Эволюция концепции маркетинга в турагентстве

       2.3. Факторы, снижающие эффективность работы в рамках

       развития европейской концепции маркетинга турагентства «AVN-tur»

     Ориентация на европейскую концепцию маркетинга, на современном этапе, предполагает удовлетворение выявленных нужд. Как показывает практика работы в «AVN-tur» туристы стали более информированы и осведомлены в вопросах туристского законодательства. Согласно европейской концепции на современном этапе, то есть ориентация агентства  «AVN-tur» на маркетинг предполагает, что оно должно быть ориентировано на рынок и управляться рынком, то есть осуществляется слепое подстраивание под желания и потребности клиентов. Как видно из таблицы 2.2.1. неправильное интерпретирование понятия маркетинг и слепое подстраивание под желания клиентов повлекло за собой снижение на 545 тура к 2010 году по сравнению с 2008 годом, в связи с этим уменьшился объем выручки по предлагаемым направлениям, как видно с таблицы 2.2.2 на 13958,9 тыс. руб. по сравнению с 2008 годом

     Важным  моментом является то, что при переходе от одного этапа к другому европейской концепции к другому, принципы, которыми руководствуется турфирма «AVN-tur» при реализации своих рыночных стратегий "перестают работать" и нужно искать что-то новое. В связи с тем, что менеджеры агентства ООО «AVN-tur» привыкли к тому, что клиенты приходят со сформировавшимися потребностями, уменьшился поток новых клиентов на 12%, что показывают данные рисунка 2.2.5.

     Основное  внимание агентства «AVN-tur» должно быть сосредоточено на постоянном наблюдении за состоянием целевого рынка, выявлении потребностей клиентуры и проведении комплекса маркетинговых мероприятий для их удовлетворения. При таком подходе агентство обеспечивает получение прибыли за счет создания максимальной потребительской удовлетворенности. Однако очень важно, чтобы концепция маркетинга осуществлялась на практике, а не просто провозглашалась. Турфирма «AVN-tur» заявила о применении в своей деятельности маркетинга, но на самом деле все свелось к использованию сувениров, для привлечения большего количества клиентов. Из данных таблицы 2.2.4, в 2008 году виден наибольший наплыв клиентов, в связи с этим и большие расходы на сувениры 52 030 руб. Затраты на сувениры к 2010 году уменьшились на 6 тыс. руб., прежде всего это связанно с уменьшение количества проданных туров. Это само по себе еще не решило проблемы реального использования концепции маркетинга в деятельности фирмы.

     По мнению автора, существует такая проблема как неправильная интерпретация данной науки. Непонимание сути маркетинга встречается очень часто во многих организациях и «AVN-tur» не стал исключением.

     Работая в сфере  туризма не первый год, руководство агентства ООО «AVN-tur» посчитало, что они уже достаточно влились в этот рынок, и сейчас не нужно прилагать никаких усилий для привлечения новых клиентов. В этом и есть основная ошибка. Поняв, что многие туристы достаточно хорошо разбираются в предоставляемых услугах, многие приходят в агентство уже с готовыми требованиями, и главный смысл в том, что клиенты приходят сами, и прибыль идет.

     Как видно из таблицы 2.2.1 сумма выручки 2009 года снизилась в два раза, по сравнению с 2007 годом, до 39720,6 руб. это связанно с тем, что агентство «AVN-tur» полностью подстроилось под своих клиентов, при этом не предлагая никаких новых идей, то есть не оказывает на них прямого и целенаправленного влияния. Тем самым с каждым днем теряет большое количество клиентов. В связи с тем, что уже на протяжении долгого периода, агентство придерживается такой политики, как полное подстраивание под своих клиентов, руководство упускает процесс адаптации к потребностям рынка, следовательно, выпадает из развития концепции на современном этапе, что влечет за собой большие убытки предприятию.

     На  данный момент агентство «AVN-tur» не в состоянии реализовывать программу работы в рамках европейской маркетинговой концепции, так как процесс согласования работы функциональных подразделений движется достаточно сложно. Турагентство утратило способность реагировать на полученные данные, организация получает и распределяет данные внутри, однако очень редко запросы рынка удовлетворяются.

     Таким образом, при проведении исследования автором был выявлен ряд факторов, который снижает эффективность работы в рамках реализации европейской маркетинговой концепции в турфирме:

     1. Рынок недостаточно хорошо насыщен услугами, предлагаемых турфирмой «AVN-tur».

     2. Острая конкурентная борьба, в которой «AVN-tur» нанимает далеко не первое место за предпочтения потребителей.

     3. Потребители недостаточно хорошо информированы о предлагаемых туров, о новых турпакетах.

     4. Неправильное интерпретирование понятия маркетинга.

     5. Полное подстраниевание персонала «AVN-tur» под своих клиентов. 
 
 

3. Предложения по совершенствованию реализации маркетинговой концепции в «AVN-tur»

     Агентству «AVN-tur» необходимо организовывать свою деятельность таким образом, чтобы она соответствовала требованиям потребителей. В противном случае – не избежать жалоб и нареканий в свой адрес и относительно предоставляемых тур.услуг. Регулирование туристской деятельности должно сочетать в себе саморегулирование, основанное на законах свободного рынка, и государственное регулирование в особо важных вопросах, в частности в вопросах законодательства.

     Для успешного претворения европейской концепции маркетинга в жизни турфирма должна разработать соответствующий план, который станет руководством к действию и будет подлежать обязательному исполнению. Без такого плана маркетинговая работа турфирмы, может потерять нужные ориентиры.

     При составлении плана маркетинга турфирме «AVN-tur» следует:

     - определить конкретные  направления, по которым должна строиться и развиваться маркетинговая деятельность турфирмы ООО «AVN-tur»;

     - увязывать цели маркетинга с  общими задачами;

     - руководству следует анализировать  деятельность турагентства, исходя  из реальной обстановки на  рынке въездного туризма; 

     - необходимо соотносить расходы  на маркетинг с финансовыми  и материальными возможностями  турфирмы.

     Такой план должен составляется в турфирме «AVN-tur» один раз в год. Само по себе составление маркетингового плана будет стимулировать руководство, линейных менеджеров анализировать и продумывать все вопросы его содержания, а значит, они будут углублять свои знания и практические навыки в области маркетинга. Обсуждение этого плана в коллективе поспособствует поддержанию духа единой команды ,и, послужит хорошим тренингом для рядовых работников.

     Агентство «AVN-tur» должно разработать новую рекламную политику, для привлечения большего количества клиентов. Вполне возможно, что  клиента турагентства привлечет яркая вывеска, однако без рекламной кампании все равно не обойтись. Автор данной работы считает, что необходимо размещать рекламу, прежде всего в печатных СМИ, как в массовых рекламных газетах например, «Вечерние челны» и в газете «Единство», так она раздается бесплатно, и охватывает большую часть населения, так и в журналах «Выбирай». Частота выхода рекламы на 3месяца Март-Май, понедельно, представлена на рисунке 3.1.

Средство  рекламы

Март

Апрель

Май

Вечерние  Челны

Единство

«Выбирай»

Рис. 3.1. Частота выхода рекламных объявлений в печатных изданиях

     В первый месяц реклама в газетах  «Вечерние Челны» и «Единство» выходить 4 раза в месяц, то есть раз в неделю. В журнале «Выбирай» частота выхода рекламных объявления два раза в месяц, так как журнал непосредственно выходит 2 раза в месяц. Общие затраты на рекламу в газетах «Вечерние Челны», «Единство» и в журнале выбирай «Выбирай представлены в таблице 3.1.

     Таблица 3.1.

     Общие затраты рекламу в печатных изданиях (руб.)

     

Средство  рекламы	Рекламный продукт	Ед. измерения	стоимость	Итого руб.
				Март	Апрель	Май
Вечерние  челны	Размещение  Модуля	Блок	146*4=584р	584*4= 2336	584*2= 1168	584*2= 1168
Единство	Размещение Модуля	Блок	210*4=840р	840*4= 3360	840*2= 1680	840*3= 2520
«Выбирай»	Размещение модуля	блок	195*4=780р	780*2= 1560	780*2= 1560	780*2= 1560

     Единица измерения размещения объявления –  блок в четыре спичечных коробка. Блок в один спичечный коробок в газете «Вечерние Челны» равен 146 руб, в газете «Единство» равен 210 руб., в журнале «Выбирай» равен 195 руб. Всего, на рекламу в печатных изданиях на март месяц, необходимо 7 256 руб, на апрель 4 408 руб. и на май – 5248руб.

       Также основной рекламой для  привлечения клиентов будет реклама  на телевидении на телеканалах  ТНТ и СТС на апрель месяц.  Так как частота выхода объявлений  в апреле в печатных изданиях  уменьшается по сравнению с  мартом, то эффективным будет  дать объявление именно на  этот месяц. Частота выхода  рекламы на телевидении представлена  в таблице 3.2

     Таблица 3.2.

     Частота выхода рекламных объявлений на ТВ

     

телеканал	Рекламный продукт	Ед. изм-ия	Цена ед. изм-ия	Длитель-ность	Количество  выходов	сумма
ТНТ	Прокат видеоролика	сек	39	20	25	19 500
СТС	Прокат видеоролика	сек	27	20	30	16 200

 

     Телеканалы  ТНТ и СТС наиболее популярны  в городе Набережные Челны, поэтому, выход рекламных роликов на них привлечет большее количество клиентов. Общая сумма необходимая на апрель для рекламы на телевидении составляет 35 700 руб., из которых 19 500 руб. для рекламы на телеканале ТНТ с частотой 25 роликов в месяц и 16 200 руб. на телеканал СТС с частотой выходов 30 роликов в месяц.

     Чем выше затраты на рекламу, тем больший поток клиентов будет в турагентстве «AVN-tur». Планируемые затраты на рекламу в тур.агетстве на три месяца составят 52 612рублей.

     Все больше людей находят турагентства через интернет. Руководству «AVN-tur» следует заняться разработкой сайта компании, на котором потенциальные клиенты смогут получить необходимую для них информацию, узнать историю создания компании, о предлагаемых турах, новинках и об акциях проходящих на данный момент, тем самым агентство привлечет дополнительных клиентов. Необходимо использовать наиболее распространенные сайты такие как Вконтакте, создать соответствующую группу, в которой будет размещаться информация о горящих турах, специальных предложениях, а так же фотографии клиенток, который они будут выкладывать. Особых затрат на создание такой страницы не требуется, необходимо подключение к сети интернет, что у тур. агентства «AVN-tur» имеется в наличии, так как это главный инструмент для оформления туров.

       С потоком клиентов, нужно создать ряд мероприятий направленных на вовлечение их в жизнь турфирмы. Клиенты будут приходить со сформировавшимися потребностями и определенными желаниями, но не нужно слепо приноравливаться к ним, а следует предлагать те дополнительные идеи, от которых потенциальный покупатель не сможет отказаться. На этом этапе нужно войти снова в доверие каждого клиента, предоставление дополнительных скидок молодым и взрослым, организация нового детского отдыха и для пожилых людей.