Формирование сбытовой политики на предприятии (на примере ООО Мясоперерабатывающее предприятия «Птица Плюс»)

Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

·     дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

·     дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых  в развитых странах приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота  независимых посредников. Эти предприятия  отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка  и передача которых весьма трудоемка.

Дистрибьюторы, имеющие складские  помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию  посредника. Их называют дистрибьюторами  регулярного типа. Приобретая изделие  за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск, вызванный изменениями конъюнктуры, порчей, моральным старением и  т.д.

Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков  и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного  ассортимента выпускаемой продукции  в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами  потребителей. Они занимаются транспортными  операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

В зависимости от характера  товарной специализации выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие  строго определенной специализация  и реализующие многопрофильную  продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.

Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории  в соответствии с количеством  ассортиментных позиций.

Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

Изготовитель может продавать  продукцию дистрибьюторам, которые  затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор  такого канала товародвижения будет  эффективным только в случае, если:

·     рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

·     число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;

·     изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;

·     потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;

·     разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения. Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

Размер вознаграждения, оплачиваемого  покупателями услуг агентов и  брокеров, зависит от объема и сложности  совершаемых ими сделок.

Брокеров и агентов  в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9% предприятий  материально-технического обеспечения  и около 2% складских помещений.

Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся  в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия. Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило. Заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта. Сохраняя за собой формальную самостоятельность, они в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты располагаю" только конторой. В исключительных случаях они могут заниматься хранением и материальной доработкой товаров поставщика на основе консигнационного договора, который позволяет им распоряжаться этими товарами, не становясь их собственниками.

Промышленные агенты, как  правило, работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут избегать конфликтов и иметь достаточно полный ассортимент продукции. Крупные предприятия могут иметь агентов для каждой крупной ассортиментной группы.

Агенты изготовителя ограниченно  влияют на маркетинговую программу  изготовителя и структуру цен.

Сбытовые агенты имеют  дело с небольшими промышленными  предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое  подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в  крупных сбытовых центрах в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для  совершения сделки, они хорошо информированы  о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют  искусством вести переговоры. Кредиты  они не предоставляют, но могут обеспечить хранение и доставку продукции. Брокеры  также не приобретают права собственности  на товары и обычно не вправе завершить  сделку без официального одобрения  изготовителя. За посредничество между  изготовителями и потребителями  продукции брокеры получают определенную плату по соглашению сторон или в соответствии с установленной биржевым комитетом таксой.[13]

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы  по характеру деятельности близки к  брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают  по указанию своих клиентов сделки.

Ценность оптового посредника зависит от того, как к этому  посреднику относятся потребители  промышленных изделий, сможет ли посредник  поставить дело таким образом, чтобы  потребители продукции обращались именно к нему. Реализация такого положения  на практике зависит от ряда объективных  факторов.

Во-первых, оптовый посредник  имеет возможность поставить  изделие потребителю быстрее, чем  изготовитель. Его склад обычно расположен ближе к предприятию потребителя, чем филиал сбытового органа изготовителя. Во-вторых, услуги посредника позволяют  потребителю сократить расходы  на материально-техническое обеспечение  и объем обрабатываемой учетной  документации. В-третьих, посредник  может предложить цену несколько  меньшую, чем изготовитель, который  назначает ее без учета перевозки  и страхования, а потребитель  при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы.

Наконец, потребителю гораздо  проще урегулировать споры недоразумения  с посредником, чем с изготовителем.

Эти и другие преимущества посредника дают ему возможность  во многих случаях успешно конкурировать  с изготовителем, обеспечивая хозрасчетные принципы своей собственной деятельности. И тем самым усовершенствуют  каналы сбыта готовой продукции  самого производственного предприятия.

Таким образом, посредники представляют собой деятельность, связанную с  управлением физическим перемещением потоков товаров, услуг финансов и прав собственности в сфере  распределения продукции и товарного  обмена.

 

 

 

Глава 4. Организационно-экономическая характеристика  ООО МПП «Птица Плюс»

Объектом курсовой работы является - общество с ограниченной ответственностью Мясоперерабатывающее предприятие «Птица Плюс», которое осуществляет свою деятельность на основании следующих документов: устава, конституции Российской  Федерации, гражданского и трудового кодексов Российской Федерации.

Местоположение ООО МПП  «Птица плюс»: Оренбургская область, Оренбургский район, п. Ленина ул. Садовая 48 (приложение 1).

Основными видами деятельности ООО МПП «Птица плюс» является:

- розничная торговля;

- оптовая торговля;

- производство и реализация  товаров народного потребления  и продукции производственно-технического  назначения, в том числе через  собственную торговую сеть;

-  товарно-посреднические  услуги по продвижению товаров  на экспорт и проведение импортных  закупок, инновационная деятельность;

-  производство, заготовка,  переработка и реализация продуктов  сельского хозяйства, как собственного  производства, так и приобретенную у организаций, учреждений, граждан;

- оказание посреднических  торговых, информационных и бытовых  услуг.

Основное направление  деятельности ООО МПП «Птица Плюс» направлено на выпуск продукции: охлажденная и замороженная продукция из мяса птицы, фарш, суповые наборы, варёно-копчёная продукция, колбасные изделия (приложение 2).

Вся продукция ООО МПП  «Птица Плюс»  является экологически чистым продуктом, так как на данном предприятии постоянно проводятся проверки в этой области. Вся продукция  предприятия является безопасной для  потребителя, так как для её производства используется только высококачественное сырьё.

На ООО МПП «Птица Плюс» усовершенствуется ассортимент выпускаемой продукции, открываются новые цеха, увеличивается штат сотрудников. Предприятие активно взаимодействует с внешней средой.

Предприятие участвует в  различных мероприятиях, таких как  «Меновой двор», «Шелковый путь», ярмарках. Это способствует закреплению своих  позиций на рынке и повышает статус предприятия в глазах конкурентов.

Организационная структура ООО МПП «Птица Плюс» представлена в приложении 3, которая является линейно – функциональной.

Высшим органом управления ООО МПП «Птица Плюс» является директор, которому на прямую подчиняются заместитель и главный бухгалтер.

Для подробного анализа предприятия, необходимо также рассмотреть экономические  показатели деятельности ООО МПП «Птица Плюс», для анализа которых использовалась бухгалтерская отчетность предприятия.

Таблица 3. - Основные показатели производственно-экономической деятельности ООО МПП «Птица Плюс» в 2010 - 2012 г.г.

Показатели	2010г.	2011г.	2012г.	2012г. к 2010г., в раз
Выручка от реализации, тыс. руб.	38055	63049	64370	169,2
Себестоимость реализованной  продукции, тыс. руб.	35071	58277	57596	164,2
Валовой доход, тыс. руб.	2354	4772	6774	2,9
Прибыль от реализации, тыс. руб.	101	527	1091	10,8
Издержки обращения, тыс. руб.	2253	4245	5683	2,5
Рентабельность продаж, %	0,27	0,84	1.7	1,43
Оборотные средства, тыс. руб.	2998	11377	11141	3,7
Товарные запасы, тыс. руб.	3245	969	2194	1051

 

По данным таблицы 3, можно сделать вывод, что предприятие развивается динамично, выручка от реализации с 2010 по 2012 года увеличилась на 169,2 тысяч рублей, что объясняется  началом производства варено-копченых изделий и заключением новых договоров с поставщиками. Валовой доход за период 2010-2012гг. увеличился в 2,9 раз, это произошло из-за улучшения структуры продаж. Также  выросли и издержки обращения в период с 2010 по 2012 года в 2,5 раза. Это связано с увеличением количества работников. Прибыль  от реализации ООО МПП «Птица Плюс» в 2012 году по сравнению с 2010 годом увеличилось в 10,8 раз, а рентабельность продаж увеличилась за анализируемый период в 1,43 раза. Увеличение связано с ростом реализации продукции. Оборотные средства в 2012 году по сравнению с 2010 годом увеличились в 3,7 раз, рост стоимости оборотных средств связан с увеличением стоимости материальных оборотных средств и денежных средств. Товарные запасы в 2012 году по сравнению с 2010 годом уменьшились на 1051 тысяч рублей, это обусловлено увеличением количества поставщиков. [11]