Этика деловых переговоров

Після 90 хвилин роботи увага і інтерес до обговорюваних проблем пропадають. Даний етап наради фахівці називають періодом негативної активності. У цей момент людина стає некерованою, до всього відноситься знервовано і недовірливо. Рішення, що приймаються в такий час, зазвичай відрізняються екстремізмом.

Якщо ж нарада продовжується  без перерви 2 години, то більше 90 % його учасників згодні на будь-яке рішення, аби воно скоріше закінчилося. Таким чином, оптимальна тривалість наради - не більше 1 години. Якщо обставини справи вимагають тривалішої роботи, то після 40 хвилин засідання необхідно оголошувати 10-15-хвилинну перерву.

Всі знають, що таке регламент, але не всі його дотримують. Якщо до початку наради його регламент не встановлений, то створюються передумови для неділової обстановки проведення наради.

Особлива роль в дотриманні регламенту відводиться голові зборів. Проте проявляти пошану до регламенту повинен кожен учасник наради незалежно від посади.

Протокол наради - це первинний  офіційний документ, на підставі якого керівництво має право вимагати від співробітників виконання доручених ним завдань. Секретар зборів фіксує в протоколі за дорученням зборів найбільш важливі моменти:

- Досягнення мети наради;

- Рішення;

- Виконавці і терміни  [6, ст. 317].

Рекомендації щодо проведення наради:

1. Завжди починайте вчасно. Попереджайте про початок заздалегідь  і ніколи не скасовуйте свої  рішення.

2. Доручіть кому-небудь  стежити за часом і вести  необхідні записи. Регулярно оголошуйте: скільки часу залишилося або  скільки перевитрачено.

3. Починайте одразу з  порядку денного і суворо дотримуйтеся  його.

4. Контролюйте будь-яку спробу перервати хід обговорення. Дозволяйте робити це тільки тоді, коли порушене питання є невідкладним.

5. Ви повинні досягти  поставленої мети. В чому вона  полягає? Проаналізувати проблему, продумати нові ідеї, виробити рішення, поінформувати або скоординувати дії.

6. Сформулюйте висновки  і доручення, щоб переконатися, що всі дійшли загальної домовленості. Для цього ще раз зверніть  увагу на всі ці питання  і нагадайте про них.

7. Завжди закінчуйте вчасно. Оголошуйте перерву точно за  розкладом, щоб учасники заздалегідь  знали, коли вони можуть розпоряджатися особистим часом. Найбільш важливі питання ставте на початок порядку денного, щоб у крайньому разі тільки найменш істотні мали б залишитися невирішеними [13, ст. 333].

Завершується проведення наради ухваленням рішення і проведення його в життя. Слід мати на увазі, що рішення на нараді ухвалюється всіма разом і кожним окремо. Від того, наскільки учасникові наради вдалося включити свої ідеї і міркування в загальне рішення, залежить його ефективність.

По суті на цьому етапі  мова йде те, щоб пояснити, ким  і в які терміни повинен  бути виконаний певний обсяг робіт. Визначається, в якій формі будуть підведені підсумки (розсилка протоколу або його частини (виписка з протоколу), ухвалюється рішення про широту інформування (весь колектив або його частина).

Рішення можуть вироблятися двома шляхами:

1) спеціально вибрана  комісія з підготовки рішення заздалегідь складає його проект. Проект зачитується. Учасники наради вносять свої корективи і приймають його за наслідками голосування;

2) голова зборів підводить підсумки обговорення і формулює рішення.

Після ухвалення рішення визначається особа (група осіб), що здійснюють його виконання і контроль за виконанням [6, ст. 319].

Стислі записи засідання  повинні бути закінчені й роздані протягом 24 (якщо можливо) або 48 годин. Люди повинні бути впевнені в тому, що вони отримають добре складені стислі звіти. А тих, кому вони не потрібні, взагалі не варто запрошувати на засідання. Ці записи є пам'яткою і також примушують довести до кінця прийняті рішення [13, ст. 333].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Процес проведення ділових  переговорів

Переговори - це засіб, взаємозв'язок між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають співпадаючі або протилежні інтереси [6, ст. 323].

Переговори призначені в  основному для того, щоб за допомогою  взаємного обміну думками отримати згоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників. Переговори - це менеджмент у дії. Вони складаються з виступів і виступів у відповідь, питань і відповідей, заперечень і доказів. Переговори можуть протікати легко або напружено, партнери можуть домовитися між собою без зусиль або насилу або взагалі не прийти до згоди [6, ст. 324].

У зв'язку з різноманітністю переговорів неможливо запропонувати їх точну модель. Узагальнену схему їх проведення можна представити у вигляді наступних етапів:

1. Підготовка проведення ділових переговорів

2. Проведення ділових  переговорів

3. Рішення проблем

4. Аналіз результатів  проведення ділових переговорів

Успіх переговорів цілком залежить від того, наскільки добре  до них підготувалися.

Підготовка до переговорів припускає не тільки засвоєння предмету переговорів, але і достатнє вивчення проблеми, пов'язаної з предметом контакту.

У сучасних умовах розвитку засобів зв'язку багато ділових питань можна вирішити оперативно без особистих  зустрічей. Зазвичай такі засоби найбільш прийнятні, якщо партнери знайомі і  між ними вже встановлені ділові відносини, які допомагають знайти взаєморозуміння.

У вирішенні принципових  питань і узгодженні умов контракту  особисті зустрічі грають виняткову  роль [6, ст. 325].

У тому і іншому випадку до переговорів необхідно ретельно готуватися, маючи на увазі з'ясування окремих проблем, можливі питання і відповіді контрагента. Залежно від питань переговорів, а також з урахуванням положення представників фірми, що прибувають на переговори, проведення переговорів може бути доручене оперативному працівникові, керівництву фірми.

Рівень осіб, що беруть участь в переговорах, і їх компетентність є вирішальним чинником при обговоренні принципових питань. Тому до початку переговорів корисно з'ясувати організаційну структуру фірми, положення і компетентність представників, що прибувають на переговори [6, ст. 325].

Отже, проведення ділових  переговорів проходить два наступні етапи.

1. Вирішення організаційних  питань:

- Збирання необхідної  інформації про фірму, з якою  вирішено співпрацювати (коли  і ким була заснована, у яких  галузях і на яких ринках  веде бізнес, дані про фінансовий  стан, обсяги операцій тощо). Важливу  роль відіграє інформація про  керівництво фірми-партнера.

- Визначення часу і  місця зустрічі:

а) при визначенні часу початку  переговорів виходять із терміну  їх тривалості (1,5-2 год.). Як правило, переговори призначаються на 9.30 чи 10.00. Якщо переговори проводяться у другій половині дня, потрібно обрати такий час їх початку, щоб вони закінчилися не пізніше 17.00-17.30

б) місцем проведення переговорів  може бути територія кожного із учасників чи нейтральна територія

- Формування кількісного  і якісного складу групи учасників  у переговорах. Важливо, щоб у переговорах з вашої сторони брали участь не тільки керівники, а й технічні експерти, які мають конкретну інформацію і практичні знання [13, ст. 341].

2. Опрацювання основного  змісту переговорів:

- Аналіз проблеми.

- Формування загального  підходу до переговорів, цілей, завдань і власної позиції щодо них.

- Розробка можливих варіантів  рішення.

- Підготовка пропозицій та їх аргументація.

- Розробка необхідних  матеріалів і документів (проектів угод, протоколів, договорів, резолюцій, контрактів) [13, ст. 342].

Проведення ділових переговорів.

Вступна частина починається з привітання і осмислення перших вражень про партнерів, включаючи їх настрій, багато в чому зумовлює результат. Основи сприйняття партнерів, як вже було показано, закладаються на попередньому етапі і загалом формуються після першого контакту. Також не нашкодить бажаному результату зняття психологічної напруженості і встановленні контактів з співрозмовниками. Досягається це шляхом створення атмосфери взаєморозуміння, вияву щирого співчуття до особистості і справ партнерів, підкреслення пріоритетності інтересів останніх, одночасно привертаючи їх увагу до своїх. Звичайно ініціатива тут належить господареві або старшому за віком.

Після зняття психологічного напруження переходять безпосередньо до самої бесіди. Вона складається з наступних етапів.

1. Взаємне уточнення інтересів,  точок зору, концепцій і позицій  учасників переговорного процесу

Важливий етап, оскільки для досягнення домовленостей спершу необхідно з'ясувати точки зору сторін і обговорити їх.

Навіть добре підготовлені переговори залишають певні неясності, інформаційну невизначеність. Інформаційна невизначеність зменшується під час поступового уточнення, усвідомлення позицій та інтересів сторін. При цьому не завадить скористатися рекомендаціями фахівців:

- потрібно пересвідчитися, що під одними і тими ж термінами сторони мають на увазі однакові поняття;

- найбільш важливі пропозиції  повинні бути чітко сформульовані;

- вести розмову короткими  реченнями (не більш ніж 20 слів), які краще сприймаються співрозмовниками;

- стежити за невербальними  елементами спілкування;

- пам'ятати, що змістовне  навантаження несуть не тільки  слова, а й темп, швидкість, модуляція мови.

Коли ви слухаєте ділових  партнерів переговорів при уточненні  позицій, необхідно:

- показати свою зацікавленість;

- зосередитися на змістовності, логічності тверджень ділових  партнерів;

- спостерігати за невербальними  сигналами співрозмовників;

- стежити за основною  думкою, не переривати без потреби, намагатися виказати розуміння і позитивне ставлення до проблем партнерів;

- не робити поспішних  висновків із виступів ділових  партнерів. Обговорення позицій  і точок зору учасників переговорів

Завдання цього етапу  — максимальна реалізація власної  позиції.

При обговоренні та захисті  позицій важливе значення приділяється аргументації. Аргументи учасників  переговорів спрямовані переважно  на те, щоб обґрунтувати власну позицію  чи заперечити партнерові. Ефективність аргументації залежить від правильного  добору і використання аргументів, від рівня розуміння, знань ділових партнерів та їх відносин.

На цьому етапі переговорів  доцільним буде виконання таких рекомендацій:

- уникайте швидких легких  поступок. Якщо пропозиція іншої  сторони була для вас неочікуваною, краще відмовити, ніж сказати  "так";

- під час переговорів істотним є сам факт поступок, тому намагайтеся свої поступки "продавати'' окремо;

- під час обговорення пропозицій важливо бути ввічливим, тактовним стосовно ділових партнерів, не втягуватися у емоційні тривалі дебати;

- застосовуйте фрази,  які сприяють виникненню симпатії, будьте терплячими, намагайтеся  не дратувати іншу сторону;

- правильно ставте питання,  щоб краще зрозуміти потреби  і пріоритети партнерів;

- вислуховуючи протилежну  точку зору, не обов'язково погоджуватися  з нею, просто визнавайте її;

- відхиляйте нереалістичні  пропозиції;

- уникайте критики і  грубості стосовно ділових партнерів;

- записуйте висловлені  думки і пропозиції, щоб уникнути  їх неправильного розуміння;

- не відповідайте на  критичні та ворожі зауваження партнерів;

- говоріть впевнено, спокійно, використовуйте гумор;

- якщо емоції беруть  гору, запропонуйте зробити перерву.

Використайте її для наради власної команди, відпочинку, неофіційних  зустрічей і консультацій із діловими партнерами (спільні обіди, виїзд на природу, культурні й оздоровчі заходи).

Основним результатом  етапу обговорення позицій і  точок зору повинно бути визначення меж можливих домовленостей [13, ст. 343].

Кожна сторона на переговорах  повинна погодитися з схвалюваним  рішенням і бути зацікавленою, щоб і інша зробила це. В ході переговорів виробляється загальне рішення. Якщо ви не згодні з тим, що пропонує інша сторона, і не можете досягти згоди щодо інших можливих варіантів, ви маєте право не приймати пропозиції, оскільки переговори припускають добровільну згоду з вирішенням обох сторін. Якщо ви проти вашої волі, під тиском вимушені погодитися - це не переговори. Якщо хід переговорів був позитивним, то на стадії, що завершує їх, необхідно резюмувати, стисло повторити основні положення, які зачіпалися в процесі переговорів, і, що особливо важливе, характеристику тих позитивних моментів, по яких досягнута згода сторін. Це дозволить добитися впевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, у всіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнутий певний прогрес. Доцільно також, ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.