Целевая ориентация управленческих технологий на примере ООО «Инфра-Трейд»

Данная технология воздействует на удовлетворение потребностей и интересов  работников не прямо от руководителя, как в технологии управления на базе потребностей и интересов, а через решения самого работника. Технология требует высокого уровня профессиональной подготовки специалистов по работе с персоналом.

В мировой практике активизации  деятельности персонала успешно  применяется ряд теорий мотивации (побуждения) к эффективному труду. К ним относятся: теория X, теория Y, теория ожидания, теория справедливости.

Технология предусматривает  линейно-функциональную структуру  управления. [11]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Опыт принятия эффективных  управленческих технологий на  примере ООО «Инфра-Трейд»

2.1 Общая характеристика  организации

Организация ООО «Инфра-Трейд» была создана в 2009 году.

Организация работает в  сфере оптово-розничной торговли. В частности предприятие занимается импортом: пива, минеральной воды, сокосодержащих и мультивитаминных натуральных напитков. ООО «Инфра-Трейд» импортирует продукцию из таких стран, как: Германия, Англия, Китай, Индия, Япония и пр. Компания на рынке занимает сильные позиции по экзотическим сортам воды и постоянно ищет новые продукты для расширения своего ассортимента.

Свою продукцию организация  реализует на территории города Москвы и через дистрибьюторов по регионам России. В Москве сбыт организуется через рестораны, магазины розничные  и сетевые, оптовые компании, работающие на территории Москвы и области. 

Организация ООО «Инфра – Трейд» относится к предприятию  малого бизнеса, так как штат компании менее 50 человек. Для небольшого оборота  компании, на данный момент времени, такое  количество человек является оптимальным. 

Краткая характеристика функциональных обязанностей всех сотрудников организации:

Генеральный директор –  он стоит во главе фирмы, хотя в  большей степени он занимается вопросами  логистики, он формирует контейнеры для отгрузки на основании данных полученных от коммерческого директора. Определяет время ухода груза из места отправки до места прибытия. Занимается подготовкой стандартного пакета документации для груза (сертификаты, справки, инвойсы). Так же в его обязанности входит доставка груза от таможенного терминала, до непосредственно склада фирмы. И уже на складе размещение продукции.

 

Рис. 5.Схема организационных отношений в ООО «Инфра-Трейд»

 

Коммерческий директор – вот этот человек в масштабе этой фирмы выполняет большое  количество функций. Так как на его плечи взвален весь груз непосредственного процесса управления за товародвижением, составлением первичной документации, работа с персоналом (менеджерами), организация и проведение встреч и презентаций. А так же, составление коммерческих предложений, выработка приоритетных направлений, управление деньгами, потраченными на рекламные компании, деловая переписка и пр. Коммерческий директор определяет порядок исчисления зарплаты менеджеров.

Бухгалтерия – штат бухгалтерии  не велик, условно его можно поделить на три основные составляющие:

- главный бухгалтер  (вопросы отчетности, представление  интересов фирмы в налоговых  инспекциях и различных фондах, контроль на изменением законодательств  в области бухгалтерского контроля  и аудита);

- бухгалтер (составление  текущих отчетов, контроль движения тары, подсчет зарплаты сотрудников, связь с главным бухгалтером по текущим вопросам);

- секретарь (он же  офис – менеджер, бухгалтер по  составлению первичной документации, работа на телефоне, обеспечение  повседневных разводных материалов)

Юрист – привлеченный специалист для решения споров вызванных  не выполнением определенных условий  договора – соглашения.

Менеджеры – это самое  мобильное звено компании, на них  ложиться вся нагрузка управления текущим  процессом. В их обязанности входит поиск новых клиентов, поддержание старых, контроль дебиторское задолженности по своим клиентам, проведение переговоров и встреч, представление интересов фирмы на всевозможных презентациях, выставках и прочих мероприятиях. Одним из главных свойств менеджеров является поиск информации.

Известно, что в современных  условиях рынка информация является очень сильным аспектом успешности компании. Так как менеджеры всегда находятся в движении, они располагают  информацией о действиях конкурентов, о новшествах, появившихся на рынке, о возможных будущих и настоящих проблемах конкурентов. В большей степени информация узнается по средствам общения с клиентами, посещением выставок и пр.

В свою очередь в данной фирме менеджеры делятся:

• Менеджер по работе с розничными сетями – компания имеет действующие контракты с розничными продуктовыми сетями Москвы, такими, как: «Азбука Вкуса», «Алые Паруса», «Рамстор» и пр. Ввиду того, что нагрузка по этим местам достаточно высока, менеджер по работе с сетями освобожден от других обязанностей, будь то поиск клиентов, презентации и пр. Он занимается только сетями, контролирует оборот по каждому магазину сети, отслеживает возможности расширения ассортимента, контактирует с руководством сети.
• Менеджер по работе с оптовыми – региональными клиентами, большую часть времени проводит в офисе, занимаясь телефонными переговорами по телефону, рассылкой необходимой документации по средствам электронной почты, организации получения продукта партнерами по средствам транспортных компаний.
• Менеджер по работе с ресторанами и единичными клиентами, менеджер, как сам, так и по информации торгового представителя выезжает и проводит прямые переговоры, представляет потенциальному клиенту все плюсы сотрудничества именно с этой компанией, договаривается о ценах, сроках отсрочек платежа, рекламных бюджетах, возможных промоакциях, стимулирование персонала заведения для непосредственного продвижения продукции. На выставках менеджеры являются лицом компании и располагаются на стендах, либо находятся в поисках новых партнеров. Некоторую информацию менеджеры получают от торговых представителей и реагируют на нее по мере необходимости.

Торговые представители, их основная обязанность сбор информации, поиск контактных лиц, первичная  информация (адрес, меню, стоимость аналогичной продукции и пр.). Полученную информацию они передают курирующему их менеджеру.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Анализ системы менеджмента  в организации

Организация для успешной работы должна ясно осознавать концепции  своего бизнеса, т. е. иметь предоставление и видах будущей деятельности и долгосрочных конкурентных позициях.

Миссия - основная общая  цель организации, причина её существования. Миссия может определяться: кругом удовлетворяемых потребностей; совокупностью потребителей; выпускаемой продукцией; конкурентными преимуществами.

Миссия предприятия  «Инфра – Трейд» заключается в  создании обширной бытовой сети, в  которую должны войти, как предприятия Москвы, так и регионов России, создание штата сотрудников способных выполнять поставленные задачи в тяжелых рыночных условиях хозяйствования, постоянное расширение ассортиментного перечня товаров предлагаемых компанией, поиск новых продуктов, которые могут быть востребованы на рынке.

Цели вырабатываются для осуществления миссии. Различают  цели общие, разрабатываемые для организации в целом, и специфические, разрабатываемые по основным видам деятельности на основе общих целей.

Предприятие «Инфра - Трейд» не имеет дело непосредственно с  закупками и организаций сбыта  импортных продуктов (пиво, минеральная  вода, энергетические и мультивитаминные напитки).

В рыночных факторах, непосредственно  влияющих на эффективность функционирования организации, выделяют: поставщиков, покупателей, конкурентов.

«Инфра-Трейд» выполняет  посредническую функцию, работа предприятия  должна быть организована между заводом производителем и конечным потребителем – клиентом фирмы на внутреннем рынке.

Конкуренция на рынке  подобного рода продукции (пиво, вода и пр.) очень велика. Конкурентами являются продавцы некоторых аналогичных  товаров, имеющих стационарные места на рынках и огромную сеть самостоятельных групп торговых агентов.

Анализ стратегических альтернатив  и выбор стратегии предприятия.

Стратегия представляет собой детальный всесторонний комплексный  план, предназначенный для того, чтобы обеспечить осуществление миссии организации достижение её целей.

Таких стратегий может  быть великое множество, но выделяют три основные стратегические альтернативы: ограниченный рост, рост, сокращение.

1. Ограниченный рост. Характерно установление целей от достигнутого, скорректированных с учётом инфляции.
2. Рост. Осуществляется путём ежегодного значительного повышения уровня краткосрочных и долгосрочных целей над уровнем показателей предыдущего года.
3. Сокращение. Уровень преследуемых целей устанавливается ниже достигнутого в прошлом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка рекомендаций  по совершенствованию технологий принятия управленческих решений в ООО «Инфра-Трейд»

На данный период предприятие  «Инфра - Трейд», осуществляя свою деятельность, использует стратегию сочетания. Предприятие применяет стратегию роста и в некоторых случаях ограниченного роста. При удовлетворительном финансовом положении предприятия руководитель ограничивает рост уровня сбыта, т.к. по своей специфики деятельности главными рычагами увеличения сбыта является персонал фирмы. Поэтому руководителю следует произвести некий рост человеческого фактора. Необходимо пересмотреть методы работы с покупателями, межличностные отношения внутри группы; внедрить новые методы мотивации сотрудников.

В ходе подготовки этой работы мы определили, что для предприятий, численность персонала которых менее 100 человек могут использоваться следующие технологии принятия управленческих решений: инициативно целевая, регламентная и программно-целевая, приоритеты по выбору той или иной технологии располагаются именно в этой последовательности.

Как уже было сказано  ранее компания «Инфра-Трейд» работает на рынке оптово-розничной торговли и импортирует продукцию в  Россию, которую потом распространяет в Москве, области и регионах.

Предположим, что компания собирается завезти новый сорт сладкой воды. Мы должны разработать технологию, в условиях которой мы должны принять решение о том, как организовать поставку воды и его реализацию. Для разработки технологии мы используем алгоритм разработки технологии принятия управленческих решений приведенный на рис. 6.

Прежде всего, рассмотрим процесс разработки с помощью  инициативно целевой технологии принятия управленческих решений. Эта технология основана на выдаче заданий для разработки или реализации УР, без указания средств и методов их выполнения. Она рассчитана на инициативного и профессионального исполнителя, будь то менеджер или конкретный работник.

 

Рис.6. Алгоритм технологии принятия решения

Технология предусматривает разработку руководителем только конечной цели управления и сопутствующих ей задач, а также срока выполнения без указания механизма ее достижения. Для этой технологии свойственны следующие характеристики:

- управленческое решение  разрабатывается для персонала компании численностью не более 10 человек, чтобы возможные неудачи не приносили больших убытков компании;

- время выполнения  задания не должно превышать  одного месяца со дня его  выдачи, также во избежание убытков;

- наличие высокого  уровня профессионализма персонала или большого доверия к нему со стороны руководителя;

- производство новых  товаров, услуг, информации или  знаний;

- наличие устойчивых  неформальных отношений в коллективе, для ускорения получения помощи  в процессе выполнения задания.

Итак,   руководство компании приняло решение привезти новый сорт воды.

Задачи:

-  выведение нового  бренда на уже существующий  рынок;

- обеспечение представления  этого сорта воды в сетевых магазинах и сетевых ресторанах;

- создание положительного  мнения о новой воде.

Используя инициативно  – целевую технологию, руководство  компании доводит эту цель до менеджеров, соответственно не сообщая, каким образом  поставленная цель-задача должна быть выполнена. В такой ситуации действия менеджера сводятся к разработке собственного процесса решения поставленных задач.

Моделируем ситуацию. Нам нужно начать работать с крупной  сетью магазинов. Для этого менеджер самостоятельно разрабатывает план действий и реализует его. Предположим, что у нас есть два способа:

1. Вступить в непосредственные переговоры с руководством этой сети, что зачастую довольно проблематично.  И в ходе переговоров выбрать вариант сотрудничества, который устроил бы обе стороны.
2. Наладить контакты с дружественными – партнерскими компаниями, у которых уже есть действующие контракты с сетями. Предложить новую воду им. В такой ситуации мы теряем часть своих доходов, так как цена, по которой мы отдаем воду не на прямую в магазин, а через дистрибьютора ниже, но получаем присутствие воды в сети магазинов, что и является нашей конечной целью.

Мы выбрали первый вариант и готовы самостоятельно вступить в переговоры с дирекцией  сети магазинов. Для этого мы составляем предварительное коммерческое предложение, подготавливаем описание продукта с  указанием его свойств и уникальных особенностей, возможно, готовим образцы.

Если процесс переговоров  прошел успешно, то мы, выполнив цель, начинаем заниматься вопросом контроля выполнения обязательств сторон.  Используя  некоторые возможности мерчендайзинга, мы  отслеживаем движение продукта, его выкладку, проводим исследования потребительского спроса. Для улучшения качества продаж проводим рекламные компании и мероприятия по продвижению продукта на более обширный потребительский рынок.