Прогрессивные формы продажи

 

     Образцы выставленных товаров снабжены ярлыками, на которых указаны размер, цена товара, номер образца, а в необходимых случаях и свойства товара.  
  
  
 

1.4 Продажа товаров по предварительным  заказам      

Торговля  по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной  или письменной форме.      

Расчет  осуществляется путем предварительной  оплаты в кассе магазина или посредством почтового перевода (при продаже топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 час.      

По  непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины «Товары повседневного спроса» или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.     

Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно  заказать товар, а не ездить за ним).      

При этой форме продажи обязательными  являются  методы организации торгово-технологического процесса, представленные в таблице 1.  
  
  
  
  
 

Таблица 1- Технология продажи товаров по предварительным заказам

Основные  элементы торгово-технологического процесса	Обязательные  методы организации торгово-технологического процесса
1 Приём  и оформление заказов	1. Организация  приема заказов в специализированных  магазинах заказов, отделах, пунктах приема и выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках, учреждениях и по местожительству (в магазине, по телефону, почте и телеграфу) 2. Информация  покупателей о наличии в продаже  товаров, оказываемых услугах, тарифах за услуги и другое
2 Комплектование заказанных товаров	1. Фасовка товаров,  поступивших в нерасфасованном  виде, взвешивание отдельных товаров 2. Размещение  товаров и упаковочных материалов  возле рабочих мест комплектовщиков  товаров 3. Комплектование  заказанных товаров в наборы с использованием средств механизации
3 Доставка, расчет и выдача заказов	1. Предварительная  или последующая оплата заказанных товаров (по выбору покупателя) 2. Упаковка заказов  в тару, обеспечивающую удобства  при транспортировании покупателем 3. Использование  наиболее эффективных средств  доставки заказов к месту  выдачи 4. Составление  оптимальных графиков завоза  и маршрутов доставки товаров  в пункты приема и выдачи заказов  на промышленных  предприятиях, стройках, в учреждениях, на дом покупателям в обусловленное время 5. Применение  самообслуживания для выдачи  заказов в пунктах приема и  выдачи заказов на промышленных предприятиях, стройках и в учреждениях

 

  
  
      

1.5 Продажа товаров через интернет      

При этой форме покупатель с помощью  персональных компьютеров и может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек.     

Преимущества  электронной торговли для покупателей  налицо. Потребитель, не выходя из дома, может ознакомиться с характеристиками интересующей его покупки, ее достоинствами и недостатками, возможными альтернативами. Заказ делается оперативно: потребитель самостоятельно удостоверяется в возможности заказа товара, определяет удобные для него способ оплаты и срок доставки. Кроме того, покупать товар в интернет-магазине выгодно. Цены в нем ниже, чем в обычных магазинах. Это происходит, в частности, за счет экономии продавца на накладных расходах: не надо арендовать торговые площади, набирать и оплачивать работу персонала и т.д. Но у каждой медали две стороны. Так, обратная сторона есть и у интернет-магазинов: реального наличия товара нет, встречи продавца и покупателя не происходит. Потребитель, заказывая товар в таком магазине, может даже не знать, кто (какое юридическое лицо или индивидуальный предприниматель) будет продавцом выбранного товара.      

В интернет-магазине товар приобретается потребителем на основании ознакомления с предложенным продавцом описанием. Очевидно, что в силу технических особенностей интернет-магазина такое ознакомление происходит способом, исключающим непосредственный осмотр потребителем товара или его образца. Следовательно, покупка в интернет-магазине осуществляется дистанционным способом. Сторонам такого договора необходимо в дополнение к действующему законодательству, в частности о защите прав потребителей, руководствоваться еще и Правилами продажи товаров дистанционным способом, утвержденными Постановлением Правительства РФ от 27 сентября 2007 г. N 612.      

Но  действующее законодательство не выделяет в отдельный вид договор купли-продажи через Интернет (дистанционный), поэтому в настоящее время, обусловленное во многом быстрым распространением глобальной информационной сети Интернет широко обсуждается вопрос о проблемах электронной коммерции в России.     

Через сеть Интернет покупатель при помощи браузера заходит на web-сайт интернет-магазина. Web-сайт содержит электронную витрину, на которой представлены каталог товаров (с возможностью поиска) и необходимые интерфейсные элементы для ввода регистрационной информации, формирования заказа, проведения платежей через Интернет, оформления доставки, получения информации о компании-продавце и on-line помощи.      

Регистрация покупателя производится либо при оформлении заказа, либо при входе в магазин. После выбора товара от покупателя требуется заполнить форму, в которой указывается, каким образом будет осуществлена оплата и доставка. Для защиты персональной информации взаимодействие должно осуществляться по защищенному каналу (например, по протоколу SSL 3.0). По окончании формирования заказа и регистрации вся собранная информация о покупателе поступает из электронной витрины в торговую систему интернет-магазина. В торговой системе осуществляется проверка наличия затребованного товара на складе, инициируется запрос к платежной системе. При отсутствии товара на складе направляется запрос поставщику, а покупателю сообщается о времени задержки.      

В том случае, если оплата осуществляется при передаче товара покупателю (курьером или наложенным платежом), необходимо подтверждение факта заказа. Чаще всего это происходит посредством электронной почты или по телефону.     

При возможности оплаты через Интернет, подключается платежная система. Подробное  описание всех возможных способов, применимых для электронных платежей в России будет приведено ниже. После сообщения о проведении on-line платежа торговой системой формируется заказ для службы доставки.      

Торговые  системы электронных магазинов  на практике редко бывают полностью  автоматизированными. Легкость совершения покупки имеет и обратную сторону: увеличение количества ошибок пользователя (особенно при невразумительном дизайне электронной витрины и отсутствии on-line помощи) - а это существенные потери для магазина. Поэтому зачастую требуется проверка менеджером каждого отдельного факта заказа. Исключение составляет лишь продажа информационного продукта, которой можно доставить с минимальными издержками непосредственно через Интернет.      

Можно утверждать, что основные проблемы электронной коммерции лежат  на стыках Интернета и реальной деятельности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишен. Максимум, на что он может рассчитывать, это фотография товара и перечисление его характеристик. Зачастую этой информации достаточно, но здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Большинство электронных магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы также возникают при необходимости оплатить товар в электронном магазине. Тому есть множество причин: недоверие граждан по отношению к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, - как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет.      

Варианты  оплаты купленного товара зависят от способа доставки. В целом их можно разделить на оплату в момент получения товара (при доставке курьером, по почте наложенным платежом или визите покупателя в реальный магазин) и на предварительную оплату (при передаче информации через Интернет, доставке обычной или экспресс-почтой, магистральным транспортом). К варианту предварительной оплаты можно отнести различные схемы, связанные с резервированием суммы покупки на счету покупателя с действительным переводом средств только после осуществления доставки (так называемые защищенные сделки).      

Наиболее  распространенные способы осуществления  платежей:

1. оплата наличными курьеру при  доставке товара или при визите  покупателя в реальный магазин; 

2. оплата банковским переводом,  то есть перечислением средств  на расчетный счет (для иностранных  граждан - валютный счет) электронного  магазина;

3. наложенным платежом - оплата производится  в почтовом отделении при получении  товара согласно действующим  почтовым правилам;

4. почтовым (телеграфным) переводом; 

5. при помощи кредитной карты  VISA, EuroCard/MasterCard, JCB, Diners Club и тому подобное.      

Различают следующие способы доставки товара

─  международной курьерской службой;

─  собственной курьерской службой магазина или при помощи профессиональной курьерской службы;

─  почтой (по предоплате или наложенным платежом);

─  доставка с использованием магистрального транспорта;

─  международной почтовой службой;

─  самовывоз - клиент приезжает за заказанным товаром сам;

─  доставка по телекоммуникационным сетям - для информационного содержания.   
  

 

 

     

2 Преимущества современных методов  продажи над традиционными      

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.     

К прогрессивным методам продажи  товаров относят:

─  самообслуживание

─  продажа товаров по предварительным заказам

─  продажа товаров по образцам

─  продажа  товаров через интернет     

Прогрессивность данных факторов определяется следующими факторами:

1. широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров и создание для них максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций;
2. ускорение процесса торгового обслуживания покупателей;
3. продавцы становятся консультантами, помощниками в выборе товаров, «сопокупателями»;
4. увеличение пропускной способности магазина без расширения торговых площадей;
5. повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

 

     Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10-15%.      

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли – снижение издержек потребления. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке.     

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Эффективность самообслуживания как метода продажи состоит в следующем:

• освобождает покупателей от необходимости общаться с продавцом, наводить у него справки, просить показать товар, затем расплачиваться в кассе, с чеком возвращаться к продавцу и ожидать подготовки товара к отпуску;
• предоставляет покупателям полную возможность свободно отбирать любые, заранее подготовленные и выложенные на соответствующем оборудовании товары. Только один раз покупателю приходится встретиться с работником магазина, чтобы расплатиться за отобранный товар;
• позволяет убрать все прилавки, секционные и другие перегородки в торговом зале, сделать его единым и свободным для покупателей, установить параллельными линиями пристенные и островные горки и выложить на них товары в ассортименте и количестве, в несколько раз превышающем возможности прежних рабочих мест продавцов. Места нахождения в линиях каждой группы товаров обозначаются крупными указателями, свободно читающимися при входе в магазин; организуется удобное движение покупательских потоков. В результате каждый покупатель может сделать комплексную покупку, состоящую из нескольких товаров разных групп, за короткое время.