Организация торгового сервиса в розничной торговле и его влияние на результаты коммерческой деятельности предприятия

- НТП (увеличение масштабов  и сложности производства, появление  и развитие новых информационных технологий);

- экономические ускорители (повышение материального благосостояния людей, увеличение свободного времени, изменение представления потребителей о товарах, развитие новых форм конкуренции);

- социально-демографические  ускорители (возрастание числа работающих женщин, усложнение семейных отношений);

- культурные и ценностные  ускорители (глобализация общества, интер- национализация обмена  услугами);

- природная среда  (ограниченность и дефицит сырьевых  ресурсов);

- политико-правовые изменения.

 Таким образом,  в последние десятилетия услуги  стали играть важную роль в  экономической структуре страны. Развитие производства в настоящее  время невозможно без финансовых, информационных и других видов  услуг. Более того, они оказывают  все большее влияние на производство физической, особенно технически сложной продукции. Действительно, покупка товаров почти всегда предусматривает сопутствующие услуги, а почти каждое приобретение услуг сопровождается покупкой соответствующих товаров. Услуги приобретают все большее значение для потребителей. Продажа только товаров не приносит победы в конкурентной борьбе; производители вынуждены сопровождать товары комплексом дополнительных услуг, чтобы быть конкурентоспособными на рынке. Специфика сервисной концепции маркетинга – концентрация на деятельности по обслуживанию в течение всего срока эксплуатации товара. Она ориентирует розничную торговлю на фокусирование ее усилий на торговом сервисе.

 Сервисная концепция  не меняет основных целей маркетинга, а лишь смещает акценты в совокупном маркетинговом решении. Это смещение происходит в сторону торгового сервиса, предлагаемого потребителям, или построения эффективной системы их обслуживания, что позволяет привлекать все новых и новых покупателей, а также расширять систему постоянных покупателей, которые получают удовлетворение от обслуживания, предоставляемого компанией.

 Таким образом,  согласно сервисной концепции  деятельность розничных предприятий  должна быть ориентирована на  максимально возможное удовлетворение  специфических потребностей каждого клиента путем предоставления ему продукта, объединяющего материальный товар и сопутствующие услуги и обладающего качеством, отвечающим его требованиям. В отсутствие сервисного обслуживания товар теряет потребительскую ценность (или часть ее), становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем.

 Предприятия розничной  торговли инициируют повышение  стоимости, добавленной услугами, путем предоставления клиенту  дифференцированных преимуществ  благодаря дополнительным услугам. И если раньше считалось, что, например, послепродажное обслуживание не приносит непосредственной прибыли, то теперь, как показывает практика, при умелой организации торговый сервис способен стать важной (а порой и решающей) статьей дохода.

 В развитых странах сервисное обслуживание распространено очень широко и нередко превращается в самостоятельную отрасль экономики. С ростом сложности техники и оборудования увеличивается потребность в комплексных решениях технических проблем, подготовке персонала, снижении сложности эксплуатации техники, оказании помощи в управлении, в связи с чем значение услуг также возрастает. Таким образом, предоставление качественного сервисного обслуживания становится нормой деловой жизни, игнорировать которую нельзя. Предоставление высококачественных сопутствующих услуг — вопрос жизни многих предприятий. Они должны понять разницу между просто продажей товара и продажей товара с сопутствующими услугами. Кроме того, предоставление сервисных услуг дает розничным предприятиям хорошую возможность избежать ценовых войн: благодаря услугам их продукция успешно конкурирует с аналогичной, предлагаемой по более низким ценам, так как пакет услуг, рассчитанный на запросы клиента, лишает дешевую продукцию конкурентов привлекательности в его глазах.

 Можно также говорить  о взаимном влиянии товаров  и услуг. Хорошо оказанная услуга  порождает спрос на товар, и  наоборот. Предприятие получает  возможность стимулировать спрос  на свои товары с помощью  услуг. Кроме того, с помощью торгового сервиса предприятие может создать барьеры на пути проникновения на рынок новых конкурентов.

 В разных странах  услуги розничной торговли могут  качественно различаться, что  не может оставаться без внимания  при оценке производительности.

 В этой связи  французские исследователи свели анализ к оценке набора услуг, т.е. большего или меньшего количества «полезных характеристик» розничной торговли в сравниваемых странах, и пришли к выводу, что набор услуг и уровень их качества значительно выше в японской розничной торговле, нежели во Франции и в Европе в целом.

 В японской розничной  торговле в целом более высокоразвит  послепродажный сервис, более продолжительны  часы работы магазинов, дополнительные  услуги предоставляются и в  момент расчета (упаковка и  декоративное оформление покупки, например), осуществляется бесплатная доставка и, наконец, между магазинами и домами покупателей существует меньшая дистанция. Отдельная статья может быть написана о культуре обслуживания покупателей и поведении персонала. В японском магазине покупателя всегда встречают громким приветствием и провожают поклоном, сопровождаемым словами благодарности. Разумеется, это объясняется традициями страны и не может быть рассмотрено в качестве обязательного критерия оценки качества услуг просто потому, что, возможно, поклон не впишется в культуру европейского или российского покупателя.

 Сформировавшаяся  же у японцев культура покупок  требует услуг высокого уровня. Указывая на низкую производительность  японской розничной торговли, западные  исследователи тем не менее признают, что разнообразие товаров и услуг, которые она предлагает, значительно превышает европейские и американские стандарты. Высококлассный сервис, в свою очередь, требует большего количества работников, которые производят услуги, качественно отличающиеся от европейских. Таким образом, несмотря на низкую производительность по количественным критериям объема продаж и добавленной стоимости, розничная торговля в Японии отличается высоким уровнем качества предоставляемых услуг, что обязательно должно учитываться при расчетах производительности. Высокий уровень их качества в японской розничной торговле отражает социальные и культурные нормы японского потребителя и объясняет превышение уровня занятости в отрасли.

 

1.3. Оценка качества торгового сервиса и его влияние на результаты коммерческой деятельности.

 Качество торгового сервиса – один из наиболее значимых факторов успеха каждого предприятия сферы услуг, в том числе розничные магазины. Высокий уровень сервиса приводит к увеличению количества лояльных клиентов, формирует благоприятный имидж предприятия, что, в свою очередь, приводит к росту его финансовых показателей.

 

 Наиболее эффективным  и надежным инструмент улучшения  качества обслуживания покупателей,  принятым сегодня абсолютным  большинством розничных сетей и сферы услуг в странах Запада, в особенности в последние 3-4 года, является Mystery Shopping.

 Mystery Shopping — метод оценки качества обслуживания с помощью специально подготовленных экспертов ("таинственных покупателей"), выступающих в роли клиентов компании.

 На сегодня эта  сравнительно молодая технология  оценки качества обслуживания  признана во всем мире одним  из самых эффективных инструментов  повышения уровня сервиса. Родина Mystery Shopping — США, время появления  на свет — 70-е годы ХХ  в. Ныне этот метод успешно практикуется и в Европе, куда он пришел только 7–10 лет назад. В России технологию Mystery Shopping всерьез начали использовать лишь с 2003 г., и то в основном в столице. Сейчас новая услуга для бизнеса выходит и на рынок.

Mystery Shopping рекомендуется, когда в компании отмечается неудовлетворительная динамика продаж, конкуренты расширяют свою долю рынка, число лояльных клиентов снижается, возникают сомнения по поводу качества работы и добросовестности персонала. Кроме того, использование данного метода целесообразно, когда компания выходит на новые рынки или внедряет новые корпоративные стандарты обслуживания клиентов, а также просто ощущает потребность в оценке эффективности продаж.

 Процедура выполнения услуги Mystery Shopping состоит из нескольких этапов. Определяются точки, которые следует посетить (к примеру, несколько магазинов торговой сети), и частота проверок. Затем задается профиль "таинственного покупателя" (пол, возраст, доход) и его примерная легенда. Сценарии в зависимости от целей заказчика могут быть самыми различными: прийти в магазин и предъявить претензию продавцу, сыграть роль придирчивого покупателя, выяснить, как реагирует персонал на возврат товара или какие-то внештатные ситуации.

 После посещения объекта  "таинственный покупатель" выдает подробный отчет по нескольким десяткам параметров, из которых складывается услуга. В итоге вся собранная информация проверяется, анализируется и выдается заказчику в виде выводов. Таким образом, фирма получает представление о слабых сторонах предоставляемого торгового сервиса, о тенденциях, которые могут стать закономерностями, если на них не обратить внимания. Заказчик получает возможность оценить качество работы сотрудников и восприятие клиентами торгового сервиса (в том числе в сопоставлении с компаниями-конкурентами), получить рекомендации по оптимизации работы персонала. В дальнейшем при необходимости совместно со специалистами компании-клиента могут быть разработаны программы по мотивации персонала, повышению лояльности покупателей и т.д.

 Сотрудники проверяемой  фирмы могут быть предупреждены  о предполагаемых гостях, а могут  и не знать об этом. Но, как  правило, руководство компании  предупреждает о грядущих проверках.  По оценкам экспертов, это очень  стимулирует работу персонала. Сначала наблюдается повышенная старательность, внимательность, предупредительность, а со временем сотрудники просто привыкают, вырабатывается другая, более эффективная модель клиентского обслуживания. Если, конечно, руководство по итогам проверок принимает адекватные меры.

 В целом, программа  Mystery Shopping позволяет оптимально и  наиболее объективно выявить  и проанализировать как сильные,  так и слабые места работы  с клиентами и позволяет взглянуть  на товарный сервис компании глазами заинтересованного потребителя. Программа Mystery Shopping является здоровой формой контроля качества товарного сервиса и позволяет (на регулярной основе) получит количественные и качественные результаты его измерения. А как известно, то, что измеряется и контролируется - улучшается.

 

 При уровне обслуживания  от 70% и выше затраты торгового сервиса растут экспоненциально в зависимости от уровня обслуживания, а при уровне обслуживания 90% и выше торговый сервис становится невыгодным. Специалисты подсчитали, что при повышении уровня обслуживания от 95% до 97% экономический эффект возрастает на 2%, а расходы — на 14%. То есть практически во всех ситуациях, ориентированных на высокое качество услуги, существует пороговый уровень распределения средств, за которым прибыль становится минимальной и даже исчезает.

 С другой стороны,  снижение уровня обслуживания  ведет к увеличению потерь, вызванных  ухудшением качества торгового сервиса.

 Таким образом,  рост конкурентоспособности компании, вызванный повышением уровня обслуживания, сопровождается, с одной стороны, снижением потерь на рынке, с другой — увеличением расходов на торговый сервис. При этом не каждое мероприятие в области качества обязательно вызывает рост удовлетворенности клиента пропорционально приложенным усилиям, что в свою очередь повышало бы его лояльность и обеспечивало бы увеличение выручки компании. Можно предположить, что шаги по повышению качества ведут лишь к небольшому приросту выручки или снижению издержек к конкретному моменту (или на определенном уровне активности). Отсюда необходимость перспективной хозяйственной оценки капиталовложений в соответствующие мероприятия.

 Гипотетически для  определения оптимального, с точки  зрения производителя, уровня торгового сервиса осуществляется своеобразная балансировка расходов и доходов, реализуется принцип компромиссного решения, при котором прилагаются усилия с целью достижения наилучшего соотношения между этими показателями. По существу эта процедура сводится к сопоставлению затрат, связанных с повышением уровня торгового сервиса, и потерь на рынке сбыта сопровождаемой продукции, которые растут при уменьшении масштабов сервиса, с доходами от функционирования системы сервисного сопровождения.

 В сфере услуг  самых больших затрат требует обеспечение качества, при этом учитываются как расходы непосредственно на обслуживание, так и стоимость ошибки. Важно и то, что как только требуемый рынком уровень торгового сервиса — качества обслуживания, за которое клиенты готовы платить, — определен, нужно, чтобы расходы на обслуживание шли именно на те элементы услуги, которые ценятся потребителем наиболее высоко.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Развитие торгового сервиса на предприятии ИП Щанькин магазин «Автозапчасти».

2.1. Анализ предприятия ИП Щанькин магазин «Автозапчасти».

 Последние несколько  лет рынок автозапчастей в целом переживает настоящий бум. Автозапчасти по-прежнему являются наиболее широко представленной в российской рознице продукцией.

 Приоритетными потребителями автозапчастей являются крупные предприятия, закупающие в последнее время значительное количество аккумуляторов, машинных масел и т.д. для автомобилей России и зарубежных стран. Также большое значение имеют малые, средние и крупные фирмы, потребляющие автозапчасти. Это привело к появлению нового термина – корпоративный клиент.