Сбытовая политика предприятия

 

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО  ПО ОБРАЗОВАНИЮ 

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ  
«ВОЛГОГРАДСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ»

 

Экономический факультет 

 

Кафедра экономики и  финансов 

 

 

 

Сбытовая политика предприятия 

Курсовая работа

по дисциплине «Экономика организаций»  

 

 

Выполнила

студентка группы Ф-201

 

Научный руководитель

 

 

 

 

Волгоград 2012

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………………3

ГЛАВА 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики…………5

1.1. Сущность и виды сбытовой политики предприятия………………………….5

1.2. Элементы сбытовой  политики………………………………………………..15

ГЛАВА 2. Анализ и направления совершенствования сбытовой политики предприятия………………………………………………………………………...20

2.1. Анализ организации  сбытовой продукции организации……………………20

2.2. Направления совершенствования  сбытовой политики……………………...23

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………...31

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННХ ИСТОЧНИКОВ И

ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………………………34

ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………………...35

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В нынешнем мире, все сферы  общественной жизни быстро развиваются. Говоря об экономике, эта ситуация приводит к тому, что абсолютно каждой организации  нужно идти в ногу со временем, чтобы  не оказаться в проигрышной ситуации. Рынок буквально перенасыщен  товарами. Это приводит к высокой  конкуренции, в условиях которой  компании бьются за каждого покупателя. В этот момент приходит понимание исключительной роли сбыта в деятельности фирмы.

 Продукция  или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом  продана: то есть, с учетом всех  предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей  выгоды. Поэтому главная задача  любого предпринимателя – идеальным  образом совместить желания клиентов  и собственные производственные  возможности. В этом и проявляется актуальность выбранной темы.

Политика сбыта  является одним из условий успешного  функционирования предприятия, т.к. именно в процессе сбыта готовой продукции  выясняется, насколько точными и  удачными были использованные стратегии  по продвижению товара на рынок. И  если все оказалось так, как и  было задумано, то покупатель обязательно  заметит товар и прибыль –  конечная цель любой предпринимательской  деятельности – не заставит себя ждать.

Сбыт продукции  для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия - величину доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме  того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Таким образом, в  процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Возросшая конкуренция  вынуждает предприятия находить наиболее рациональные формы, методы, способы и пути создания (реструктурирования) и развития сбытовой политики.

Все большее число  предприятий прибегает к совершенствованию  сбытой политики, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию

Основной целью работы является изучение сущности сбытовой политики: ее видов, элементов, путей совершенствования, а также основных пунктов анализа сбыта.  Для достижения данной цели поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть  теоретические аспекты сбытовой  политики фирмы, ее сущность  и виды. 

2.  Описать  и изучить алгоритм анализа  эффективности сбытовой политики  фирмы.

3. Дать характеристику основным направлениям совершенствования сбытовой политики фирмы.

Предметом исследования являются общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров.

Объектом  исследования являются учебники по менеджменту, статьи посвященные сбытовой политике и путям ее совершенствования.

Методологической  основой являются сравнительный анализ, системный  и функционально-структурный подходы исследования, табличные и графические приемы.

Теоретическую базу составляют научные труды отечественных и зарубежных ученых по проблемам формирования и реализации сбытовой политики.

Работа состоит из двух глав, включающих 4 параграфа, введение, заключение, список литературы и приложения. Объем работы 42 страницы текста, 3 приложения и 11 библиографических источников.

 

 

 

Глава 1. Теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия

 

 

1.1. Сущность и  виды сбытовой политики предприятия

 

 

Сегодняшний мир – мир  динамики и скорости. Чтобы в нем  выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать  новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

 Фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

Именно поэтому система  сбыта является центральной в  системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

Сбыт – деятельность предприятия по доведению товаров от производителя к потребителям. Эта деятельность включает две взаимосвязанные сферы – продажу товаров (передачу собственности на товар) и физическое перемещение товаров от мест производства к местам продажи и потребления (перевозку, хранение на складах и т.д.)

Сбытовая политика – общий подход предприятия к сбыту товаров, система решений по организации продажи и физического перемещения товаров. Стратегической целью сбытовой политики должно быть достижение максимального уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия. Это значит, что необходимо обеспечивать обслуживание, требуемое покупателями и при этом возможное и выгодное для продавца.

Деятельность  предприятия в области сбыта  и распределения продукции должна быть подчинена определенным правилам:

1. обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей;
2. способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Основными целями сбытовой политики являются:

• достижение определенной доли товарооборота;
• завоевание заданной доли рынка;
• определение глубины распределения;
• минимизация затрат на распределение;

Как результат достижения данных целей, инструментом воздействия  на потребителя со стороны фирмы  в рамках сбытовой политики являются, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой –  действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара. [8, с. 306 - 307]

Основные функции  сбыта - это:

- коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности):

• установление контакта - действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар;
• информирование – сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.

-   физические (перемещение от производителя к потребителю):

• транспортировка продукции; 
• доработка продукции - сортировка, фасовка и т.д.;
• складирование и хранение продукции; [2,  с. 143, 16, с. 70]

Любое предприятие  осуществляет свою деятельность в рамках конкретной экономической ситуации и ощущает необходимость решения  проблем, связанных с четырьмя сферами: мировая экономика (условия торговли, сбытовые издержки, валютные курсы  и т.д.), национальная экономика (политика правительства и т. д.), потребительский  рынок в широком смысле, непосредственный рынок сбыта.

Сбытовая политика в системе  маркетинга предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений  на каждой последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления. Задачи эти усложняются  непрерывно происходящими изменениями  рыночной ситуации под влиянием возрастающих требований покупателей к ассортименту и качеству товаров, внедрения достижений НТП в торговлю, меняющейся тактикой конкурентов и др. [3,  с. 150]

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание.

Канал распределения представляет собой совокупность взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования или потребления. Роль канала распределения заключается в перемещении товаров от производителя к потребителю. [5, с.600]

Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распределения  выполняют следующие важные функции [2, с.145; 9, с. 601]:

1. Распределение  и сбыт произведенной продукции.

2. Маркетинговые  исследования.

3. Стимулирующая  политика продвижения товара  к покупателю, проведение рекламных  мероприятий.

4. Установление  контактов с потребителями.

5. Вспомогательные  виды работ ¾ сортировка, монтаж и упаковка, подборка товара.

6.Проведение  и заключение договоров,

7.Организация  товародвижения ¾ транспортировка, складирование и хранение товара.

8.Финансирование  издержек по функционированию  канала товародвижения.

9. Принятие на  себя рисков торговых сделок,

10. Работа по обслуживанию  проданных товаров. 

Выполнение функций  сбыта ведет к возникновению  пяти потоков распределения между участниками процесса обмена:

• поток прав собственности: переход прав собственности на товары;
• физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
• поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
• финансовый поток: различные выплаты, счета, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
• поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях — сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка. [5, с.602]

Таким образом, наличие  канала сбыта подразумевает распределение  функций и потоков между участниками  товародвижения. При этом под сбытом понимают всю систему связей производства и торговли.

Теперь, когда теоретические  основы были рассмотрены, перейдем к  рассмотрению видов сбыта.

Позиции, занимаемые фирмами  по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам.

Таблица 1

Классификация видов сбыта

Признак классификации	Виды сбыта	Схема
1	2	3
По организации сбыта	Прямой  – непосредственная реализация продукции  производителя конкретному потребителю.	Производитель   Потребитель
	Косвенный – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.	Производитель   Оптовая и (или) розничная торговля   Потребитель
По числу посредников.	Интенсивный – большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение  товара к потребителю.	Производитель   Оптовая торговля 1 2 3 4 … n   Розничная торговля 1 2… 1 2… 1 2…