Совершенствование методов ценообразования клиентоориентированной фирмы, Формирование политики ценообразования предприятий

Себестоимость блюда…-…25%

Цены конкурентов…-…8%

Решение иметь цены, отличающиеся от среднерыночных, должно выглядеть мотивированным и оправданным в глазах посетителя. Даже маленькие детали способны создать у посетителя настроение, которое скажется на его восприятии цен в меню, – клиент любит получать что-либо просто так: •комплимент от шефа во время ожидания заказа или по окончании трапезы, что создает настроение для общения с официантами или является последним штрихом, побуждающим прийти снова; •жевательная резинка, конфеты для детей; •открытки с видами города, если ресторан расположен в туристическом центре; •бесплатные журналы и газеты (Журнал WhereMinsk, газета «Топ-персона»; •калькулятор для группы клиентов, которым выставляется общий счет и которые хотят его разделить; видеокамера, которую можно предлагать гостям, празднующим какое-либо событие; •карточка с рецептами фирменных блюд заведения и автографом шефа. Тут же может быть применено акция, при заказе на завтрак яичницы и тоста – кофе с газетой в подарок 5

Структура меню также должна отражать покупательские возможности и ожидания ваших клиентов. Так как ресторан «На речке» находится в деловой части города, где расположено большое число офисов и аналогичных точек общепита. В таком случае целесообразно по цене сориентировать ресторан на служащих близлежащих офисов, при этом выставив не только завышенные цены, но и предоставив скидки, в случае покупки «завтрака», «комплексного обеда» в определенное время работы заведения (стратегия смешанных наборов). Комплексный обед может быть представлен набором из трех блюд – суп, горячая и холодная закуска, чай.

К косвенным факторам, влияющим на ценовую политику предприятия, относится и необычная подача блюд, которая меняет восприятие блюда, необычное столовое стекло и хрусталь – восприятие напитка. Косвенными считаются факторы, которые не могут быть напрямую отнесены к какой-либо позиции в меню заведения , но которые оказывают влияние на посетителя и заставляют его делать выбор в его пользу посетителя. Это может быть высокий уровень обслуживания, возможность бронирования столика на несколько месяцев вперед.

2.3. Анализ внутренней среды организации

Изучение факторов внутренней среды.

Внутренняя среда - это та часть общей среды, которая находится в поле интересов любой организации. Анализ внутренней среды вскрывает те возможности, тот потенциал, на который может рассчитывать фирма в конкурентной борьбе в процессе достижения своих целей. Анализ внутренней среды позволяет также лучше уяснить цели организации, более верно сформулировать миссию, т.е. определить смысл и направления деятельности фирмы.

Для полного анализа внутренней среды ООО «Глобус» необходимо исследовать пять функциональных зон:

1. Финансовый - использование и движение финансовых средств внутри компании, обеспечение прибыльности.

2. Производственный - охватывает оказываемые услуги, исследования и разработки новых программ.

3. Персонал - охватывает процессы: взаимодействие менеджеров и  рабочих, найм, обучение, продвижение по службе, оценка результатов труда, стимулирование труда.

4. Маркетинг - оценивает работы  маркетингового отдела, анализирует  программу продвижения услуг  компании.

5. Имидж и культура  фирмы - это обычаи и нравы, правила  поведения в компании. Забота  об имидже фирмы в глазах  посторонних создают ее услуги, многолетняя работа и качество  обслуживания клиентов.

Финансы.

ООО «Глобус»  уже сейчас привлекателен для инвестиций. У компании есть недвижимость, ценные бумаги. А самые весомые аргументы - перспективы ООО «Глобус» на рынке предоставления услуг общественного питания.

В ООО «Глобус» создан отдел финансовых рисков, работники которого заключили договоры с предприятиями торговли. Эти магазины готовы продавать продукты питания, алкогольную продукцию и т.д.

Кадры.

Все вопросы решаются коллегиально. Каждый может высказать свое мнение и его мнение будет интересно всем. Поэтому каждый чувствует себя личностью. У специалистов компании есть возможности для профессионального роста. Но он зависит от личных качеств, инициативы.

Основная команда сформировалась при создании компании. Четыре человека, стоявшие у истоков, продолжают здесь же работать. Остальные набирались по рекомендациям. Работники должны вызывать доверие, иметь незапятнанную репутацию.

На сегодняшний день существует два варианта подготовки специалистов в ООО «Глобус»: первый - это переквалифицировать успешных специалистов, работающих в других областях. Другой вариант - присматриваться к студентам, обучающимся специализации "повар". Этот метод более длителен, но и более эффективен.

Маркетинг.

Сегодня одной из особенностей ООО «Глобус» является работа с массовым клиентом. ООО «Глобус» регулярно старается информировать население о деятельности компании.

Также к категории внутренних факторов, т.е. тех, на которые администрация ООО «Глобус» активно влияет, для того, чтобы добиться наибольшей эффективности нужно поставить ценовую политику, а именно три основных пункта, влияющих на ценовую политику.

1. Уровень цен закупки  товаров у поставщиков. Как говорилось  ранее, крупные торговые объединения  могут добиться значительной  оптовой скидки, и получить ряд  льгот по условиям и срокам  поставки товара, это при прочих  равных условиях ведет к снижению  розничных цен, и используются  как элемент формирования валового  дохода.

Уровень цен закупки обычно колеблется в определенном диапазоне и устанавливается производителем.

2. Уровень цен реализации  товаров. Обычно торговые предприятия  устанавливают розничные цены  дифференцированно по отдельным  товарным группам, исходя из состояния  спроса, уровня издержек обращения  и ряда других.

3. Объем реализации товара  также является одним из основных  компонентов влияющих на ценовую  политику, т.к дает возможность получить ощутимые скидки.

Остановимся коротко на остальных некоторых других внутренних факторах − таких как, например, дополнительный сервис для посетителя в ООО «Глобус» , в который входят, как это не кажется парадоксальным, весь спектр современного торгового оборудования, начиная от систем охраны и наблюдения, кассовых аппаратов и всех остальных электронных приборов, призванных облегчить процесс торговли, до "бесплатных" пакетов для покупок и крытого паркинга. Все вышеперечисленное влияет на величину торговой наценки, и поэтому к их внедрению нужно подходить только после детального изучения и тщательных расчетов.

Вопросы кадровой работы с персоналом, его подбор, обучение, мотивация к продвижению по служебной лестнице, решаются в ООО «Глобус» индивидуально, исходя из собственных знаний и опыта руководителя.

Требования, предъявляемые современными технологиями продаж в сфере общественного питания, невыполнимы без знаний логистики, науки о перемещении материальных ценностей, с целью оптимизации транспортных расходов и эффективного использования торговых и складских помещений.

Несколько слов о рекламе − двигателе торговли. Грамотная, удачно организованная реклама, используемая при оформлении обеденного зала и (или) звучащая по внутренней радиосети ООО «Глобус» способна привлечь внимание посетителей к новым или малознакомым блюдам.

Один из основных факторов повышения эффективности работы ООО «Глобус» и роста товарооборота − это ассортимент блюд в меню. Ассортимент ООО «Глобус» способен активно влиять на уровень продаж блюд. Широкий ассортимент блюд может удовлетворить самые неожиданные запросы посетителей, однако неоправданное расширение ассортимента может привести к оседанию товара в кафе, снижению оборачиваемости средств, а то и вовсе к "замораживанию" денег.

Вторым неудовлетворительным фактором ООО «Глобус» является то, что в часы пиковых нагрузок, превышающих пропускную способность кафе, возникают очереди не только у кассовых аппаратов, но и у дверей кафе. Возможно так же временное отсутствие блюда в продаже, не из-за того, что его нет в кафе, а из-за того, что ограниченное пространство не позволяет выложить весь ассортимент в необходимом количестве. Обычно в утренние часы ощущается нехватка товаров дешевого ассортимента, а в вечернее время − более дорогих.

Отсутствие блюда в меню − это упущенная выгода и элемент недовольства со стороны посетителей.

 

2.3.1. Анализ внешней среды организации

Анализ внешней среды - необходимый процесс, с помощью которого, при разработке стратегического плана, можно контролировать внешние факторы, чтобы определить возможность роста фирмы или угрозы для нее.

Анализ внешней среды направлен на то, чтобы выяснить, на что может рассчитывать фирма, если она успешно поведет работу, и на то, какие осложнения могут ее ждать, если она не сумеет вовремя отвратить негативные выпады, которые может преподнести ей окружение.

Клиенты.

В кафе ООО «Глобус» есть VIP-клиенты. Это люди, которые доверяют компании и являются ее преданными клиентами на протяжении ряда лет.

Конкуренты.

Что касается цен в кафе ООО «Глобус», то они одни из самых низких, но вполне конкурентоспособных благодаря качеству обслуживания, отвечающему запросам клиентам. Услугами ООО «Глобус» на данный момент пользуются более 25 тысяч жителей. Объем довольно большой и не каждая компания может похвастаться столь широким количеством клиентов.

Социокультурный фактор.

ООО «Глобус» целенаправленно придерживается политики социально ответственного бизнеса. Компания традиционно оказывает спонсорскую и благотворительную поддержку проектам, имеющим социальную значимость.

На внешние факторы ООО «Глобус» влияет в незначительной степени.

К таким факторам, в частности, относится диктат со стороны крупных производителей и поставщиков продуктов питания, диктующих свои условия, как в отношении цен, так и по ассортименту и условиям поставки. Противостоять такому диктату могут только крупные сети предприятий питания, обладающие собственными распределительными центрами. Все остальные участники рынка должны безропотно принимать поставленные условия. Такое поведение, выбранное производителем, обусловлено выбранной маркетинговой стратегией, основанной на применяемой технологии и стратегических задачах, стоящих перед производителем.

Вторым внешним фактором ООО «Глобус» можно назвать конкурентов − предприятие общественного питания, имеющих общую с кафе зону обслуживания. Влиять на конкурентов можно только при условии значительного превосходства, как по оборотам, так и предоставляя посетителям наилучшие качество и условия обслуживания, по наиболее выгодным ценам.

Следующий пункт − законодательство. С одной стороны, существует большое число законодательных актов, регламентирующих деятельность участников рынка общественного питания, а с другой стороны − отсутствие "Закона о торговле" в значительной степени вносит в ООО «Глобус» элементы неопределенности.

2.3.2. SWOT-анализ

SWOT-анализ - это анализ  сильных и слабых сторон предприятия, а также исходящих из внешней  среды возможностей и угроз. На  этом этапе процесса стратегического  планирования руководители сопоставляют  результаты анализа внешней с  профилем предприятия, чтобы увидеть, какие у него существуют сильные  и слабые стороны, какие возникают  взаимосвязанные возможности и  угрозы бизнесу.

SWOT – анализ представлен в таблице № 5:

Таблица №5.

СИЛЬНЫЕ СТРОНЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
Разработка новых блюд	Рост материальных затрат с каждым годом
Недорогая кухня по демократичным ценам	Высокие издержки не дают достаточно прибыли предприятию
Низкие проценты наценки на рыночные цены (всего 15%)	Рост цен не эффективен за счет снижения конкурентоспособности продукции предприятия
Широкий список оказываемых услуг	Устарел внутренний интерьер
Высококвалифицированный управленческий и производственный персонал	Работники - переквалифицированные специалисты других областей
Существует система скидок	Слабая программа продвижения товаров
ВОЗМОЖНОСТИ	УГРОЗЫ
Изменение внутреннего интерьера	Экономическая нестабильность в стране
Усовершенствовать систему скидок: - карта постоянного клиента; - накопительная карта; - корпоративная карта.	Растущая конкуренция в данном секторе услуг
Повышение качества продукции	Инфляционные процессы
Возможность расширить перечень сервисных услуг	Изменение вкусов и потребностей клиентов
Повышение квалификации персонала раз в 1 год: - мастер классы; - тренинги и.т.д.	Нестабильность законодательства о торговле
Заключение договоров о сотрудничестве с организациями в других городах	Снижение платежеспособности населения
Выход на новый рынок с новыми меню позволит увеличить число клиентов
Расширение территории посредством покупки мелких местных предприятий общественного питания
Проведение мастер класс от поваров кафе