Контрольная работа по дисциплине «Управление продажами»

Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«ФинансовЫЙ УНИВЕРСИТЕТ при Правительстве

Российской Федерации (фИНУНИВЕРСИТЕТ)»

 

Кафедра " Маркетинг и логистика"

 

Контрольная работа по дисциплине «Управление продажами»

 

Вариант № 18

 

 

 

 

Преподаватель: Панюкова Вероника Васильевна

Выполнила: Студентка 3 курса Бакалавра Менеджмента

Группа 3Б2-МН-302, Рыжова Жанна Александровна

Номер личного дела:  11млб00100

 

 

 

Москва 2014

Содержание

1. Основные этапы планирования ассортимента магазина…………...3

2. Подходы к определению оптимальной численности торгового  персонала……………………………………………………………………..7

3. Определите соответствие интенсивности распределения и типа товара:

а) эксклюзивное;                                            б) товар предварительного выбора;

в) интенсивное;                                               г) товар особого спроса;

д)  селективное;                                               е) товар повседневного спроса.

………………………………………………………………………………...11

4.       Список  литературы…………………………………………………....13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.

     Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

    Одним из важнейших направлений в деятельности торговых предприятий является переход на новую продукцию.

   Планирование ассортимента продукции предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается не столько за счёт оптимизации каждого элемента в отдельности, сколько суммой составных частей.

 

 

 При формировании ассортимента и выделяет следующие стадии:

- внедрение - закупаются  сравнительно небольшие партии  товара у хорошо известных  поставщиков;

- рост - закупка больших  партий товара различных разновидностей, поиск новых поставщиков, обеспечение  непрерывного завоза, сосредоточение  больших товарных запасов;

- зрелость - снижение закупочных  цен, отказ от услуг слабых  поставщиков минимизация торговых  запасов, реклама;

- устаревание - распродажа  остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень  основных групп и подгрупп  реализуемых товаров.

2. Осуществляется распределение  отдельных групп и подгрупп  товаров в разрезе потребительских  комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество  видов и разновидностей товаров  в рамках отдельных потребительских  комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный  ассортиментный перечень товаров  для данного предприятия, предлагаемый  для реализации обслуживаемым контингента покупателей.

Основные этапы планирования ассортимента:

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:

- выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателя; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенности поведения покупателей (потребителей) на данном сегменте рынка;

- оценка конкурирующих изделий - аналогов под тем же углом зрения;

- анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т. е. определение их степени соответствия запросам покупателей (изделий) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

- определение того, каким изделиям должен быть пополнен вырабатываемый ассортимент продукции и, наоборот, какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т. д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

- рассмотрение предложений об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения вырабатываемых товаров;

- разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателя;

- изучение с помощью специалистов по научно-техническим исследованиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

- тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, фасону, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе, упаковке, цене, потребительской ценности;

- разработка социальных рекомендации для изготовителей продукции в отношении ее качества, фасона или размера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т. д.;

- подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах для освоения отдельных региональных рынков или же выход сразу же на национальный рынок), планов распределения и сбыта продукции, программы проведения рекламных компаний и другие мероприятия по стимулированию сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.

Существует три основных подхода к определению численности персонала:

Маржиналистский ─ основан  на анализе предельной продуктивности факторов производства. Планирование численности здесь может осуществляться как при фиксированных затратах на оборудование и материалы, так и в рамках общей задачи оптимизации затрат на все виды ресурсов;

Экспертно-статистический ─ основан на установлении статистических зависимостей между численностью персонала и влияющими на нее факторами.  Отчетная информация по видам деятельности, подразделениям обрабатывается с помощью  методов регрессионного анализа, далее корректируется на основе экспертных оценок специалистов.  Этот подход эффективен при планировании средств на оплату труда.

Аналитически-нормативный ─ предполагает анализ конкретного трудового процесса, проектирование рациональной организации труда, нормирование трудоемкости работ по каждой группе персонала и на этой основе установления норм численности. Этот расчет можно проводить при заданном  варианте разделения труда и в процессе решения общей задачи оптимизации взаимодействия и численности рабочих. Этот подход является основным, так как позволяет определить величину чистого дохода, соответствующего каждому варианту численности персонала. 

Численность рабочих, при которой обеспечивается выполнение планируемого объема работ, должна удовлетворять соотношению:                                                

 ∑PkHmki=ЧiFi,                                          

где Pk – количество единиц работы k-го вида за плановый период;  Hmki – норма трудоемкости единицы работы k-го вида для работников i-ой  группы; Fi – фонд времени одного рабочего i-ой в плановом периоде. 

Баланс рабочего времени одного среднесписочного работника  торгового предприятия (пример условный).

Элементы рабочего времени	План
1. Календарное время, дней	365
2. Выходные и праздничные  дни	114
3. Номинальное время, дней	251
4. Невыходы, дней
в том числе:
а) очередные и дополнительные отпуска	19.5
б) отпуска, связанные с родами	0,9
в) выполнение государственных и общественных обязанностей	1,8
г) по болезни	9,2
д) по разрешению администрации	1,6
с) целодневные простои
ж) прогулы	—
5. Фактически используемое  время, дней	232
6. Установленная средняя  продолжительность рабочего дня, часов	7,7
а) перерывы для кормящих матерей	—
б) льготные часы подростка	0,02
в) внутрисменные простои	—
г) сверхурочная работа	—
7. Фактическая продолжительность  рабочего дня, часов	7,68
8. Эффективный фонд рабочего  времени, часов	1674

При использовании норм обслуживания расчетная численность работников (Чi) определяется по формуле:                                               

 Чi=Ni/Hoi,                                                  

где  Ni – количество объектов обслуживания для рабочих i–ой группы; Нoi – норма обслуживания для рабочих i-ой группы.

 

 

 

 

 

 

 

3. Определите соответствие интенсивности распределения и типа товара:

а) эксклюзивное;                                            б) товар предварительного выбора;

в) интенсивное;                                               г) товар особого спроса;

д)  селективное;                                               е) товар повседневного спроса.

Ответ: а - г, в - е, д – б.

     Интенсивное распределение означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие, использующее интенсивное распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. Так, такой способ распределения характерен для большинства продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов. Основные достоинства данного метода — предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости вашей марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя. Интенсивное распределение не подходит для товаров длительного использования (например, бытовой техники), во-первых, по уже указанной причине невозможности контроля над всеми торговыми точками, а во-вторых, реальной опасности затоваривания рынка. Кроме того, для продажи высокотехнологичных товаров, к которым относится, в том числе, бытовая техника, компьютеры, требуется квалифицированный персонал, наличие которого сложно гарантировать при большом числе мест продажи.

      Селективное (избирательное) распределение заключается в том, чтобы выбрать определенные торговые точки, которые лучшим образом подходят для реализации именно вашего товара, или для обслуживания ваших целевых покупателей. Селективное распределение используется для продажи товаров предварительного выбора, например, мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров.

      Эксклюзивное распределение заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Как правило, такое распределение применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия. В этом случае важно отобрать в качестве торговых посредников организации, которые способны обеспечивать необходимое качество обслуживания и уровень цен на товар, имидж которых будет сочетаться с имиджем продаваемых товаров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1)   Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и Сервис, 2008.