Автор работы: Пользователь скрыл имя, 02 Ноября 2014 в 20:12, курсовая работа
«Мерчандайзинг - составная часть маркетинга, деятельность, направленная на обеспечение максимально интенсивного продвижения товара на уровне розничной торговли. Включает мероприятия, рассчитанные на то, чтобы заинтересовать сбытовую сеть в продвижении товара или услуги рекламодателя к потребителю. Термином Мерчандайзинг обычно обозначаются те формы стимулирования сбыта, которые не являются объявлениями, а направлены на материальное поощрение покупки».
Введение 2
Анализ ассортимента и управление товарными запасами 4
Формирование образа аптеки 5
Организация торгового зала 8
Выкладка товаров и рекламных материалов 9
Организация личных продаж 11
Заключение 14
Литература 15
При установлении совпадения психологических параметров двух людей эффективность их общения резко возрастает.
Цель, которую провизор ставит перед собой при установлении раппорта, – преодолеть барьер недоверия клиента. Одним из необходимых условий установления раппорта является создание «собственной конгруэнтности», т.е. соответствия между сознательной демонстрацией своих побуждений (прежде всего с помощью вербальной системы коммуникации – речи) и тем, что проявляется бессознательно (в мимике, жестах, интонации). В психологии конгруэнтность характеризуют как соответствие между вербальными и невербальными проявлениями – словами и жестами, словами и эмоциональным состоянием, словами и выражением лица.
Всякая неконгруэнтность (например, возникающая в том случае, если провизор не уверен в даваемых им рекомендациях) может стать для клиента источником отрицательной информации. Клиент в свою очередь может подумать, что его намеренно вводят в заблуждение либо хотят навязать ненужное ему лекарственное средство. В такой ситуации клиент скорее всего откажется от покупки.
Поскольку в целях установления полноценного раппорта между партнерами по общению необходимо синхронизировать ряд психологических параметров, главной задачей является активное воздействие на процесс синхронизации. Таким образом, для создания полноценного раппорта необходимо подстроиться (присоединиться) к параметрам общения собеседника.
Присоединиться или подстроиться – означает думать, действовать и анализировать так, как это делает клиент. Отражая систему основных ценностей человека, интересную для клиента тему разговора, тип его речи, позу, способ двигаться и дыхание, провизор «присоединяется (подстраивается)» и тем самым закладывает основу для раппорта. Таким образом, подстраивание (присоединение) - это ключ к установлению раппорта. Разница между хорошим и плохим продавцом условно может быть представлена в виде «количества» раппорта.
Присоединение (подстраивание) к клиенту может происходить различными путями, например:
Эффективная организация продаж требует продуманной работы с персоналом. Прежде всего, работа с персоналом требует постоянного проведения различных мероприятий по повышению практических навыков работников. Во-первых, это коррекция отношения к работе: проведение психологических тренингов, направленных на снятие немотивированной агрессии, конфликтных ситуаций. Также большое значение имеет установление операционных стандартов, что позволяет сэкономить время и создать положительный имидж работников аптечной организации и самой аптечной организации. Например, установленный лимит времени обслуживания одного покупателя. Немаловажен и внешний вид работников первого стола. Необходимо учитывать, что однотонная одежда является своеобразным гомогенным полем, поэтому гораздо лучше, когда традиционный белый халат украшен либо каким-то кантом, либо вышивкой, либо эмблемой. Это очень оживляет внешний вид персонала и не действует подавляюще на покупателя.
Никогда нельзя забывать о непосредственном обучении персонала. Это и практическое совершенствование на рабочем месте, это и приобретение теоретических знаний – обучение работников на специальных курсах и семинарах.
Большинство руководителей аптек относятся к разработкам в области маркетинга и менеджмента как к абстрактной теории, не применимой в практической деятельности. В результате мы имеем управление продажами, основанное исключительно на интуиции и «здравом смысле». Считается достаточным завесить аптеку большим количеством рекламных материалов, причём, часть из которых устарела, часть рекламирует товары, не имеющиеся в наличии. Основными инструментами управления продажами остаются ценовая политика (а её ресурсы практически исчерпаны) и политика в области ассортимента. Впрочем, и в случае последней не всё благополучно. Эффективная система управления запасами в большинстве случаев отсутствует. Достаточно часто бывают случаи, когда запас пользующегося спросом лекарственного средства подошёл к концу, а новую партию ещё не завезли.
В то же время, существует мощный инструмент увеличения объёма продаж с минимальными расходами – мерчандайзинг. Правильное оформление аптеки, размещение товаров и рекламных материалов, рациональная планировка и обученный персонал в сумме дают существенный рост прибыли.
Приведём конкретные цифры, полученные в результате обследования 12 московских аптек летом 2011 г.:
Автор резюмирует: «Во всех аптеках, которые я имел возможность диагностировать, имелись существенные резервы прироста оборота за счет оптимизации работы: в лучших аптеках - 10-20%, в худших - 1,5-2 раза». Значительная часть этих резервов лежала именно в сфере мерчандайзинга.
Важно подчеркнуть, что мероприятия мерчандайзинга полезны и для покупателя. Хорошо обустроенная аптека, в которую приятно зайти, с понятным расположением товара, с действительно полезными информационными материалами, с вежливым персоналам, способным дать грамотную и, вместе с тем, доходчивую консультацию – то, что получает покупатель; преданный клиент – то, что получает аптека.
Остаётся надеяться, что мерчандайзинг в аптеках не ограничится случайными промо-акциями производителей, а займёт достойное место в арсенале аптечного работника.