Внешнеэкономическая деятельность в России. Внешнеторговые операции и сделки

Фактически  переговоры по согласованию контрактных  цен начинаются уже с момента  вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу  конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку  ни в коем случае нельзя брать с  собой на переговоры. Необходимо точно  запомнить ее содержание. Иногда после  сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров  по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

1 определение,  сбор, изучение и анализ конъюнктурных  материалов.

2 определение,  расчет и оформление внешнеторговой  цены продукции.

3 изучение  проекта контракта, обратив особое  внимание на условия планируемой  сделки применительно к особенностям  товара.

4 изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5 проверка  наличия прямых или косвенных  аналогов данного изделия, поставлявшихся  иностранному партнеру по линии  российских субъектов ВТС.

6 подготовка  справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7 выбор  оптимальных аналогов и выработка  методики защиты предложенной  цены.

8 обоснование  возможных контраргументов по  отклонению аналогов иностранного  партнера, не выгодных для российской стороны.

9 проведение  перед сложными переговорами  совещания специалистов с целью  выработки тактики ведения переговоров.

10 изучение  досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в  переговорах.

11подготовка  подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12 категорически  не рекомендуется включать в  план переговоров обещания, которые  невозможно выполнить или выполнение  которых зависит от третьей  стороны.

13 подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке необходимо изучить и проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. К основным из них  относятся следующие:

1 условия  контракта (валюта цены, условия  платежей, условия доставки, сроки  и объемы поставки, условия риска  и т.д

2 соответствие  характеристик продукции требованиям  иностранного партнера.

3 качество  продукции.

4 ремонтопригодность  и эксплуатационные издержки.

5 совместимость  изделия с техническими требованиями  эксплуатации.

6 соответствие  продукции предлагаемым гарантиям.  Один из сложных вопросов, поскольку,  как известно российские изделия  отличаются скоропостижным качеством;

7 конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8 способность  к расширенному производству  в случае увеличения объемов  поставок.

9 гарантийное  и послегарантийное обслуживание.

10 возможность  обеспечения запасными частями.

Переговоры  по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

В обобщающей форме классическая схема переговоров  по согласованию контрактных схем может  быть сведена к решению следующих  задач:

1. согласование  условий сделки (условия платежа,  доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

2. согласование  отечественных и мировых аналогов  и их цен на основе конкурентных  материалов;

3. согласование  методики проведения переговоров  по выбранным аналогам и уровню  их цен, добиваясь принятия  собственной методики;

4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

При проведении переговоров по согласованию цен, которые  ранее сообщены Заказчику, необходимо заслушать его мнение и обоснование  предлагаемого им уровня цены.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с инопартнером по окончанию переговоров  необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончанию  переговоров, а при продолжительном  их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие  основные аргументы сторон, достигнутые  договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.

Для исключения юридически несостоятельных статей уже подписанного договора, его можно внести в реестр Минэкономразвития после юридической и экономической экспертизы, проведенной специалистами данного министерства.

Основы  делового протокола

Деловой протокол - правила поведения, организация  мероприятий, приема делегаций, групп, лиц различных уровней. Начало делового протокола - это установление цели визита. Планирование переговоров является основным элементом их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вопросы. Разработка планов переговоров проводится индивидуально в зависимости от того, кто проводит переговоры и какие проблемы предполагаются обсудить.

План  включает следующие этапы: дату, время  и место переговоров; состав участников; основные вопросы для обсуждения с собеседником; лиц, ответственных за протокольные вопросы, характер приема после переговоров.

Любые переговоры должны быть ограничены по продолжительности. Переговоры должны проводиться в отдельном помещении.

В результате проведения переговоров  принимаются те или иные итоговые документы, которые подписываются как на самих переговорах, так и после них. Такими итоговыми документами могут быть протоколы переговоров, меморандумы о намерениях, договоры и соглашения.

Как правило, коммерческие договоры или  соглашения содержат следующие составные части:

- вступительную часть (преамбулу), говорящую об участниках договора, их полном и сокращенном наименовании  и адресах, о главных целях  и задачах договора или соглашения;

- статьи об обязательствах сторон;

- статью о сроке действия и вступления в силу договора;

- статью в порядке поведения  в действия положений договора;

- указание места и даты подписания  и языков, на которых составлен  договор (соглашения);

- указание на подписи уполномоченных  лиц.

Кроме договоров и соглашений может иметь место подписание протоколов и приложений к договорам и соглашениям или самостоятельных протоколов по отельным вопросам, определяющим порядок по осуществлению переговоров и соглашений, обмен письмами между руководителями делегаций, ведших переговоры, а также меморандумами, в которых отмечаются позиции сторон по нерешённым в ходе переговоров вопросам или же устанавливается порядок применения тех или иных статей договора (соглашения) или делаются какие-либо оговорки к ним. В ходе переговоров могут быть подписанные также приложения к уже действующим соглашениям (например, приложение к соглашению о пуле), в которых определяются условия коммерческого сотрудничества на новый срок. Подписываемые документы могут быть как открытыми, так и конфиденциальными, составляющими коммерческую тайну данных партнёров. К открытому договору или соглашению может быть подписано конфиденциальное соглашение, которое не придаётся огласке. Результаты переговоров, а также наиболее важное соглашение на уровне авиакомпании иногда доводятся до сведения журналистов и широкой общественности на пресс-конференциях, в печати, по радио и телевидению.

 

Тема 4.Проработка условий  внешнеторговых контрактов

Охарактеризуйте значение контракта как основного коммерческого  документа, применяемого во внешнеторговых операциях.

Почему важна тщательная проработка всех условий контракта, в чем заключаются общие рекомендации по содержанию и форме

внешнеторгового контракта.

Контракт — это важнейший внешнеторговый коммерческий документ, оформляющий сделки купли - продажи товаров, услуг и других объектов ВТД. Проработка условий контракта, согласование их с иностранным контрагентом и надлежащее оформление контракта относятся к ключевым этапам внешнеторговой операции. Важно четко сформулировать все условия контракта, учитывать права и обязанности сторон, предвидеть последствия неисполнения контрактных обязательств и возможности использования средств правовой защиты. Это позволит российским участникам ВЭД предотвратить многие неоправданные ошибки и в конечном итоге избежать материального и морального ущерба при осуществлении внешнеторговых операций. Не допускать включения в контракт заведомо невыгодных, дискриминационных условий, ставящих российскую сторону в неравноправное положение. Условия контракта должны соответствовать нормам отечественного и международного права, сложившейся торговой практике и обычаям, действующим в странах контрагентов. В зависимости от вида сделки и ее условий внешнеторговые контракты отличаются большим разнообразием. Формулирование условий экспортного и импортного контрактов имеет существенные различия.

Большинство контрактов заключается между двумя сторонами, одна из которых - продавец, а другая - покупатель. При совершении бартерных сделок, в которых каждая из сторон является одновременно и продавцом, и покупателем, условия обеих частей сделки - экспортной и импортной объединяются в один контракт. Контракты могут заключаться более чем между двух сторон.

Исходя из мировой торговой практики и положений Венской конвенции, в контракте могут содержаться существенные и дополнительные условия. В соответствии с Венской конвенцией (ст.14.1) для заключения контракта достаточно согласовать три существенных условия: товар (предмет контракта), его количество и цену (прямо или косвенно либо предусмотрен порядок их определения). Если не указывать в контракте цену и порядок ее определения, то ссылаются на цену, которая в момент заключения контракта обычно взималась за такие товары, продававшиеся при сравнимых обстоятельствах в соответствующей области торговли. Но согласования этих трех условий, как правило, недостаточно для заключения контракта. Существенными могут быть и другие условия (дополнительные или особенные), в т.ч. в отношении цены, платежа, качества и количества товара, места и срока поставки, объема ответственности одной из сторон перед другой, разрешения споров.

Юридическая и коммерческая стороны контракта неразрывно связаны. В ходе переговоров с иностранными контрагентами любое условие контракта (не исключая форс-мажор и арбитраж) может являться предметом уторговывания, следовательно, носит коммерческий характер. Требуется юридически точно формулировать все условия контракта. В текст внешнеторгового контракта обычно включаются следующие элементы: начальные реквизиты (номер, место и дата подписания контракта), вступительная часть (преамбула), основная часть, разделенная на статьи (или пункты), и заключительные реквизиты (юридические адреса и подписи сторон).

Официальные требования к реквизитам и форме внешнеторговых контрактов. Отечественным участникам ВЭД следует руководствоваться «Рекомендациями по минимальным требованиям к обязательным реквизитам и форме внешнеторговых контрактов» (далее - «Рекомендации», утверждены МВЭС России 29 февраля 1996г.) (п. 3.2). В «Рекомендациях» указано, как обозначается номер контракта, дата и место его подписания, наименования продавца и покупателя, страна иностранного контрагента. Далее расшифрованы существенные положения условий контракта: предмет контракта, цена и сумма, условия платежа, срок поставки, условия приемки товара по качеству и количеству, форс-мажор, прочие условия сделки, рассмотрение споров, санкции, адреса и подписи сторон. Но при оформлении реальных контрактов ряд их условий окажется целесообразным излагать в ином порядке, а также включать дополнительные условия. В «Рекомендациях» не выделены особенности условий экспортных и импортных контрактов исходя из интересов российской стороны; из статьи «Предмет контракта» сведения о таре/упаковке и маркировке товара можно выделить в самостоятельную статью; отсутствует раздел о качестве товара (вскользь упоминается в разделах «Предмет контракта» и «Условия приемки товара по качеству и количеству»). Особенно в импортных контрактах следует четко указывать показатели качества, технические характеристики, а также документы, подтверждающие качество ввозимого товара. В целях упорядочения документооборота в международной торговле ЕЭК разработала рекомендации по применению исходной схемы бланка для унифицированного внешнеторгового документа, на основе которой составляется контракт и другие документы ВЭД (коммерческие, товаросопроводительные, расчетные, транспортные, страховые и др.).