Организация и подготовка продовольственных товаров

7. Принятие риска. Принимая  право собственности на товар  и неся расходы в связи с  его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска.

8. Предоставление информации  о рынке. Оптовики предоставляют  своим поставщикам и клиентам  информацию о деятельности конкурентов,  о новых товарах, динамике цен  и т. п.

9. Услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик не редко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиций, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами.

Всех оптовиков можно  разбить на четыре группы: оптовики-купцы, брокеры и агенты, оптовые отделения  и конторы производителей, разные специализированные оптовики.

В состав торгового отдела ООО «Главпродукт » входят торговые представители в обязанности, которых входит:

-· представление интересов  организации;

- работа с уже имеющимися  клиентами;

-· поиск новых клиентов;

-· ознакомление клиентов  с ценами на предлагаемую продукцию;

- ознакомление клиентов  с ассортиментом предлагаемым  организацией;

- ознакомление клиентов  с новинками и т.д.

Таким образам в организации  преобладает метод личных продаж.

 

 

1.4.  Анализ  ценовой политики

 

Факторы, определяющие ценовую  политику предприятия. Сравнительный  анализ уровня цен.

Одним из наиболее существенных направлений маркетингового анализа является ценовая политика предприятия на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Ценовая политика состоит  в том, что предприятие устанавливает  цены на таком уровне и так изменяет их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы обеспечить достижение краткосрочных и долгосрочных целей (овладение определенной долей рынка, завоевание лидерства на рынке, получение запланированной суммы прибыли, максимизация прибыли, выживание фирмы и т.д.).

При изучении ценовой  политики ООО « Главпродукт» и  анализе обоснованности цен на продукцию предприятия важными вопросами являлись следующие:

- установление, насколько  цены отражают уровень издержек;

- какова вероятная  реакция покупателей на изменение  цен (эластичность спроса);

- используется  политика  стимулирующих цен;

- привлекательные   цены предприятия в сравнении  с ценами конкурентов;

чем отличается политика ценообразования на данном предприятии  от ценовой политики конкурентов;

как действует предприятие  при изменении цен конкурирующими фирмами;

какова государственная политика в области ценообразования на аналогичные товары?

Сравнительный анализ уровня цен для ООО « Главпродукт» показывает, что анализируемое предприятие  проводит более гибкую ценовую политику на внутреннем рынке. Оно быстрее  отреагировало на уменьшение спроса на первые два вида продукции, снизив уровень цены по сравнению с ценой конкурирующего предприятия, одновременно подняв цены на продукцию, которая пользуется повышенным спросом.

Ценовая политика предприятия  должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров. На стадии проникновения товара на рынок обычно применяют политику "снятия сливок". На стадии роста политика ценообразования должна ориентироваться на долгосрочную перспективу. На стадии зрелости ценовая политика, как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада следует применять скидки, пока не появится новый товар.

 

 

1.5. Современные  торговые форматы ООО «Главпродукт»  в розничной торговле

Первое, что  можно отметить, - обратиться к существующим государственным стандартам. Однако, к сожалению, в них отсутствуют определения многих современных торговых форматов, возникших в России в последнее десятилетие. К тому же предлагаемые госстандартами определения не всегда отличаются четкостью. Так, например, в ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения», введенном с 1 января 2000 г., фиксируются различия между внемагазинными формами продаж (павильоны, киоски и т.п.), но отсутствует четкое определение розничного рынка; дается определение магазина, но не приводится классификация современных магазинных форматов. А под торговой сетью по инерции понимается совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории (правда, указывается в качестве возможного признака и их нахождение под общим управлением). Что же касается ГОСТ Р 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий», введенного с 1 января 2002 г., то здесь приводится весьма странная по нынешним временам классификация, где с гипермаркетом и универмагом соседствуют магазин «Товары повседневного спроса» и магазин «Промтовары», выделяются комиссионные магазины, но отсутствует дискаунтеры, есть «Дом торговли», но нет «магазинов у дома», и т.д. В любом случае эта классификация строится на характеристиках торгового объекта (минимальная торговая площадь, характер ассортимента товаров, формы торгового обслуживания), но не принимает в расчет характеристики рыночной ниши (целевые потребительские группы).  Таким образом, госстандарты в их нынешнем виде скорее порождают, чем устраняют неопределенность. В результате официальные статистические органы используют одни классификации, а ведущие маркетинговые агентства - другие. И читая аналитические отчеты, не всегда понятно, о чем, собственно, идет речь, как следует интерпретировать те или иные цифры [5, с. 44].

Подобная  ситуация вполне объяснима. В столь  динамично развивающемся секторе выделение торговых форматов требует применения все более усложняющейся совокупности критериев, а классификации, «не заглядывающие» в ближайшее будущее, быстро устаревают. Поэтому необходимо, прежде всего, четко вычленить сами принципы классификации торговых форматов (см. рис. 1.3. )

Рисунок 1.3. Принципы и классификация торговых форматов

 

Принципы классификации торговых форматов, включают: [4, с. 42].

• характер торговых объектов (магазинные и внемагазинные формы торговли);
• способ   размещения   торговых   объектов   (изолированное   и групповое);
• характер   интеграции   торговых   объектов   (независимые   и сетевые магазины);

* тип и широта товарного ассортимента (продовольственные и непродовольственные, универсальные или специализированные магазины);

• формы торгового обслуживания (самообслуживание, торговля через прилавок и др.);
• характер     целевых     потребительских     групп     (например, премиальный или экономичный сегменты).

Чтобы определить характер торговых объектов, нужно в первую очередь ответить на вопрос, чем отличается торговый формат магазина от того, что магазином считать не следует. Формат магазина имеет вполне осязаемые отличительные признаки. Во-первых, речь идет о стационарном (непередвижном) объекте - строении под крышей. Впрочем, это необходимый, но не достаточный признак того, 
что мы имеем дело с магазином (например, киоски и павильоны тоже им обладают, однако магазинами они не являются). Поэтому, во- вторых, говоря о магазине, мы имеем в виду не просто стационарное, но капитальное строение с фундаментом и подведенными инженерными коммуникациями. В-третьих, магазин имеет специально оборудованный торговый зал, который отделен от складских помещений. В четвертых, магазин располагает хотя бы небольшими по размеру, но отдельными административно-бытовыми помещениями (включая офисные и санитарно-бытовые). Таким образом, магазин -это специально оборудованное капитальное строение с торговым залом, отделенным от складских и административно-бытовых помещений [9, с. 21]. При отсутствии этих признаков мы имеем дело с внемагазинными формами торговли (к подробной характеристике магазинных и внемагазинных форматов мы еще вернемся). И магазинные, и внемагазинные торговые объекты могут различаться по способу территориального размещения - располагаться как  изолированно друг от друга, так и совместно на площадях,  находящихся в административном или хозяйственном ведении одного субъекта (на правах собственности или аренды этих площадей). При групповом размещении магазинов в едином строении мы имеем дело с торговым центром (крупные торговые центры иногда называют мол-лами). Как правило, торговые центры объединяют магазины разной специализации, ориентирующиеся на одни и те же группы покупателей. Но существуют и торговые центры, работающие преимущественно с одной или смежными группами товаров разных фирм (например, мебельные центры). И те, и другие пытаются создавать дополнительные стимулы для привлечения покупателей, сочетая   возможности   для   шопинга   и   разного   рода   развлечений (пример торгово-развлекательных центров).

Групповое размещение внемагазинных форм торговли именуется розничными рынками, которые также бывают универсальными и специализированными (их мы рассмотрим позже).

С точки зрения способов горизонтальной интеграции торговые объекты могут быть независимыми и сетевыми. Не зависимые магазины имеют отдельных владельцев и управляются автономно друг от друга. Сетевые магазины предполагают наличие нескольких форм связи, а именно:

• формальные институциональные связи, касающиеся прав собственности (например, торговые объекты данной сети могут находиться в единой собственности или работать на основе франчайзинга);

• управленческие  связи  (предполагается  единая  управленческаясхема, реализуемая компанией по отношению к торговой сети, 
  при этом возможна разная степень централизации данной схемы);
• организационно-технологические связи (работа объектов сети ведином или близком торговом формате);
• символические связи (работа объектов сети под единой торговой маркой).

Таким образом, в отличие от бытовавшего в  советский период определения торговой сети как совокупности торговых объектов на определенной территории, в более узком и современном смысле слова торговая сеть - это совокупность торговых объектов, управляемых одним владельцем, использующих сходные торговые форматы и работающих под единой торговой маркой. С этой точки зрения понятно, в частности, что одна и та же компания может использовать

разные торговые форматы и развивать одновременно несколько сетей в разных форматах.

Осталось  добавить, что, как правило, говоря о  сетевых компаниях, сегодня имеют в виду сети магазинов, хотя формально внемагазинные торговые точки также могут выступать как сетевые структуры (например, сеть передвижных киосков).

По составу  представленного товарного ассортимента, его типу и широте торговые объекты разделяются на следующие категории:

-  специализированные  торговые объекты, в которых более 75% торговой   площади   (оборота)   приходится   на   одну   группу товаров («Молоко», «Колбасы», «Часы», «Одежда»);

-  торговые  объекты с комбинированным ассортиментом,  реализующие несколько групп товаров, обслуживающих одну группу потребностей («Овощи-Фрукты», «Мясо-Рыба», «Диета», «Хозяйственные товары», «Спортивные товары»); *»* торговые объекты со смешанным ассортиментом,  наряду с основным    ассортиментом    реализующие    отдельные    виды товаров других типов (например, продовольственные отделы гипермаркетов формата «Сделай сам»);

--- универсальные торговые   объекты,   предлагающие   широкий ассортимент  товаров,   принадлежащих  к  разным   товарным группам    (например,     в    продовольственном     сегменте супермаркеты   и   гипермаркеты,   в   непродовольственном   -универмаги, торговые дома).

Иногда торговые объекты получают разные названия в зависимости от типа реализуемых товаров. Например, название «универмаг» предполагает торговлю непродовольственными товарами, а «универсам» преимущественно продуктами питания.

        Торговые форматы различаются  также в зависимости от форм торгового обслуживания от того, каким образом товар предоставляется покупателю. Традиционным для советского времени способом обслуживания являлась торговля через прилавок, когда покупатель не имел непосредственного физического доступа к товару и получал его из рук продавца. Такая торговля, хотя и в сужающихся масштабах, сохранилась и поныне. Но современной сегодня считается форма самообслуживания с открытой выкладкой товара, позволяющей покупателю самостоятельно его отбирать и оплачивать через кассу. Здесь либо продавца заменяет консультант, либо посредник между покупателем и товаром в торговом зале отсутствует вовсе. С этой точки зрения принято различать, например, гастроном и универсам/супермаркет: и тот, и другой предлагает широкий ассортимент продовольственных товаров, но в гастрономе торговля организуется традиционным способом через прилавок, а универсам/супермаркет предполагает систему самообслуживания. Среди других форм, помимо прилавочной торговли и самообслуживания, упомянем практику прямых продаж, о чем речь пойдет немного позже.

Важнейшим признаком  торговых форматов выступает характер целевых потребительских групп, на которые они преимущественно ориентированы. Он определяет потребительскую нишу и соответствующий статус торгового объекта с точки зрения стратификации покупателей. Здесь выделяются следующие сегменты:

* высший   и  премиальный   сегменты       для   обеспеченных покупателей;

* средний     сегмент где    реализуются     товары     для среднеобеспеченных    покупателей;

* экономичный   сегмент  -  для  менее   обеспеченных  слоев 
населения;

*сегмент для  бедных слоев населения.

Подобная  стратификация обусловлена различиями не только в уровне торговой наценки, но и в совокупности товаров и услуг, предоставляемых (или не предоставляемых) покупателю, включая:

• широту торгового ассортимента;
• его качество;
• удобство расположения торгового объекта;
• качество обслуживания покупателей;
• реестр дополнительных услуг.