Отчет по практике в ювелирном салоне «Остров Сокровищ»

Основными конкурентами являются такие ювелирные магазины как «Алмаз-Холдинг», «The Gold», «Сахаювелир», «Золотая рыбка», «Серебряная волна».

Есть как положительные, так и отрицательные моменты наличия конкурентов.

     Положительные:

1. Выполнять работу лучше конкурентов (снижение цен, скидки, обслуживание, розыгрыши, акции).

2. Возможность сотрудничества с конкурентами.

Отрицательные:

1. Конкуренция за покупателей.

2. Угроза не выдержать  конкурентную борьбу.

Факторы социального поведения.

Любая организация функционирует, по меньшей мере, в одной культурной среде. Поэтому изучение таких факторов направлено на то, чтобы уяснить отношение людей к работе, качеству жизни, существующих в обществе традиций, верований и др. Социальные процессы изменяются относительно медленно, если они изменяются, то приводят ко многим очень существенным изменениям в окружающей среде.

Наиболее сильное влияние на деятельность ювелирного магазина происходит со стороны таких факторов как инфляция, повышение стоимости изделий, финансовое положение потребителей.

Для того, чтобы описать сложность (факторы, на которые организация обязана реагировать), подвижность (скорость, с которой происходят изменения в среде) и неопределенность (количество информации, которой располагает организация по поводу конкретного фактора, а так же уверенность в этой информации) внешней среды используются факторы как прямого, так и косвенного воздействия. Магазин имеет достаточно сложную внешнюю среду, так как он реагирует на пожелания потребителей, ведет наблюдение за конкурентами, следит за изменениями в законодательстве, анализирует уровень модернизации. Подвижность внешней среды для магазина не однозначна. Невозможно предугадать, когда в стране произойдет дефолт. Также слишком быстро возрастающий уровень модернизации и инновации может привести к снижению количества потребителей. Для ювелирного магазина неопределенность среды не имеет большого значения, т.к. организация имеет необходимую ей информацию о факторах внешней среды и достоверные источники её получения.

Продукты и торговые марки занимают в сознании потребителя позиции относительно конкурирующих продуктов и торговых марок. В основном это вызвано отличиями в комбинации реальных характеристик (осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения, тип и уровень сервиса данного товара) и имиджа (произведенное впечатление от рекламы, PR, стимулирования и так далее). Например, уровень цен может восприниматься высоким, аналогичным или низким по отношению к ценам конкурентов. Однако позиция только тогда становится позицией, когда она признается потребителем. Поэтому позиционирование - это, по большому счету, деятельность компании по убеждению потребителей в отличии своих продуктов от конкурирующих.

Позиционирование – искусство формирования образа марки в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики.

Можно процитировать высказывание гуру маркетинга Майкла Портера: "Конкурентная стратегия состоит в том, чтобы отличаться от других. Это означает осознанный выбор иного комплекса мероприятий по предоставлению уникальной ценности. Сущность стратегии заключена в составляющих ее мероприятиях: в решении осуществлять их по-другому или в решении осуществлять другие мероприятия, нежели у конкурентов. В противном случае стратегия вырождается в неконкурентоспособный маркетинговый слоган".

Позиционирование является неотъемлемой частью любой успешной маркетинговой стратегии, важнейшей составляющей победы в конкурентной борьбе за потребителей. Сильное позиционирование обращает особенности компании или товара (такие как возможность производства с низкими затратами) в преимущества для целевых потребителей (такие как относительно низкая цена).

Позиционирование любого бренда строится на "трех китах" - трех основных элементах:

· особенности продукта или компании (выраженные в выгоде, которую получают клиенты)

· потребности/ожидания целевого сегмента рынка

· позиции конкурентов

Какой бы ни была стратегия позиционирования, она должна быть построена на этих элементах. Пренебрежение любым из них приведет к неудаче: выбранное позиционирование бренда может совпасть с уже занятой позицией конкурента, не отвечать потребностям целевого сегмента или не совпадать с реальными возможностями продукта/компании.

До того, как приступать к разработке позиционирования, необходимо иметь представление о структуре целевого рынка (количество сегментов и их размер), и определиться с выбором целевого сегмента и целевой аудитории.

Разработка позиционирования продукта (компании) может быть осуществлена двумя путями:

· ориентируясь на существующие конкурентные преимущества;

· ориентируясь на специфические потребности и оценку емкости отдельных сегментов рынка.

Можно выделить пять основных этапов разработки позиционирования:

1) определение конкурентоспособного (выгодного) позиционирования с учетом  целевых сегментов и целевых  аудиторий (наиболее привлекательны  те рыночные позиции, которые  комбинируют привлекательные рыночные  сегменты с действительными и потенциальными преимуществами компании);

2) формулирование доказательств, аргументов, доводов, известность которых делает  любое оспаривание позиционирования  неразумным;

3) разработка элементов комплекса  маркетинга с учетом выбранного  позиционирования, целевых сегментов  и целевых аудиторий;

4) разработка единой методики  проведения сбора и регистрации  информации о мнениях представителей  целевых сегментов и целевых  аудиторий о позиционировании  и изменения в отношении к  конкурентным преимуществам и  набору приоритетных атрибутов;

5) мониторинг позиционирования  и внесение изменений (корректировка).

Позиционирование ювелирной компании «Остров сокровищ» направлено, прежде всего, на ценовое преимущество в соответствии с конкурентами. Организация, в наибольшей степени, распространяет информацию рекламного характера относительно скидочных программ, сравнительно низкой стоимости изделий, а также различных способов оплаты за ювелирные изделия (в т.ч. в кредит). В наименьшей степени компания позиционирует качество изделий и брендовость отдельных коллекций.

Целевым сегментом магазина «Остров сокровищ» можно определить как людей с высоким и средним уровнем дохода (от 10 тыс. руб. до 40 тыс. руб. в месяц), среднего возраста (30-40 лет) и молодоженов (25 - 30 лет). По половому признаку: преимущественно женщины. По образу жизни традиционалисты - их взгляды консервативны (если однажды приобретенный ими товар им понравился, они вряд ли поменяют свои предпочтения в будущем).

Еще одними факторами, формирующими потребительские свойства ювелирных товаров, являются материалы и способы производства.

Материалы, из которых изготовляют ювелирные изделия, являются решающими факторами, определяющими их потребность ценность (красоту, надежность, долговечность, безопасность, гигиеничность, удобство пользования и др.).

Основными видами ювелирных украшений являются кольца, серьги, цепи, браслеты, кулоны, броши, ожерелья, колье, зажимы для галстуков, запонки.

Изделия в «Острове сокровищ», выставленные для продажи, сгруппированы по их назначению, по размерам, видам. Они должны иметь опломбированные ярлыки с указанием наименования изделия и его изготовителя, вида драгоценного металла, артикула, пробы, массы, вида и характеристики вставок из драгоценных камней, цены изделия.

Производство является также одним из важнейших факторов, влияющих на формирование ассортимента и качество ювелирных товаров. Золото значительно проигрывает в толстых массивных деталях и, наоборот, красиво выглядит в тонких ажурных работах. Изделия из серебра обычно оксидируют, чтобы подчеркнуть рисунок и придать красоту закрепленному в оправе камню. Большое значение имеет и сочетание оправы с камнем [1].

По способу производства ювелирные изделия бывают индивидуального и массового изготовления. Формирование ассортимента в ювелирном салоне «Остров сокровищ» происходит исходя от спроса населения того или иного изделия, моды, гороскопа потребителя (наличие камней подходящих данному знаку), эксклюзивности.

В 2010 году усилилась конкуренция на ювелирном рынке, усугубляемая дополнительно ростом стоимости золота за год в 1,5 раза, а за прошедшие три года, золото подорожало в 2, 5 раза.

По количеству продаваемых позиций традиционно лидируют кольца и цепочки. Однако из-за относительно низкой стоимости этих изделий сегментация по объему продаж выглядит следующим образом:

- на кольца без камней  и с полудрагоценными камнями  приходится около 15% всего объема  продаж;

- на цепи, ожерелья и  браслеты аналогичного качества  приходится около 40%;

- на подвески - 10% и на  изделия из камня приходится 10% объема продаж;

- на прочие изделия (серьги, часы, пирсинг, броши, запонки) приходится 25%.

Особенности потребительских предпочтений покупателей также зависит сезонность. Существует два сезонных пика продаж ювелирных украшений: в период праздников 14 февраля – 8 Марта и Новый год –  Рождество. Сезоном с наиболее низкими продажами является лето.

Традиционно во всем мире основным потребителем ювелирных изделий являются женщины, однако велика и доля покупок, совершаемых мужчинами, особенно в высоком ценовом сегменте.

В ювелирном салоне имеется большой выбор изделий, как из золота, так и из серебра. Каждая группа товаров имеет достаточное количество разновидностей изделий (табл. 3).

Таблица 2

Ассортимент ювелирных товаров по поставщикам

 

№п/п	Поставщик	Количество разновидностей товара	Отличительные признаки
1	2	3	4
1	ЗАО ЮК «Алмаз-Холдинг» г. Москва	Золото: серьги, кольца, цепи, браслеты, броши, пирсинг, зажимы для галстука, подвески. Серебро: серьги, кольца, цепи, браслеты, подвески, часы, декоративные изделия: знаки зодиака, картины, цветы, столовые приборы: столовые ложки, чайные ложки, вилки, ножи, ионизаторы.	Большое разнообразие, прочность, долговечность, оригинальность.
2	ЗАО «Адамас» г.Москва	Золото: цепи, браслеты.	Стабильность, прочность, достаточно дорогие.
3	ООО ЮП «Карат»	Золото: серьги, кольца, цепи, браслеты, броши, колье, пирсинг, булавки, зажимы	Большой выбор, оригинальнсть,
4	Костромской ювелирный завод «КоЮЗ»	для галстука, подвески.	доступность, «хрупкость».
5	ОАО «Каст», г. Санкт-Петербург	Золото: кольца, серьги, подвески, цепи, браслеты. Серебро: цепи, браслеты, кольца, серьги.	Достаточный выбор, оригинальность, прочность, приемлемые цены.
6	ЗАО «Арт-Фацет» г. Москва	Золото: кольца, серьги, подвески.	Большое разнообразие, оригинальность, прочность, долговечность, дорогие.

 

 

Раздел 2. Организация коммерческой деятельности в ювелирном салоне «Остров Сокровищ»

2.1 Методы управления, эффективность и система мотивации

 

Успех работы любой организации обеспечивают работники, занятые именно в ней. Именно поэтому современная концепция управления предприятия уделяет много внимания мотивации, стимулированию труда, повышению эффективности труда.

В системе методов управления персоналом магазина выделяют:

1. административные методы;
2. экономические методы;

3. социально-психологические методы;

Психологи утверждают, что во многих сферах деятельности нам стало не хватать конструктивных конфликтов идей, мнений и стилей мышления. Что сделать, чтобы их стало больше, как избежать при этом сопутствующих им деструктивных, межличностных конфликтов?

Считаю, стоит попробовать в коллективе магазина метод распределения ролей. На первый взгляд он выглядит очень искусственно, но полезен тем, что приучает сотрудников никогда не участвующих в дискуссиях к стилю дискуссионного поведения, он включает их в творческое обсуждение.

Чтобы организовать, а затем и управлять плодотворными обсуждениями. Полезно заранее распределить роли между несколькими его участниками: два человека получают роли, находящиеся между собой в оппозиции, а третий - промежуточную роль. Таких триад может быть создано несколько.

Строго формальных правил построения ролевых триад не существует. Каждый руководитель должен сам определить, исходя из спецификации предмета обсуждения и конкретной ситуации, ролевой состав участников.

Руководитель - это не только хороший специалист, но и организатор труда своих подчиненных. Организовать работу других - это распределить между ними конкретные задания.

Трудовые правоотношения работодателя с работником регулируются Трудовым кодексом РФ. На основании статей Кодекса на предприятии установлен порядок оформления приема, увольнения и перевода сотрудников. Эти аспекты дают работником уверенность в завтрашнем дне.

Совокупность документов, в которых зафиксированы этапы трудовой деятельности сотрудников, называется документацией по личному составу. К таким документам относятся:

1. Трудовые договора, заключенные предприятием с работником

2. Приказы по личному составу (о приеме, увольнении, переводе сотрудников)

3. Трудовые книжки