Розробка плану маркетингу в АТП

ЗМІ	R, %	GRP, %	Місяці												n	Tр, грн.	Cpрозм, тис. грн.	Срвир,
			1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
АТВК	32,5	1575	4	4	10	2	4	1	4	2	5	4	4	4	48	494	23712	650
Русское радио	28,25	1225	2	4	4	5	3	1	3	5	5	5	1	5	43	180	7740	250
Харківський кур'єр	10,25	700	2	6	4	5	5	10	6	7	4	5	9	5	68	250	17000	25
Зовнішня реклама	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Загалом за рік	-	3500													159	-	47540	900

 

 

 

Витрати на розміщення рекламних звернень, як і планувалось, переважають на телевізійних ЗМІ – 23,712 тис. грн.

Сумарний бюджет рекламної кампанії складе:

 

Бр=24362+7990+17025=49,377 тис.грн.

 

Сумарний бюджет рекламної кампанії, отриманий на підставі медіа-плану  не перевищив планову величину бюджету  реклами, який становить 49,73тис. грн. Тому, бюджет реклами, розрахований за допомогою  медіа-плану, приймаємо за плановий.

Діяльність  PR

Public relations – це плановані тривалі зусилля, направлені на створення і підтримку доброзичливих стосунків і взаєморозуміння між організацією і суспільством. Іншими словами, PR – це діяльність по створенню суспільної думки.

Головною  метою PR є встановлення двостороннього зв`язку для визначення загальних  уявлень чи інтересів. Значення PR для  АТП:

• встановлення взаєморозуміння між АТП і суспільством;
• створення позитивного іміджу АТП;
• створення у працівників АТП почуття відповідальності в своїх справах;
• розширення сфери впливу АТП засобами пропаганди і реклами.

Розробимо заходи по формуванню іміджу підприємства та заплануємо їх бюджет. При розробці заходів з Public relations їх бюджет формуємо таким чином, щоб сумарні витрати на організацію PR діяльності не перевищували 5% від прибутку, що залишився в розпорядженні АТП в звітному періоді. Всі дані зведемо до таблиці 3.9.

 

 

Таблиця 3.9 – Заходи Public relations

№	Заходи PR	Методи PR	Бюджет PR, тис. грн.
1	Проведення конференції підприємців  цементної сфери промисловості, транспорту та торгівлі	Використання усного  мовлення	179
2	Прийом на переддипломну практику 5-ти студентів ХНАДУ та висвітлення  процесу її проходження в ЗМІ	Налагодження відносин із засобами масової інформації	113,2
3	Оформлення екстер'єру вантажних  автомобілів АТП в однорідній кольоровій гаммі (зелена кабіна, бордовий фургон) з використанням фірмової символіки	Використання друкарської продукції	130
4	Запровадження уніформи для водіїв, вантажників та працівників апарату  управління (для кожного класу  робітників) з використанням фірмової символіки	Використання друкарської продукції	101,1
5	Введення фірмових бланків з  фірмовою символікою для внутрішнього та зовнішнього використання	Використання друкарської продукції	100
Загалом		Створення і підтримання доброзичливих  відносин між підприємством та громадськістю	623,3

 

Аналізуючи  дані таблиці, можна говорити про  суттєве переважання методу використання друкарської продукції над іншими методами PR. Це явище можна пояснити дешевизною даного методу. А найбільший рівень витрат серед усіх запланованих заходів має конференція –179 тис. грн.

Маркетингові  дослідження

Метою проведення маркетингових досліджень є створення  інформаційно-аналітичної бази для  прийняття маркетингових рішень, тим самим зниження рівня невизначеності бізнесу.

Для визначення положення підприємства на ринку, підвищення якості послуг, формування цінової  політики, необхідно провести ряд  досліджень. При формуванні бюджету  досліджень необхідно враховувати  той факт, що він не може перевищувати 10% від чистого прибутку, отриманого в звітному періоді. Програма маркетингових досліджень представлена в таблиці 3.10, що наведена нижче.

 

Таблиця 3.10 – Маркетингові дослідження

№	Тема	Мета	Бюджет, тис. грн.
1	Дослідження задоволення постійних  клієнтів фірм-конкурентів співвідношенням  "ціна-якість" аналогічних послуг	Виявити сильні і слабкі сторони конкурентів	66
2	Дослідження перспективи розширення ринку цементу	Виявити перспективні сегменти  ринку	86
3	Дослідження ступеня популярності нашого АТП на ринку перевезень цементу	Виявити недостатньо проінформовані сегменти  ринку	68,4
4	Дослідження альтернативних шляхів інформаційного забезпечення АТП	Виявити альтернативні методи налагодження зв’язків з клієнтурою	27,5
Загалом		Визначити положення підприємства на ринку, виявити шляхи підвищення якості послуг та формування цінової  політики	247,89

 

Аналізуючи  дану таблицю, можна побачити, що найбільші  витрати планується понести за рахунок  дослідження перспективи розширення ринку. Бюджет даного дослідження склав  тис. грн.

Крім  того, нам необхідно розподілити  маркетингові дослідження на певні  напрямки маркетингу:

Дослідження №1 – орієнтоване на тарифну політику;

Дослідження №2 – орієнтоване на перевезення;

Дослідження №3 – орієнтоване рекламу;

Дослідження №4 – орієнтоване на особистий  продаж.

На підставі розрахунків, зроблених  по окремим напрямках маркетингу, складемо загальну програму маркетингу нашого АТП на 2009 рік. Витрати на маркетингові дослідження залежно  від тематики відносимо на відповідні статті програми.

 

 

Таблиця 3.11 – Програма маркетингу на 2009 рік

Напрямок	Мета	Реалізація мети	Бюджет	Календарні терміни
Послуги	Покращення якості послуг, розширення клієнтурної мережі	Використання передових технологій перевезення вантажів. Обновлення парку РС.	23	1.01-1.04
Тарифна політика	Знайти прийнятний рівень тарифів, як з позиції клієнтів, так і  з позиції АТП	Розрахунок тарифу на основі  попиту і пропозиції по кожному клієнту, аналіз динаміки  тарифу	76	Протягом року
Канали розподілу	Зробити послугу доступною для  клієнтів з позиції зручності  часу та місця її замовлення	Вибір найбільш ефективного каналу та організація  його роботи	574,72	1.01-1.03
Комунікаційна політика, в тому числі:	Підвищення інформованості потенційних  клієнтів про наше АТП і його послуги  та зробити послугу привабливою  для клієнта	-		-
Реклама	Роз тлумачення вигідності послуг нашого АТП на ринку перевезень цементу	Використання ефективних носіїв реклами	49,73	1.01-1.08
Стимулювання збуту	Пропозиція клієнтам додаткових стимулів, аби підштовхнути їх до негайних дій	Надання знижок, пільг клієнтам	35,7	Протягом року
Особистий продаж	Налагодження і підтримка зв’язків з клієнтами	Розробка системи комерційних агентів	92,6	1.01-1.05
PR	Створення і підтримання доброзичливих  відносин між підприємством та громадськістю	Розробка комплексу доходів	623,9	1.01-1.11
Загалом	-	-		-

 

Визначимо планові підсумки показників роботи АТП після впровадження плану  маркетингу та порівняємо їх зі звітними даними.

Для визначення приросту пробігу за рахунок і-го напрямку маркетингу використовуємо наступну формулу:

 

,(3.13)

 

де - приріст доходу за рахунок і-го напрямку маркетингу, тис. грн.;

- плановий тариф, грн.

Приріст витрат на перевезення за рахунок  і-го напрямку маркетингу визначається наступним чином:

 

(3.14)

 

Приріст прибутку за рахунок і-го напрямку маркетингу визначається так:

 

,(3.15)

 

де - приріст ПДВ за рахунок і-го напрямку маркетингу, тис. грн.;

-витрати на проведення заходів по і-му напрямку маркетингу (якщо такі існують), тис. грн.

Результати  розрахунків відобразимо в таблиці 3.12, що наведена нижче.

 

Таблиця 3.12 - Підсумкові показники  роботи АТП

Показник	Умовні познач.		Розмір показника		Відхилення (+, -)
			звіт	план
Доля ринку, %	d		26,96	30,36	3,4
Доход, тис. грн.	Д		16981,8	18831,82	1850,02
Приріст доходів, загалом, тис. грн.. в тому числі  за рахунок:	ΔДзаг		-	1850,02	1850,2
- зниження тарифу	ΔДТ		-	345,6	345,6
- стимулювання збуту	ΔДзб		-	55,42	55,42
- особистого продажу	ΔДоп		-	144,9	144,9
- каналів розподілу	ΔДк		-	693	693
- реклами	ΔДр		-	567	567
- PR	ΔДPR		-	44,1	44,1
Податок на додану вартість, тис. грн.	ПДВ		2830,3	3139,3	309
Загальний пробіг, тис. км	L		10230	11386,55	1156,55
Приріст пробігу, загалом, тис. км	ΔL		-	1156,55	1156,55
в тому числі за рахунок:
- зниження тарифу	ΔLТ		-	216	216
- стимулювання збуту	ΔLзб		-	35,01	35,01
- особистого продажу	ΔLоп		-	90,5	90,5
- каналів розподілу	ΔLк		-	433,1	433,1
- реклами	ΔLр		-	354,38	354,38
- PR	ΔLPR		-	27,56	27,56
Витрати, загалом, тис. грн.	С		10846,25	12220,96	1374,71
в тому числі:
- на перевезення	Спер		6956,4	8140,75	1184,35
- на особистий продаж	Соп		0	92,6	92,6
- на роботу каналів розподілу	Ск		-	131,67	131,67
- на рекламу	Ср		44	49,73	5,73
- на заходи PR	СPR		-	623,9	623,9
- на маркетингові дослідження	Cмд		49,5	247,89	198,39
Собівартість перевезень, грн/км	S		1,06	1,07	0,01
Прибуток балансовий, тис. грн.	Пб		3305,25	3494,39	189,14
в тому числі за рахунок:
- зниження тарифів		Ппер	-	55,1	55.1
- стимулювання збуту		Пзб	-	5,34	5,34
- особистого продажу		Поп	-	8,24	8,24
- каналів розподілу		Пк	-	2,76	2,76
- реклами		Пр	-	109,1	109,1
- PR		ПPR	-	8,5	8,5
Податок на прибуток, тис. грн.		Нпр	826,31	873,6	47,29
Чистий прибуток, тис. грн.		П	2478,94	2620,79	141,85
Рентабельність, %		R	30,47	28,59	-1,88

 

Розробка плану маркетингу, як видно  з таблиці, дозволяє збільшити доходи на 1,850тис. грн., загальний пробіг на 1,156 тис. км., прибуток балансовий на тис. грн., чистий прибуток на 0,1891 грн. Проте  собівартість покращити майже не вдалося – вона зменшилася лише на 0,01грн., рентабельність зменшилась незначно – лише на -1,88%.

Враховуючи дані розрахунків, можна  зробити висновок про те, що розробка плану маркетингу для нашого АТП  є доцільною, адже вона дозволяє розширити  клієнтурну мережу за рахунок збільшення меж ринку, робить продукцію нашого АТП більш конкурентноспроможною  на ринку транспортних послуг, підвищує обізнаність населення про фірму  в загалі і про її послуги зокрема, створює та підтримує на високому рівні позитивний імідж АТП.

 

 

ВИСНОВОК

 

У процесі реалізації маркетингових  планів виникає безліч не передбачених обставин. У зв`язку з цим відділ маркетингу постійно повинен здійснювати  контроль маркетингових заходів (контроль маркетингу). Контроль маркетингу є процес кількісного визначення і аналізу результатів реалізації маркетингових стратегій і планів, а також здійснення дій з коригування для досягнення поставлених цілей. На сьогоднішній день виділяють чотири види контролю маркетингової діяльності: контроль щорічних планів; контроль прибутків; контроль ефективності; стратегічний контроль. Перш за все, керівник встановлює межу у вигляді системи контрольних показників. Потім ведеться контроль за ринковою діяльністю підприємства. Серйозні відхилення, якщо вони виникають, визначаються керівником, знаходяться їхні причини. На завершальному етапі починаються коригувальні дії, що скорочують розриви між реальними і запланованими показниками. Типи маркетингового контролю представимо в таблиці:

 

Таблиця – Типи маркетингового контролю

Тип контролю	Відповідальні за проведення контролю	Мета контролю	Методи контролю
Контроль за виконанням річних планів	Вище керівництво	Впевнитись у досягненні намічених планів	Аналіз можливостей збуту, частки ринку, співвідношення витрат на маркетинг  та збуту, спостереження за поведінкою клієнтів
Контроль прибутковості	Контролер по маркетингу	Вияснити, на чому фірма заробляє, а на чому втрачає гроші	Рентабельність по товарам, територіям, сегментам ринку, торгівельним каналам, об’ємом замовлень
Стратегічний контроль	Вище керівництво, ревізор маркетингу	Вияснити, чи дійсно фірма використовує найкращі з наявних у неї можливостей  та наскільки ефективно вона це робить	Ревізія маркетингу