Организация продажи товаров и пути ее совершенствования

Расчетные узлы рассматриваемого магазина оборудованы сканирующими устройствами, которые считывают всю необходимую информацию со штрихового машиночитаемого кода на упаковке товара или этикетке и используют ее для расчета с покупателем.

Это позволило руководству данного магазина решить множество проблем. В первую очередь, руководство «МИНИМАРКЕТа» точно знает дневную, недельную, сезонную динамику покупательских потоков и может рассчитать (и изменить) график работы продавцов и кассиров. Уже сейчас можно заметить что утром, когда покупателей мало, работает примерно половина касс, а вечером – все. Кроме того, благодаря точной фиксации времени и количества покупок, производится постоянный ежедневный хронометраж работы всех кассиров и от этого рассчитывается их зарплата. Помимо этого руководство магазина может точно рассчитать график завоза товаров, и, следовательно, снизить уровень запасов и за этот счет увеличить ассортимент товаров.

Процесс продажи в супермаркете «МИНИМАРКЕТ» организуется следующим образом. Данный супермаркет строился именно из расчета системы самообслуживания покупателей. Значительный экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его товарооборота и валового дохода, ощутимого сокращения численности торговых работников и повышения производительности их труда, снижения уровня издержек обращения. К числу преимуществ метода самообслуживания следует отметить его универсальность. Методом самообслуживания можно продавать подавляющее большинство продовольственных и непродовольственных товаров.

При входе в магазин  покупатель берет инвентарную корзину  или тележку для отбора товаров  и проходит в торговый зал, ориентируясь в зале с помощью различных средств «немой справки». Отобрав товар, покупатель проходит в зону расчета и предъявляет при выходе из торгового зала контролеру-кассиру самостоятельно отобранные товары и товары, приобретенные  через прилавок обслуживания. Контролер-кассир рассчитывается с покупателем.

Согласно основным правилам работы данного магазина работникам магазина самообслуживания не разрешается  при входе покупателей в зал обязывать их оставлять свои личные вещи. При желании покупателя оставить хозяйственную сумку, рюкзак, портфель, чемодан магазин обязан обеспечить их сохранность, для чего устанавливается соответствующее оборудование (стеллажи, полки и др.). Не разрешается также требовать от покупателей предъявления при входе в торговый зал товаров, приобретенных в других магазинах, ставить на них штампы или делать другие отметки.

Если покупатель не выполняет  правила, обязывающие его отбирать товары в инвентарную корзину (тележку), контролеры-кассиры не должны обслуживать такого покупателя.

Контролеры-кассиры, ведущие  расчет с покупателями, должны хорошо знать ассортимент продаваемых товаров, розничные цены, порядок получения денег за проданный товар, правила эксплуатации и ухода за кассовыми машинами, уметь пользоваться прейскурантом.

При расчете покупатель ставит инвентарную корзину с отобранными товарами на кассовый прилавок. Контролер-кассир проверяет их цену и стоимость, перекладывает товар в пустую корзину, постоянно находящуюся на кассовом прилавке, регистрирует на кассовой машине стоимость покупки, четко называет ее стоимость и сумму полученных денег, которые кладет на виду у покупателя, выдает сдачу и чек одновременно и после окончательного расчета кладет полученные от покупателя деньги в денежный ящик.

Расчет за все товары, приобретаемые в магазине «МИНИМАРКЕТ», в том числе и за отпущенные через прилавки обслуживания, производится только в едином узле расчета. Не разрешается требовать от покупателей предварительной оплаты товаров, продаваемых через прилавки обслуживания (с продавцами).

Работникам магазина запрещается применять двойной контроль при выходе покупателей (проверку правильности оплаты покупки), а также проверять их личные вещи (сумки, портфели и т. п.).

Одно из важнейших  принципов организации процесса продажи в супермаркете «МИНИМАРКЕТ» – сочетание доверия к покупателям с умелой организацией контроля. На покупателя отрицательно воздействует чрезмерный контроль, поэтому все работники торгового зала должны выкладывать товар, поправлять ценники, консультировать покупателей, одновременно осуществляя общий контроль за торгово-оперативным процессом.

Анализ уровня торгового  обслуживания проводился в магазине «МИНИМАРКЕТ» с помощью самих покупателей, т.е. проводился опрос. Особый интерес предоставляют опросы лиц, только что посетивших магазин, так как в данном случае получаем достаточно точные ответы на ряд вопросов. Это обусловливается тем, что в момент посещения и выхода из магазина у покупателя складывается определенное отношение к тому, как его обслужили. Имеется возможность не только определить качество обслуживания, но и более точно установить причины мотивированной реакции покупателя на уровень и качество обслуживания.

При письменном анкетном опросе вопросник заполняли сами опрашиваемые. Примерная анкета представлена в приложении Д.

После проведения анкетного опроса, обработали полученные результаты. Обработка полученных результатов осуществлялась методом, предложенным немецким экономистом О. Андерсеном. При этом показатели оценивались с помощью оценок «высокой», «удовлетворительной», «неудовлетворительной» (табл.4).

 

Таблица 4 - Оценка качества торгового обслуживания по магазину «МИНИМАРКЕТ»

Состав показателей	Уровень качества обслуживания
	высокий	Удовлетворит.	Неудовлетворит.
Коэффициент стабильности ассортимента обследуемых товаров Средний объем затрат времени покупателей на ожидание, мин. Уровень профессионального мастерства работников, активность продажи товаров.   Организация торговой рекламы и  информации: оформление витрин и выкладка товаров, наличие средств немой  рекламы, аннотаций к товару. Оценка покупателями качества дополнительных услуг. Оценка покупателями качества торгового  обслуживания (на 10 чел).	0,9 и более     не более 3 мин. 0,9 и более   средний уровень квалификации 0,9 и более   соответствует требованиям 0,9 и более       0,9 и более     оценка 9 чел. и более 0,9 и более	0,81-0,89     3-6 мин. 0,81-1,89   0,81-0,89 Имеются замеча- ния не наруш. правил продажи   0,81-0,89         0,81-0,89 оценка 8 чел. и более 0,81-0,89	0,80 и ниже     0,80 и ниже     0,80 и ниже       Имеется замечание по выкладке товаров, оформлен. витрин 0,80 и ниже   0,80 оценка 2 покупат. и более 0,80

 

Затем рассчитали средний  уровень оценки качества торгового  обслуживания путем суммирования сведения всех ответов в анкете. И получили обобщающий коэффициент, равный 0,88, т.е. уровень торгового обслуживания удовлетворительный, по мнению самих покупателей.

Таким образом, все показатели рассчитанные в разделе 2 свидетельствуют, что уровень торгового обслуживания покупателей в магазине достаточно высок в условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазина, а также торговое обслуживание предоставляемое покупателям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Пути совершенствования  продажи товаров и обслуживания  в сфере розничной торговли

3.1 Оптимизация  обслуживания покупателей в современных условиях

 

Для совершенствования организации продажи и увеличения объемов прибыли от реализации товаров в магазина «МИНИМАРКЕТ» предлагаются следующие мероприятия:

Товары, предлагаемые  магазином «МИНИМАРКЕТ» покупателям по качеству и потребительским свойствам нареканий не имеют. Но при интенсивном потоке товара вовремя приёмки бывают случаи, что некачественный товар поступает в магазин. В этом случае срабатывает человеческий фактор – недосмотрели, не успели проверить и т.д. В этом случае можно посоветовать, чтобы при заявке на товар поставщику устанавливалось примерное время его поставки, конечно не минута в минуту, а хотя бы – в первой половине дня, после обеда или вечером. Также нужно повышать профессионализм, внимательность и бдительность при приемке товара в магазине.

Повысить качество работы с документами: с сертификатами, удостоверениями качества, накладными без которых товар в магазин  приниматься не может.

Также было замечено, что  складские помещения снабжены недостаточным  количеством подтоварников, мало стеллажей. Это также затрудняет хранение товарных запасов и сохранения их потребительских свойств. При проверки магазина контролирующими органами это также вызовет нарекания со стороны проверяющих. В срочном порядке нужно заказать недостающее оборудование.

В перечень услуг оказываемых  исследуемым торговым предприятием входит предоставление бесплатных фирменных пакетов, с завозом таких пакетов иногда случаются перебои, что вызывает недовольство покупателей. В этом случае можно посоветовать, чтоб заявку на эти пакеты давали заранее, тогда их привезут раньше, чем успеет закончиться предыдущая партия.

Было замечено, что  иногда продавцы-консультанты не могут  оказать квалифицированную помощь покупателям. Рассчитав уровень квалификации работников магазина

Оценка уровня квалификации определяется по формуле:

К = (ОБ + СТ)/3,

где ОБ - оценка образования (ОБ =1,2);

СТ - оценка стажа работы по специальности (СТ = 0,25; 0,50; 0,75; 1,0);

З - постоянная величина, соответствующая сумме максимальных оценок по образованию и стажу работы.

Таблица 5 - Оценка уровня квалификации работников магазина «Минимаркет»

Работник	Должность	Образование	Стаж работы	Уровень квалификации
Шалимов А.А.	Директор	2	0,25	0,75
Лазарева Е.В.	Гл.бух.	2	0,70	0,9
Катыхина О.Ю.	Кассир	2	0,25	0,75
Прокопова Л.И.	Кассир	1	0,25	0,42
Шумская Н.И.	Кассир	2	0,50	0,83
Хвостова Н.В.	Продавец-консультант	1	0,25	0,42
Покатаев М.В.	Охранник	1	0,25	0,42
Бычихин А.Б.	Продавец консультант	2	0,25	0,75
Плотникова Л.С.	Администратор	2	0,50	0,83
Аксенова Л.Г.	Продавец	2	0,50	0,83

 

Кср=0,69

 Улучшить данную  ситуацию можно путём проведения  бесед, тренингов или лекций  с работниками данного магазина. При приеме на работу отделу  кадров стоит обращать внимание  на образование кандидатов, их стаж работы.

Также существует проблема, связанная с нехваткой кадров, в этом случае отделу кадров можно  посоветовать размещать объявления в средствах массовой информации, предлагать гибкий график работы, привлекать к работе студентов или практикантов, сотрудничать с учебными заведениями, где готовят специалистов для данной отрасли.

Разработать систему  мотивации работников, систему поощрений, но и обратить внимание на предлагаемую заработную плату, провести мониторинг заработных плат с другими торговыми  предприятиями и сделать соответствующие выводы.

Для поддержания конкурентоспособности  магазина нужно повышать культуру обслуживания покупателей.

Ввести систему скидок, проводить различные акции, дегустации, лотереи и т.д.

В магазине следует провести мерчандайзинг, то есть грамотную выкладку товара на стеллажах и размещение его в торговом зале (Рис.4).

Руководству магазина «МИНИМАРКЕТ» можно посоветовать использовать идею, выпускать ярлыки с невидимой  МИНИМАРКЕТной проволочкой. Эта  проволочка дезактивируется при оплате в расчетных узлах. Такой ярлык дает сигнал тревоги на выходе, если он не прошел через расчетный узел. Это может предотвратить хищение товара из магазина.

 

Рисунок 3 - Зоны выбора товаров

 

Необходимо сменить  таблички при входе и более  эффектно оформить внешний вид магазина. Это будет значительно привлекать покупателей, что повысит их приток. Так же в магазине необходимо сделать ремонт, включая крыльцо и входные двери.

Таким образом, предложенные мероприятия способствуют увеличению розничного товарооборота и повысят конкурентоспособность предприятия, совершенствуют организацию продажи ТОВАРОВ В магазине «МИНИМАРКЕТ».

 

3.2 Оптимизация  ассортимента как фактор повышения  качества обслуживания покупателей

 

Больше внимания необходимо уделять ассортиментной политике (расширять, обновлять ассортимент, подходить дифференцированно при его формировании, для чего необходимо все товары разделить по группам на социально-значимые, первой необходимости и другие)

 Мероприятия по стимулированию продаж являются частью рекламной акции магазина. В этом случае целью является привлечение дополнительных покупателей и как следствие - увеличение количества покупок.