Переговоры в управлении организацией

             

 Титульный Лист далее Оглавление…

ТЕМА 50 «Переговоры в управлении организацией»

 

Введение……………………………………………………………………………

1. Переговоры - форма делового  общения…………………………………….

1.1 Сущность и классификация  переговоров……………………………………

1.2 Элементы переговорного  процесса и их детерминанты……………………

1.3 Модели переговоров…………………………………………………………..

2. Использование механизма  переговоров в организации……………………

2.1 Общая характеристика  организации……………………………………….

2.2 Подготовка и предъявление  предложений на переговорах………………

2.3 Применение переговорных  стилей взаимодействующими сторонами…..

2.4 Рекомендации по преодолению  трудностей в переговорах……………….

Заключение…………………………………………………………………………

Список использованных источников……………………………………………

Приложения……………………………………………………………………….

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                    Введение

     Переговоры - одна из важнейших форм человеческого общения.

          Самое простое определение переговоров говорит о том, что они представляют собой обмен мнениями с самыми различными целями. Вместе с тем специфичность переговоров в том, что участники обмена мнениями, как правило, стремятся прийти к согласию между собой при той посылке, что каждый из них располагает ключами к такому согласию. Этим люди занимаются испокон веков, и с давних времён переговоры способствуют пониманию ими друг друга, решению бесчисленного множества дел, начиная от самых обыденных и кончая такими, от которых зависят судьбы войны и мира, будущее государств и народов, всего человечества.

      В наше время переговоры во все большей степени составляют прочную ткань государственной, общественно-политической и социальной жизни, равно как и всей торгово-экономической сферы. Возрастает их роль и в жизни международного сообщества. Переговоры - одно из важнейших средств формирования мировой политики. Все более широкое обращение к переговорам способствует росту взаимопонимания между государствами, политическими и социальными силами, различными структурами и отдельными людьми. Достоинство переговоров в том, что они позволяют участникам приходить к договоренности. Из этого вытекает и их главное предназначение. Сделаем вывод: переговоры - это совместный поиск соглашения между двумя или более сторонами.

 

 

 

 

            

 

           

 

 

              1 Переговоры как форма делового общения

                1.1 Сущность и классификация переговоров

   В современной литературе проблема переговоров разрабатывается в разных аспектах: от истории и глубоких теорий до литературы практического применения. В зависимости от жанра в большей или меньшей степени прослеживаются стремления и приоритеты авторов. В одних источниках мы находим высокий уровень абстракций и теоретические модели, что, как правило, влечет за собой ограничения для практики. Много работ посвящено описанию житейского опыта, конкретных инструкций, правил и тактических приемов. Эти работы претендуют на широкое практическое применение, развитие возможности добиваться успеха и становиться победителем при любых обстоятельствах. Однако когда практика выдвигает определенную проблему для переговоров, вполне конкретных участников, реальные условия и обстоятельства, то и эти конкретные рекомендации применить бывает затруднительно.

   Для подготовки и практического ведения переговоров весьма полезно прежде всего иметь ввиду теоретические и практические разработки, выбирать стратегию и тактику, проводить тщательную предварительную подготовку и оперативно реагировать на динамику конкретного переговорного процесса.

    Историю переговорных умений связывают с именем французского дипломата XVII в.Франсуа де Каллере . Хотя искусство вести переговоры рассмотрено  В. Мастенбруком на примере лишь дипломатической деятельности, им описаны некоторые стили поведения, необходимые в переговорах, даны практические рекомендации по содержательности, эмоциональной стороне, дисциплине и личностным особенностям переговорников. Вообще феномены, характеризующие поведение, деятельность и эмоциональный контроль, использование силы, отражают их сущностные характеристики и занимают важное место и в современных моделях переговоров.

    Семантическое поле для описания переговоров достаточно широко, и поэтому для определения их сущности используемые понятия целесообразно объединить и классифицировать по ряду оснований. Например, в основу классификации могут быть положены: взаимодействие и содержание деятельности на переговорах, поведенческие паттерны и эмоциональное реагирование, межличностные отношения и способы оперирования ими, стратегия и тактика, фазы и процедуры переговоров, власть и сила на переговорах.

    Прежде всего, переговоры по сути своей представляют процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимозависимости для достижения интересов каждой.[3]Таким образом, непосредственным источником переговоров является взаимозависимость субъектов. Сама природа взаимозависимости, ее сила и вектор направленности определяют тот процесс, который может происходить между взаимодействующими субъектами.

     Каждая организация представляет собой совокупность, сеть подразделений, отделов, служб, департаментов и отдельных работников, которые связаны между собой, с одной стороны, взаимной зависимостью, а с другой – стремлением к независимости и автономии. [3] В связи с названным переговоры в организации представляют собой важный механизм повышения ее эффективности. Прежде всего, это относится к развитию организационной структуры, стратегии, культуры, системы информации и взаимоотношений.

    Вообще переговоры как стратегию отношений целесообразно рассматривать наряду с другими стратегиями, порождаемыми взаимозависимостью и образующими полярный профиль «сотрудничество – борьба». Переговоры занимают промежуточное положение между указанными полюсами. В данном случае феномены «сотрудничество» и «борьба» рассматриваются не просто как механизмы межличностных отношений и широко используемые в самих переговорах, а как принципиально возможный подход в отношениях сторон, обусловленный соответствующими причинами, с вытекающими отсюда последствиями. Основополагающими здесь являются сила взаимозависимости, а также характер и направленность взаимодействия. Так, в случае сильной взаимозависимости и при наличии общих целей и интересов с необходимостью возникает такая стратегия отношений, как сотрудничество. При постановке же вопроса одной из сторон о возможности удовлетворения собственных интересов за счет другой без учета ее интересов, либо с минимальным учетом возникают отношения борьбы, выживания. Использование каждой из сторон указанных стратегий отношений определяется ее возможностями и собственным выбором. В. Мастенбрук  сравнивает различные тактики, характеризующие ту или иную стратегию отношений. Эти данные приводятся в табл. 1.

Таблица 1. Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих субъектов

Сотрудничество	Переговоры	Борьба
1	2	3
Стороны относятся к конфликту  как к общей проблеме	Конфликт рассматривается  как столкновение разных, но взаимозависимых интересов	Конфликт рассматривается  только, как способ выиграть, победить
Партнёры формулируют  свои цели достаточно чётко	Партнёры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают  возможности соглашения	Партнёры подчёркивают превосходство  собственных интересов
Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто	Личные проблемы маскируются	На личные проблемы вообще не обращают внимания
Вся предоставляемая информация правдива	Факты, полезные для одной  из сторон, приукрашиваются	Распространяется ложная информация, если с её помощью можно  подчинить себе оппонента
Вопросы для обсуждения представляются  в терминах реальных проблем	Вопросы для обсуждения формулируются  в терминах альтернативных решений	Вопросы несогласия формулируются  в терминах собственного решения
Предложение собственного решения  откладывается настолько, насколько  это возможно	Предпочтение отдаётся собственному решению, но границы дозволенного, и возможность уступок воспринимаются как должное	Абсолютное предпочтение отдаётся собственному решению, которое  выражается и навязывается всеми  возможными методами
Угрозы, использование ошибок партнёра  рассматриваются как  вредные явления	Умеренное использование  тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок	Угрозы, неразбериха, могут  быть использованы в любое время  с целью подчинения оппонента
Используется любая возможность  скрыть свой силовой потенциал и  не прибегать к его помощи	Иногда используется сила для того, чтобы  повлиять на расстановку  сил с целью извлечения преимущества	Обе стороны постоянно  используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость
Люди пытаются войти в  положение оппонента, поставить  себя на его место	Заинтересованность в  проблемах оппонента используется как тактический  приём	Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны
Раздражение используется для  того, чтобы разрядить атмосферу  напряжённости, которая может негативно  повлиять на будущее сотрудничество	Раздражение обычно подавляется  либо выражается  скрыто, например, при помощи юмора	Раздражение используется  для нагнетания враждебной  напряжённой  атмосферы, для подавления другой стороны

 

 

Выводы из табл. 1:

• Переговоры являются одной из возможных стратегий отношений сторон, порождаемых взаимозависимостью между ними.
• Переговоры занимают промежуточное положение между сотрудничеством и борьбой сторон.
• Переговоры обеспечивают взаимную удовлетворенность для сторон, что является преимуществом данной стратегии отношений.

    Для понимания сущности переговоров важно представлять также, что отношения между переговаривающимися сторонами, кроме взаимозависимости, определяются и тем обстоятельством, что у каждой стороны имеется совершенно определенный собственный интерес, к достижению которого она стремится.

    Однако кроме возможности удовлетворения собственных интересов взаимозависимость, в свою очередь, предоставляет возможность сторонам в той или иной форме применить свою власть на переговорах. Правильное использование силы позволяет строить стратегию и тактику переговоров, достигать успехов и быть эффективными. Так, слишком большое увлечение собственными интересами приводит к более жесткой стратегии, за которой может последовать недоверие, снижение эффективности, а то и срыв переговоров. Работать «в лоб» на переговорах, видя только себя, невозможно. Подробнее мы остановимся на этом при рассмотрении моделей и тактики переговоров. Вместе с тем бесконтрольное стремление к сотрудничеству зачастую идет в ущерб собственной предосторожности. Страдает собственное потенциальное положение. А иногда получается результат, совершенно противоположный ожидаемому: резко возрастает недоверие, стремление применить силу или сдаться. Вместо развития процесса и дальнейшей работы утверждаются отношения обвинения оппонента.

    Борьба за престиж, разрушительные конфликты на переговорах – следствие именно такого поведения: чрезмерного увлечения собственными интересами или слишком большого одностороннего доверия, гипертрофированного сотрудничества. Таким образом, переговоры – это процесс балансирования между указанными полюсами: сотрудничеством и борьбой.

     Выясняя сущность переговоров, я определила пока их источники, которыми являются взаимозависимость сторон и наличие собственных интересов у каждой из них. Что же такое сами переговоры? Какие элементы образуют этот процесс?

     Безусловным фактом является то, что главное в переговорах – решение конкретной проблемы. Кроме того, этот динамичный процесс включает в себя множество других составляющих. Так, в ходе переговоров вырабатываются и развиваются отношения между сторонами, определяются возможные доли сторон, происходит влияние личных интересов и потребностей.

    Переговоры - одна из наиболее сложных и ответственных форм деловой коммуникации.[3]Их проведение инициируется в тех случаях, когда существует или может возникнуть взаимный интерес и необходимо принять согласованное решение. Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, телефонные переговоры. К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

    Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж.[3]Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительное информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров. К сожалению, роль деловых переговоров в современном отечественном предпринимательстве пока еще не высока. Очевидно и то, что в деловом сообществе растет осознание важности переговоров в развитии любого бизнеса и понимание роли и значения совершенствования культуры их ведения. Любые переговоры - это процесс осуществления эффективных межличностных коммуникаций, это использование наработанных навыков коммуникативной риторики, с поправкой на характер личности партнера.                                          Важнейшей составной частью переговорного процесса является общение сторон, их эффективная межличностная коммуникация. Коммуникаторные способности участников переговоров, умение общаться, вступать в контакт и вести разговор, во многом определяют их успех в целом. Коммуникативный аспект переговоров является определяющим и потому переговорный процесс рассматривается как составная часть речевой коммуникации (прежде всего, диалог, аргументация), как умение эффективно использовать речевое воздействие для достижения поставленных целей. Коммуникативная компетентность участников переговоров рассматривается как умение сохранять вербальную устойчивость и уверенность в любой ситуации, владение техникой межличностной коммуникацией, основу которой составляет теория и практика диалога, искусство ведения беседы, владение аргументацией в бизнесе.