Перспективы и пути совершенствования форм и методов продажи в современных условиях

ВВЕДЕНИЕ

Розничная торговля - вид  торговли товарами, предназначенными для личного, семейного, домашнего  потребления и иного подобного  использования, не связанного с предпринимательской  деятельностью. Правила осуществления  розничной торговли отдельными видами товаров и общественного питания  утверждены  постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 7 апреля 2004г. № 384.Розничная торговля, будучи завершающим этапом многосложного процесса товародвижения выявляет необходимые по цене и потребностям товары производственно-технического назначения и широкого потребления, т.е является индикатором спроса. Именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни общества за счет своевременного удовлетворения запросов каждого его члена. В розничной торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

Данная тема в современных  условиях чрезвычайно важна, так как современный рынок товаров отличается относительно высокой насыщенностью, товарного дефицита нет, а следовательно чтоб добиться более высоких показателей прибыли необходимо быть конкурентоспособным. Высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж магазина в этой области на потребительском рынке повышает его рыночную стоимость. Динамизм объемов и структуры реализации товаров и услуг постепенно приобретает все более устойчивый характер. С ростом уровня жизни и насыщением рынка товарами, потребности покупателя меняются. В первую очередь происходит замещение потребности собственно в товаре на потребности в принадлежности некой группе, в признании статуса, в хорошем отношении (все хотят получать удовольствие от процесса покупки). Удовлетворение этих потребностей относится к нематериальным факторам лояльности. С течением времени розничная сеть вынуждена предлагать не только широкий ассортимент по хорошим ценам, но и хорошее отношение к своим покупателям, быть эмоционально привлекательной для своих клиентов. Особенно остро этот вопрос стоит, как ни странно в популярных магазинах, где большой покупательский поток.

Правильная организация  коммерческой работы в рамках розничнойторговли  способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и  получению коммерческого успеха.

В данной курсовой работе особое внимание будет уделено:

• теоретическим основам организации розничной торговли (сущность; определение; методы и формы розничной торговли)
• теоретическим основам обслуживания покупателей в современных условиях
• на примере СООО «Родная сторона» будет рассмотрена финансово-хозяйственная деятельность магазина
• путям совершенствования форм и методов продажи в современных условиях

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические аспекты розничной продажи товаров и системы обслуживания

 

1.1 Сущность, формы  и виды розничной торговли

Розничная торговля представляет собой торговлю товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской  деятельностью. Она соединяет производителей товаров, оптовую торговлю, транспортные организации с розничными продавцами и конечными потребителями. Розничная торговля как последнее звено товародвижения обеспечивает конечные взаимосвязи производителя и потребителя товаров и имеет важнейшее социально-экономическое значение в любом обществе.

Экономическое значение розничной торговли определяется ее достаточно высоким весом в валовом национальном продукте и занятости населения. Социальная роль определяется тем, что большая часть расходов населения приходится на товары и услуги, приобретаемые в розничной торговой сети и общественном питании. Степень удовлетворения покупательского спроса высококачественными товарами и услугами определяет важную политическую роль розничной торговли в любом государстве.

Торговая отрасль в  настоящее время стала одной из крупных бюджетосодержащих систем государства. Государство ежеквартально отслеживает динамику показателей торговли в Республике Беларусь. Розничный товарооборот торговли через все каналы реализации в I квартале 2012 г. составил 39 трлн. рублей, или 107,7% к уровню I квартала 2011 г. Это представлено на схеме ниже.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Схема 1. «Динамика розничного товарооборота торговли через все каналы реализации в сопоставимых ценах в % к соответствующему периоду предыдущего года».

Торговыми организациями  в I квартале 2012 г. продано пищевых  продуктов, напитков и табачных изделий  на 16,5 трлн. рублей, или в сопоставимых ценах 105,5% к уровню I квартала 2011 г. Увеличилась  продажа масел растительных на 21,1%, сыров – на 12,7%, макаронных изделий  – на 11,3%, мяса, включая мясо домашней птицы и мясных продуктов –  на 7,8%.

В I квартале 2012 г. торговыми  организациями продано непродовольственных  товаров на 14,9 трлн. рублей, что составило 74,9% от всей продажи непродовольственных  товаров. Реализация непродовольственных  товаров торговыми организациями  в I квартале 2012 г. по сравнению с I кварталом 2011 г. возросла на 13,3%. При этом продажа  обуви увеличилась на 54%, верхней  одежды – на 32,3%, трикотажных изделий  – на 23,3%, синтетических моющих средств  – на 23,6%.

Ввиду огромной значимости данной отрасли необходимо выделить основные функции розничной торговли:

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;
• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
• оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Существует понятие формата  розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:

• площадь торгового зала
• количество товарных позиций
• уровень обслуживания покупателей
• технология размещения продукта.

Есть следующие форматы  розничной торговли:

• супермаркет- крупный универсам разделенный на отделы магазины самообслуживания, предлагающие в основном продовольственные и ограниченный ассортимент непродовольственных товаров
• гипермаркет- предприятие торговли, реализующее продовольственные и непродовольственные товары универсального ассортимента преимущественно по форме самообслуживания, торговой площадью от 5000 м²
• универсам - магазин, в прейскуранте которого находится широкий выбор товаров разных категорий, однако бо́льшая часть ассортимента приходится на продовольственные товары
• универмаг - крупный магазин, осуществляющий торговлю широким ассортиментом продовольственных и/или промышленных товаров.
• интернет-магазин - сайт, торгующий товарами в интернете
• cash&carry - это магазин самообслуживания, предоставляющий возможность покупателям приобретать различные товары в розницу и мелким оптом. Но глубина  ассортимента каждой из товарных групп менее разнообразна, чем в гипермаркете.
• Дискаунтер - магазин с широким ассортиментом товаров по оптовым ценам
• «магазин у дома» - небольшой магазин, предназначенный для обеспечения текущих потребностей живущих неподалеку покупателей
• «магазин на диване» - магазин онлайн-покупок, с доставкой на дом.

Рассматривая виды розничной  торговли как способ реализации товара конечному потребителю, можно отметить, что стационарная торговая сеть была и остается самым распространенным из них. Этот вид розничной торговли подразумевает реализацию товаров  как через крупные торговые точки  – современные магазины, технически безупречно оборудованные, так и  небольшие магазины, ларьки, торговые палатки, обслуживание покупателей  в которых осуществляется по системе  самообслуживания или традиционным способом - через прилавок. Также  к этому виду розничной торговли относится осуществление продаж через магазины-склады. Далее, по степени  убывания популярности, идут следующие  виды розничной торговли: развозная, разносная и посылочная. Эти виды розничной торговли не предполагают использования в ходе осуществления  продаж стационарных торговых точек. Например, развозная торговля представляет собой  вид розничной торговли, осуществляемой с использованием автотранспортных средств и специального мобильного оборудования. Разносная торговля в  розницу предполагает непосредственный контакт продавца и покупателя в  таких местах, как улица, учреждения, транспорт, и часто предусматривает  посещение продавцом клиентов на дому. Если все вышеперечисленные  виды розничной торговли предусматривают  непосредственный контакт клиента  и продавца, то посылочная торговля такого контакта не требует, а товар  продавцом отправляется покупателю, сделавшему заказ, почтовой посылкой. Это может быть заказ, сделанный  по печатному каталогу или через  Интернет-магазин, что становится сегодня  обычной повседневной практикой.

1.2 Методы розничной продажи товаров

 

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени  участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров в  практике деятельности предприятий  розничной торговли используют две  основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

К традиционным методам относится – продажа товаров через прилавок и включает выполнение следующих операций:

• встреча покупателя и выявление его намерения;
• предложение и показ товаров;
• помощь в выборе товаров и консультация;
• предложение сопутствующих и новых товаров;
• проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
• расчетные операции;
• упаковка и выдача покупок.

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение  со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление  оставляют опрятный внешний вид  работников магазина, порядок и чистота  в торговом зале. Выявление намерения  покупателей заключается в определении  их отношения к видам, сортам и  другим признакам товаров. После  выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д. На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира. При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

К основным прогрессивным методам относят:

• Продажа товаров с открытым доступом к товару
• Самообслуживание
• Продажа товаров по образцам
• По заказам населения
• Через автоматы

Продажа с открытым доступом к товару. Покупатели имеют возможность  самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску  отобранных ими товаров. Расчетные  операции могут осуществляться в  кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.  Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с  показом товаров и информацией  об их ассортименте. Применение этого  метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.  Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей. При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Самообслуживание является завершением развития метода продажи  с открытым доступом. При этом в  магазине выставляется как можно  более широкий ассортимент товаров  с тем, чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем  товар, желание приобрести его, что  облегчает сбыт и увеличивает  объем продаж. Это система продажи  без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет  товары к кассе, расположенной у  выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу. Система  самообслуживания является самым удобным  методом сбыта ходовых продовольственных  товаров промышленного производства, получаемых в фабричной упаковке, при условии, что их продажа заранее  обеспечена широкой рекламой или  известностью марки. Этот метод стал очень быстро применяться к таким  непродовольственным товарам, которые  достаточно обычны и стандартизированы, и могут продаваться без продавца. Прежде всего, это моющие средства, туалетные принадлежности, разного  рода хозяйственные товары. Самообслуживание получило распространение в розничной  торговле в силу тех преимуществ, которые эта форма торговли предоставляет. Коммерсанту она позволяет увеличить объем продаж в результате повышения средней стоимости корзины покупателя, которое происходит благодаря увеличению числа так называемых импульсивных покупок. Под импульсивными покупками подразумеваются такие покупки, которые покупатель не планирует заранее (не составляет их список) и о которых он не вспоминает.