Развитие коммерческо-посреднической деятельности в Республике Казахстан

Министерство Образования  и Науки

Республики Казахстан

 

Казахский Государственный Национальный Университет имени аль-Фараби

 

Институт Экономики и Права

 

 

Кафедра «Маркетинга

и Общеэкономичесикх  дисциплин»

 

 

 

 

 

Выпускная Работа

 

Развитие  коммерческо-посреднической деятельности в Республике Казахстан

Исполнитель

Т.С. Айсаутов

 

 

Научный Руководитель,

 

 

__________________

    (подпись, дата)

 

Допущен к  защите

 

   __________________

   (подпись, дата)

Алматы, 2001

Содержание

Введение.         3

 

Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент коммерческой деятельности.  5

 

1. Сущность и функции коммерческо-посреднической деятельности.       5
2. Основные виды и  формы

коммерческо-посреднических фирм.   12

3. Виды услуг оказываемых коммерческо-

посредническими организациями.   27

4. Зарубежный опыт коммерческо-посреднической

деятельности.       31

 

Глава II. Коммерческо-посредническая

деятельность  в условиях Республики Казахстан. 39

 

1. Среда коммерческо-посреднического 

предпринимательства.     39

       2.2 Современное состояние коммерческо-

посреднического предпринимательства в

Республике  Казахстан.     44

2.3. Проблемы и пути развития коммерческо-посреднического предпринимательства

в Республике Казахстан.     48

 

Заключение.        57

 

Список литературы.       60

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

На современном этапе  развития национальной экономики в  условиях уже относительно сложившихся  экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании  дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.

Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного института и субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью: анализ казахстанского опыта функционирования торгово-посреднических звеньев в организации эффективного товародвижения и формирования предложений по его использованию в Республике Казахстан.

Для раскрытия данной темы ставились задачи:

• место и роль посредников в коммерческой деятельности как таковой;
• виды и функции посреднических фирм;
• деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций в Казахстане и за рубежом;
• формы посредничества;
• организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами;
• изучение особенности торгово-посреднической деятельности в современных казахстанских условиях, их основные направления и виды посредничества;
• выявление общих принципов и систем товародвижения.

Для раскрытия данной темы были использованы специализированная литература, материалы периодической  печати, проводился анализ законодательных  актов, и оценивались конкретные результаты деятельности предприятий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент коммерческой деятельности.

 

 

1. Сущность коммерческо-посреднической деятельности.

 

 

Коммерция (коммерциум) - слово латинского происхождения, в  переводе означающее - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт товаров различного назначения, то есть это ряд покупок и продаж. Торговля в широком смысле слова представляет собой операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, без которых невозможно организовать нормальное проведение коммерческих операций. Это, прежде всего организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Коммерческая деятельность в условиях рыночных отношений осуществляется не только в сфере товарного обращения, но и в сфере финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда, и во многих других, где объекты купли-продажи имеют реальную стоимость.

Таким образом, коммерция - совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.¹ На современном рынке данную совокупность коммерческих отношений выполняет посредник.

В английской рыночной терминологии существует несколько слов, переводимых  на русский язык как "посредник". Например, agent, conciliator, но более точное - mediator, в основе которого лежит слово "средний".

Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.²

В роли контрагентов выступают, как  правило, производители товаров, оптовые  и розничные потребители.

Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменчивых ситуаций на рынке.

Концепция коммерческо-посреднической деятельности заключается и в такой немаловажной фигуре торгово-посреднического бизнеса, как посредник - человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также четко и объективно прогнозировать свои интересы и действия, а главное - своих партнеров.

Функции  коммерческо-посреднических фирм.³ Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже  заключенных сделок.

Вопрос не в том, нужно  ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены  лучше благодаря специализации, могут выполняться и посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки  по организации работ. Вопрос о том, какую часть функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, будут произведены соответствующие изменения. Число посредников может быть различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя, возможностей посредников. Несколько возможных вариантов представлено на рисунке 1.

 

 

 

 

 

 

 

рис. 1. Примеры способов доведения товаров до конечных потребителей

Если производитель  продает товар непосредственно  потребителям, это называется прямой продажей. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.

К примеру, в случае известной  фирмы «Эйвон», используются коммивояжеры, продающие домохозяйкам косметику  методом торговли вразнос. Один посредник  на потребительских рынках, им обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения нередко оказывается агент по сбыту или брокер⁵.

Если в процесс включается два посредника, то ими на потребительских  рынках обычно становится оптовый и  розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.

Когда используется три  посредника, то обычно между оптовым  и розничным торговцами стоит  мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товар у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют также варианты с большим количеством посредников, но они встречаются реже. С точки  зрения производителей, чем больше посредников имеет канал распределения, тем меньше возможностей их контролировать.

 

Роль коммерческо-посреднических фирм.

Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.¹

Использование посредников  в сфере обращения выгодно  прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь  дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме  того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями (см. рис.2.).

При трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников в реализации продукции сокращает количество связей до шести. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

 

Без посредника     При наличии посредника

 

 

 

 

 

рис.2.  Количество связей

 

 Среди основных  причин, обуславливающих использование  посредников, можно выделить следующие:

• организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
• создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения.²Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведения его до целевых рынков.

Посреднические оптовые  предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые  организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

Группа независимых  оптовых посредников, применительно  к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех предприятий, имеющих 85% складских помещений.⁶