Изучение и прогнозирование спроса как элемент коммерческой деятельности

ВВЕДЕНИЕ

 

В условиях рыночной экономики  одним из ключевых элементов организации  бизнеса является система организации  коммерческой деятельности. Коммерция  в сфере товарного обращения - это совокупность коммерческих операций и процессов, направленных на эффективную куплю-продажу и доведение товаров до потребителей с ориентацией на спрос и получение реальной прибыли.

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

В настоящее время  для торговых организаций все большее значение приобретает наиболее полное изучение спроса на потребительские товары. Поэтому эффективная деятельность предприятий торговли невозможна без понимания потребностей человека и правильного использования информации о спросе.

На основе полученной информации руководство предприятия вырабатывает определенную стратегию деятельности, направленную на достижение определенных целей: увеличение объемов прибыли, роста продаж, улучшение качества продукции.

 

Для торгового предприятия, функционирующего на потребительском рынке, наибольший интерес представляют потребности населения. Так как материальные потребности удовлетворяются, в основном, посредством обмена, купли-продажи, то наибольший интерес в данном случае представляет такое понятие как спрос.

Изучение потребительского спроса на рынке сейчас становится первоочередной задачей при функционировании торгового  предприятия. Постоянное отслеживание спроса и способность моментально реагировать на малейшие его изменения - все это предопределяет выживание и успешную работу предприятия.

Этим объясняется актуальность темы курсовой.

Исходя из актуальности изучения потребительского спроса, определяется цель написания курсовой работы, которая  заключается в изучении и анализе  потребительского спроса и его прогнозирования в Барановичском ОАО «Продукты».

Для достижения поставленной цели в курсовой работе решены следующие  задачи:

-изучены природа и  содержание экономического спроса;

- рассмотрены методы  проведения анализа потребительского  спроса;

-изучены методы прогнозирования потребительского спроса;

-выявлены пути совершенствования коммерческой деятельности по изучению и прогнозированию спроса.

При написании курсовой работы использовались системный и  целевой подходы и методы описания, анализа и изложения результатов.

Работа основана на официальных  источниках, учебной и научной  литературе.

Обзор литературы

При написании курсовой работы было использовано 19 источников.

Теоретической основой  написания курсовой  работы выступили  работы отечественных и зарубежных экономистов; нормативные законодательные акты, регулирующие поставку товаров в Республике Беларусь, заключение договоров поставки, рекомендации по обеспечению устойчивого ассортимента товаров официальные инструктивно-методические материалы; публикации в периодической печати.

Наиболее детальное  изучение спроса в экономической  науке наблюдается со второй половины XIX века с появлением английской (У.Джевонс, А.Маршалл), австрийской (К.Менгер, Ф. Визер, Е. Бём-Баверк) и американской экономических  школ (Дж. Кларк), создавших ряд теорий поведения субъектов, в частности теорию предельной полезности товара, теорию предельных величин. Теория предельной полезности товаров считалась главным условием определения ценности товара, а сама оценка полезности признавалась психологической характеристикой с позиции конкретного человека. Представители данных школ исходили из того, что анализ экономических процессов следует начинать с изучения потребностей людей, с поиска критерия благ[14, с.9].

Данной темой исследования занимался ряд ученых экономистов, в том числе В.П. Овчинников, О.В. Памбухчиянц, М.И.Баканов ,С.Н.Виноградова [14, 18, 2, 6] и другие авторы. Различные аспекты анализа потребительского рынка и рыночной инфраструктуры исследованы в работах, Н.И.Казарской,. Л.И.Кравченко, Б.И. Синецкого [10,11, 19] и других авторов.

В учебнике Половцевой Ф.А  рассматриваются вопросы, связанные  с организацией и развитием коммерческой деятельности торговых предприятий  в условиях формирующихся рыночных отношений. Излагаются особенности  потребительского рынка, методологические и организационные аспекты коммерции, изучения и прогнозирования спроса, материально-техническое и информационное обеспечение, технология управления, функционирование розничной, оптовой торговли и торгово-посреднических структур в новых условиях хозяйствования. Особое внимание уделяется результатам исследований, практическим рекомендациям и оценке коммерческой деятельности

В учебнике  Бунеевой Р.И. рассматриваются вопросы, связанные  с организацией и управлением  коммерческой деятельностью предприятий. Излагаются особенности потребительского рынка, методологические и организационные аспекты коммерции, методы изучения спроса и его прогнозирования, техника управления коммерческой деятельностью.

Также  использовался  ряд книг, полностью посвященных данной теме, в которых раскрывается сущность и значение изучения спроса и его прогнозирования.

Объектом исследования курсовой работы является производственно-хозяйственная деятельность Барановичского открытого акционерного общества «Продукты».

Барановичское ОАО «Продукты» зарегистрировано Брестским областным исполнительным комитетом 28 января 1999 года за № 3238/1. Оно создано путем преобразования арендного торгового предприятия "Барановичский горпищеторг». Численность работающих составляла 499 человек.

 

 

 

1 ИЗУЧЕНИЕ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СПРОСА

КАК ЭЛЕМЕНТ  КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

 

  1.1 Сущность и значение работы по изучению и прогнозированию покупательского спроса

 

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров на потребительском рынке для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность, направленная на решение целого комплекса задач (рис. 1). Их изучение и решение - важный элемент повышения эффективности коммерческой деятельности.

 

   Рис. 1. Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка следует рассматривать через удовлетворение потребностей населения. Именно потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики [ 6, c.28].

В коммерческую деятельность как систему входят следующие  элементы:

- изучение и прогнозирование  покупательского спроса;

- определение потребности в товарах;

- формирование конкурентоспособности  ассортимента товаров и управление  им;

- формирование товарных  запасов и управление ими;

- договорная работа;

- закупка товаров;

- контроль за выполнением  договорных обязательств по поставкам товаров;

- рекламно-информационная  деятельность;

- услуги, сервисное обслуживание.

Коммерческая деятельность тесным образом связана с внешней  средой в основе данных процессов  лежит модель товарного рынка: потребность → спрос → предложение → продукт → цена → сделка → обмен.

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Спрос - платежеспособная потребность в товарах и услугах на рынке или форма проявления той части потребности, которая обеспечена покупательской способностью, то есть деньгами [ 2, c.128].

      Ряд современных экономистов считают, что спрос, как экономическая категория представляет собой потребность, обеспеченную денежными средствами и представленную на рынке или "потребность, подкрепленная покупательской способностью». То есть, по мнению некоторых авторов, потребность становится спросом только тогда, когда она подкреплена денежными средствами.

Понятия спрос и потребности  нельзя полностью отождествлять, так  как они отличаются количественно и качественно. В экономической практике, как уже отмечалось, спрос на товар или услугу определяется как платежеспособная потребность, поэтому не всякая потребность есть спрос. Очень наглядно это определение иллюстрирует ситуация в экономике Республики Беларусь в условиях кризиса платежей. Производство продукции во многих отраслях снижается не потому, что нет потребности в данных товарах, а потому, что на них нет спроса: потребители не могут оплачивать необходимую им продукцию. Объем рыночного спроса в каждый конкретный момент времени составляет некоторую долю емкости рынка[ 14, c.98]. .

Следовательно, спрос населения на товары не совпадает с размерами всех имеющихся потребностей в этих товарах, охватывает лишь определенную их часть. Спрос, количественно определяемый денежными доходами, отличается от действительных потребностей. Фактически предъявляемые потребности - это та часть платежеспособных потребностей, которая определяется текущими экономическими условиями производства и реализации товаров, конъюнктурой рынка. Именно эта часть потребностей реально выступает на рынке в качестве спроса населения, имеющего конкретный и качественно определенный характер. Следовательно, спрос выступает как реальное отражение потребности, в которой сформировавшиеся желания представлены в той степени, в какой позволяют условия развития и функционирования экономики. Спрос не тождественен потребностям и в качественном выражении.

Спрос как категория  товарного рынка содержит не только сущностные характеристики потребностей, но и те, которыми он наделяется как товарно-денежная категория. В отличие от потребностей спрос присущ не каждому обществу, а лишь такому, в котором сохраняется товарное производство и свойственные ему формы распределения и обмена.

Поэтому важной сущностной характеристикой спроса является его стоимостная определенность. Отсюда вытекает качественное различие между спросом и потребностями. Для категории потребность стоимостная определенность не является сущностной характеристикой, она может проявлять себя и непосредственно, тогда как спрос вне этой определенности не существует [14, с. 165]. Вместе с тем, необходимо отметить, что спрос - это не только определенная сумма денежных средств населения, направленная на приобретение (покупку) товаров, но и отражение требований населения к потребительской стоимости продуктов труда.

В покупательском спросе различают объем и структуру.

Объем спроса определяется суммой денег, которой располагает  население за вычетом размера  нетоварных расходов.

Общий объем спроса фиксируется только в денежном выражении, а объем спроса на отдельные товары в сумме и в натуральном выражении.

Структура спроса выражает количественное соотношение платежеспособной потребности на отдельные товары.

Сущность спроса, его  взаимосвязь с потребностями, товарным предложением, а также зависимость спроса от многих факторов являются необходимой предпосылкой уяснения цели, задачи и важности его изучения.

 Процесс изучения  спроса в розничной торговле  представляет собой сбор, обработку  и анализ необходимой информации для стратегических, тактических и оперативных решений по развитию производства товаров народного потребления, управлению товарными запасами, а также по их закупке и продаже. Из этого определения становится понятна стратегическая важность работы по изучению спроса в торговле для последующего использования этой информации производственными предприятиями. Эта информация может предлагаться предприятиям-производителям в качестве маркетинговой услуги и от этого торговля может иметь дополнительный доход [ 2, c.121]..

Наиболее распространенной формой проявления спроса является показатель розничного товарооборота. Анализ его  структуры помогает выявить предпочтения покупателей в отношении тех  или иных товаров. При оптимизации  ассортимента целесообразно проводить учет ежедневной реализации по количеству, сумме, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки.