Формування знань з психології особистості у майбутніх продавців

Деякі з них приходять  з гарним настроєм, веселі, відверті, а деякі (що буває частіше у  наш час), втомлені, злі, роздратовані. Задача продавця знайти підхід до кожного з них. Зробити їх хоч крапельку щасливішими, подарувати радість, спокійне та приємне  спілкування. І тоді ваш магазин стане привабливим, «любимим», а ви отримаєте велике задоволення і гордість від своєї роботи!

А для того, щоб краще  розуміти інших людей, необхідно  спочатку зрозуміти та розібратися  у собі.

Вмієте лі ви слухати? Вмієте лі ви спілкуватися? Яка ви людина? Як поводитесь у критичної ситуації?

Для цього я пропоную розглянути вам ваші індивідуальні психологічні особливості нервової системи, які і встановлюють динаміку ваших психологічних процесів та поведінку, тобто це …? (темперамент)

На І курсі ми вже  розглядали це поняття. Тепер давайте  згадаємо:

1. Що ж таке темперамент? (Надайте означення)
2. Які типи темпераменту вам відомі? Надайте їх характеристику
3. Чим темперамент відрізняється від характеру?

 

А от наскільки вірно ви все згадали я пропоную перевірити за допомогою однієї маленької казочки:

                 (Євген Генкин «Психологічні опити»  - СПб.: Пітер Прес, 1997)

Чотири втомлених  мандрівника добралися к  півночі до міських воріт. Ворота заперті, і охорона спить. Перший сів на землю. «Ось не везе, стоїло у де який вік вибратися з дому, і таке невезіння! Що ж робити – до ранку далеко, пом’янете мене , ще й дощ піде», - промовляв він крізь сльози. «Що тут казати, виб’ємо ворота, ось і вся справа!» - гарячкував другий,  стукаючи кулаком у ворота. «Друзі, зберігайте спокій, сядемо та зачекаємо, літня ніч коротка», - заспокоював попутчиків третій. «навіщо сидіти та дивитися? Роздивимось ворота ближче. Дивиться, під ними велика діра. Давайте подивимось,  раптом в неї проліземо», - узяв ініціативу у свої руки четвертий.

У якій послідовності тут представлені всі чотири типи темпераменту?

Після того, як ми все добре згадали пропоную вам приступити до виконання практичної роботи:

Перед вами бланки-завдання:

                                                             

                                                           Гр._____  (П.І.)___________________

Практична робота №1

  Тема: «Розпізнавання типів темпераменту, рис характеру та здібностей»

   Завдання №1

         Темпераментом називають індивідуальні психологічні особливості людини, що визначають динаміку її психологічних процесів та поведінки.

Властивості темпераменту людини пов’язані з особливостями її нервової системи.

Властивості нервової системи (сила нервових процесів, урівноваженість, рухливість), поєднуючись, утворюють  тип нервової системи, кожному з  яких відповідає тип темпераменту:

(Заповніть відповідні  дані у табл.1 та встановіть властивості нервової системи в залежності від темпераменту)

 

	Сила – слабкість нервових процесів	Урівноваженість - неврівноваженість	Рухливість - інертність
Холерик
Сангвінік
Флегматик
Меланхолік

Висновок:

• Сильний, урівноважений, рухливий - ______________________
• Сильний, неврівноважений, рухливий - ______________________
• Сильний, урівноважений, інертний - _______________________
• Слабкий, неврівноважений, інертний - _______________________

 

Завдання №2 

Встановіть  тип темпераменту за наданою характеристикою

 

Тип темпераменту	Характеристика
	Дуже збудливий, йому властива  велика сила почуттів, які цілком  захоплюють його. Відрізняється  різкою зміною настрою. Активний, енергійний, але швидко роздратовується,  гарячкує. Рухи дуже виразні, міміка  багата, різноманітна. Здатний на  бурхливі емоційні спалахи, що  швидко минають. легко долає  труднощі, працює з самовіддачею, пристрасно. Іноді марно витрачає  свої сили
	Відрізняється легкою збудливістю  почуттів, їхньою нестійкістю. Він  дуже рухливий, товариський, відвертий.  Добре пристосовується до обставин. Вразливий, швидко реагує на  неприємності, невдачі. Дуже продуктивний  у праці, до якої має бажання  та в якій зацікавлений. Якщо  ж справа його не захоплює, стає повільним, пасивним
	Спокійний, врівноважений, малорухливий, важко вступає у контакт з  іншими людьми. Важко пристосовується  до нових життєвих обставин. Настрій  стійкий, збудженість слабка. Міміка  невиразна, мова повільна. Проте  зовнішня млявість компенсується  значною охайністю і ретельністю  виконання справи. У роботі настирний  та впертий
	Дуже глибоко сприймає і переймається  навіть незначними подіями. Почуття  назовні майже не виявляє, але  вони мають стійкій характер. Нетовариський. Дуже вразливий.  Постійно відчуває потребу чиєїсь  підтримки

 

 

 Завдання №3

     Самооцінка. Надайте  характеристику свого типу темпераменту:

 

«+», якості які допомагають у роботі продавця	«-»  , якості які заважають у роботі продавця

 

Завдання №4

Помилково було б кожну людину зараховувати до одного з чотирьох класичних типів темпераменту. Частіше кожна людина поєднує в собі кілька типів темпераменту, але з переважанням одного з них.

Встановіть, як на вашу думку розподіляються типи темпераменту у відсотковому відношенні саме у вас.

 

За допомогою комп’ютера пройдіть тест на встановлення типу темпераменту. Порівняйте результати тесту з результатами вашої самооцінки.

Зробіть висновок, де краще будуть проявляться ваші рису темпераменту, (у якої сфері торгівлі):

 

        Пам’ятайте! Вольове регулювання властивостей темпераменту.

Властивості темпераменту значною  мірою піддаються вольовому регулюванню. У процесі праці відбувається поступове пристосування працівника до її вимог. Швидкість цього пристосування залежить, насамперед, від ставлення до праці, тому працювати в торгівлі може людина з будь-яким темпераментом.

 

 

Пояснення вчителя до виконання  практичної роботи:

Завдання  №1

Типи темпераменту характеризуються трьома основними властивостями  нервової системи, це …

1. Сила або слабкість нервової системи
2. Врівноваженість або неврівноваженість
3. Інертність або рухливість нервових процесів

Відмітьте у кожної колонці  відповідні властивості нервової системи, які характеризують даний тип  темпераменту.

Завдання№2

Уважно прочитайте надані у таблиці характеристики типів темпераменту та встановіть, яка з наданих характеристик до якого типу темпераменту відноситься. Відповіді запишіть у відповідних клітинках.

 

Завдання№3

Оберіть з прочитаних характеристик  ті риси, які на вашу думку відносяться  саме до вас. Поділіть їх на дві колонки  – «+», ті які допоможуть вам у роботі продавцем, «-», якості, яку будуть заважати вам і над якими у подальшому вам потрібно буде попрацювати, намагаючись загладити їх шляхом напрацювання в себе відповідних рис характеру.

Завдання  №4

Самооцінка. Як ви пам’ятаєте, що помилково було б кожну людину зараховувати до одного з чотирьох класичних типів темпераменту. Частіше кожна людина поєднує в собі кілька типів темпераментів, але з переважанням одного з них. Опираючись  на складену вами вище характеристику, встановіть – який тип темпераменту та наскільки проявляється саме у вас.

Завдання№5

А зараз за допомогою комп’ютерного  тесту «Типи темпераменту», перевірте  наскільки ваша самооцінка відповідає результатам комп’ютерного тестування.

Висновок:

Властивості темпераменту значною  мірою піддаються вольовому регулюванню. У процесі праці відбувається поступове пристосування працівників до її вимог.

Швидкість цього пристосування  залежить насамперед, від ставлення  до праці, тому працювати в торгівлі може людина з будь-яким темпераментом.

• Що таке характер? Які риси характеру необхідно формувати у себе для успішної праці в торгівлі?

Потрібно формувати у себе необхідні моральні, вольові, та емоційні риси характеру.

Будь-що спокійний, стриманий, доброзичливий, чуйний лагідний, людяний  характер – одна з необхідних умов професійної майстерності продавця. Відсутність цих професійно важливих якостей призводить до того, що людина не має задоволення від праці, не створить доброго настрою для інших, спілкування з нею не принесе задоволення.

• Що таке здібності? Які здібності необхідні для роботи продавцем?

Професійні здібності  забезпечують успіх під час виконання професійних завдань та вдосконалення професії.

Кожна професія вимагає від  особистості певного набору якостей  та здібностей. Лише одна здібність  не може забезпечити успіх у професії. Так, для роботи продавцем необхідні  такі загальні здібності: витримка, ввічливість, уважність, кмітливість, доброзичливість, чуйність, деякі особливості мови, мислення, пам’яті, уяви.

 

ІІ частина

практичної роботи:

«Розпізнавання типів  покупців»

 

І. Повторення теми: Типи покупців (І курс)

(використовується комп’ютерна  презентація «Типи покупців»,  вчитель коментує слайди)

Типи покупців

Поняття «покупець» узагальнене, в ньому поєднані якості людей, різних за характерами, віком, професіями, соціальними ознаками, вихованістю, внутрішньою культурою.

Покупцями можуть бути діти, юнаки та дівчата, жінки, чоловіки та люди похилого віку.

За своїм характером вони можуть бути вольовими, рішучими чи нерішучими, активними чи пасивними, стриманими чи запальними, відвертими чи закритими, впевненими, дисциплінованими чи недисциплінованими, сміливими чи боязкими.

Продавець повинен уміти  визначити настрій покупця у  момент купівлі, врахувати особливості кожної людини для того, щоб знайти до неї індивідуальний підхід. Набути цих навичок допомагає знання психології покупців.

Отже, мета вивчення психології покупців – визначення психологічних  чинників, які слід використовувати  для переконання покупців та впливу на них.

Перше, з чим знайомиться продавець, - це хода, постава, одяг покупця, тобто його зовнішній вигляд. Для того, щоб визначити характер покупця, треба звернути увагу ще й на такі особливості його поведінки, як рухи, міміку, дії під час огляду товару, інтерес до запропонованого товару, сумніви щодо купівлі, задоволення від обслуговування, бажання придбати або відмовитися від купівлі – все це може прочитати на обличчі покупця досвідчений продавець.

Одному покупцеві необхідно  не тільки показати товар, а й повністю його охарактеризувати, підкресливши переваги над іншими однотипними товарами, пояснити спосіб використання, зберігання тощо. Іншому покупцеві досить лише показати товар і він самостійно ознайомиться з ним, питання про купівлю вирішіть  без допомоги з боку продавця. Є покупці, які прагнуть самостійно обирати необхідний товар серед великої кількості наявних зразків.

Отже,  знання особливостей характеру покупця і швидка орієнтація у застосуванні різноманітних форм обслуговування становлять психологічну сутність процесу продажу товарів.

Розрізняють також покупців, які поспішають і неквапливих, мовчазних  і говірких, обізнаних і необізнаних  з товарами, перебірливих та невибагливих, постійних відвідувачів магазину і  таких, що завітали до магазину вперше.

Переважна частина покупців – жінки. Вони висувають високі вимоги до обслуговування. Жінки досвідченіші у питаннях якості товарів, напряму моди, тому дуже критично ставляться до думок продавця, розраховуючи на себе, користуючись власною точкою зору. Жінки господарюють, тому ретельно пильнують свої грошові ресурси, вирішують лише добре обміркувавши, зваживши усі «за» та проти купівлі. Дехто з жінок не зважиться зробити покупку, доки не переконається, що в інших торгових закладах такого товару немає або ціни на нього не нижчі, ніж у цьому магазині.

Цим пояснюється й те, що жінки частіше приходять до магазину просто подивитися на товар, перш ніж вирішити його купити.

Жінки також схильні до непередбачених, імпульсивних покупок. Так, за даними досліджень, встановлено, що в 70% рішення придбати товар жінки приймають безпосередньо у магазині, що необхідно враховувати. Обслуговуючи жінок, продавець може сміливо запропонувати їм товар, яким вони не цікавилися і про який не запитували. На жінок дуже впливають реклама, вітрина, емоційний комфорт магазину, обслуговування тощо.