Изучение покупательского спроса и формирование товарного ассортимента в магазине «Ника»

 

Принципами выставки обуви в салонах является то, что  в торговый зал на витрину выставляются только правые полупары.

На каждой полупаре должен висеть фирменный ценник с обозначенными на нем:

• наименования товара, страны или фирмы производителя, артикула, цены, печати.
• подписи зав. торговой точкой или товароведа.

Обувь на витрине распределяется по следующим принципам:

• мужская и женская обувь выставляется на отдельных витринах в разных сторонах торгового зала;
• детская обувь выставляется на отдельной витрине или может выставляться в сочетании с женской или мужской при наличии свободного места.

Расположение обуви  на самой витрине диктуется следующим принципом:

• на крайних снизу и сверху рядах располагается обувь не сезонная.
• на рядах, располагающихся на уровне глаза необходимо выставляется обувь сезонная, та, на которую фирма хочет обратить внимание покупателя.

Товары красного цвета концентрируются в одной части витрины, чтобы он не подавлял другие цвета.

Одни и те же цвета, кроме красного, располагаются через  определенные интервалы. Основной цвет – черный. Именно с ним сочетаются другие цвета.

Сопутствующие товары располагаются  в зоне выхода или в зоне расчета с покупателем.

Правилами выкладки ассортимента является то, что

1. Мужская обувь выставлена "при входе", женская в глубине зала.
2. Обувь из искусственных и натуральных материалов выставлена раздельно.
3. Обувь выставлена в соответствии с ценовым соседством по ходу движения покупателя по следующим принципам, как представлено в рисунке 4:

Обувь среднего ценового уровня

Обувь высокого ценового уровня

Обувь среднего ценового уровня

Обувь низкого ценового уровня

 

Рисунок 4. Выставка обуви по ценовому принципу

4. Выкладка на стеллажах  зависит от величины торговой  площади, а, следовательно, и от количества торгового оборудования:

4.1.Так как магазин «Ника» обладает средней торговой площадью, то один стеллаж отводится под товар всех ассортиментных групп одного поставщика, - например:

фирма "Олип"

туфли,

сапоги,

ботинки.

5. Последовательность  расстановки обуви.

5.1.Расстановка обуви  по полу (мужская, женская, детская).

5.2.Разделение обуви  по материалу (искусственный материал / натуральный метериал).

5.3.Разделение обуви  по сезону (летняя/демисезонная/зимняя).

5.4.Разделение по ценовому  уровню (высокий/средний/низкий).

5.5.Разделение по поставщикам.

5.6.Разделение обуви  по ассортиментным группам (босоножки  женские высокий каблук / средний  каблук / низкий каблук / ...).

5.7.Разделение по стилю  (повседневный / авангардный / ...).

5.8.Разделение на "ходовые  и неходовые модели".

 

3.2 Анализ эффективности  изучения покупательского спроса  в магазине, его значение для  формирования ассортимента товаров

 

Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие  виды работ по изучению спроса: проведение выставок-продаж; опрос покупателей; дни учёта неудовлетворённого спроса; учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов спроса; составление коньюктурных обзоров; показы, демонстрации изделий с учётом мнений покупателей; другое (консультации, творческие встречи и т.п.).

За всё время работы торгового предприятия ООО Ника»  проводились следующие мероприятия  по изучению спроса.

Причём в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно (таблица 4).

Таблица 4 - Мероприятия по изучению спроса.

Мероприятие	Удельный вес
А	1
Выставка-продажа	13%
Опрос покупателей	13%
День учёта неудовлетворённого спроса	14%
Учёт отзывов покупателей	12%
Расчёт прогнозов спроса	9%

 

 

 

Окончание таблицы 4

А	1
Составление коньюктурных обзоров	16%
Показ, демонстрация изделий  с учётом мнений покупателей	12%
Учёт предпочитаемых моделей, образцов	11%
Всего	100%

 

Результаты работ по изучению спроса доводятся до производства, однако лишь 10% из числа опрошенных отметили, что эти результаты реализуются полностью торговыми предприятиями (объединениями). Большинство же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически.

Таким образом, работа по изучению ассортиментного спроса товаров слабо реализуется на практике, что снижает эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной сети в традиционную торговую сеть.

Такое положение формирует и отношение к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты оценивают уровень этих работ как невысокий. Причина этого в отсутствии нужных методик. Названы и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в магазине (таблица 5).

Таблица 5 - Причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном магазине.

Причина	Удельный вес, %
Отсутствие нужных методик	31
Низкое качество, неэффективность  действующих методик	7
Сложность, громоздкость действующих  методик	6
Проведение работы по изучению спроса малыми силами	9

 

 

Окончание таблицы 5

Недостаточная подготовка специалистов по изучению спроса	9
Отвлечение специалистов по изучению спроса на другую работу	4
Другое	34
Всего	100

 

Большинство опрошенных пессимистически относятся к возможности влияния магазина на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что магазин может лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% - что магазин влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что магазин в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента.

Таким образом, предприятиям торговли необходимо улучшать работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые  нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазинам.

 

3.3 Планирование  ассортимента товаров в магазине

 

Формированию ассортимента  предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция  выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности  оптимальное развитие производственного  ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов  и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной концепции - сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей.

Целевая направленность и искусство планирования проявляются в воплощении реальных и потенциальных возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребность покупателя и позволяющих получить прибыль.

Типичный цикл планирования ассортимента и его реализации включает предварительную оценку замысла, за которым следуют разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание образцов, проверка возможностей их массового производства, рыночный тест.

Ассортимент фирмы  «Ника» на сегодняшний день состоит из следующих товарных групп: обувь, средства по уходу за обувью, аксессуары, кожгалантерея.

Проценты прибыли, приходящийся на каждую товарную группу мы отразили в таблице 6.

Таблица 6 - Процент прибыли, приходящийся на каждую товарную группу

Наименование секции	2006	2007	2008	отклонение 2008 к 2007
1.Обувь	98	86	84	2
2.Кожгалантерея	-	1,5	2	0,5
3.Аксессуары	-	2	1	-1
4.Средства по уходу за обувью	2	10,5	13	2,5

По данным таблицы  6 можно сделать вывод, что в 2008г на обувную товарную группу приходится 84% всей прибыли, это на 2% больше чем в 2007г, на все остальные товарные группы присутствующие в ООО «Ника» приходится 16 %.

Увеличение ассортимента обуви произошло за счет открытия 2-го торгового зала. Снижение доли прибыли аксессуаров и кожгалантереи произошло за счет отказа от торговли ими. Спрос на данные товары небольшой за счет высоких цен, товарооборот этой товарной группы низок, следовательно, это может привести в дальнейшем, к убыткам.

Вследствие этого фирма планирует уделить больше внимание расширению ассортимента обуви и средств по уходу за обувью. Цены данных ассортиментных групп ориентированы на средний сегмент рынка, а, следовательно, присутствует сбалансированность предложения и спроса.

Для расширения ассортиментных видов обуви предприятие будет  ориентироваться на прибыль, приносящую каждой группой обуви:

Таблица 7 - Процент прибыли приходящийся на каждый вид обуви, %

Виды обуви	2006	2007	2008	Отклонение 2008 к 2007
Мужская	51	48	48	0
Женская	46	47	46	-1
Детская	3	5	6	1

 

Из таблицы 7 видно, что мужская и женская обувь имеют практически одинаковый процент прибыли: 46% - женская и 48% - мужская. Это вызвано тем, что количество пар мужской и женской обуви продаются практически в одинаковом количестве, но пара мужской обуви дороже пары женской. Процент прибыли, приходящийся на долю детской обуви, составляет всего 5% из всего объема прибыли. Это является следствием того, что детская обувь имеет низкий уровень широты и глубины ассортимента, а так же пара детской обуви в 2,8 раз дешевле, чем пара мужской и женской обуви.

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и  рост основных экономических показателей  деятельности торгового предприятия  зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

В магазинах фирмы «Ника» ассортимент женской и мужской обувных групп обладает достаточной его широтой и глубиной. Внимание заслуживает детская обувь, так как коэффициенты свидетельствуют о низкой обновляемости широте и глубине.