Отчет по практике в ОАО КБ «Восточный»

Слабые стороны предприятия - это отсутствие чего-то важного для функционирования предприятия или то, что пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит предприятие в неблагоприятное положение.

Таблица  12 – SWOT – анализ

Сильные стороны	Слабые стороны
1.Большой опыт работы на рынке. 2.Высокое качество услуг. 3.Высокая известность Банка. 4 Высокие продажи. 5.Удовлетворенность клиентов. 6.Широкий ассортимент услуг. 7.Обученный персонал. 8.Потенциал маркетинга.	1.Небольшой запас ликвидности (использование краткосрочных ресурсов в качестве вложений в доходные активы). 2.Незначительная доля долгосрочных ресурсов. 3.Недостаточный рост капитальной базы в сравнении с расширением активных операций. 4.Низкая диверсификация размещенных средств. 5.Высокая арендная плата. 6.Высокая зависимость от крупных заемщиков. 7.Преобладающая часть кредитных вложений носит краткосрочный характер.
Возможности	Угрозы
1.Хорошие связи с общественностью. 2.Региональная и местная поддержка. 3.Сотрудничество с другими компаниями. 4.Новые банковские технологии. 5.Стабильная социально-экономическая ситуация в регионе. 6.Повышение инвестиционной активности предприятий. 7.Наличие на территории области высших учебных заведений, готовящих специалистов по профилю банковской деятельности.	1.Трудность набора новых сотрудников. 2.Изменение потребностей и вкусов клиентов. 3.Реальная возможность появления новых конкурентов. 4.Непрозрачность структуры собственности клиентов кредитных организаций. 5.Дефицит квалифицированных кадров на должности главного бухгалтера, руководителя службы внутреннего контроля. 6.Неопределенность перспектив развития бизнеса потенциальных заемщиков.

 «SWOT» - анализ может осуществляться как для организации в целом, так и для отдельных видов бизнеса. Его результаты в дальнейшем используются в разработке стратегических планов и планов маркетинга.

 

3 Пути совершенствования банковского обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности в ОАО КБ «Восточный».

3.1 Предлагаемые рекомендации по совершенствованию банковского обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности

Одним из направлений ОАО КБ «Восточный» является развитие и совершенствование банковского обслуживания внешнеэкономической деятельности, так как внедрение операций по обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности, положительно влияет на финансовое состояние банка. Стабильный рост в данной сфере - это результат от использования индивидуального подхода в тарифной политике: низкие комиссии при открытии расчётных счетов, привлекательные ставки комиссионных отчислений при осуществлении внешнеэкономических расчетов, а также комплексное обслуживание клиентов на основе новых технологий: практический опыт инновационно-финансовой группы Банка по внедрению новых технологий развития бизнеса.

Для успешного развития Банка в данной сфере стоит чётко осознавать, что клиенты требуют к себе внимания со стороны банковских сотрудников и решения банком проблем их бизнеса. Для построения маркетинга партнерских отношений предлагаются следующие мероприятия по стимулированию продаж банковских продуктов путем внедрения лояльных условий по международным расчетам для постоянных клиентов.

На основе сегментации клиентской базы выявить ключевых клиентов банка, а также потенциальных клиентов, на которых в первую очередь направить усилия для развития маркетинга отношений.

Создать в структуры Банка подразделение, состоящее из персональных менеджеров, ответственных за развитие партнерских отношений.

Рассмотрим подробнее второе предложение.

Основной метод распространения банковских продуктов - персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге. Таким образом, персональную продажу банковских услуг можно считать также одним из методов стимулирования сбыта, который в последнее время приобретает всё большее значение.

Программа «Персональный менеджер» - это совершенствование персонального обслуживания субъектов внешнеэкономической деятельности и включает в себя увеличение числа специально подготовленных консультантов для корпоративных клиентов Банка. Данная программа необходима для стимулирования сбыта банковских продуктов по обслуживанию внешнеэкономической деятельности и вспомогательных услуг, таких как страхование, гарантии, разработка внешнеэкономических контрактов, выбор и помощь в разработке платежных инструментов, комплексное сопровождение внешнеторговых операций, предоставление компетентных консультаций по широкому кругу финансовых вопросов. Эта программа направлена на стимулирование большего использования услуг, поощрение к использованию отдельных специальных услуг и дополнительных услуг, предлагаемых банком.

В связи с этим необходимо решить ряд задач:

1) Очень важно, чтобы персональный менеджер хорошо знал нужды клиента, умел слышать, был внимательным к его проблемам и стремился их решать.

2) Число  персональных менеджеров зависит  от количества клиентов, их объемных  показателей и функций, которые  выполняют эти сотрудники.

3) Закрепить персональных менеджеров за группой клиентов, руководствуясь следующими принципами:

- в первую очередь за ключевыми клиентами, у которых не было личностной «привязки» к сотрудникам банка, например к кредитным экспертам, и корпоративным клиентам;

- в зависимости от банка и клиентской базы вводятся определенные показатели, например кредитовый оборот за месяц больше 100 тыс. р., определяется круг таких клиентов и происходит их закрепление.

4) Сформировать  и постоянно пополнять информационно-аналитическую базу по ключевым клиентам.

5) Четко  установить перед персональными  менеджерами их цели, задачи, функции. Основная цель деятельности персонального  менеджера - развитие прочных долгосрочных  отношений с клиентами, формирование  спроса на банковские продукты  и услуги, качественное обслуживание. Функции менеджеров определяются  индивидуально исходя из поставленных  задач.

6) Установить  систему полномочий менеджера  для оперативного принятия решений  при ведении переговоров по  продаже продуктов и оказании  услуг ключевым клиентам. Одним  из ключевых аспектов маркетинга  отношений является децентрализация  полномочий и лимитов, передача  их от топ-менеджеров к персональным менеджерам.

7) Осуществлять  разработку перспективных и текущих  планов работы менеджера с  клиентами для достижения поставленных  целей и задач.

8) Проводить  активный и последующий контроль  над деятельностью персональных  менеджеров, за выполнением плана  работы. Оценка работы производится по установленным параметрам: число произведенных встреч с клиентами, количество подготовленных коммерческих предложений, заключенных договоров по услугам банка, привлеченных на обслуживание новых клиентов, достижение показателей, включенных в план работы.

Создание специального отдела по индивидуальной работе с субъектами внешнеэкономической деятельности является первостепенным шагом по внедрению указанного мероприятия. Персонал данного отдела будет состоять из внутрибанковских специалистов, выходцев из расформированных отделов банка.

Обоснование состава организационной структуры Отдела по индивидуальному обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности в ОАО КБ «Восточный»:

1) Помощник  Главы Совета Директоров по  обслуживанию субъектов внешнеэкономической  деятельности - человек, целью деятельности  которого является обеспечение  экспертизы экономической эффективности  той или иной услуги по обслуживанию  внешнеэкономической деятельности  и принятие решений о целесообразности  внедрения новых либо ликвидации  старых услуг по внешнеэкономическим  расчетам.

2) Начальник  Отдела - человек, который подчиняется  помощнику Главы Совета Директоров  и имеет право:

-издавать распоряжения по отделу; получать от подразделений материалы, необходимые для выполнения задач и функций, возложенных на отдел;

-вести переговоры, переписку с другими предприятиями и представителями иностранных фирм по вопросам, входящим в компетенцию отдела;

-визировать документы и организовывать совещания по вопросам, касающимся функций и задач отдела; получать информацию о движении валюты и платежей;

-приостанавливать в пределах своей компетенции действие распоряжений и указаний, противоречащих действующим положениям.

Этот человек несет в себе всю сущность и миссию банка, осуществляет непосредственное руководство отделом и обеспечивает организацию работы его сотрудников, которые выполняют свои функции в соответствии с должностными инструкциями.

3) Заместитель  начальника Отдела - специалист в  области проведения внешнеэкономических  расчетов, который совместно со  своими менеджерами координирует  действия направленные на совершенствование  банковского обслуживания субъектов  внешнеэкономической деятельности.

4) Старший  менеджер по продажам банковских  услуг - специалист, который занимается  всеми вопросами, связанными с  продажами банковских продуктов  по персональному обслуживанию  субъектов внешнеэкономической  деятельности. В подчинении старшего менеджера по продажам находятся персональные менеджеры, которые занимаются непосредственной работой с клиентами.

5) Персональный  менеджер - специалист, который выполняет  следующие обязанности:

-формирует клиентскую базу корпоративных клиентов (в том числе следит за соответствием клиентской базы требованиям банка, вносит предложения на обратный перевод клиентов в стандартные условия обслуживания);

-при продвижении банковских продуктов обеспечивает доведение клиента до покупки услуги в отделении Банка (операции производит сам, либо «передает» клиента сотруднику отделения);

-осуществляет маркетинговые функции (изучение и анализ потребностей клиентов, формирование предложений по введению модификации банковских продуктов, участие в разработке программ продвижения, анализ показателей деятельности, пр.) и так далее.

6) Юрист  по международному праву - специалист, непосредственно подчиняющийся  начальнику отдела. Юрист необходим  для избегания конфликтов с  законодательством в области  проведения расчетных операций  по внешнеторговым договорам, для  консультации Персональных менеджеров  по вопросам ведения юридической  документации отдела и его  клиентов.

7) Переводчик - специалист со знанием 2-х и  более языков (английский, китайский), на которого возлагается обязанности  по переводу документации.

Расходы на содержание Отдела по индивидуальному обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности будут незначительны, т.к. весь персонал будет формироваться из нынешних работников Банка. Расчёт окладов сотрудников Отдела будет производиться согласно методике, установленной «Положением об оплате труда и премирования работников в ОАО КБ «Восточный»

Отдел по индивидуальному обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности будет открыт в Головном офисе ОАО КБ «Восточный» в Хабаровске, так как не имеет экономического смысла открывать отделы во всех регионах России, там будут находиться Персональные менеджеры по работе с клиентами, которые будут подчиняться Отделу по индивидуальному обслуживанию субъектов внешнеэкономической деятельности и старшему менеджеру по продажам банковских услуг.

Сущность информационного обеспечения заключается в приобретении и обновлении, необходимых для ведения бизнеса, баз данных. В первую очередь это относится к программному компьютерному обеспечению. Для этих целей будет привлечена крупная российская компания Никотех Интернешнл, способная на законных основаниях поставить требуемое программное обеспечение. ООО «Никотех Интернешнл» является разработчиком программного обеспечения PBS 2.1 и оказывает полный спектр услуг по внедрению и техническому сопровождению системы. В рамках проекта по внедрению системы компания произведёт следующий комплекс услуг:

-обследование бизнес-процессов заказчика в области частного банковского обслуживания клиентов с целью определения функционального места системы PBS 2.1 как в иерархии информационных систем подразделения, так и банка в целом (15 000 рублей);