» (один товар) и «сравнительное» (несколько аналогичных товаров).

Home-test — аналогиченhall-тесту, с той лишь разницей, что тестирование товара происходит в домашних условиях (дома у респондента). Используется этот метод при необходимости длительного тестирования товара.

MysteryShopping — метод маркетинговых исследований, предполагающий оценку качества обслуживания (или получение коммерческой информации о конкурентах) с помощью специалистов, выступающих в роли подставных покупателей (заказчиков, клиентов и т. п.).

Применение

• Мотивация персонала:

• Фокусировка тренинга:.

• Оценка эффективности тренингов:.

 

 

 

 

45. Работа по изучению покупательского спроса

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру спроса влияют климатические условия, финансовые возможности, культурные, национальные традиции, профессиональный состав населения и другие факторы.

В магазинах применяют следующие методы изучения покупательского спроса:

- учет неудовлетворенного спроса

- учет замечаний и пожеланий  покупателей по ассортименту  и качеству товаров

- определение объемов продаж  и анализирование товарных остатков

- организация покупательских конференций

- организация выставок-продаж

Одним из действенных методов изучения покупательского спроса является учет неудовлетворенного спроса. Для этих целей применяются различные методы: заполнение специальных бланков, контрольных листков, спрос покупателей, анализирование индивидуальных заявок покупателей, наблюдение за поведением покупателей в торговом зале.

Замечания и пожелания покупателей по фасонам, размерам, оформлению упаковки товаров собираются продавцами и передаются лицам ответственным за учет неудовлетворенного спроса.

Часто в торговых точках имеется журнал учета замечаний покупателей, который регулярно анализируется товароведами вышестоящих организаций..

Рассмотрим 2 вида покупательских конференций: очные и заочные.Очные проводятся в специализированных или узкоспециализированных магазинах, ориентированных на конкретную социальную группу покупателей. Такие конференции организовываются с привлечением товароведов, производителей, экспертов и заинтересованных покупателей.Заочная конференция, как правило, представляет собой предложения покупателям заполнить анкеты или опросные листы с целью их последующего анализа.

Организация выставок-продаж. Они организовываются в крупных торговых центрах или специально выделяемых площадках, предназначенных для демонстрации новых видов товаров, для вывода на рынок малоизвестных производителей, для анализа покупательского спроса, для демонстрации прогрессивных методов продаж и высокой культуры обслуживания. На выставках-продажах товары могут быть представлены в виде опытных образцов, в виде единичных экземпляров, в виде мелких партий.

46.Понятие и виды покупательского спроса

Спрос на потребительские товары представляет собой сложную социально-экономическую категорию. Спрос характеризуется платежеспособной потребностью населения и определяется максимальной возможностью покупателя заплатить за товар. Величина или объем спроса определяется наибольшим количеством товара, который покупатель готов купить по предложенной цене за определенный период.

Классификация спроса.

1) по числу объектов спроса:

а) макро спрос – это спрос всего населения на товарную группу или совокупность товаров.

б) микро спрос – спрос целевого рынка на отдельный товар или ассортиментную разновидность.