Разработка задач стратегического управления организацией

 

Кадры

     Кадры –  персонал, набираемый по рекомендациям  или из знакомого круга лиц.  У руководства, менеджеров, бухгалтеров  большой опыт работы, высокая  квалификация. Кадровый состав следующий: директор, заместитель директора, главный бухгалтер, два бухгалтера, менеджер по закупу, администратор, три программиста, девятнадцать менеджеров по продажам, восемь менеджеров торгового зала,  три водителя, три экспедитора, девять складских работника.  Осуществляется тщательный подбор кадров по деловым и личностным характеристикам. Персонал проходит специальное обучение непосредственно на месте работы. Уровень занятости полный. Форма оплаты труда сдельно-премиальная, ниже среднего уровня на аналогичных предприятиях. Условия труда вполне приемлемые, взаимоотношения руководства и остального персонала вполне лояльные, существует текучесть кадров, а именно, складских работников, связанная  с индивидуальным характером ожидания. Возраст персонала 21-50 лет, административно-управленческого – 39 лет. Режим работы административно-управленческого персонала и работников склада – 5 дней в неделю с 10-00 до 18-00 часов.

 

Менеджмент предприятия

Фирма занимает твердую позицию на рынке и стремится расширить рынок сбыта. Руководство умело управляет фирмой и организует работу сотрудников. Осуществляемая деятельность опирается на результаты финансового и маркетингового анализа.

Как менеджеры, так и директор склонны к демократическому стилю управления. Поощряются инициативы сотрудников, принимаются и рассматриваются интересные предложения. Применяется делегирование полномочий. Отношение к переменам у руководства положительное, оно склонно к инновациям, экспериментам  при условии, что риск будет оправдан. В информационном плане ближе ориентация на прошлые показатели деятельности.

Организационная структура линейно-функциональная фирмы ООО «Уфа» представляет собой следующее:

Директор

 

Заместитель директора                                               Гл. бухгалтер

 

                                          

 

Менеджеры   Складские  Водители                             Бухгалтерия

                        работники

Эта структура отличается адекватностью, скоростью системы коммуникаций и принятия решений.

Предприятие не имеет каких-либо четко очерченных, спланированных, продуманных стратегий развития. Тем не менее, все принимаемые решения отличаются тщательной продуманностью, осторожностью.

Деятельность инновационной направленности в данный момент не включается в текущую работу организации.

 

Маркетинговые исследования

В политике фирмы «Уфа» уделяется внимание изучению рынка, а именно спроса на товар. Спрос изучается и прогнозируется в масштабе региона на следующих уровнях товара: ассортимент, общий объем продаж компании.

Предприятие ведет учетную политику реализуемых товаров с применением ЭВМ.

При проведении исследований фирма собирает и использует первичную информацию, так как она наиболее актуальна и достоверна. Вторичная информация не используется. Основными методами исследований являются наблюдение и опрос, а источниками информации – менеджеры, оптовые покупатели.

Компания проводит опрос своих менеджеров торгового зала, чтобы оценить сбыт товара.  Менеджеры  наблюдают за покупателями, их реакцией на новый товар, качество товара, их потребностями, желаниями, совершаемыми покупками. Сбыт анализируется и прогнозируется на основе информации, полученной от сотрудников фирмы. Немало ценной информации о спросе можно получить от оптовых покупателей. Еще один способ изучения спроса – изучение объема продаж, как в целом, так и по отдельным маркам товара.

Собранная информация анализируется, интерпретируется, отдельные оценки сбыта суммируются, и в результате составляется картина о спросе по каждому виду товаров, некий обобщенный прогноз сбыта. В соответствии с которым принимается решение о предстоящей закупке, определяются объемы и частота поставок от поставщиков, принимаются меры по изменению товарной политики

В процессе анализа спроса и его прогнозирования оценка менеджеров оказывает наименьшее влияние, так как они не могут выступать в роли объективных наблюдателей. Это связано со следующими моментами: среди менеджеров есть оптимисты и пессимисты и  они не всегда знают, каким образом маркетинговые планы повлияют на сбыт. Они могут преуменьшить, преувеличить спрос, у них не всегда достаточно времени на тщательную оценку. В плане ассортимента, номенклатуры исследуется товар ООО «Уфа», фирм конкурентов и поставщиков. Изучаются поставщики, условия работы с ними.

Изучение конкурентов проводится поверхностно, все внимание при этом уделяется ценовой политике, ассортименту, основным направлениям деятельности.

Каких-либо других маркетинговых исследований организация не проводит, план исследований не разрабатывается.

К сожалению, фирма «Уфа» не имеет возможности проведения полноценных маркетинговых исследований, составления их программы из-за отсутствия специалистов в этой области, неимением собственного времени и недопониманием роли этих исследований. Вследствие чего проводятся только крайне необходимые изучения рынка, без которых фирма не может плодотворно работать.

 

Товарная политика

ООО «Уфа» работает с разными группами товаров. Товарная номенклатура включает следующие линейки товаров: бумажная продукция, канцелярские товары, офисная мебель, светильники, часы, школьно-письменные товары. Ассортимент этих товаров обширный, постоянно пополняется, обновляется в зависимости от потребностей покупателей и ситуации на рынке. Марки, пользующиеся спросом, закупаются большими партиями, а от тех, которые находятся на стадии спада, отказываются. Характерной особенностью товарной политики фирмы, отличающей ее от других аналогичных фирм, является то, что она выступает региональным представителем многих товарных марок. Например, «Xerox», «Erich Krause», «Trodat», «Lamark».  Это  предоставляет компании реальную возможность расширить целевой рынок, привлечь большее число оптовых покупателей и максимально увеличить прибыль.

Формирование номенклатуры и ассортимента происходит путем заказа товаров либо непосредственно в офисе поставщиков (где покупатель знакомится с товарами-новинками), либо по телефону из офиса «Уфа», по электронной почте. Товар приобретается по предоплате, частично в кредит.

 

Сбытовая политика

Цель сбытовой политики ООО «Уфа» - это организация оптимальной сбытовой сети, сбыт наибольшего объема продукции с целью получения максимальной прибыли. Сеть включает в себя: офис, склад, оптовых и розничных посредников, транспортировку товаров.

Основными каналами распределения служат розничные магазины, оптовые покупатели.

Работа по сбыту возложена на двадцать менеджеров. Они посещают потенциальных клиентов,  заинтересовывают их своими предложениями, заключают договора о поставке, формируют заказ, подбирают товар, обеспечивают доставку. В дальнейшем каждый менеджер контролирует своих клиентов.

Другой канал распределения - оптовые покупатели. С ними работают менеджеры торгового зала. На них приходится основной объём продаж. Сумма минимальной покупки составляет 500 руб., максимальная не ограничена. В среднем покупка совершается на 5-7 тыс. руб. Сказать, кого больше (постоянных или редких покупателей) сложно. Соотношение крупных и мелких продаж – 50/50.

ООО «Уфа» участвует в уфимских и региональных выставках, где заключаются договора с представителями уфимских оптовых фирм и представителями регионов.

Фирма «Уфа» оказывает покупателям ряд услуг: транспортировку и подбор товара, консультации.

Плюсом сбытовой политики является то, что оптовикам не требуется предоставлять свидетельство частного предпринимателя, что существенно увеличивает число потенциальных покупателей.

 

Ценовая политика

Стоимость товара зависит от курса доллара. Цены конкурентов не являются ориентиром и не учитываются при принятии решений. Корректировка цен с учетом сезонности, специфики целевого рынка, розничных магазинов не используется.

Все остальные вопросы в области ценообразования утверждаются владельцем фирмы.

Цены незначительно отличаются от конкурентов в сторону уменьшения и возрастания. Оптовая наценка составляет 40%, мелкий опт - 60% на канцелярию, на бумагу – 10% - опт, 20% - мелкий опт.

Оптовикам, сделавшим покупку на сумму более 7 тыс. рублей предоставляется скидка в 20% (от мелко оптовой цены)

В компании приветствуется предоплата, применяется отсрочка платежей для постоянных оптовиков.

 

Коммуникационная политика

Коммуникационной политике в ООО «Уфа» придается большое  значение. Реклама есть в газетах и на телевидении (периодически).

Основным источником информации для оптовиков служит газета «Евразия». Эта  газета приносит большую пользу, так как распространяется по городам РБ и привлекает региональных оптовиков.

Фирма «Уфа» регулярно участвует в оптовых ярмарках и выставках, как в Уфе, так и в других городах России.

Для стимулирования сбыта  используются плакаты,  календари с рекламой товара, всевозможные пакеты различных фирм для упаковки различных товаров. Яркие красочные каталоги товаров, буклеты, календари, пакеты, плакаты и т.п. предоставляются поставщиками вместе с партиями товара и не требуют вложения средств.

Для создания имиджа компании сотрудники используют консультации, доброжелательность, вежливость и другие методы культуры обслуживания, визитные карточки.

 Таким образом, рекламная политика  фирмы по сравнению с конкурентами  развита нормально.

Для того чтобы укрепить свое положение на рынке, привлечь новых клиентов и удержать старых, продвигать товары и вследствие этого достигать максимальной прибыли, фирме «Уфа» нужно поддерживать  активную рекламную деятельность. Тем более, что есть преимущество перед конкурентами – она является единственным поставщиком на рынке РБ многих торговых марок.

 

Анализ внешней среды ООО «Уфа»

Оценка степени конкуренции в отрасли

Для разработки полноценной стратегии особенно важно глубокое понимание характера конкуренции в отрасли, определение ее источников и оценка воздействия конкурентных сил.

Охарактеризуем конкурентные силы в отрасли, от которых зависит положение фирмы «Уфа» на рынке. Наибольшую угрозу для ООО «Уфа» представляют конкуренты, покупатели, поставщики.

Рассмотрим подробнее поставщиков, покупателей и конкурентов ООО «Уфа».

Поставщики. На данный момент у фирмы «Уфа» заключены договора на поставку со многими российскими оптовыми фирмами. Количество поставщиков объясняется широким ассортиментом «Уфа». Поставки товаров  осуществляются два раза в  неделю небольшими партиями. В зависимости от объема совершаемых закупок предоставляются скидки. Большинство поставщиков также предоставляют свой товар другим фирмам г. Уфы. От всех своих поставщиков «Уфа» находится в большой зависимости по факторам ассортимента, срокам поставки, ценам и другим условиям договора.        

Покупатели. В узком смысле покупатели «Уфа» - частные предприниматели и крупные магазины, в широком – население региона. Основой объем продаж приходится на частных предпринимателей (оптовиков) городов Уфы, Стерлитамака, Туймазов, Салавата, Белебея, Дюртюлей. Средний размер покупки составляет 5-7 тыс. руб. У фирмы есть как постоянные, так и редкие клиенты.

Конкуренты.  Изучение  конкурентов,  то  есть   тех,   с   кем   организации

приходится бороться за покупателей и за ресурсы, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место в стратегическом управлении. Такое изучение направлено на то, чтобы выявить слабые и сильные стороны конкурентов и на базе этого построить свою стратегию конкурентной борьбы. В качестве конкурентов были рассмотрены только крупные оптовые фирмы, схожие по масштабу деятельности с «Уфа». Мелкие частные предприятия также являются конкурентами, но они работают на определенный сегмент рынка, их финансовые, сбытовые, рекламные возможности ограничены, доля рынка незначительна, поэтому в данной работе в качестве конкурентов они не рассматриваются. В условиях ограниченного доступа к информации собрать всю необходимую информацию для анализа конкурентов, определить цели и детально изучить их стратегии обычно никогда не удается. Но собрать некоторые данные, которые позволят судить об их слабых и сильных сторонах можно.

 

Определение движущих сил конкуренции в отрасли

Либо постепенно, либо быстрыми темпами отрасль изменяется, и изменения эти происходят под влиянием движущих сил.

В торговле движущими силами будут:

1. Появление новых технологий. Изменение, совершенствование технологий делает возможным появление новых товаров. Изменение технологий торговли позволяет упростить, ускорить обслуживание покупателей, сбор данных, их обработку.
2. Изменение потребительского спроса, образа жизни, переход от недифференцированных предпочтений к дифференцированным. Это позволяет изменить, расширить номенклатуру и ассортимент продукции, тем самым увеличить прибыль.
3. Совершенствование рекламных технологий, способов продвижения товаров. При пассивном отношении к коммуникационной политике фирмы «Уфа»  может появиться угроза со стороны конкурентов, могущих применить новые приемы рекламы, PR, либо употребить старые.