Сущность, роль и значение оптовой продажи товаров

 

В отчетном году товарные запасы фактически обновлялись 8,06 раз при плане 7,82 раза. В динамике оборачиваемость товаров ускорилась на 2,07 оборота.

Торговое предприятие обеспечило высокие темпы роста поступления товаров. Поступление товаров увеличилось в отчетном году по сравнению с прошлым годом на 2042 тысяч рублей, за счет увеличения оптового товарооборота. По оружию темпы роста поступления товаров опережали темпы увеличения его реализации, что привело к росту товарных запасов и затовариванию.

          В 2014 году поступление товаров составило 866200 тысяч рублей, что больше 2012 года на 204200 тысяч рублей (на 30,85%). В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили больше права и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем закупки товаров непосредственно у производителей.

Для анализа и оценки динамики источников поступления товаров по предприятию ИП «Булашев» составлена таблица 4.

Таблица 4. Анализ и оценка поступления товаров

Товарные  группы и товары	Фактически  за 2012 год	Фактически  за 2012 год	Отклонение в динамике по поступлению товаров	Темп роста (снижения) поступления товаров в   динамике, %	Темп роста (снижения) розничной  реализации товаров в  динамике, %
1	2	3	4	5	6
Камуфляж	1173	1596	+423	136,06	132,73
Обувь	2508	3212	+704	128,07	128,59
Ножи	1382	1815	+433	131,33	134,8
Бинокль	951	1194	+243	125,55	122,07
Халат маскиро-вочный	463	761	+298	164,36	123,86
Лыжи	143	84	-59	58,74	56,77
Всего	6620	8662	+2042	130,85	127,61

    

Исходная информация об издержках обращения по торговому предприятию ИП «Булашев» представлена в таблице 5.

 Таблица 5 - Издержки обращения  по торговому предприятию

Статья  издержек	2013 год	2014 год	Отклонение
	Сумма, тысяч рублей	Сумма, тысяч рублей	Сумма, тысяч рублей	Темп прироста, %
Транспортные  расходы	4,6	8,45	3,85	+45,56
Расходы на оплату труда и отчисления на социальные .нужды	469,95	680,84	210,89	+44,87
Коммунальные  расходы	8,25	9,5	1,25	+15,15
Расходы на аренду	144,2	201,44	57,24	+39,69
Амортизация основных средств	9,6	19,31	9,71	+101,15
Расходы на ремонт	7,54	5,13	-2,41	-31,96
Командировочные расходы	9,4	5,99	-3,41	-36,28
Расходы на рекламу	21,5	32	10,5	+48,84
Прочие	5,61	7,28	1,67	+29,77
Всего	680,65	969,94	289,29	+42,50

 

Анализируя  данные таблицы  5 видим, что издержки обращения в отчетном 2014 году возросли на 42,5%, и увеличились по сумме на 289,29 тыс. руб. На увеличение расходов повлияло повышения уровня расходов на оплату труда, по отношению к товарообороту. В тоже время увеличились транспортные расходы, расходы на аренду, расходы на рекламу и др. Увеличение издержек обращения произошло за счет увеличения товарооборота в отчетном году по сравнению с прошлым на 1802 тыс. руб. На данном предприятии основную долю издержек составляют: расходы на оплату труда и расходы на аренду.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Разработка предложений  по повышению эффективности продаж  в ИП «Булашев»

         Главным показателем успешности деятельности ИП «Булашев» по оптовой продаже товаров является объем товарооборота. Для увеличения товарооборота используются несколько методов.

1. Пересмотр ассортимента. Определить ходовые позиции в ассортименте нужно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.
2. Пересмотр цен на товары. Второй, не менее важной задачей предприятия является установление цен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень. Прежде всего должен проводиться анализ издержек для того, чтобы выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Имеется в виду все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.
3. Поиск покупателей. Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов менеджеров по продажам. Анализ этих форм также требует затрат времени. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы.

Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

1. фирменный логотип и знак, фирменная документация, бланки, конверты, визитки и т.д.;
2. изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий;
3. использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;
4. рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.

Для сохранения наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения: на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя - традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель - товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей. На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей. Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы. Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того, чтобы выборка была ориентирована на долгосрочную работу с покупателями, необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

Одно из основных условий успешного высоких темпов роста оптового товарооборота – правильная организация. На оптовых предприятиях ведётся оперативный контроль, как за отгрузкой, так и за реализацией товаров.     

Каждому складу устанавливаются планы и графики поставки товаров отдельным покупателям на месяц, по декадам, а нередко и отдельным дням. На основании данных товарно-транспортных накладных и других документов в специальных таблицах определяют фактические объёмы отгрузки товаров за день (пятидневку, неделю или декаду) и нарастающим итогом с начала месяца. По этим данным можно установить отклонения от плана по поставке товаров за день (пятидневку, декаду) и с начала месяца отдельным получателям (в ассортиментном разрезе и по общему объёму поставки) и принять оперативные меры по улучшению товароснабжения. На каждом складе, кроме того, осуществляют оперативный контроль за движением товаров и состоянием товарных запасов в развёрнутом ассортименте, данные которого используются в повседневной торгово-коммерческой работе с покупателями.

Применение компьютеров позволяет автоматизировать оперативный анализ отгрузки товаров, оптового товарооборота, товародвижения. При помощи компьютеров и других современных технических средств можно, в частности, оперативно контролировать, сколько и на какие суммы выписано товарных и расчётных документов за отгруженные товары, кому и сколько их поставлено и как своевременно оплачиваются реализованные товары.

Определить наиболее ходовые товарные позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

Таким образом, ИП «Булашев» нуждается в определенном товаре, которой привлекает покупателей либо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос на такой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляется затруднительным, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.

 Для повышения товарооборота  руководство предприятия должно  изыскивать способы бесперебойного  удовлетворения спроса. В связи  с этим большое значение также  имеет наличие соответствующих  товарных запасов. Необходимо постоянно  контролировать размер и состояние  товарных запасов в целом и  по ассортименту.

 

                                                  

 

                                                

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                    Заключение

Для предприятия ИП «Булашев» характерна линейно-функциональная организационная структура. Во главе фирмы стоит директор, он же учредитель предприятия. В непосредственном подчинении директору находятся менеджер по персоналу, коммерческий директор, директор по логистике и бухгалтер.

Анализ коммерческой деятельности предприятия показал, что  с 2013 годом в 2014 году объем  товарооборота возрос на 27,61 %, при  этом объем валового дохода увеличился на 27,65 %.

Самый высокий темп прироста – 31,7% наблюдался в первом квартале 2013 года.

Анализ деятельности предприятия показал, что за последние 3 года предприятия имеет устойчивую тенденцию к росту основных показателей, характеризующих коммерческую и финансовую эффективность, есть некоторые перекосы в организационном процессе, требующие изменений.

На предприятии действует система критериев для выбора поставщиков. Это - качество продукции, цена, надежность поставщика, качество обслуживания, условия платежа и другие.

К основным методам выбора поставщиков на ИП «Булашев» относятся метод рейтинговых оценок, метод оценки затрат.

Процесс управления закупками на ИП «Булашев» состоит из четырех функциональных блоков:

1. Определение потребностей.
2. Формирование заказов (заключение контрактов) на закупку.
3. Контроль хода исполнения заказов.
4. Получение и проверка товара.

На ИП «Булашев» применяются следующие методы определения потребности в продукции: Детерминированный метод определения потребности в товарах используется, когда известны определенный период выполнения заказа и потребность в товарах по количеству и срокам.

1. Эвристический метод. С помощью эвристического метода потребность определяется на основе опыта работников.