Разработка стратегии организации

    Проведенный анализ и статистика соседних регионов, учет общероссийского и зарубежного опыта, позволяет сделать вывод о том, что насыщенность рынка подобного рода торговыми автоматами составляет не более 20% от потенциала.

    Потенциальными  местами для установки оборудования являются районные налоговые органы (2 районных инспекций), СТО (4 крупных СТО, 14 районных), офис-центры (19 крупных офисных центров), места массового скопления населения, где отсутствуют точки питания, ежедневная аудитория, которые составляют большое количество потенциальных потребителей горячих напитков.

    Использование связей компании позволило прийти к  предварительной договоренности на установку торговых автоматов.

    Фирма занимает выгодное территориальное положение в городе, которое позволяет устанавливать и обслуживать оборудование по всей территории города и пригорода.

    В результате организации сети торговых автоматов должны быть реализованы следующие задачи:

1. налажена работа сети из 10 торговых автоматов;
2. потребители получают высококачественные продукты;
3. увеличивается число рабочих мест на 1 единицу;
4. выручка от реализации услуг составит 180.000 рублей (прибыль начиная с четвертого месяца составит 102.800 рублей);
5. срок окупаемости инвестиций составит 16 месяцев, то есть оборудование будет окуплено в период гарантийного срока;
6. получен опыт построения сети, который будет использован в дальнейшем для развития вендинговой торговли;
7. проведен ряд маркетинговых исследований по выявлению предпочтений потребителя;
8. налажены новые партнерские отношения.

    В регионе и городе расположено несколько фирм, устанавливающих кофе-автоматы, однако ни одна из них не предлагает населению столь широкий перечень горячих напитков; кроме того, ни одна из фирм не предлагает брэндовые марки кофе. Автоматы конкурентов установлены главным образом в офисных центрах, крупных торговых центрах, на железнодорожном и авто-вокзале, а также на крупных автомойках и СТО.

    Положительные факторы работы сети конкурентов: занятие  ряда эффективных торговых точек; отработанная схема обслуживания; сложившийся имидж, узнаваемость.

    Отрицательные факторы работы сети конкурентов: завышение  цен на ряд напитков; ограниченный ассортимент; продажа самых недорогих  напитков; охват сетью только отдельных районов города.

    На  этапе становления сети не предполагается размещение рекламы в местных газетах, журналах и иных СМИ.

    Как показывает опыт работающих сетей, предпочтительными  инструментами по поиску новых торговых точек на установку торговых автоматов является:

1. личный контакт с потенциальными клиентами;
2. направление коммерческого предложения с указанием преимущества автоматной торговли для данной торговой точки, планом размещения автомата;
3. в рамках построения сети торговых автоматов также планируется организация рекламной кампании посредством и на поверхности торговых автоматов как средства стимулирующего воздействия на покупателей. Будучи составной частью стратегии маркетинга, данный способ привлечения клиентов чрезвычайно эффективен для выявления потенциальных заказчиков, налаживания коммерческих связей.

    Реклама на торговых автоматах (доведение до потребителя информации об использовании в приготовлении напитков только высококачественных ингредиентов известных торговых марок) в совокупности с поддержанием идеального внешнего вида торговых автоматов должно способствовать складыванию положительного имиджа автоматов сети у потребителей напитков.

    3.3. Экономическое обоснование стратегии развития

 

    Для того, чтобы реализовать предложения, изложенные в п.п. 3.2. необходимы инвестиции в бизнес. Необходимый объем инвестиций для приобретения оборудования $35.000 (1.000.000 руб.). 
 
 
 
 
 

     Таблица 3

     Объекты инвестиций

 

    Все ингредиенты подсчитаны в количестве примерно двух и более полных загрузок в торговые автоматы исходя из прогноза работы на первые несколько месяцев эксплуатации оборудования. Сумма, затраченная на ингредиенты составляет оборотные средства. Каждый месяц (начиная с третьего месяца работы сети) предполагается закупка необходимых ингредиентов.

    Планируется построение сети на базе современного торгового оборудования ведущих фирм производителей - напольных автоматов по приготовлению горячих напитков.

    Каждый  автомат способен приготовить несколько  видов кофе и чая путем автоматического смешивания растворимых ингредиентов (кофе, сливки, сахар, чай, капучино, шоколад, бульон – всего 12 видов горячих напитков) и кипятка.

    В автомат загружается до 15 кг ингредиентов, 600 стаканчиков и 60 литров воды, что обеспечивает бесперебойную автономную работу в течение нескольких дней и возможность продать 600 порций горячих напитков.

    Учитывая названные характеристики, а также опыт работы аналогичных сетей, предполагается, что каждый автомат будет обслуживаться работником один раз в два дня (инкассация, пополнение ингредиентами, поддержание внешнего вида, проверка механизмов, раз в неделю чистка баков для воды).

    Встроенный  бак не требует обязательного  подключения к источнику водоснабжения. Предполагается использование только высококачественной бутылизированной воды. Автомат оборудован современными платежными системами: монетоприемником с функцией выдачи сдачи и купюроприемником с укладчиком купюр.

    Меню  продаваемых продуктов составляется, а цена устанавливается оператором сети самостоятельно. Настройка осуществляется с помощью пульта к встроенному компьютеру. Предполагается, что по ходу эксплуатации автоматов будет меняться ассортимент и регулироваться конечная цена напитков.

    Встроенный  компьютер ведет и учет продаж: приготовленные порции и полученные деньги.

    Срок  службы оборудования – 10 лет (Табл. 4).

     Таблица 4

     Срок  службы оборудования

 

    Построение  сети торговых автоматов планируется  осуществлять силами работников компании. В этих целях создается одно рабочее место.

    Требования  к оператору сети (работнику, обслуживающему сеть торговых автоматов): коммуникабельность, водительские права, хорошее знание города.

    Для обслуживания сети выделяется следующий ресурс: легковой автомобиль, сотовый телефон с городским номером. Предполагается, что для перестановки автоматов будет использован наемный автомобиль. Для обучения работника навыкам обслуживания сети торговых автоматов планируется использовать видеокурс. Не планируется направление работника на дополнительную учебу.

    В ходе анализа платежеспособности населения  региона, а также затрат на приготовление  напитков были сделаны выводы о целесообразности установления следующих цен на горячие напитки (в таблице учтены затраты на себестоимость ингредиентов, включая воду и стакан; не учтены электроэнергия – она включена в арендную плату торговой точки; не учтены расходы по доставке ингредиентов до региона – эта строка расходов выделена в ежемесячные расходы по обслуживанию оборудования) (Табл. 5).

     Таблица 5

     Себестоимость горячих напитков и конечная цена для потребителя

 

    По  оценкам экспертов стабильным спросом пользуются такие напитки, как кофе и чай. Как показывает опыт работающих сетей, до 70% продаж составляет кофе со сливками и сахаром, до 25% три вида напитков в совокупности: кофе черный, кофе с сахаром, чай лимонный; остальные напитки – 5%.

    Для дальнейших расчетов принимаются следующие  базисные условия: средняя цена продаваемого напитка составит 10.00 руб., средняя себестоимость напитка 3.30 руб.

    В расчетах будут учтены не только расходы  на каждый отдельный автомат, но и расходы по обслуживанию сети автоматов. В расчетах не учитываются  расходы на аренду офиса/склада для оборудования и ингредиентов, не учитывается амортизация автомобиля компании, используемого работником для обслуживания оборудования.

Прогноз финансовых результатов для первого месяца:

    Необходимо  учитывать, что лишь часть оборудования будет установлена в первый месяц после его поставки. Сразу по поставке оборудования будет установлено 4-6 автоматов.

    Как показывает опыт других компаний, в  поисках рентабельных торговых точек предстоит неоднократно переставлять торговые автоматы. Перестановка автоматов может быть связана с сезонным падением (ростом) продаж, изменением условий работы в конкретной точке и т.д. В прогнозе на каждый месяц учтена перестановка оборудования и связанные с перестановкой затраты.

    Среднесуточное  количество продаж рассчитывается в  среднем на один торговый автомат. Для  первых двух месяцев работы взят показатель 70 продаж за день работы торгового автомата.

    Таблица 6

    Прогноз на количество продаж (из статистики аналогичных торговых сетей соседнего региона)