Внешнеэкономическая деятельность в России. Внешнеторговые операции и сделки

 

Работа по выбору иностранного партнёра должна носить методический характер и должна включать:

- предварительный сбор данных  о фирме, с которой предлагается  ведение переговоров или заключение сделки;

- текущее наблюдение за деятельностью  фирм, с которыми контракты уже  заключены;

- выявление и изучение новых  фирм и организаций – возможных  контрагентов по экспорту и  импорту;

- наблюдение за деятельностью  фирм-конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Для сбора информации о возможном  партнёре используют разные формы и  методы изучения доступных каталогов, бизнес – справочников, услуги специальных  агентств и т.д. Данную информацию целесообразно формировать в фирменном досье, разделив на две группы:

- общая характеристика партнёра: род деятельности, номенклатура  производства, работ и услуг, размеры  производства и другие показатели, характеризующие роль на рынке  данного товара;

- специальные аспекты, имеющие отношение к заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка её заказами, заинтересовать в получении заказов от российских производителей и т. д.  
Досье фирмы включает ряд документов, которые готовят сотрудники управлений, отделов и служб ВЭД. К таким документам, обязательным для заполнения относятся:

а) карта фирмы – базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую инофирму;

б) сведения о  переговорах с фирмой;

в) сведения о  деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, в которой группируются данные по разным аспектам ФХД (страна, почтовый, телеграфный и прочие адреса фирмы; год основания; предмет торговли, производства (с указанием технических характеристик) или характер услуг; производственные мощности, торговый оборот, число занятых и т. д.; данные о финансовом положении фирмы; сведения о филиалах, дочерних фирмах; конкуренты фирмы; владельцы, руководители фирмы; отрицательные моменты деятельности (наличие судебных исков и др.).

Наряду с картой фирмы, необходимо собрать следующую информацию: данные балансов фирмы; на какую группу товаров или на какую территорию распространяется монопольное право на экспорт или импорт, предоставленные контрагенту; каков удельный вес контракта в импорте или экспорте данной товарной группы или товарооборота страны за последние годы и т. д.

Сведения о переговорах составляются после завершения переговоров с  партнёром и включают: предмет  переговоров; результат переговоров; характеристика представителей фирмы, проводивших переговоры (сильные и слабые стороны); поведение фирмы во время переговоров; деловые отношения с другими партнёрами.

Сведения о деловых отношениях составляются один раз в год, отражается опыт работы с фирмой в течении  данного времени, данные о выполнении условий контракта, деловых качествах фирмы и др.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок необходимо собрать  сведения о финансовом положении  контрагента, независимо от их наличия за прошлые периоды.

Участие в данной работе бухгалтеров  является объективно необходимым, но предполагает обязательное наличие у них знаний о принципах построения бухгалтерской  отчётности иностранного партнёра, умение «читать» баланс контрагента, проводить анализ его финансового положения и т. д. 

 

Какие существуют виды (способы) проведения деловых переговоров  с иностранными партнерами, какие  цели могут ставить перед собой их участники?

 

Есть  два основных варианта проведения переговоров с иностранными партнерами.

1. Телефонные  переговоры

При данном виде переговоров согласуются:

а) товары

б) цена

в) количество

г) срок поставки

д) согласуется контракт

Минусы: необходима подготовка, дороговизна международной  связи

Плюсы: телефонная связь является оперативным и быстрым способом продажи/закупки, дает возможность уточнять какие-либо согласованные пункты.

2. Личная встреча

Необходима в  случае затруднения процесса согласования условий сделки иными способами.

Цель использования: установление деловых контактов с партнерами на выставках, ярмарках, и т. п., а также при оформлении кредитных контрактов и т. д.

При проведении переговоров  с иностранными партнерами важно  принимать во внимание:

* социально-психологическую  атмосферу переговоров;

* специфику личностей;

* национальные и  культурные особенности.

Выделяют 3 основных вида переговоров, в зависимости  от целей:

1. Переговоры-знакомство (представительские) не преследуют  цели заключения конкретных соглашений;

2. Переговоры по  техническим условиям (оговаривают номенклатуру, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

3. Переговоры по  коммерческим вопросам - с целью  обсуждения основных условий  сделки и подписания контракта.

Этапы переговоров:

1) Изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное)

2) Уточнение и  согласование отдельных позиций  сделки (часто по телефону)

3) Окончательное  урегулирование всех условий  сделки (процесс переговоров)

Подготовка и  проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами

Одним из важнейших  этапов в ведении внешнеэкономической  деятельности является проведение переговоров  по согласованию цен с партнерами. Главная их цель, на которую тратятся основные усилия команды - это принятие наиболее выгодных контрактных условий для своей стороны. Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

Иногда переговоры с иностранными партнерами по поводу цены могут принимать затяжной характер, сами партнеры могут быть упорны и неуступчивы, отстаивая свои позиции. Поэтому ведение переговоров является затратной деятельностью, особенно в плане мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, не обойтись и без своевременного и умелого применения домашних заготовок.

Существуют  уже сформировавшиеся принципы подхода  к образованию цен и порядку  их согласования, используемые участниками  внешней торговли. Необходимо обладать этой информацией для успешного  проведения переговоров.

Для зарубежных партнеров первостепенную роль играет согласование цены, они много времени  уделяют её исследованию и анализу, а также уделяют внимание квалификации и личным качествам лиц, ведущих  переговоры.

По  факту началом переговоров по согласованию цен служит момент получения иностранным контрагентом коммерческого предложения или предварительного контракта, а на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта этот процесс продолжается.

Американцы  говорят: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах". Для успешного проведения переговоров необходимо провести основательную подготовку: собрать и проанализировать конъюнктурные материалы, подобрать аналоги собственной продукции, рассчитать внешнеторговые цены, не забыть про особенности иностранного партнера, тщательно изучить товар-предмет контракта (его применение, особенности, а так же спрос и предложение). Естественно, что чем большей информацией обладает участник переговоров с внешнеэкономическими партнерами, тем ему легче ориентироваться и тем больше у него шансов на положительное их окончание в свою пользу.

Если  обобщить всё вышесказанное, то можно  выделить следующие задачи, которые  решаются при согласовании контрактов:

- согласовываются  условия сделки (условия платежа,  доставки, сроков, валюты платежа и т. п.);

- согласовываются  аналоги и цены отечественных  и мировых аналогов;

- оговаривается  методика проведения переговоров  по выбранным аналогам и их  ценам, со стремлением к принятию  собственных методик;

- обсуждение  и принятие решения относительно импортных/экспортных цен и подписание итогового контракта.

Важным  моментом в ведении переговоров  по цене является необходимость предоставления возможности высказать мнение внешнеэкономическому партнеру и обосновать его.

Целесообразно договариваться о переговорах со своим контрагентом заранее, с обсуждением предстоящей темы и основных вопросов, в том числе номенклатуры изделий. Все это позволит лучше определиться с участниками переговоров и обозначить, какую работу необходимо заблаговременно провести. Сэкономить время самих переговоров позволит обмен их программами.

Важная  роль при ведении переговоров  отводится протокольной группе. Работники, ведущие переговоры, не должны исполнять  эти функции самостоятельно, это  не принято и свидетельствует  о низком уровне организации производственного процесса.

Отчеты  о проведенных переговорах, в  которых фиксируются аргументы  сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства, оформляются  по окончании переговоров, либо по окончании  каждого раунда, если они затягиваются. Данный документ, по принятым правилам, подписывает ведущий переговоров и утверждает руководство компании.

Телефонные переговоры. Устная форма  переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это контрактом.

Недостатки: дороговизна международных  переговоров, требует подготовки.

Достоинства: оперативный и быстрый  способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения  уже согласованных пунктов.

Личная встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов с контрагентами  на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

социально-психологическую атмосферу  переговоров;

специфику личности переговоров;

национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

изложение предложений и понимания в  письменной форме (предварительное);

уточнение и согласование отдельных позиций  сделки (часто по телефону);

окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Классификация переговоров по социально-психологической  атмосфере:

жесткие - основываются на силе, отстаивание  сторон своих условий.

мягкие - видят в партнере коллегу, обе  стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

принудительные - стороны придерживаются следующих  правил: отделять эмоции и амбиции  от предмета переговора; сосредоточить  внимание на интересах сторон, а  не на их позициях; перед тем как  придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации. При переговорах используется своя тактика и стратегия.

 

 

 

 

 

Как ведется подготовка к переговорам  в целях заключения сделки и оформляются их результаты?

 

Подготовка  и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним  из важнейших этапов внешнеэкономической  деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных  цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную  сумму, вес ошибки в цене заметно  возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры  по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной  и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии  домашних заготовок.

В связи  с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные  партнеры уделяют согласованию цен  первостепенное значение, проводят детальные  анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.