Общее понятие выставочной деятельности

- содержание цели на выставке: простое ознакомление потребителя или непосредственное заключение торговой сделки;

- желаемые масштабы реализации поставленной задачи (например, увеличение контактов с новыми посетителями на 25% в сравнении с уровнем, достигнутым в ходе предыдущей выставки);

- возможная продолжительность (период) для заключения сделки, например, в течение последующих шести месяцев.

Для наглядности представим в Таблице 1 цели продаж, способы их осуществления и критерии выполнения.

Таблица 1

Способы осуществления целей продаж на выставках

Цели	Способы осуществления	Критерии выполнения
Подготовка продажи	Поиски контактов с новыми клиентами	Количество осуществленных контактов
	Контакты с целью стимулирования экспорта	Количество контактов с зарубежными посетителями
	Наблюдение за конкурентами	Объем собранной информации о характере и поведении конкурентов
	Проверка степени принятия новых товаров и улучшений посетителями выставки	Данные о степени принятия их посетителями
	Поиск новых каналов сбыта товаров	Оценка найденных каналов сбыта в количественном и качественном отношении
	Поиск представителей	Количество и качество осуществленных контактов
	Пропаганда-реклама экспонатов	Степень принятия посетителями  , уровень популярности экспонатов, необходимость дополнительной информации
Продолжение таблицы 1
Цели	Способы осуществления	Критерии выполнения
Осуществление заказов	Пропаганда имиджа предприятия	Проверка степени благорасположения (good will) посетителей к предприятию
	Получение заказов	Количество и объем заказов, количество заказов, получение которых ожидается непосредственно
	Сотрудничество на условиях роялти	Количество сделок на условиях роялти
Сохранение уровня продаж	Анализ контактов со старыми клиентами	Количество и значение старых клиентов
	Аадаптация к покупательским привычкам потребителей	Проверка качества и вида предоставляемых услуг
	Освобождение от элементов, мешающих росту конкурентоспособности товаров	Определение позиции товаров на рынке

 

Оппоненты участия в выставках приводят довод, что выставки имеют лишь второстепенную функцию заказа, служат только для подготовки продаж и сводятся лишь к коммуникации. Но есть большая разница между участием в выставке и первым ознакомительным визитом сотрудника отдела сбыта к потенциальному клиенту. И в том, и в другом случае эти первые контакты, как правило, не приводят к немедленному заказу. Но на выставке осуществляется целый пакет целей маркетинга.

Еще одним существенным моментом участия в выставке является объем финансовых средств, имеющийся в распоряжении предприятия для участия в выставке и осуществления затрат, связанных с этим мероприятием (например, рекламная компания перед выставкой), а также для дополнительных расходов на персонал.

Предприятия зачастую отказываются от участия в выставке, видя только предстоящие затраты и не умея измерить результативность участия с учетом мультифункциональности выставки. Поэтому предприятие должно оценить свою готовность осуществить перераспределение затрат на маркетинг для участия в выставке, которое с позиций стратегических целей признано необходимым.

Определение важнейших целей выставки оказывает влияние на всю организационную работу по подготовке к ней, затем -- на участие и в завершении -- на контроль реализации этих целей.

Расположенный ниже список целей участия предприятия в выставке показывает возможность их взаимопроникновения. Так, к примеру, коммуникативные цели могут быть поставлены на службу инструментам товарной политики. Эти взаимосвязи наглядно показывает Рисунок 4.

 

Рисунок 4 - Комплекс целей участия в выставке

 

К первостепенным целям участия в выставке относятся:

- получение ориентиров ситуации внутри отрасли;

- проверка конкурентоспособности продукции (услуг);

- ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш);

- получение сведений о возможностях экспорта;

- изменение тенденций развития производства товаров (услуг);

- обмен опытом;

- начинания в сфере кооперации;

- участие в специализированных мероприятиях;

- изучение возможностей заинтересовать новые рынки в предприятии/продукции;

- соединение участия в выставке с дополнительными мерами получения информации (мероприятия, семинары, посещение предприятий);

- знакомство с конкурентами, в том числе анализ, кто из них на какой выставке и какую продукцию представляет;

- увеличение сбыта.

1.3. Распределение целей участия в выставке по элементам маркетингового комплекса

 

Коммуникативные цели:

- налаживание личных контактов;

- знакомство с новыми группами покупателей;

- возрастание степени известности предприятия;

- увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность;

- пополнение картотеки покупателей;

- налаживание работы с прессой;

- дискуссия с покупателями об их пожеланиях и требованиях;

- поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов);

- сбор новой рыночной информации;

- повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом.

Ценообразовательные цели:

- исследование дополнительных расходов на сервис;

- исследование цены товара. Цели распределения:

- налаживание сети сбыта;

- оценка исключения посредников;

- поиски постоянных представителей. Цели товарной политики:

- проверка восприятия ассортимента на рынке;

- представление прототипов;

- проверка нового позиционирования товара на рынке;

- представление новых качеств товара;

- расширение ассортимента.

Нужно отметить, что определенные цели ставят перед собой не только участники выставки, но и посетители-специалисты. И эти цели важно знать участнику выставки, так как они представляют для него исходный пункт его стратегического планирования. Ведь цели экспонента определяются с ориентацией на потребителя.

Примерный перечень целей посетителя:

- обзор рынка, полученный также при сравнении родственных областей специализации;

- оценка конъюнктуры и перспектив;

- сравнение цен и условий ценообразования;

- поиски определенных видов продукции;

- знакомство с новыми товарами и возможностями их применения;

- получение представления о тенденциях;

- ориентировка в технических функциях и специфике определенных товаров;

- получение информации о способах решения насущных проблем;

- посещение конференций и спецпоказов;

- индивидуальное повышение квалификации;

- побуждение к созданию собственного товара и ассортимента;

- расширение или налаживание деловых контактов;

- осуществление заказов, заключение договоров;

- поиски контактов со сходными фирмами;

- оценка возможностей участия в качестве экспонента.

 

Участие в выставке или ее посещение рассматривается всегда в комбинации с другими маркетинговыми мероприятиями: почтовой рассылкой приглашений, рекламой в местной прессе, проведением презентаций и т.д. Например, если основной задачей являются контакты с постоянными клиентами, то перед выставкой их нужно проинформировать через почтовую рассылку о своем участии в выставке и обеспечить посещение ими стенда предприятия. Если основная цель участия предприятия в выставке -- привлечение новых клиентов, то перед выставкой необходимо развернуть широкую рекламную кампанию.

Для уточнения целей участия в выставке здесь важно, что участник либо выбирает выставку, предназначенную для выполнения его целей, либо изменяет свои цели в соответствии с конкретной выставкой. Выставки, где можно сделать заказ, способствуют осуществлению определенных таким образом целей и облегчают подсчет достигнутого эффекта. Выставки, которые проходят в большей степени с целью получения информации и консультации, затрудняют определение целей, связанных, например, с объемом продаж.

Из этой главы следует сделать вывод, что перед принятием решения об участии в выставке целесообразно провести анализ ситуации на предприятии и четко определить собственную исходную позицию, учитывая многообразие выставочно-ярмарочных мероприятий. Так же важно учитывать цели посетителей-специалистов. И не избегать такого важного момента, как ознакомление с условиями участия, своими правами и обязанностями как экспонента, а также правами и обязанностями организатора выставки во избежание недоразумений и конфликтов. Всегда важно помнить: участие в выставке или ее посещение рассматривается всегда в комбинации с другими маркетинговыми мероприятиями: почтовой рассылкой приглашений, рекламой в местной прессе, проведением презентаций и т.д.

 

2. Организация выставочной деятельности на примере Компании «LINTEK.RU »

 

2.1. Краткая характеристика Компании «LINTEK»

 

Компания «LINTEK» - одна из старейших компьютерных компаний России. Находящаяся на территории Московского Государственного Университета, «LINTEK» начинала свою деятельность в 1990 году как научно-производственная фирма и занималась выпуском модемов собственной разработки под маркой Complink.

В то же время было налажено производство красящих лент для матричных принтеров и устройств для прокраски лент матричных принтеров - макинкеров, которые успешно продавались. Ленты для матричных принтеров до сих пор успешно продаются.

Одновременно с организацией и наладкой производства, «LINTEK» вышла на торговый рынок комплектующих для персональных компьютеров и расходных материалов для оргтехники.

В 1994 году была организована сборка компьютеров под торговой маркой "LTRC" (сертифицированы РосТест, сертификат №РОСС RU.ME01.B01076).

На данный момент «LINTEK» занимается поставкой на российский рынок всего спектра компьютерных товаров: персональных компьютеров, рабочих станций и серверов  «LTRC» и известных мировых брендов, ноутбуков; комплектующих, периферии, сетевого оборудования, носителей информации, компьютерных аксессуаров, расходных материалов, оргтехники, запчастей к периферии и оргтехнике и многого другого.

Одно из основных направлений нашего бизнеса - продвижение на российский рынок совместимых расходных материалов торговой марки GoodWill для принтеров Epson, Canon, Oki, HP и других производителей.

 

 

Компания «LINTEK»  приняла участие в профильной выставке BUSINESS-INFORM 2012.

На выставке Компания «LINTEK»  представила две новинки.

Принтер горячего тиснения PTF позволяет теснить фольгой без использования клише. Принтер предназначен для тиснения на различных материалах: ткани, пластике, коже натуральной и искусственной, бумаге и картоне. Семейство принтеров PTF включает в себя несколько моделей:

Принтер PTF-A может теснить изделия высотой до 3-х сантиметров, и делает оттиск площадью 57 х 150 мм.

Модель PTF-B теснит изделия высотой до 5 см. и делает оттиск 57 х 260 мм.

Модель PTF-C теснит изделия высотой до 10 см. и делает оттиск 210 х 297 мм.

Новинка привлекла к себе внимание представителей полиграфического и сувенирного направлений возможностью тиснения без клише и простотой в использовании. Принтер обрабатывает изображение напрямую с компьютера. Для печати подходят макеты, созданные в стандартных приложения Windows: WORD, CorelDraw, Photoshop и других. Для тиснения используется специальная термо-фольга. Также возможно слепое (блинтовое) тиснение на некоторых видах материалов. Например, мягкая кожа кожзам.

Комплекс для заправки и восстановления картриджей РОСТ-2М также вызвал повышенный интерес гостей выставки. Это изделие отечественного производства выгодно отличается от других подобных комплексов заправки тем, что удачно совмещает в себе рабочее место заправщика, тонерный пылесос и вытяжной шкаф с мощным фильтром очистки. Высота монтажного стола подобрана для удобной работы сидя.

Благодаря уникальной системе очистки удалось добиться значительной экономии на расходных материалах и значительно повысить уровень очистки. Стоимость единственного расходного материала - оконечного фильтрующего элемента всего 500 рублей. Это выгодно выделяет РОСТ-2М от аналогичных комплексов.