Управление маркетинговой деятельностью предприятия в современных условиях

Штатная численность сотрудников Белгородского  филиала насчитывает 32 человека, т.е. сведена к минимуму, поэтому на директора возложен ряд дополнительных обязанностей: проведение ежемесячного анализа данных торгового отдела и бухгалтерии, составление бизнес-плана, разработка прогнозов дальнейшей работы фирмы.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.2. Организационная структура управления Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт».

 

В аппарат управления входят: директор, заместитель директора (он же заведующий отделом продаж), главный бухгалтер, VAN- менеджер (van-manager, «вэн» в переводе с английского означает «фургон») и ассистент VAN- менеджера. В торговый отдел входят заведующий отделом продаж, кассир-оператор, менеджер по рекламе, мерчендайзер (обеспечивает наличие и целесообразность использования рекламных материалов фирмы в торговых точках клиентов), VAN- экипажи, промо-персонал (сотрудники, занимающиеся стимулированием сбыта) и персонал склада работают в отделе обслуживания. Таким образом, в бюджете филиала созданы центры затрат со своими подбюджетами: торговый отдел, склад, отдел управления.

Аппарат управления обеспечивает себя статистикой, бухгалтерской, экономической, финансовой, коммерческой, маркетинговой  информацией, которая поступает  по системе электронной почты  компании «Procter & Gamble», по компьютерной системе «Интернет», по факсам, телефонам. Информация поступает непосредственно предназначенному лицу, первоначально с ней ознакомливается директор. Компьютерная информация архивируется в Головном офисе на жестком диске. Повседневную документацию и компьютерную информацию оставляет у себя пользователь, который в данный момент с ней работает. Необходимо отметить, что в управлении предприятием любая информация используется оперативно, эффективно, целесообразно, по назначению и необходимости.

Что касается внешней информации о  социально-экономических процессах, протекающих в Российской Федерации, о конъюнктуре товарных рынков, то источником её для Белгородского  филиала ООО «Воронеж-Фрахт» являются средства массовой информации, компьютерное программное обеспечение «Консультант плюс», «Интернет». Такая информация принимается к сведению, фиксируется, накапливается и отбирается с учетом того, представляет она интерес для фирмы или нет.

Анализ финансово-хозяйственной  деятельности Белгородского филиала ООО «Воронеж-Фрахт» проводится для решения следующих задач:

- систематический контроль над  планом сбыта продукции и получение  прибыли;

- выявление результатов увеличения  объемов сбыта продукции;

- оценки работы фирмы по показателям  платежеспособности, финансовой устойчивости  и рентабельности.

БФ ООО «Воронеж-фрахт» наделено имуществом для осуществления финансово-хозяйственной  деятельности. Главным финансовым документом, характеризующим деятельность фирмы, является бухгалтерский баланс.

Таблица 2.3

Структура баланса БФ ООО «Воронеж-Фрахт» за 2004-2005 гг.

 

Актив			Пассив
Показатели	Удельный вес, %		Показатели	Удельный вес, %
	2004г.	2005г.		2004г.	2005г.
1.Внеоборотные активы	35	37	1. Источники заемных средств	24,3	22
2. Оборотные активы	65	63	2. Краткосрочные обязательства	75,7	78
			из них заемные средства	43,3	40,9
БАЛАНС	100	100	БАЛАНС	100	100

  

На основании данных, представленных в таблице 3, можно сказать следующее: актив баланса – основные средства (внеоборотные активы) за 2005 год по сравнению с 2004 годом увеличились на 2 %, а текущие (оборотные) активы уменьшились на –2 %. Пассив баланса – источники заемных средств уменьшились на –2,3 %, а краткосрочные обязательства увеличились на 2,3 %. Основные средства в 2005 г. по сравнению с 2004 г. увеличились за счет приобретения транспортных средств и хозяйственного инвентаря, что повлекло за собой уменьшение денежных средств, привлекаемых со стороны (заемных средств) и привело к наиболее полному и рациональному использованию собственных денежных средств фирмы.

Достижение конечных результатов  деятельности фирмы зависит от эффективного использования имеющихся ресурсов. При одном и том же объеме ресурсов результат будет тем больше, чем  рациональнее используются ресурсы.

 

 

2.2. Организация сбытовой  деятельности предприятия

 

Главный лозунг БФ ООО «Воронеж-Фрахт» - «Продавать независимо от условий». Для  эффективного осуществления этой задачи фирме нужен мощный, квалифицированный  аппарат сбыта.

Искусство сбыта – это умение побудить партнера к совершению покупки  без непосредственного давления со стороны продавца. Опираясь на этот принцип, БФ ООО «Воронеж-Фрахт» большое  значение уделяет подбору торгового  персонала, ведь от того, насколько  квалифицированны сотрудники аппарата сбыта зависят такие важнейшие  показатели эффективности работы БФ ООО «Воронеж-Фрахт» как объемы сбыта  продукции, товарооборот, прибыльность, рентабельность и т.д.

Подбор кадров для работы в аппарате сбыта осуществляется по следующей  системе. В Московском главном офисе  разрабатываются специальные тест-программы для определения у претендентов на вакансию дара убеждения, способности к обучению, коммуникабельности, практических знаний и навыков по осуществлению сбыта и т.д. Претенденты проходят конкурс, который включает в себя несколько этапов, присылая ответы на тесты по любому из путей сообщения и связи. После того, как произошел окончательный отбор, финалистов направляют на фирмы, находящиеся под ведомством Московской фирмы компании «P&G», где директора предлагают им вакантные должности по своему усмотрению.

Штатная численность БФ ООО «Воронеж-Фрахт» насчитывает 32 человека, из них 17 представляют собой аппарат сбыта (торговый представитель  – VSR; водитель-ассистент - VSA).

Первоочередными задачами аппарата сбыта  БФ ООО «Воронеж-Фрахт» являются: реализация продукции компании «P&G» магазинам, работающим по программе Вэн-Селлинга; увеличение объема продаж; повышение прибыльности; увеличение числа клиентов; расширение доли рынка; развитие у клиента чувства лояльности к торговым маркам компании «P&G»; повышение престижа фирмы.

Важнейшей функцией каждого сотрудника Вэн-Селлинга является продвижение на рынок продукции компании «P&G», предложение себя клиенту в качестве консультанта и представление ему БФ ООО «Воронеж-Фрахт» в образе надежного поставщика.

Нередко торговые представители сталкиваются с проблемой выигрышного размещения продукции компании «P&G» на полках магазинов для более выгодной выкладки. Поэтому для достижения этой цели торговому представителю приходится убеждать управляющего магазина или владельца в том, что продукция компании  «P&G» широко известна и популярна среди потребителей всех категорий, что она не залеживается на полках и дает быстрый оборот денег. Поэтому торговый представитель помимо высокого уровня профессионализма в области сбыта, должен обладать красноречием, чтобы выгодно представить товар.

С целью повышения профессиональных качеств и навыков у работников службы сбыта VAN - менеджером регулярно проводятся обучающие семинары и психологические тренинги, направленные на развитие способностей сотрудников Вэн-Селлинга действовать под давлением спешки, умений выходить из сложных ситуаций, принимать рациональные решения в короткие отрезки времени и т.п.

Важным аспектом в работе Вэн-экипажей является прогнозирование сбытовых ситуаций. В соответствии с должностными инструкциями, Вэн-экипажи обязаны планировать увеличение продуктивного времени работы для максимизации продаж. Это достигается путем сокращения времени загрузки фургона до 20 минут, а так же составлять дневной план с указанием наименования клиента, его физического адреса, времени и цели посещения путем оптимизации маршрутов достигается утверждение единого плана на рабочую неделю.

Ежедневно Вэн-экипажи предоставляют VAN – менеджеру отчеты о текущей работе: накладные на отгрузку и счета фактуры, заверенные подписью и печатью покупателя и торгового представителя, а также предоставляют информацию о товарах, статистику продаж, приходные и отмеченные накладные. В конце каждого месяца  VAN – менеджер и ассистент VAN – менеджера на основании этих данных составляют консолидированную отчетность с внесением необходимых корректировок на предстоящий месяц по объемам сбыта продукции «P&G».

В качестве эффективного управления и непрерывного обучения торгового  персонала VAN – менеджер использует метод прямого наблюдения. Совместная работа со сбытовым аппаратом «на месте»  позволяет наглядно выявить сбои в работе Вэн-экипажей и оперативно их устранить. Кроме того, совместная работа служит источником информации, необходимой для анализа работы сотрудников аппарата сбыта, и здесь немаловажную роль играет предшествующий опыт VAN – менеджера.

Данные анализа выполнения служебных  обязанностей используются в качестве основы для осуществления различных  функций управления сбытом. Они находят  применение при составлении программ обучения сотрудников Вэн-Селлинга технике сбыта, рекламе и др.

Аппарат сбыта является мощным инструментом сбыта, от профессионализма которого зависят  важнейшие экономические показатели эффективности работы БФ ООО «Воронеж-Фрахт».

Сотрудники аппарата сбыта непрерывно повышают свою квалификацию с целью  совершенствования сбытовой деятельности. О высоком уровне компетенции  торгового персонала говорят  те прочные позиции БФ ООО «Воронеж-Фрахт», которые он занимает на рынке товаров  бытовой химии.

БФ ООО «Воронеж-Фрахт» имеет  четкую структуру управления, что  позволяет ему эффективно осуществлять сбытовую деятельность, в соответствии с политикой распределения компании «P&G».

По основным технико-экономическим  показателям  БФ ООО «Воронеж-Фрахт» наблюдается общая тенденция  к росту, что свидетельствует  о том, что фирма занимает устойчивую позицию на рынке сбыта товаров  бытовой химии, рационально распределяет материальные ресурсы, проводит грамотную  сбытовую политику и усиливает давление на конкурентов.

Таким образом, работа БФ ООО «Воронеж-Фрахт» с клиентами осуществляется по программе  «Вэн-Селлинга», которая позволяет осуществлять кредитования клиентов на взаимовыгодных условиях, предоставлять скидки с объема заказываемой партии, проводить обучения торгового персонала клиентов методам эффективного сбыта, оптимизировать графики посещения клиентов и т.д.

В качестве мощного инструмента  стимулирования сбыта БФ ООО «Воронеж-Фрахт» использует рекламные акции, целью  которых служит увеличение объемов  сбыта, предоставление информации о  товаре-новинке, поддержание имиджа фирмы. Для реализации этих задач  БФ ООО «Воронеж-Фрахт» обладает квалифицированным  аппаратом сбыта, способным эффективно работать в любых рыночных условиях и в любой конкурентной среде.

Белгородский филиал ООО «Воронеж-Фрахт» - региональный дистрибьютор компании «Procter & Gamble» - занимается продажей, поставкой и размещением товаров бытовой химии и парфюмерии этой компании.

На рис. 3. представлена последовательная схема каналов сбыта и распределения  продукции компании «Procter & Gamble» от заводов-производителей до конечных потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.3. Последовательная схема каналов сбыта продукции компании   «Procter & Gamble».

Из Германии, Бельгии, Польши, США и России продукция  компании «Procter & Gamble» поступает на главный склад, расположенный в Сергиевом Посаде Московской области. Из главного склада продукция отправляется в Москву и Воронеж, где осуществляется, сбыт товаров компании «Procter & Gamble» клиентам и распределение необходимого количества продукции между филиалами. Необходимый объем продукции для отправки в филиалы определяется на основании их заказов, регулярно посылаемых в Воронеж. Филиалы на местах самостоятельно занимаются маркетинго – сбытовой деятельностью, доводя продукцию компании «Procter & Gamble» до своих клиентов и конечных потребителей.