Сущность, роль и значение оптовой продажи товаров

 Через коммерческую  деятельность устанавливаются связи  изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят  коммерческий характер и оказывают  влияние на конечные результаты работы торговых организаций. 

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования  юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

На  основе вышеизложенного можно сделать  вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли. 

При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации  и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги. Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

Таким образом, коммерческая деятельность состоит  из десяти этапов: Информационное  обеспечение  коммерческой  деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителях, конкурентах);

1. Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и  его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных  партий);
2. Выбор  партнеров  для   установления   хозяйственных    связей   и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);
3. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);
4. Организация оптовых закупок (обоснование организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);
5. Коммерческая деятельность  по  оптовой продаже товаров (выбор  формы оптовой продажи, разработка и подписание  договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);
6. Коммерческая  деятельность  по   организации  розничной продаж  товаров  (изучение  спроса  покупателей,  формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);
7. Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);
8. Сервисное сопровождение (отбор  услуг,  пользующихся  спросом,  оказание услуг в предпродажный,  послепродажный периоды  и  в  момент        продажи товара, сервисное  обслуживание);
9. Управление  товарными  ресурсами  (формирование  и поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов, коммерческая деятельность  по  ускорению оборачиваемости товаров).

  Коммерческая  деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. В зависимости от вида деятельности торговой организации  некоторые  из представленных этапов могут  быть исключены либо адаптированы к специфике деятельности. Так, для торговой организации, занимающейся оптовой торговлей, исключается седьмой этап, в свою очередь, розничная торговая организация не осуществляет коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров.   

Таким образом, можно выделить следующие  направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации:

1. организация  хозяйственных  связей и  договорной работы в торговой организации;
2. коммерческая деятельность по закупке  товаров;
3. коммерческая работа по продаже товаров;
4. формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;
5. рекламная деятельность и продвижение  товара.

Оптовая торговля располагает обширной сетью предприятий, до перехода к рыночным отношениям подразделявшихся на государственные и кооперативные. В настоящее время сеть оптовых торговых предприятий представлена предприятиями различных форм собственности и ведомственной принадлежности.

Проводимая в стране структурная политика развития оптовой торговли долговременной целью ставит обеспечение рыночного разнообразия структур, осуществляющих оптовую торговую деятельность, что позволит наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам распределения, активизации отечественных товаропроизводителей. Существенно расширяются права оптовых предприятий. Они самостоятельно определяют свою специализацию, сферу и зону деятельности, уровень автономности функционирования и функциональную ориентацию.

Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспечено на основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке. В основу типового разнообразия оптовых предприятий положены масштабы их деятельности, с учетом чего следует выделять оптовые предприятия общенационального, регионального и внутрирегионального уровней.

Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.

Оптовые предприятия общенационального уровня реализуют товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые структуры межрегионального характера, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, керамики, мебели и других товаров. С учетом этого и должен развиваться товарный ассортимент оптовых предприятий общенационального масштаба и межрегионального характера.

Основной организационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального уровня являются акционерные общества открытого типа с заметной долей участия государства в их уставных капиталах. Это могут быть и государственные концерны.

Оптовые предприятия общенационального уровня в перспективе должны составить основу формирования торгово-финансово-промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий общенационального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности.

Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков. В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовые структуры и сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируют преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.

На региональном уровне должны получить распространение различного рода объединения. Они могут формироваться как в виде оптовых торговых компаний, так и в виде добровольных оптово-розничных цепей.

Каждый тип торговых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые предприятия могут быть следующих видов:

1. специализирующиеся на оптовой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно - сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену. Это так называемые независимые оптовые торговцы;
2. посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы);
3. организаторы оптового оборота.

Специализирующиеся на оптовой торговле предприятия (независимые оптовые торговцы) должны составить основу системы оптовых структур на потребительском рынке. Их основной задачей является создание в среднем звене товародвижения необходимых условий для выхода на рынок преимущественно крупных товаропроизводителей и розничных торговцев. Это могут быть как специализированные на отдельных товарах, так и универсальные оптовые торговцы. Они могут иметь различный набор оказываемых услуг.

Посреднические оптовые структуры могут выступать в качестве предприятий-брокеров, предприятий-агентов (дистрибьюторов). В качестве основного предмета их деятельности выступает информационное обеспечение.

Организаторы оптового оборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Они - важный элемент оптовой инфраструктуры, и основной их задачей является создание условий для организации оптовой торговли. Но они не выступают в качестве субъектов оптовой торговой деятельности.

Оптовые предприятия потребительской кооперации представлены в виде торговых баз, являющихся независимыми оптовыми торговцами. При этом кооперативные оптовые торговые базы по товарной специализации могут быть как специализированными, так и универсальными. В оптовом товарообороте потребительской кооперации основное место занимают межрайонные базы областных потребительских союзов, на которые возложена задача товароснабжения сельской розничной сети товарами широкого потребления. Развитие межрайонных баз увеличивает складские площади в расчете на одно предприятие, позволяет осуществить концентрацию товарных запасов, организовать централизованную доставку товаров в магазины, выйти на прямые связи кооперативного опта с промышленностью и тем самым обеспечить сокращение звенности товародвижения.

С переходом на рыночную экономику функции кооперативных оптовых предприятий также расширились. Они являются организаторами процесса доведения товаров не только до городского населения, но и при возможности осуществляют торговое обслуживание оптовых покупателей, относящихся к другим системам (государственной, частной).

Возрождение города, городской потребительской кооперации во многом связано с расширением и укреплением материально-технической базы оптовой торговли. В этой связи развитие и размещение оптовых торговых баз должно предусматривать продвижение товаров от производства до розничной торговой сети по кратчайшим путям, рациональное разделение функций, выполняемыми различными оптовыми предприятиями, создание на базах широкого и устойчивого ассортимента товаров, наиболее эффективное использование материальных и трудовых ресурсов.

Оптовая торговля включает все виды деятельности по продаже товаров и услуг тем, кто их приобретает для перепродажи или использования в бизнесе. Владелец пекарни может вести оптовую торговлю кондитерскими изделиями с ближайшим рестораном, однако оптовыми торговцами называются только организации, для которых оптовая торговля является основным видом деятельности.

Оптовый торговец — это организация или отдельное лицо, главной деятельностью которых является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги как производителям, так и организациям розничной торговли, и подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации; брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.

Коммерческая оптовая организация является независимой коммерческой организацией, имеющей право собственности на продаваемые товары. Различают два типа таких организаций:

1. Коммерческая оптовая организация с полным обслуживанием предоставляют полный набор услуг по хранению и поставкам товаров, по предоставлению кредита, по использованию торгового персонала, по продвижению и сбыту товаров. Данные организации бывают двух типов: оптовые организации, обслуживающие розничных торговцев и оптовые организации, обслуживающие производителей продукции и услуг - дистрибьюторы производственной продукции.
2. Коммерческая оптовая организация с ограниченным обслуживанием предоставляют своим поставщикам и потребителям ограниченный набор услуг. Среди таких организаций можно выделить: оптовиков, продающих за наличность розничным торговцам товары ограниченного ассортимента, последние сами грузят и транспортируют продукцию; сбытовиков, которые продают за наличность и поставляют товары; сбытовиков, которые после получения заказа на продукцию находят производителя, непосредственно отгружающего товар потребителю; сбытовики, поставляющие товары известных марок ограниченной номенклатуры небольшими партиями и взимающие с розничных торговцев оплату только за проданные товары; кооперативы производителей образуются, как правило, фермерами для продажи своей продукции на местных рынках; оптовики, рассылающие каталоги на продукцию ограниченного ассортимента и отгружающие ее после получения заказа по почте.

Рассмотрим некоторые виды посредников, принимающих участие в оптовой торговле.

Брокер аккредитованный (зарегистрированный) посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров, ценных бумаг, валют и других ценностей на фондовых и товарных биржах, валютных рынках. Брокер заключает сделки, как правило, по поручению и за счет клиентов, а также может действовать и от своего имени, но за счет доверителей. За посредничество между продавцами и покупателями брокер получает определенную плату или комиссионные по соглашению сторон или в соответствии с устанавливаемой биржевым комитетом таксой. Посреднические сделки совершаются, главным образом, через брокерские конторы, фирмы или их филиалы. Крупные брокерские фирмы могут предоставлять кредит покупателям или выступать гарантом при заключении сделки. Брокер не обладает правом собственности на продаваемые товары, его контакты с производителями и покупателями носят временный характер.

Агент в отличие от брокера представляет интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе; он не обладает правом собственности на продаваемые товары и получает комиссионные за организованные им сделки.