Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации (на материалах предприятия РУП «Гомсельмаш»)

УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ 

«БЕЛОРУССКИЙ  ТОРГОВО - ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ»

________________________________________________________________

Кафедра коммерции и логистики

 

 

 

 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Коммерческая  деятельность»

на тему «Коммерческая  деятельность по сбыту и пути ее активизации»

(на материалах предприятия  РУП «Гомсельмаш»)

 

 

 

 

 

Студентка

факультета «Коммерции и  менеджмента»

специальности Маркетинг 

4 курса, группы Цс-42   17.04.2012г.                                   В.П. Чикунова

(подпись)

 

 

 

Научный руководитель

Ассистент                         _________ __________ ________ А.И. Трифутов

                                            (оценка)         (дата)           (подпись)

 

 

 

 

 

Гомель 2012 год

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение…………………………………………………………………….3

Коммерческая деятельность по сбыту в современных условиях……….5

1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции………………………………………………………………………….5
2. Факторы, определяющие сбытовую деятельность предприятия……………………………………………………………….………9

2. Организационно-экономическая  характеристика предприятия РУП  «Гомсельмаш» и среда его деятельности……………..………………………..13

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия РУП «Гомсельмаш»…………………………………………….……………….13

2.2 Характеристика внешней  среды деятельности предприятия  РУП «Гомсельмаш»……………………………………………………………………20

2.3 Характеристика внутренней  среды деятельности предприятия  РУП «Гомсельмаш»……………………………………………………………..……..25

3. Анализ коммерческой  деятельности по сбыту……………………….29

3.1 Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции………………………………………………………………………...29

3.2 Рекламно-выставочная  работа РУП «Гомсельмаш»….…………….33

3.3 Используемые каналы  продвижения продукции……………..…….37

3.4 Направление активизации  коммерческой деятельности по  сбыту на предприятии РУП «Гомсельмаш»……………………….……………………..39

Заключение ……………………………………………………………….41

Список литературы…………………………………….…………………42

Приложения

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Сбыт является средством  достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления  вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии  весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя  с требованиями рынка. Производитель  продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах  производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок  требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной  продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа  предприятия, номенклатура, качество продукции  должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Следовательно, сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия, что объясняет актуальность выбранной темы курсовой работы – «Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации».

В качестве объекта исследования было выбрано РУП «Гомсельмаш»

Целью данной работы является исследование на основе теоретической  проработки материала сбытовой деятельности на предприятии, выявление проблем  и недостатков, а также определение путей совершенствования коммерческой деятельности по сбыту продукции предприятия.

Основные задачи курсовой работы следующие:

- изучить и понять сущность  коммерческой деятельности по  сбыту;

- изучить и понять сущность  внутренней и внешней среды  предприятия РУП «Гомсельмаш»;

- проанализировать и оценить коммерческую деятельность по сбыту на предприятии РУП «Гомсельмаш»;

- разработать мероприятия  по совершенствованию коммерческой  деятельности по сбыту продукции  на предприятии.

Объектом исследования выступает РУП «Гомсельмаш». Предметом исследования является коммерческая деятельность по сбыту.

Методы исследования: изучение теоретических основ по организации  коммерческой деятельности по сбыту  предприятия; анализ документации рассматриваемого предприятия; разработка конкретных мер  по усовершенствованию организации  сбыта продукции предприятия.

При написании данной курсовой работы использовалась учебная литература, представленная такими авторами как  Осипова Л.В., Ильин А.И., Панкратов Ф.Г., Акулич И.А., Котлер Ф., Савицкая Г.В. и другие. В качестве информационной базы для написания послужили материалы бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности РУП «Гомсельмаш».

Курсовая работа состоит  из введения, 3 разделов, заключения. Она  выполнена на 42 страницах машинописным способом, содержит 12 таблиц, 6 рисунок, 15 источников литературы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

 

1.1 Сущность и  содержание коммерческой деятельности  по сбыту продукции

 

Промышленные предприятия  не только производят продукцию в  нужном количестве, ассортименте и  качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи. [1, с. 446].

Сбыт представляет собой открытую систему предприятия-производителя, состоящую из совокупности организационно-экономических элементов, обеспечивающих взаимодействие участников и передачу товара конечному покупателю прямо или через посредников.

Организационно сбыт состоит  из органов и каналов сбыта, обеспечивающих передачу товара от производителя к  потребителям. С экономической точки  зрения сбыт является сферой воспроизводства  добавленной стоимости, создавая условия  для получения прибыли всеми  участвующими в этом процессе компаниями. С позиции маркетинга сбыт представляет собой систему, пронизанную многосторонними  коммуникативными взаимодействиями, среди  которых наиболее важными являются личные контакты, благодаря которым  создаются условия для долгосрочного сотрудничества. [2, с. 225-226]

Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств (качества, цены и т. д.) в необходимом количестве (объеме), в точное время (в точный срок), в определенном месте, с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта — продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта — производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта — покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Необходимо отметить, что определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности (и ее предмета). Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Основной задачей сбыта для предприятия в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Значение сбытовой деятельности производственного предприятия состоит в следующем:

1. в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса; операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительной стоимости товара;
2. сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию ассортимента, продвижения товара на рынок;
3. организация сбыта продукции предприятия определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;
4. итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности производственного предприятия. [4, с. 10-11]

Содержание коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту определяется совокупным содержанием всех взаимосвязанных последовательных и целенаправленных функциональных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности) покупателям (потребителям).

 Коммерческая деятельность производственного предприятия по сбыту предполагает осуществление следующих (групп) функций, представленных в таблице 1.1.

Таблица 1.1 – Функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту

Структура и содержание функций
по роли	по характеру
	Коммерческие	Технологические
1	2	3
Основные	Продажа Аренда	Хранение-складирование: разгрузка, погрузка внутреннее перемещение непосредственно хранение сортировка, маркировка комплектация, группировка упаковка, затаривание и др. Распределение-доставка: формирование и хранение запасов формирование потоков и товародвижение: формирование и подготовка партий поставок отправка (отгрузка, транспортировка) и др.
Вспомогательные	Маркетинг: исследование, анализ и формирование спроса коммуникационное продвижение: реклама связи с общественностью личное продвижение стимулирование сбыта (продаж) и др. Юридические функции: обоснование и оформление сопровождение и защита и др.	Обслуживание: предпродажные подготовка и обслуживание послепродажное обслуживание

Примечание – Источник: [3, с. 65, таблица 3.1]

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее покупателям, которая является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

- разработку планов-графиков  отгрузки готовой продукции покупателя;

- приемку готовой продукции  от цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям;

- организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

- контроль за выполнением  заказов покупателей и платежеспособностью  клиентов.

Продукция, изготовленная  цехами, поступает на общезаводской  или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов  по количеству и качеству. Порядок  сдачи готовой продукции на склад  зависит от многих факторов: от свойств  выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой  продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и  оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад- получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое  количество продукции, предъявленное  к сдаче на склад, установленный  и фактический срок сдачи, отметка  ОТК о соответствии принимаемой  продукции установленным ГОСТ, ТУ

При подготовке продукции  к отправке покупателям большое  внимание уделяется правильному  оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К  ним в первую очередь относятся  документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых  товаров:

- спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре  и в количестве, предусмотренным  контрактом;

- сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой  проверен поставщиком на соответствие  техническим требованиям контракта;

- упаковочный лист, в котором  указывается, в каких упаковках  содержится какой товар и в  каких количествах;

- транспортный документ, подтверждающий принятие товара  к перевозке;