Шпаргалка по "Технология проведения деловых переговоров"

 

20.Сбор сведений и определение целей переговоров.

Поиск, сбор и анализ информации о физических и юридических лицах, партнёрах, конкурентах, сбор сведений об объектах предстоящих сделок. Для этого используется информация из открытых источников: различных справочников, Интернет, СМИ и других баз данных и информационных источников открытого доступа.

В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели: Презентация фирмы: Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

Презентация бизнес-проекта:Цель этого вида презентации - информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке (см. ниже), т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

Отчет о выполненных работах:Цель - ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке. Обсуждение плана будущих работ: Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению. Презентация товара: Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке.

 

21.Выбор стратегии на переговорах (сотрудничбство, соперничество, аналитическая стратегия)

Стратегия – это поведение на переговорах, способ достижения цели.

Три основных типа стратегий:

1.Стратегия сотрудничества: В основе стратегии сотрудничества лежит полное доверие к партнеру. Такая стратегия или ее компоненты могут быть использованы в переговорах с давно знакомыми партнерами, о которых Вы знаете все или почти все, и которые располагают аналогичной информацией о компании и о команде. Обычно это переговоры со старыми знакомыми – постоянными клиентами, поставщиками. Они знают реальное положение вещей в Вашей компании и могут точно рассчитать Ваши цели в данных переговорах и поведение членов Вашей команды, принимая во внимание опыт прошлых встреч. В этом случае цели и положения программ максимум и минимум довольно близки у обеих команд, а возможные расхождения мнений, как правило, касаются непринципиальных вопросов или не очень существенных дополнений, о которых без труда можно договориться. При этом надо помнить, что преимущество достается той стороне, которая высказывает свои положения последней. Стратегия соперничества: Эта стратегия может быть применена в начальной стадии переговоров с новыми партнерами, чтобы выяснить их цели и стратегию, определить ролевое участие членов команды партнеров, сильные и слабые стороны позиции партнеров.

2.Стратегия соперничества  – стратегия сильных лидеров. Положительной стороной стратегии соперничества является ее однозначная ориентация на выполнение программы максимум, отрицательной – негибкость позиций, что чревато срывом подписания соглашения. Эта стратегия редко приносит долгосрочные результаты, так как проигравшая сторона может не поддержать решение, принятое вопреки ее воле. 3.Аналитическая стратегия – самая продуктивная и творческая из трех основных стратегий. Совершенно не важно, какие проблемы предстоит решить двум договаривающимся сторонам, если обе ориентированы на способы решения поставленных проблем. В случае аналитической стратегии большую роль играют личности участников переговоров. Каждый участник команды должен принадлежать к категории «быстро соображающих» людей, быть очень изобретательным и находчивым. Положительной стороной аналитической стратегии является ее гибкость, что приведет к успеху, если и вторая сторона готова разделить ориентацию на аналитическую стратегию. При выборе аналитической стратегии обе команды ориентированы на успех, который обеспечивается решением поставленных задач.

 

22.Поиск резерва и подготовка аргументов для переговоров

При подготовке к встрече нужно собрать как можно больше информации о клиенте и подобрать аргументы для его убеждения. Для подбора необходимых аргументов нужно знать бизнес клиента изнутри, в каких поставщиках, товарах и услугах он нуждается. Обозначьте для себя обоюдные выгоды от вашего сотрудничества и будьте готовы их описать клиенту.

Используйте такие аргументы, чтобы клиент четко понял, какое решение вы предлагаете для его бизнеса. Это решение может быть не только индивидуальным, но и обычным, но превосходящим ожидания клиента.

Тактика аргументирования - выбор психологически действенной техники в каждом конкретном случае ведения переговоров и в зависимости от особенностей партнеров.

 В тактике аргументирования выделяют две основные "конструкции":

1) доказательное аргументирование, с помощью которого вы убеждаете  партнера. Используется на начальном  этапе переговоров;

2) контраргументирование, с помощью  которого вы опровергаете утверждения  собеседника. Используется на этапе работы с возражениями.

В переговорах отражается движение сторон навстречу друг другу, поэтому перед их началом подготовьте "портфель уступок". Проанализируйте ценность взаимных уступок и предложений. Для этого полезно в первую очередь рассмотреть такие уступки, которые являются для вас малозначительными, а для партнера - наоборот, существенными.

 Предусмотрите заранее возможные  предложения об уступках и  со стороны партнера. Это позволит  подготовить встречные предложения, выгодные вам.

 Приведем основные принципы  обмена уступками.

 Избегайте легких и быстрых  уступок и никогда не дарите  уступку - это тормозит ответную  реакцию другой стороны. Принимайте  уступку другой стороны такой  же (или большей) ценности.

 Если вас убеждают "пойти навстречу", добейтесь взаимной уступки.

 Не принимайте сразу же  первое предложение другой стороны. Лучше что-нибудь дать потом, чем  взять свое обещание обратно.

 

23.Характеристика процесса переговоров

Переговоры можно рассматривать как непрерывный процесс, в котором могут быть три основные части: подготовка к переговорам, непосредственное участие в переговорах, анализ результатов переговоров.

Обычно процесс переговоров включает следующие этапы:

1.Анализ потребностей. Обе стороны переговоров имеют определенные потребности и, вступая в переговоры, рассчитывают на их удовлетворение.

2.Выбор стиля ведения переговоров. Переговоры могут осуществляться преимущественно в двух основных стилях: конфронтация либо сотрудничество.

3.Контроль психологического климата ведения переговоров. Определенный психологический климат ведения переговоров может поддержать или напротив разрушить их предполагаемый стиль. При создании климата ведения переговоров необходимо принимать во внимание следующие аспекты: будут ли предполагаемые переговоры носить формальный или неформальный характер, насколько доверительными они будут.

4.Определение тактики ведения переговоров. В процессе ведения переговоров используются различные тактики: явное демонстрирование собственных сильных моментов и преимуществ, чтобы убедить партнера принять предлагаемое решение проблемы.

5.Управление развитием ведения переговоров. Большинство переговоров развивается по общей схеме: общая вводная часть, обсуждение общих точек зрения, поиск общих взаимовыгодных подходов и решений, установление договоренности (в устной или письменной форме).

6.Оценка результатов  и последствий переговоров.

 

24.Торг на переговорах и его характеристика. Принципы торга

Переговоры- Это специфическое взаимодействие между сторонами, в основе которого лежат две предпосылки.

Первая предпосылка состоит в том, что обе стороны исходят из глобальной совместимости интересов, т. е. полагают, что достижение договоренности в принципе возможно.

Вторая предпосылка – расхождение в деталях.

Этапы переговоров

1. Выяснение позиций сторон.

2. Торг.

3. Заключение сделки.

Торг - это тип переговоров, в котором покупатель и продавец товара или услуги договариваются о цене, которая будет выплачена за нее и точный характер сделки, которая состоится, и в конечном итоге приходят к соглашениюВ процессе торга необходимо следовать четырем принципам:

1) можно отказываться  только от того, что не имеет  большого значения;

2) необходимо стараться  идти на равноценный обмен;

3) следует отдавать только  то, что можешь отдать;

4) нельзя ничего не  отдавать, не получив чего-либо  взамен.

 

25.Заключение сделки. Уловки при заключении сделки ( отсрочка, запугивание, блеф, создание неудобств, «уровень полномочий», угроза)

В современном деловом мире подход к переговорам является

взаимовыгодным процессом это предполагает, что в ходе переговоров выигрывает обе стороны, однако в процессе переговоров используются различные уловки для достижения преимуществ в переговорах.

В тот момент, когда стороны близки к сделке, нередко возникают дополнительные требования.

Чтобы не сорвать сделку, такие вопросы лучше решать сразу, объединив требования в один пакет.

Уступая этим требованиям, вы можете требовать уступки по пунктам, которые важны для вас.

Уловки- это приемы вынуждающие другую сторону пойти на уступки.

3 вида уловок:

-обман,

-психологическое давление,

-позиционное давление.

Заключение сделки - сделка считается заключенной, если между сторонами в требуемой в подлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным вопросам.

Отсрочка– это всего лишь перерыв в переговорах, который объявляют по согласию обеих сторон. Требуя отсрочки решения, то есть перерыва в переговорах, одна сторона приобретает дополнительное время для консультаций и обдумывания. Ряд намерений противоположной стороны или ее позиция в целом другой стороне уже известны. Выигранное время позволит спокойно все взвесить и 
решить, как вести себя дальше. При использовании этого приема обговаривается, когда работа будет продолжена.

Запугивание—это драматизированная угроза физического или психологического насилия над человеком и его близкими с целью подчинения объекта чужой воле.

Блеф- это тот же обман, когда одна из сторон, участвующих в переговорах, заявляет, что она добилась всего, чего хотела, а на самом деле этого еще нет. Ситуация, когда одна из сторон категорически заявляет, что переговоры продолжать не имеет смысла.

Если противоположная сторона стремится к заключению сделки, это будет иметь эффект, так как она проявит желание пойти на дополнительные уступки.

Создание неудобств Цель - вынудить противоположную сторону отказаться от детального обсуждения вопроса.

Например, неудобное место, чрезмерно яркое или недостаточное освещение.

«Уровень полномочий» Нередко одна из сторон может заявить, что она не уполномочена принимать решение о сделке. Эта уловка обычно используется в том случае, если позиция противоположной стороны оказывается неудобной.

Кроме того, ее иногда используют для того, чтобы получше узнать желания и возможности другой стороны.

Угроза- это процесс демонстрации силы, власти, но в равной степени и свидетельство собственного бессилия. Обычно стороны угрожают только тогда, когда не могут получить другими средствами необходимое. Использование угроз — это знак того, что противоположная сторона очень заинтересована в сделке.

Чтобы выйти из этой ситуации, необходимо сохранять конструктивный подход к проблеме и дать другой стороне понять, что их цели могут быть достигнуты без угроз.

Для этого предлагается компромисс.

 

26.Способы взаимодействия на переговорах

Существуют две основные разновидности переговоров:

    -позиционные;

    -рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

    -мягкие переговоры;

    -жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

 

27.Методы слушания собеседника

Выделяют два основных метода  слушания :

1.нерефлексивное слушание (предполагает минимальное вмешательство в речь собеседника при максимальной сосредоточенности на ней)

2.рефлексивное слушание. (при таком слушании устанавливается активная обратная связь с говорящим)

Каждый из них уместен при определенных обстоятельствах. Метод рефлексивного слушания

1. Проверять правильность своего понимания слов и высказываний говорящего.
2. Не управлять темой разговора, а поддержать спонтанный речевой поток говорящего, помочь ему «разговориться», говорить не о том, что представляется важным и интересным нам, а о том, что считает важным он
3. Не только быть заинтересованным слушателем, но и дать собеседнику почувствовать эту заинтересованность.

1. Непонимание. Первая техника, направленная на улучшение взаимопонимания, выглядит на первый взгляд парадоксально: это демонстрация непонимания. Бывает полезно просто заявить: «Я не понимаю, что вы имеете в виду».