Правила ведения переговоров по спорным проблемам

Вопрос о том, почему неоднозначна характеристика стиля делового общения, обусловлен тем, что практически  все компоненты процесса переговоров  оказывают на него соответствующее  влияние. Можно выделить пять основных элементов, из которых складываются отношения между сторонами, и дать ряд рекомендаций относительно того, как сделать, чтобы они использовались наиболее эффективно.

1. Рациональность. Необходимо вести себя рационально, если даже другая сторона проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений.
2. Понимание. Необходимо стараться понять партнера. Невнимание к его точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.
3. Достоверность. Не следует давать ложной информации; если это делает противоположная сторона, такое поведение ослабляет силу ее аргументации, затрудняя в дальнейшем взаимодействие участвующих в переговорах сторон.
4. Следует избегать поучительного тона. Не стоит поучать партнера. Желательно быть открытым для его аргументов и постараться в свою очередь убедить его.
5. Принятие. Необходимо понять другую сторону и быть открытым, для того чтобы узнать нечто новое от партнера.

Общей характеристикой делового стиля является ориентированность  на получение конструктивного результата, связанного с обсуждением спорного положения.Конструктивным считается такой результат переговоров, который складывается из оптимального комбинирования предметных полей переговоров всех участников переговорного процесса. Это, соответственно, характеризует и то, что называется конструктивной переговорной деятельностью. Таковой будут любые формы взаимодействия по обсуждению спорного положения, которые направлены на достижение оптимального комбинирования всех предметных полей переговоров.

В отличие от конструктивного силовой стиль переговоров предполагает в качестве результата подавление или подчинение одной из позиций и торжество другой.Разновидности силового стиля — твердый (конфликтный) стиль и борьба (конфронтация) — указывают лишь на меру конфликтности, связанную с пределами допустимых действий. Альтернативами силового стиля являются мягкий стиль и сотрудничество. Они позволяют достигнуть соглашения не оптимизацией конструктивных результатов, а компромиссами, маневрами позиций, соглашениями.

Существует общепринятый критерий, которому нет пока удовлетворительного  названия. Он позволяет отличать переговоры, осуществляемые на основе объективных  оценок, фактов, непредвзятого отношения  к делу и партнеру, от соглашений, которые таковыми не являются. Если обе стороны не решили для себя этот основной вопрос переговоров, они  могут или просто не сдвинуться с  места, или же, сорвавшись с места, сделать движение по пути к соглашению неуправляемым и тем самым  опасным.

Основной вопрос переговоров  можно сформулировать так: позиции сторон определяются либо отношением к проблеме (спорному положению), либо отношением к оппоненту. В зависимости от решения данного вопроса возникают совершенно разные представления о том, какой смысл вкладывается в понятие «переговоры».

В первом случае стороны действительно  имеют дело с взвешенным, хотя, возможно, и различным по накалу страстей обсуждением  спорного положения. Это и есть переговоры. Во втором случае речь идет не столько  об обсуждении проблемы, сколько об обсуждении или даже осуждении носителей  тех или иных взглядов. Если участники  такого обсуждения и приводят свои позиция к общему знаменателю, это  не переговоры в прямом их смысле, а  скорее сговор, альянс — дань конъюнктуре.

Принципиальное различие упомянутых двух моделей, проистекающее  из того или иного решения основного  вопроса переговоров, дает их объективную  или субъективную экспозицию. А это, в свою очередь, предполагает: какова природа данного процесса, таковы и его методы. Если последовательно  рассмотреть два способа решения  основного вопроса переговоров, то можно отметить следующее. Главным  принципом всяких переговоров (т.е. деятельности, основанной на обсуждении спорного положения самого по себе, безотносительно к тому, как это  сказывается на взаимоотношениях между  партнерами) будет такой: отношение  к проблеме не зависит от отношения  к оппоненту.

4.Психологические условия успеха на переговорах.

Существует  ряд психологических условий, которые  повышают шансы на успех при решении  проблемы посредством диалога.

1. Решающее  влияние на успешность переговоров  оказывает личностный фактор.

• чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

• чем  более неопределенны намерения  оппонента, тем большее влияние  оказывают личностные факторы на переговоры;

• в сложной  ситуации наибольшее значение имеют  те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров  или легко поддаются объяснению;

• чем  выше уровень переговоров и чем  самостоятельнее участники при  принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор.

Среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, обычно называют высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическую устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство.

2. От  деятельности посредника во многом зависит успех переговорного процесса. Это особенно важно, когда посредник имеет дело с длительным сложным конфликтом.

3. Мужчины  демонстрируют более высокую удовлетворенность собой и процессом переговоров с партнером противоположного пола. При переговорах в однополой паре (мужчина — мужчина) они меньше удовлетворены собой и процессом, но зато более удовлетворены достигнутыми соглашениями.

4. Успех  на переговорах во многом зависит  от учета национальных особенностей партнера, его стиля ведения переговоров.

5. Социально-психологическая  эффективность переговоров различается  в диадах и триадах. Это обусловлено  различными социально-психологическими  характеристиками таких типов взаимодействия. Переговорный процесс в диаде характеризуется меньшей устойчивостью и большей неопределенностью ожидаемых результатов по сравнению с триадой, в которой роль третьего участника выполняет наблюдатель. В диадах происходит смещение внимания участников с проблемы переговоров на эмоциональные аспекты взаимодействия.

6. В диадах эффективнее, чем в триадах, проходят переговоры, затрагивающие личные интересы оппонентов. В триадах эффективнее переговоры на более абстрактные темы, когда присутствие третьего лица заставляет прислушиваться к логике партнера.

7. Когда  необходимо вести переговоры  со всей группой, которая является  оппонентом в конфликте, лучше  вести диалог не со всеми, а только с представителями. В отличие от рядовых членов представители групп на переговорах не демонстрируют поляризации, а результат является компромиссом между исходными позициями.

8. Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия.

9. Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой, же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение.

10. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях.

11. С другой  стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами.

12. Позитивно  влияет на результативность переговоров  взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах: 1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться; 2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

13. Результаты  переговоров существенно зависят  от содержания переговорного  процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию.

14. Важным  фактором, влияющим на успех переговоров,  является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок.

15. Если  переговоры длятся слишком долго,  а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например, внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

Другим  вариантом выхода из намечающегося  тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после  того как остальные проблемы будут  решены.

 

                                       Заключение.

               Переговоры — способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.

В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных  и содержательных вопросов), ведение  переговоров (этапы: уточнение интересов  и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

            Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию, обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.

Специфика ведения переговоров  с противником (преступниками) состоит  в том, что они носят вынужденный  характер. Их главная задача — сохранение жизни заложников.

 

          

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы.

1. Андреев, «Тренинги переговорной деятельности», Москва, 2000 год.

2. Анцупов А.Я., Шипилов А.И., «Конфликтология», Москва, 2002 год.

3. Латынов B.B. «Конфликт: протекание, способы разрешения, поведение конфликтующих сторон», Москва, 1997 год.

4. Лебедева М.М., «Вам предстоят переговоры», Москва, 1998 год.

5.Нергеш Я., «Поле битвы — стол переговоров», Москва, 1999 год.