Оценка и обоснование резервов и потенциала развития предприятия

     Цель  проекта - через 5 лет ООО «Дневник.Ру» должен стать общеизвестным образовательным ресурсом, занимающим не менее десятой части потенциального рынка, то есть – должно быть подключено не менее 10 000 образовательных3учреждений (приблизительная численность школ в России 60 000 по данным статистического управления), с суммарной численностью пользователей 1,5 млн. (16 000 000 учащихся в России).

     ООО «Дневник.Ру» – это экспертная сеть, продвигающая на образовательный рынок новые образовательные технологии (в наибольшей степени – программное обеспечение нового поколения). ООО «Дневник.Ру» – мощная сеть1поддержки1и1развития1дистанционного образования, в которой1организовано1повышение1квалификации педагогов и организованы три основных типа образования для школьников – элитарное, дополнительное и компенсирующее (репетиционное).

     Мною разработана система показателей, которые могут быть использованы при оценке эффективности бизнеса. А именно,

     - количество пользователей (в единицах – обращения к сети в неделю, месяц);

     - количество образовательных учреждений;

     - количество партнеров, включая основных производителей услуг;

     - узнаваемость бренда;

     - доверие потребителей;

     - количество человеко-часов в дистанционной сети;

     - количество инициативных проектов.

     Характеристика  бизнеса. Проект является образовательной сетью, использующей потенциал социальности (проекты, группы как творчество, новые форматы образовательного процесса). Основной продукт – образовательная сеть нового поколения, которая дает возможность для активного размещения3рекламы и3продажи образовательных товаров и услуг. Предмет извлечения прибыли: реклама, продажи и посредничество при продажах в Интернете, производство платных сервисов, выполнение госзаказа.

     Как образовательная сеть – ООО «Дневник.Ру» производит: виртуальную оболочку для школы; пространство для делового общения внутри образовательных сетей; сервисы для организации образовательного процесса и управления им; собственные образовательные ресурсы (игры, конкурсы, проекты, дистанционные программы и т.д.); услуги продвижения товаров и технологий.

     Базовый процесс – образовательный. Средства – сетевые технологии и современные образовательные и управленческие технологии нового поколения. Дополняющие процессы – информационно-рекламные услуги, маркетинговая среда для продвижения образовательных товаров.

     Характеризуя  бизнес в ближайшие 5 лет можно  выделить два главных направления:

• инновационное (то есть работа на рынке, который до настоящего времени не сформирован, развитие проекта происходит совместно с формированием рынка; ввиду инновационного подхода – необходимо вкладывать средства в создание нового продукта);
• извлечение прибыли (прибыль приносит не основная деятельность, которая носит дотационный характер, а дополнительная – то есть использование сети для рекламы и продажи товаров с высоким экспертным рейтингом).

     Для развития бизнеса необходимо решить следующие задачи:

• развитие пользовательской сети и сохранения лояльности клиентов;
• развитие сети партнеров-производителей тех или иных услуг.

     В ходе оценки рынка сбыта мною были установлены следующие характеристики рынка:

• рынок несформированный (низкая развитость потенциальной потребительской потребности); широкий (задача монополизации не является реальной); сегментированный (есть несколько механизмов сегментации: родители, педагоги, учащиеся; по социальным группам; по возрастам и т.д.);
• основными потребителями являются участники образовательного процесса, производители образовательных услуг.

     Поэтому на этом этапе необходимо решить следующие  задачи:

     - развитие сети;

     - развитие потребительского спроса.

     Причем последняя задача должна немного опережать первую.

     Могут быть выделены различные дополнительные способы сегментации рынка. Базовый: участники образовательного процесса; производители образовательных (и  вспомогательных) услуг, продвигаемых через сеть. Второй способ сегментации по участникам образовательного процесса: школы; вузы; детские сады (потенциально интересный рынок), учреждения повышения квалификации; учреждения дополнительного образования. Логика такой сегментации позволяет более четко изучить и учесть клиентский запрос к сети, так как очевидно, что учреждения дополнительного образования нуждаются в иных сервисах, чем школа. С учетом этой модели сегментации ООО «Дневник.Ру» принял решение об изменении способа регистрации в сети, которая дает возможность пользователю быть субъектом разных образовательных учреждений. Это пример одного из типичных преобразований с учетом клиентского запроса.

     Анализ  конкуренция на рынке сбыта (конкурентные стратегии; пять сил конкуренции; результаты SWOT-анализа (внешние и внутренние факторы); конкурентные позиции) позволила выявить ряд важных тенденций. Анализ «пятит сил конкуренции» показал:

• в отрасли достаточно высока угроза появления в новых конкурентов в связи с финансовой привлекательностью направления и направлением в отрасль государственных дотаций или заказов;
• способность потребителей добиваться снижения цен низкая, (опасности нет в условиях бесплатности сети, другие услуги пока плохо прогнозируются, но для посреднических услуг – опасность низка, возможно давление со стороны потребителя «продвижения товаров»);
• способность поставщиков добиваться повышения цен на их продукцию не определена, в связи с этим важно выработать стратегию в отношении - собственного производства и заимствованного производства;
• угроза появления на рынке заменителей продуктов и услуг высокая, так как быстро развивается рынок в условиях информационной открытости Дневника.Ру. Однако, компания опережает рынок приблизительно на год, темпы развития конкурентов зависят от способности привлечь специалистов;
• степень ожесточенности борьбы между существующими в отрасли конкурентами – низкая; в настоящий момент используется преимущественно административное давление ограничения развития.

     SWOT-анализ – в полном объеме не делался, по общим оценкам можно сделать следующие выводы:

      Таблица 15 – SWOT-анализ потенциала развития ООО «Дневник.Ру»

     Были разработаны отдельные рекомендации по плану маркетинга. Выделено два направления маркетинга: развитие пользовательской клиентской сети; развитие рынка «продвижения» услуг. При этом должны реализоваться две функции: создание потребности и продажа товара. До настоящего времени преимущественно усилия сосредоточены на Петербурге. Петербургский рынок не исчерпан, но его дальнейшее развитие целесообразно вести по линии «развитие потребительской потребности», а не по линии – «силового создания пользователей»: то есть осуществлять работу с НМЦ, проводить конференции, образовательные семинары, организовывать сети, конкурсы, Олимпиады, проводить работу с VIP-школами силами менеджеров высокой квалификации. Необходим переход в другие регионы. Пока стратегия не определена (не артикулирована). Очевидно, что численность ОУ из других регионов выше, чем численность ОУ в Питере, однако, им уделяется меньше внимания, чем питерским. Целесообразно осуществить следующую программу:

• выбор отдельных регионов, с благоприятным климатом (максимум 7 регионов в год, способ – один менеджер на 7 регионов + 7 экспертов-консультантов), развитие с опорой на потенциал администрации и ресурсных центров (целесообразно выбирать ИПК или ресурсные центры, имеющие опыт продвижения технологий (аналог «Чтение и письмо для развития критического мышления» и т.д.) – в рамках этого направления четко отслеживать результаты;
• работа с массовым пользователем через сети Интернет (реклама через образовательные содружества, образовательные порталы и т.д.), представляется важным разработать технологию дистанционного подключения и развития проекта.

     Нецелесообразно использование посредников, которые  не имеют опыта работы в образовательных средах.

     Развитие  «рынка продвижения услуг» должно реализоваться  с учетом того, что отрасль только зарождающаяся, очень важно выделить это направление деятельности в  самостоятельное направление с  четкими показателями эффективности. Основные направления: привлечение партнеров по производству (дополнительные источники финансирования отдельных проектов ООО «Дневника.Ру», товар – имидж); привлечение пользователей рынка «продвижения товаров и услуг».

     Предложено выделить в отдельное направление «развития потребностей», это положение непосредственно вытекает из клиенто-ориентированного подхода. Потребность необходимо формировать и развивать, а, следовательно, сделать ставку на образовательные стратегии маркетинга: система семинаров, конференций, выставок.

     Серьезные проблемы с развитием и удержанием сети возникают из-за недостатка сервисной  службы. Необходимо срочно совершенствовать работу в этом направлении. Категорически  недопустимы формальные или невежливые ответы. Нужно понять – в чем  причина такого поведения. Возможные объяснения: перегруженность исполнителя; недооценка значимости работы; незнание ответов на ряд вопросов (неумение получить (генерировать) ответы у других производителей); отсутствие опыта классификации проблем (типовые, новые, новые как тенденции, новые – инновация) и принятия квалифицированных решений.

     Важно провести переобучение персонала, увеличить  отдел сервисного обеспечения, провести мониторинг запросов клиентов и разработать  программу модернизации сети с учетом клиентского запроса.

     На  сегодняшний день в проект включены уже более 2000 общеобразовательных учреждений, среди которых победители Всероссийского конкурса «Лучшая школа России» различных годов, лицеи, гимназии, частные образовательные учреждения и даже кадетские корпуса; общая численность сети составляет 115000 активных пользователей (при 300000 подключенных пользователях). К концу 2010 года численность активных пользователей сети должна составлять 500000.

     Участие в проекте для школ абсолютно бесплатно, предполагается сохранения всех сервисов, созданных до настоящего время в статусе бесплатных. В дальнейшем в ООО «Дневнике.Ру» планируется ввести бизнес составляющую: интернет-магазин школьных товаров; услуги; виртуальные подарки; выполнение госзаказа. Предполагается, что более 15% всех доходов будет приходиться на спонсорскую помощь.

     Таблица 16 – Планируемые доходы от реализации проекта